青島亨達(dá)CIO曲華平
其實(shí)我們完全是一個(gè)點(diǎn)，任何一個(gè)點(diǎn)做大都行，我們門店，把店做好，從這個(gè)店整體就起來了，從另外一個(gè)角度，品牌與企業(yè)都要沉下去做到底
關(guān)于亨達(dá)的業(yè)務(wù)，在青島的同行都知道，我就不多做介紹了。
接下來跟大家分享一下我現(xiàn)在正在做的新項(xiàng)目。做IT時(shí)間長了，想轉(zhuǎn)銷售很難，如何把IT的知識(shí)和新技術(shù)轉(zhuǎn)嫁接到企業(yè)的銷售過程中，服務(wù)于企業(yè)的銷售，這個(gè)很關(guān)鍵。這部分重點(diǎn)做的就是把IT方面的資源，包括我們跟一些醫(yī)院、機(jī)構(gòu)、一些測量系統(tǒng)的結(jié)合。我現(xiàn)在重點(diǎn)做了兩塊內(nèi)容，怎么讓顧客穿上適合他的鞋，以及一種穿鞋的健康生活方式。兩個(gè)方向，一個(gè)是在藥店給顧客提供定制服務(wù)，解決穿健康鞋的問題;第二跟醫(yī)院合作，做個(gè)性化定制產(chǎn)品，包括一些手術(shù)后產(chǎn)品，輔助健康生活方向。
關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略咨詢這個(gè)”坑”
今天的重點(diǎn)是跟大家分享走過坑，怎么從坑里出來，這個(gè)是蠻麻煩的?，F(xiàn)在企業(yè)在做轉(zhuǎn)型，同時(shí)也在繼續(xù)做老本行。提到企業(yè)，企業(yè)是需要賺錢的，不賺錢，也沒有意義。IT是幫企業(yè)省錢，可能大家看過這張表，它的核心就是三個(gè)關(guān)鍵，一是找到企業(yè)的魚塘;二從魚塘里把魚抓出來;三是用什么方式可以快速抓魚。所有的項(xiàng)目都是這樣出來的，什么樣的關(guān)系，怎么做，包括互聯(lián)網(wǎng)的方式，如何能夠更快的抓魚。
2014年，企業(yè)花了近300萬請(qǐng)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)做企業(yè)戰(zhàn)略，這兩張圖是完全一樣。公司要盈利，不管是要轉(zhuǎn)型還是升級(jí)，現(xiàn)在傳統(tǒng)的制造或者快消品，都面臨一個(gè)瓶頸，就是怎么賺錢。原來企業(yè)利潤高，像制鞋企業(yè)，在商場銷售的，毛利在45-50%，但是賺錢是很少的，因?yàn)橛懈鞣N看不見費(fèi)用需要支出。咨詢公司或者其它的機(jī)構(gòu)在幫助做企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)后，會(huì)給企業(yè)一張大表，標(biāo)明企業(yè)應(yīng)該怎么做?伙伴應(yīng)該怎么做?社群應(yīng)該怎么做?IT怎么做。2014年給我八張表，每個(gè)表里有幾張小表，小表里又有很多項(xiàng)。我覺得這是很扯淡的東西。最后告訴你，你應(yīng)該怎么玩兒?比如說IT3.0，應(yīng)該用IT驅(qū)動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型和戰(zhàn)略升級(jí)。
隨著時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)都在變，不創(chuàng)新很多企業(yè)將面臨被淘汰的下場。創(chuàng)新怎么做，從個(gè)人角度來分析，還是要以業(yè)務(wù)為中心，業(yè)務(wù)來驅(qū)動(dòng)。當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)拓展到國外，才會(huì)需要信息化的支撐;業(yè)務(wù)拓展到某個(gè)領(lǐng)域，想下一步會(huì)更好發(fā)展，包括業(yè)務(wù)觸碰到了新的群體，通過什么樣的形式接觸到一個(gè)新的群體里。然后做群體細(xì)分、場景等一系列的東西。這時(shí)用IT來固化，或者更好的分析，把痛點(diǎn)抓到，更好的實(shí)現(xiàn)收益，這是IT應(yīng)該做的。但是純粹給幾張大表，設(shè)置幾個(gè)選項(xiàng)，告訴怎么提升?能代替銷售嗎?這還是很難的。一旦這個(gè)項(xiàng)目花了好幾百萬之后，領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)了很多先進(jìn)戰(zhàn)略，腦袋升級(jí)了，明天又跟另外一個(gè)企業(yè)合作了，朝那個(gè)方向開拓海外市場了，這個(gè)東西一放，誰還知道怎么用?
IT規(guī)劃的前提：業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng) 戰(zhàn)略先行
老板現(xiàn)在又有新思路了，說“老曲你看，他們的系統(tǒng)多好，在哪都能買到產(chǎn)品，線上線下整合的，所有系統(tǒng)都是別人家的好，所有銷售都是別人家做得好。其他公司的數(shù)據(jù)怎么能分析到每一個(gè)人，每一個(gè)場景，咱們?cè)趺催@樣去實(shí)現(xiàn)?比如其他公司通過消費(fèi)者的分析，由一個(gè)人一天買一雙鞋變成一個(gè)人一天買十雙鞋”。實(shí)際上應(yīng)該怎么做?我們最后真正落地的時(shí)候，我們的系統(tǒng)才能搭上，這是我們花了很長時(shí)間才做出來的。
就是說每個(gè)人關(guān)注什么?老板關(guān)注什么?品牌的經(jīng)理關(guān)注什么?可能關(guān)注市場占有率，可能關(guān)注增長率，也可能關(guān)注整個(gè)產(chǎn)品的迭代。作為店長、店員關(guān)心什么?哪個(gè)產(chǎn)品好賣，賣得多掙錢多。老板常問：為什么一個(gè)店員下班不在社交軟件上賣鞋?因?yàn)樵谂笥讶u鞋不好賣，沒有收益。怎么導(dǎo)向?賣一雙鞋有一個(gè)利益關(guān)系，這個(gè)時(shí)候才能賣，而且收益能高過賣其它東西，收益到一定的點(diǎn)的時(shí)候，就可以做。這時(shí)就可以找試點(diǎn)，觀察他們?cè)趺醋龅媚敲春?，最后整合一下，做一個(gè)更好的方案出來，這個(gè)時(shí)候讓所有員工真正為這個(gè)企業(yè)盈利去做工作。剛才說的一個(gè)品牌的老總，可能公司有十個(gè)品牌，他關(guān)心的就是他負(fù)責(zé)的品牌，推廣市場占有率。市場占有率大了，銷售自然起來了，我能得到我應(yīng)該得到的。但是十個(gè)品牌的老總，每個(gè)人都要關(guān)心的時(shí)候，必然會(huì)有資源的不公平，畢竟資源總是有限的，資源傾向于哪些，誰做得好就會(huì)傾向，這是市場規(guī)律。
真正的抓住了點(diǎn)，那幾個(gè)點(diǎn)做出來之后，系統(tǒng)就有用了。店長關(guān)心的是什么?怎么賣得好。產(chǎn)品要好，陳列方案，系列活動(dòng)都會(huì)匹配上，賣得好，整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營狀況就好，后續(xù)的一系列工作都能做出來。為什么說是企業(yè)戰(zhàn)略引領(lǐng)IT?因?yàn)橐肐T支撐企業(yè)發(fā)展，不可能讓IT跑到前面去，肯定是整個(gè)業(yè)務(wù)先定型。前面提到一個(gè)點(diǎn)出來之后，所有店來做，一個(gè)品牌也是這樣，老總做好品牌方向之后，所有都一樣。
財(cái)務(wù)信息就是把數(shù)算出來，店長、店員做得好，要他知道每天賺多少錢。怎么做的顧客，每個(gè)產(chǎn)品做得怎么樣，他下班后發(fā)朋友圈，利用自己的朋友幫助他銷售的。另外一些機(jī)制要起來，怎么能夠幫助他快速賣，而且多掙錢。因?yàn)橐粋€(gè)點(diǎn)起來之后，從上到下一條線就出來了，企業(yè)轉(zhuǎn)型、企業(yè)戰(zhàn)略自然就起來了。從產(chǎn)品、銷售、終端賣場，這是一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略升級(jí)。
營銷流程越精細(xì) IT能提供的支持力度越大
剛才講的是從幾個(gè)方面做這個(gè)事情，最核心的怎么把這個(gè)產(chǎn)品銷售出去，其實(shí)還是顧客，顧客在哪兒?用到最開始的，找魚塘，魚塘在哪兒?在商場里開了一個(gè)店，店周圍都是賣東西的，他的顧客就是你的顧客，你怎么把顧客引過來。另外，怎么能把你的顧客鎖定，你能挖人家的，人家也可以挖你的。這時(shí)候要考慮的是怎么能更好的細(xì)分，要鎖定自己的，讓我的產(chǎn)品真正適合到我的消費(fèi)者。
我剛才做的兩個(gè)方向也是一樣的，我為什么把我的產(chǎn)品放在藥店里，我以服務(wù)的方式做有需求的人，這個(gè)時(shí)候顧客肯定會(huì)被我鎖定的。他本身有需求，要到藥店去買東西，而且這個(gè)東西是量腳定做的，肯定要買。為什么到醫(yī)院?你腳受傷了，醫(yī)生說要用這個(gè)，他肯定不會(huì)和醫(yī)生講價(jià)，然后買了這個(gè)東西，這時(shí)候就會(huì)鎖定你的顧客。剛才講為什么店長、店員下班不愿意賣自己的產(chǎn)品?想方法讓他有更多收獲，他們就愿意，并且能有更多人樂意來幫你賣。
企業(yè)面臨變革，每個(gè)人也面臨變革，思想和思路打開之后，才能真正有變化。我們產(chǎn)品要賣給顧客，中秋節(jié)了，月餅有兩千一盒的，有兩百一盒的，買兩千一盒的顧客是優(yōu)質(zhì)顧客，他為什么花這么多錢買你的月餅，買的是服務(wù)?？煜芬彩且粯?，你的產(chǎn)品價(jià)格為什么賣得比別人高，因?yàn)楫a(chǎn)品出來早，到季節(jié)來之前，你可以提前上。第二部分就是說我們要分享，第三部分就是實(shí)惠，就像滿足菜市場的大姨大媽。我們的產(chǎn)品也是要滿足不同層次的人群的需求。從整個(gè)產(chǎn)品的預(yù)售、上貨、中期、后期。產(chǎn)品是怎么樣的周期，顧客交易就是什么樣的周期。所以整個(gè)的流程越細(xì)，我們的IT也能幫他做得越明確，而且越精準(zhǔn)。不管顧客分類、產(chǎn)品分類、場景分類、群圈分類、門店分類、最后就是分錢，這部分就有多種方式，包括承包、分成等一系列的東西。
為什么企業(yè)戰(zhàn)略不能依賴咨詢方案？
又回到了企業(yè)戰(zhàn)略的原點(diǎn)，為什么花了很多錢去買回來的東西(咨詢方案)，不大好用呢?因?yàn)檫@個(gè)東西太大了。其實(shí)我們完全是一個(gè)點(diǎn)，任何一個(gè)點(diǎn)做大都行，我們門店，把店做好，從這個(gè)店整體就起來了，從另外一個(gè)角度，品牌與企業(yè)都要沉下去做到底。如果我們就畫一個(gè)大表說企業(yè)應(yīng)該這么做，IT應(yīng)該站在前面告訴其他部門怎么做?對(duì)不起，我也不知道怎么做。剛剛提到的這些做出來之后，企業(yè)的信息化自然就建立起來了。
以門店為中心，從顧客、消費(fèi)者開始，用產(chǎn)品拉動(dòng)前端的供應(yīng)商，后端的營銷方式。再往上，頂層的所有用戶登錄界面，店長、店員有一個(gè)統(tǒng)一的端口，登陸就可以看到他想看到的東西。我們CRM是一樣的。不是做IT的我之前就預(yù)知的，肯定是因?yàn)榻ㄔO(shè)需要。我的門店、品牌需要做的事情，那報(bào)表、考核、企業(yè)管理的需要自然就出來了。
IT建設(shè)怎么建設(shè)，企業(yè)到底怎么實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型?每個(gè)企業(yè)都需要變化，怎么能變得更好?這很難講，包括個(gè)人也是，我自己也在尋求轉(zhuǎn)型，做銷售可能不大適合，因?yàn)榭诓挪缓?。今天重點(diǎn)就跟大家溝通這些東西。如果大家在IT方面有需要交互的，我們?cè)賳为?dú)做IT的交互。我今天不是特別站在IT角度跟大家交流了，更多站在企業(yè)管理的角度，就是說企業(yè)應(yīng)該怎么做，可能或多或少能影響大家，希望講的對(duì)大家有一些幫助。
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