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二維細分市場，尋求個性化里的規(guī)?；纬纱笠?guī)模定制的可持續(xù)機制
日前，ENI經(jīng)濟與信息化網(wǎng)記者采訪了亨達集團CIO曲華平先生。訪談的范圍很廣，從信息系統(tǒng)的建設(shè)到大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，從鞋業(yè)的千人一面到千人萬面，從渠道到社群。本文從亨達的產(chǎn)品出發(fā)，談鞋子，這個我們熟悉產(chǎn)品的晉階三部曲，實際上將鞋子的產(chǎn)品形態(tài)做了豐富的擴展，同時也自然感知其背后的IT力量。
通過人群與地域兩個維度對產(chǎn)品進行結(jié)構(gòu)化細分，再通過遍布多個城市的終端采集需求，形成“訂閱式”可持續(xù)的訂單形成機制。確保生產(chǎn)現(xiàn)場有一個可靠的規(guī)模與節(jié)拍。從“貨找人”向“人找貨”轉(zhuǎn)變，從面向庫存生產(chǎn)向面向訂單生產(chǎn)轉(zhuǎn)變。
比如孕婦鞋。山東的婦女腳大，身子也重，懷孕之后往往140、150斤，北京的會偏輕一點，體重也輕一些，到南方可能更輕了。這個區(qū)域差異就會形成個性化的需求，但是還是有批量的，針對這一類群體，我們分成區(qū)域性的不同產(chǎn)品。這時候小眾產(chǎn)品線就能起來了，可能是十個款或者二十個款，分別滿足不同人的需要，這是小規(guī)模的個性化定制。比如說每一款可能一百雙，兩百雙的規(guī)模，就可以說是一雙一雙的純個性化定制了，既能把整個流程的效率提高，成本降低，也可以將生產(chǎn)周期與市場需求匹配。
在門店試穿以及購買之后，我們后期還會持續(xù)跟進。體驗好，并且愿意的話，可能分享出來;不好的話，告訴我們來做進一步改善。實際上我們發(fā)現(xiàn)，在許多城市，我們的孕婦鞋是一個口碑，可能都不需要去做特別推廣，做宣傳，很多地方的人群仍會覺得是好的生意。
當然，我們要再進一步，就需要前端采集孕婦的體重、懷孕幾個月等明確的信息，比如一個星期之前過來是什么樣子的，現(xiàn)在是什么樣子的。這樣便于系統(tǒng)更精準的提供產(chǎn)品。上百個前端提需求，后端的生產(chǎn)線小規(guī)模個性化定制的產(chǎn)品就能及時出去，可能三到五天就能到用戶手里，變成了真正的按需、按訂單采購的進程。
這樣一來，企業(yè)做好標準化就行了，我們更好地管理好每個終端，讓它更好為顧客提供體驗。體驗好了、互動強了之后，新的需求就來了，相關(guān)的所有產(chǎn)品都可能會以你這個點為中心做了，相當于新的小紅書這樣的平臺?？赡芫统鰜硪粋€新的商業(yè)模式，是一百萬人還是一千萬人孕婦的專門的平臺，有體驗，有互動，還能產(chǎn)生持續(xù)盈利，產(chǎn)生利潤，幫助一個群體更好的生活。
推而廣之，針對孩子、老人，或者某一特定人群，我們都可以進行這樣的架構(gòu)與服務(wù)。背后，其實就是需要從大數(shù)據(jù)來挖，挖每一個人群的人到底需要什么東西。如果你要不分青紅皂白地響應(yīng)每個人，就相當于開一個很大的賣場，這就不可取。沒有辦法形成極致的體驗和極致的互動，因為只有在一個共同的群體里面才會有共鳴，才能產(chǎn)生比較好的體驗。
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基于IT跨界思考、邊緣創(chuàng)生為普通產(chǎn)品賦能以獨特品類搶占消費者心智
對細分人群進行再度細分與深耕，從生活習(xí)慣乃至輔助醫(yī)療、輔助保健入手，將特殊需求功能化，將特殊功能產(chǎn)品化。得益于有效的數(shù)據(jù)采集與科學(xué)的分析，實現(xiàn)完全個性化的“量腳定制”。并基于不斷增強的大數(shù)據(jù)積累，形成新的獨特的產(chǎn)品品類。
比如糖尿病人的鞋子。糖尿病患者，是一個特殊也龐大的群體。我們現(xiàn)在做糖尿病人專用的鞋子，每個地區(qū)的糖尿病人這種人群，充分了解他的需求，改善他們的方法。而且他們穿好了之后，他們會有很好的體驗，因為平時他買不到鞋，我要做買不到鞋的這類人群特殊的產(chǎn)品，他們的需求可能會更強烈一些。
糖尿病人不能隨便穿鞋，主要是要控制對腳的磨損，控制失當，嚴重的話可能要截肢。需要解決血液循環(huán)暢通，保持抵抗力不下降。因為這個特殊的群體不是特別容易買到的合適的鞋。我們現(xiàn)在研究這款特殊的功能性鞋，穿著之后的體驗和互動會比較強。
如果我們針對40歲的人做一款鞋，量身定做，也能做，也符合現(xiàn)在C2B的總體態(tài)勢，但是不容易集中規(guī)模，主要還是痛點不疼。相反，針對有這樣功能需求的人，給他量腳定做，改善他的身體狀況，基于他現(xiàn)在有一些什么樣的問題，通過量腳定做的鞋子可以幫你改變。這不僅是一種定制，還是一種輔助治療與康復(fù)的有效手段。
這個背后，IT的事情就多了。
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立足“用鞋”場景定制值得依賴的“穿鞋解決方案”推進制造業(yè)服務(wù)化
從人的一生這個視角出發(fā)，挖掘各類場景，并通過大數(shù)據(jù)和人工智能手段，將“鞋+真正穿鞋的方式”貫穿場景之中，無任是保健、休閑、商務(wù)和生活，均予以可靠支持。服務(wù)的知識價值穩(wěn)步大于產(chǎn)品的自身價值，促進企業(yè)轉(zhuǎn)型與升級。
鞋，伴隨人的一生，你穿過多少雙鞋?你會穿鞋嗎?什么場景下穿什么鞋?到底有什么講究?
沒錯。曲華平認為，鞋的用戶需要進一步細分，要做充分的小眾，個性化的。實際上銷售的是解決方案，是體驗經(jīng)濟范疇的東西。 就是：“鞋+真正穿鞋的方式”，你是什么腳型應(yīng)該穿什么鞋，穿完鞋之后每天回家應(yīng)該怎么洗腳，洗完腳之后的后續(xù)動作怎樣，為什么要這樣做?等等，都是在對應(yīng)一個對你身體的針對性的保健或者對你腳部健康的方案。
大數(shù)據(jù)也好，智能也好，肯定不能說每個人的方案都是學(xué)貫中西的大師傅手工給出的。需要通過大量的數(shù)據(jù)分析得出的，一個針對性的，完全針對你個人的一個方案推送給你。
這說起來好像是天方夜談，實際上我們在合作的藥店里已經(jīng)開始布局。我們在藥店不是放了很多鞋子，主要是一臺設(shè)備。測量腳步的狀態(tài)，測量完了之后有一個數(shù)據(jù)分析，這位顧客現(xiàn)在的站立情況，左右腿的壓力分布是不是平衡?是不是一條腿承擔(dān)身體重量百分之六七十以上，另一條腿不使勁?或者有的人身體后傾壓力全在腳跟上，或者前傾壓力全在腳掌上;當你身子前傾嚴重，你的膝蓋受力就會很重，長期前傾容易出現(xiàn)膝蓋疼或者膝關(guān)節(jié)磨損嚴重等問題。
通過這個測量之后，我們會告訴你一個方案，告訴你應(yīng)該怎么改善身體前傾的狀態(tài)，身子后仰的問題等等，包括剛才說的左右不平衡的話也是，左腿承受力大的話，肯定身子向左歪的，脊柱都會有變化，壓迫神經(jīng)，造成一系列的問題。
因此我們的方案就是告訴大家一個正確的的足部保健的解決方案。在這里就包括針對性的穿鞋的方案。在這個過程中逐漸地將客戶分類，確定哪個類別能更適合做這個產(chǎn)品的推廣。實際上也在持續(xù)的積累數(shù)據(jù)，服務(wù)也更精準。
每個人的場景不一樣，辦公室，回家，我都應(yīng)該有一套適合的解決方案，最終是定做的。根據(jù)不同的年齡段、作息時間段。為用戶的家庭以及個人提供一套穿鞋的方式，可能就是生活方式的一個重要組成部分。
隨著消費升級，以前成本太高了的方案只能惠及少數(shù)人，今后，隨著大數(shù)據(jù)應(yīng)用的演進，規(guī)?；膫€性化定制來實現(xiàn)降低成本，最終大家買到的肯定是適合自己的產(chǎn)品。
在訪談的最后，曲華平再次說到：企業(yè)必須從前端，從需求，從跟用戶的互動，從用戶體驗這兒開始，才能真正去制作適合的合適的產(chǎn)品。這個離不開大數(shù)據(jù)，離不開互聯(lián)網(wǎng)，離不開一系列的工具，不管是系統(tǒng)也好，還是硬件也好，還是軟件也好。
鞋，耳熟能詳;鞋，司空見慣。制造業(yè)，突圍難題重重。如何走出一條生路?亨達的實踐告訴我們，在制造業(yè)服務(wù)化的前提下，在細分市場上做足工夫，依靠IT，依靠大數(shù)據(jù)與人工智能，創(chuàng)生新的“產(chǎn)品算法”，豐富并加持用戶的場景，滿足特定的途徑不容易滿足的特殊功能，是非常有用的探索，也是實體經(jīng)濟更有內(nèi)涵，更加可持續(xù)的必由之路。
