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南京正大天晴CIO洪文才：正大天晴數(shù)字化愿景及藍(lán)圖

數(shù)字化不能創(chuàng)造資源，但能讓資源利用效能更大化，數(shù)字化不能增加人員經(jīng)驗(yàn)，但能讓人人都成為專家。

——正大天晴CIO洪文才

為數(shù)不少的制藥企業(yè)屬于“啞鈴型”，更加注重研發(fā)和銷售。2001年成立的南京正大天晴集團(tuán)，一直專注于研發(fā)創(chuàng)新能力的打造。公司從2004年產(chǎn)品向市場(chǎng)銷售直至2019年，每年保持了30%的年復(fù)合增長率。2020年之后，公司整合內(nèi)外資源，創(chuàng)新與銷售雙輪驅(qū)動(dòng)，彌補(bǔ)受集采政策影響營收的同時(shí)，再次實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的增長趨勢(shì)。

在這個(gè)過程中，數(shù)字化作為正大天晴創(chuàng)新的重要內(nèi)容之一，“支撐主營業(yè)務(wù)”向前發(fā)展的核心宗旨，決定了其數(shù)字化建設(shè)的方向和內(nèi)容，也形成了數(shù)字化成果服務(wù)與管理并重的特色。

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作為傳統(tǒng)的制藥工業(yè)企業(yè)，特別是以仿制藥業(yè)務(wù)為主體的OTC藥企業(yè)，受國家集采政策的影響，醫(yī)院已經(jīng)不再是主要的利潤來源，藥店就成為行業(yè)差異化競(jìng)爭的主要高地，藥店數(shù)字化管理由此成為制藥企業(yè)數(shù)字化的重點(diǎn)方向。正是在這樣的背景下，正大天晴的“藥店KA場(chǎng)景治理”成為企業(yè)2021年數(shù)字化建設(shè)的重要內(nèi)容，其以數(shù)據(jù)為核心的建設(shè)成果不僅解決了諸多困擾行業(yè)的熱點(diǎn)問題，也成為正大天晴藥店?duì)I銷業(yè)務(wù)增長及管理創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力。

任正非曾說過，“未來華為留給公司的財(cái)富只有兩樣：第一樣是管理架構(gòu)、流程與IT支撐的管理體系 ;第二樣是對(duì)人的管理和激勵(lì)機(jī)制。”正大天晴CIO洪文才對(duì)這句話深為認(rèn)同。在他看來這正是數(shù)字化在企業(yè)重要性持續(xù)提升的重要原因，那就是首先要有管理思想，其次是通過數(shù)字化的方式承載并展現(xiàn)這種管理思想，使其形成一種高效及穩(wěn)定的機(jī)制一直運(yùn)行下去。這其中，數(shù)字化是非常重要的力量。因此，洪文才在演講中強(qiáng)調(diào)了數(shù)字化已經(jīng)是繼“人財(cái)物”之后企業(yè)的第四大資產(chǎn)。南京正大天晴的數(shù)字化以公司經(jīng)營戰(zhàn)略為指引，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“跟主營業(yè)務(wù)密切相關(guān)、系統(tǒng)集成融合、所有觸點(diǎn)便捷可達(dá)、數(shù)據(jù)的融合治理與決策支持”幾大特點(diǎn)。

正是基于此，對(duì)企業(yè)數(shù)字化愿景的思考，在正大天晴不僅僅是與高層及管理者達(dá)成一致的前提，“指導(dǎo)整個(gè)數(shù)字化落地過程”更是其中的重要內(nèi)容。其中包括：以公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略為指引;以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為服務(wù)主線;建設(shè)造精干、高效的學(xué)習(xí)型信息化團(tuán)隊(duì);運(yùn)用主流的信息技術(shù)和信息手段;堅(jiān)持?jǐn)?shù)字化、移動(dòng)化、智能化;打造靈活敏捷、系統(tǒng)統(tǒng)一、業(yè)務(wù)融合、經(jīng)濟(jì)高效的信息化生態(tài)系統(tǒng)。

“信息化是過程 數(shù)智化是目標(biāo)”，基于企業(yè)愿景形成的共識(shí)，以及企業(yè)IT團(tuán)隊(duì)人員相對(duì)有限的現(xiàn)狀，正大天晴的數(shù)字化遵循了“統(tǒng)籌規(guī)劃、適當(dāng)前瞻、滾動(dòng)建設(shè)、持續(xù)推進(jìn)”的建設(shè)原則，落實(shí)以下幾個(gè)方面的具體實(shí)踐內(nèi)容：

外引與自研相結(jié)合

個(gè)性化強(qiáng)、成熟度不高的產(chǎn)品自行開發(fā);通用性強(qiáng)、成熟度高的產(chǎn)品直接引進(jìn)。

本地與云端相結(jié)合

兼顧成本、便捷與安全，統(tǒng)籌考慮部署方式，逐步推進(jìn)虛擬化、云端化，促進(jìn)“晴云”建設(shè)。

WEB與移動(dòng)相結(jié)合

根據(jù)應(yīng)用本身的特點(diǎn)、面對(duì)的人群，開發(fā)移動(dòng)端與電腦端兼顧的產(chǎn)品，推動(dòng)辦公移動(dòng)化、數(shù)字化。

兼顧效率和安全

在效率與安全之間以得平衡，對(duì)特殊部門、特殊崗位的部門，加快、加大安全建設(shè)。

在制訂了數(shù)字化愿景和原則的前提下，正大天晴IT團(tuán)隊(duì)在對(duì)整個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)、企業(yè)管理架構(gòu)以及未來5-10年的發(fā)展戰(zhàn)略有了透徹的理解之后，制訂了“以IT服務(wù)業(yè)務(wù)”為主線的信息化及藍(lán)圖，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了五個(gè)方面：跟主營業(yè)務(wù)密切相關(guān)，支撐包括研發(fā)、生產(chǎn)和銷售在內(nèi)的所有業(yè)務(wù);原則上所有觸點(diǎn)和門戶盡量統(tǒng)一;能集成在一起業(yè)務(wù)盡量集成，原則上能夠以一個(gè)平臺(tái)滿足所有業(yè)務(wù)需求;特別重視數(shù)據(jù)的融合，包括數(shù)據(jù)的治理;“對(duì)數(shù)據(jù)的利用”作為信息化藍(lán)圖當(dāng)中的重要體現(xiàn)。

正大天晴信息化藍(lán)圖

在分享企業(yè)整體數(shù)字化布局和思考之后，洪文才為大家介紹了一個(gè)非常接地氣的，同時(shí)也是諸多中大型工業(yè)制藥企業(yè)關(guān)注的內(nèi)容——藥店KA場(chǎng)景治理。南京正大天晴的藥店管理以“精細(xì)化”為出發(fā)點(diǎn)，從2021年7月起，經(jīng)歷了“基礎(chǔ)檔案采集、信息治理、業(yè)績核算下沉、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)化管理與決策”等幾個(gè)階段。

南京正大天晴CIO洪文才：“數(shù)據(jù)利用”為主線的藥店KA場(chǎng)景治理

正大天晴“藥店KA場(chǎng)景治理”的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)更加精細(xì)化的管理，在此之前，企業(yè)在藥店管理方面凸顯的主要”Bug”,就是核算的內(nèi)容相對(duì)宏觀，只能支持到省市一級(jí)的連鎖店，比如江蘇益豐、湖南益豐等，如果一個(gè)市存在一個(gè)以上的連鎖店，沒有辦法實(shí)現(xiàn)核算，大量的行為管理，也沒有辦法通過后臺(tái)實(shí)現(xiàn)。此外，涉及到區(qū)域銷售情況、門店級(jí)別以及對(duì)應(yīng)的銷售分工等重要工作內(nèi)容，也沒有辦法進(jìn)行核算和管理。

2021年，以“基礎(chǔ)檔案治理”為起點(diǎn)，正大天晴的藥店管理數(shù)字化進(jìn)入加速建設(shè)的軌道，“數(shù)據(jù)的治理、采集”成為整個(gè)建設(shè)過程的主旋律。并在“基礎(chǔ)檔案治理”、“患者信息采集”、“業(yè)績核算到門店”、“門店拜訪數(shù)據(jù)化”、“門店治理”、“門店數(shù)據(jù)獲取”等方面取得了顯性的成果。

這其中，“基礎(chǔ)檔案治理”工作完成了藥店、門店實(shí)現(xiàn)移動(dòng)端統(tǒng)一管理，主數(shù)據(jù)系統(tǒng)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)的打通的系統(tǒng)功能。在數(shù)據(jù)采集方面，“患者信息采集”通過移動(dòng)端實(shí)現(xiàn)了患者基本信息的采集與管理，實(shí)現(xiàn)了心腦血管常見藥品信息的清理;“門店數(shù)據(jù)獲取”，在獲取客戶業(yè)務(wù)信息的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)治理，形成了及時(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。

而“業(yè)績核算到門店”的功能，則采用了系統(tǒng)與制度相結(jié)合的方式，要求銷售代表報(bào)業(yè)績時(shí)，必須關(guān)聯(lián)具體的門店編碼，定位到具體的信息。同時(shí)，通過門店拜訪流程化、規(guī)范化及數(shù)據(jù)化，形成了真實(shí)及時(shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。在門店治理方面，系統(tǒng)建立了客戶門店、產(chǎn)品、分公司信息與公司基本信息的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

這6個(gè)階段的數(shù)據(jù)采集及治理工作，為正大天晴之前藥店管理中存在的Bug打上了一個(gè)個(gè)補(bǔ)丁：一方面通過一系列數(shù)據(jù)的收集及主數(shù)據(jù)打通，回答了“客戶是誰、客戶是什么樣的、 客戶有多少、 誰在服務(wù)客戶?”的問題。另一方面通過單店排名、重點(diǎn)省份排名、銷售趨勢(shì)等多維度的分析，進(jìn)一步了解了“誰是客戶、誰是潛在客戶、如何服務(wù)客戶、服務(wù)的效果如何?”，在協(xié)助銷售拓展業(yè)務(wù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)門店、銷售業(yè)績、銷售人員更為精細(xì)化管理。

在“藥店KA場(chǎng)景治理”項(xiàng)目循序推進(jìn)的過程中，沉淀了諸多代表性的場(chǎng)景和成果。

行為管理方面

采用了“進(jìn)店六步法”。改變?cè)瓉斫柚缃卉浖M(jìn)行的操作，由自身的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)相關(guān)功能，將拜訪次數(shù)、拜訪質(zhì)量、拜訪可視化、數(shù)據(jù)化，并實(shí)現(xiàn)了與其他業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)互動(dòng)。

業(yè)績核算方面

不同需要銷售代表上報(bào)業(yè)績，而是與連鎖方合作，獲取門店真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了“效率更高、數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確、核算更公平、核算的顆粒度更細(xì)”的效果。通過這樣的改變，使得銷售數(shù)據(jù)不僅僅用來核算業(yè)績，更重要的是可以作為管理及指導(dǎo)業(yè)務(wù)的依據(jù)。

此外，通過對(duì)配送數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)以、拜訪數(shù)據(jù)及庫存數(shù)據(jù)的獲取、打通及分析，可以在實(shí)時(shí)互動(dòng)的過程中實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，通過數(shù)據(jù)分析結(jié)果優(yōu)化拜訪等行為管理，促進(jìn)對(duì)于業(yè)務(wù)價(jià)值的反思。

目標(biāo)是驅(qū)動(dòng)我們這樣一個(gè)拜訪，或者驅(qū)動(dòng)公司的投入，由原來的數(shù)量向質(zhì)量與效果，包括相應(yīng)的考核體系轉(zhuǎn)變。這是我們做完了以后，當(dāng)我們做某一項(xiàng)業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們就得考慮，以前做信息化的時(shí)候都是以業(yè)務(wù)或應(yīng)用為導(dǎo)向，我們做一件事情的時(shí)候，我們考慮你的業(yè)務(wù)成是什么樣的，我們考慮這樣一個(gè)業(yè)務(wù)操作界面是什么樣的，但是現(xiàn)在我們做系統(tǒng)的時(shí)候，首先要考慮除了剛才說的流程是什么樣子的，業(yè)務(wù)是什么樣子的，還要考慮數(shù)據(jù)流是什么樣的。我在這個(gè)過程當(dāng)中，我這樣的數(shù)據(jù)能產(chǎn)生什么樣的價(jià)值，我的價(jià)值有什么樣的展現(xiàn)，至于前端我們剛才所說的包括客戶檔案的治理，包括這樣數(shù)據(jù)的采集，包括采集以后我們信息和實(shí)際業(yè)績?nèi)?duì)比形成了這樣的閉環(huán)，包括我們后面還會(huì)有異常信息的抽取、提煉。這是我們KA戰(zhàn)情整體的一個(gè)看板，里面有我們指標(biāo)的情況，包括趨勢(shì)分析、包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析、包括代表的信息、重點(diǎn)客戶的信息、主要門店的覆蓋情況包括新增情況，包括各個(gè)省份的情況，這個(gè)是我們整體團(tuán)隊(duì)的，同樣我們可以針對(duì)某一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行穿透，能看到某一個(gè)團(tuán)隊(duì)的基本情況，一直穿透到個(gè)人，這是一個(gè)大的看板。

通過這一系列的工作，企業(yè)可以獲取包括客戶、店員、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、拜訪信息等資料，關(guān)于“客戶是誰、在哪里、有多少、”等問題有了可靠的答案。同時(shí)，結(jié)合行業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)由行為數(shù)量、質(zhì)量向行為效果的轉(zhuǎn)化。而管理平臺(tái)提供的這一系列真實(shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，也為銷售部門提供了業(yè)務(wù)管理和決策的依據(jù)，通過建立各種各樣的銷售管理模型，實(shí)現(xiàn)了KA管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。