銷售易CEO 史彥澤
各位尊敬的嘉賓下午好，非常高興有這個(gè)機(jī)會跟上海制造業(yè)的的CIO們一起探討一下正在進(jìn)行的如火如荼的制造數(shù)字化的話題。銷售易是一家專注于銷售管理領(lǐng)域的服務(wù)商，跟整個(gè)制造行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的鏈條有著什么樣的關(guān)聯(lián)，大家可以通過我們的宣傳片了解一下。我是銷售易的創(chuàng)始人和CEO，銷售易在過去兩三年的時(shí)間里在產(chǎn)品和服務(wù)方面已經(jīng)做了很大的延展，希望通過今天這樣一個(gè)機(jī)會跟大家交流一下。
銷售易成立至今，服務(wù)了很多制造業(yè)的客戶。對于制造業(yè)，我個(gè)人也是外行。所以我們跟很多制造業(yè)的CIO以及一些總經(jīng)理、企業(yè)老板進(jìn)行交流，我們的產(chǎn)品線也在不停地圍繞主要客戶群進(jìn)行優(yōu)化，以支撐他們的業(yè)務(wù)發(fā)展。我自己從事IT行業(yè)有二十多年了，我們整個(gè)制造領(lǐng)域，包括中國、美國的制造行業(yè)，以及我們的經(jīng)濟(jì)形態(tài)都發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。我們講中國過去十幾二十年里面一直是世界制造的中心，這個(gè)中心在過去向年里發(fā)生了非常大的變?nèi)?。我們?yōu)橐恍﹪獾钠放萍庸?，可能是因?yàn)槲覀冑Y源紅利、價(jià)格紅利。
關(guān)于數(shù)字化及“互聯(lián)網(wǎng)+”的思考
我們有很多制造的產(chǎn)業(yè)，這些制造產(chǎn)業(yè)到今天正在進(jìn)行全行業(yè)結(jié)構(gòu)化的轉(zhuǎn)變，這個(gè)轉(zhuǎn)變也跟我們整體經(jīng)濟(jì)水平，跟我們每個(gè)消費(fèi)者，包括我們講消費(fèi)升級，倒逼整個(gè)供給側(cè)的變化。制造往往我們要么是服務(wù)給消費(fèi)者提供服務(wù)的企業(yè)，要么就是直接服務(wù)到我們終端的消費(fèi)者。在這個(gè)轉(zhuǎn)變過程中大家對于品質(zhì)、對于質(zhì)量、對于服務(wù)的要求越來越高。在這樣一個(gè)大環(huán)境下，整個(gè)制造行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中變得非常重要。我們聽到非常多的類似這樣的論壇，像智能制造，工業(yè)4.0、互聯(lián)網(wǎng)+、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這些主題的論壇非常多。
對于很多企業(yè)來講，在論壇聽了以后覺得這是一個(gè)大的趨勢，但是具體到我們的企業(yè)如何去落地，包括智能制造、數(shù)字化等等。在很多時(shí)候，包括在座的很多CIO，大家關(guān)心的一個(gè)點(diǎn)可能仍然是在我們企業(yè)的內(nèi)部——我們的制造效率怎么會變得更高?生產(chǎn)線效率怎么變得更高?我們是不是能引入AI、智能機(jī)器?我們的供應(yīng)鏈的效率是不是能變得非常高?我們供應(yīng)鏈整個(gè)效率怎么能夠更精細(xì)、怎么能夠更高效?這是在智能制造趨勢下，今天非常多的企業(yè)在思考的主流問題。
我在這里特別想提一點(diǎn)的另外一個(gè)新的思路，就是在企業(yè)內(nèi)部我們做過很多的精細(xì)化的管理項(xiàng)目，包括ERP、工業(yè)4.0、智能制造，這些仍然是制造的精細(xì)化。今天我們看到另外一個(gè)宏觀環(huán)境在大的變化中，我們聽得非常多的是互聯(lián)網(wǎng)+，互聯(lián)網(wǎng)+在國內(nèi)非常火，包括習(xí)主席也在講，我們產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，我們銷售升級，我們的互聯(lián)網(wǎng)+，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該怎么做?有些人聽到互聯(lián)網(wǎng)+以后，覺得跟制造沒有什么關(guān)系，我們只能說我們內(nèi)部怎么能做得更好，我們的供應(yīng)鏈怎么能做得更好，互聯(lián)網(wǎng)+到底在我們這些企業(yè)應(yīng)該怎么去加?這些問題是我個(gè)人，包括銷售易在過去好多年一直在思考的問題。
數(shù)字化是要打造企業(yè)的連接生態(tài)鏈
我們說互聯(lián)網(wǎng)在改變各個(gè)行業(yè)，那么互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么?互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)其實(shí)是連接、社交。移動(dòng)式互聯(lián)網(wǎng)這是非常核心的一個(gè)點(diǎn)。我們今天的打車平臺像滴滴，它的出現(xiàn)沒有創(chuàng)造任何新東西，司機(jī)和乘客早都存在了，但是我們用一個(gè)軟件將他們連接起來以后，整個(gè)的業(yè)務(wù)模式、效率發(fā)生了非常大的變化。到今天為止，各家互聯(lián)網(wǎng)公司都在做著不同領(lǐng)域、不同維度的連接的事情。既然連接是這么高效的一個(gè)技術(shù)，為什么我們的企業(yè)，尤其我們的制造業(yè)是要追求極致的效率，如果能夠?qū)⑦B接的這種能力帶到企業(yè)，如果能夠連接的好將會給企業(yè)帶來像滴滴一樣非常革命性的新的轉(zhuǎn)變。
對于任何一個(gè)企業(yè)，都是一堆人聚在一起生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)賣給另外一堆人。這個(gè)賣的過程中有兩波人，賣的過程中有經(jīng)銷商、服務(wù)的過程中有服務(wù)商。如果我們賣的是設(shè)備或者是產(chǎn)品，這就是維系制造商和終端客戶最終的一個(gè)樞紐。在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，ERP是是制造業(yè)信息化非常重要的一個(gè)選擇。這是因?yàn)橹圃鞓I(yè)后端效率的提升是非常重要的。
工業(yè)經(jīng)濟(jì)最大的特點(diǎn)是什么?我們把一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)出來以后，接下來我們推到渠道里面去，然后通過渠道賣給了終端客戶，至于這個(gè)終端客戶是誰，怎么用我們的設(shè)備，怎么用我們的產(chǎn)品我們并不知道。今天如果有家電制造商的CIO可能都會感覺到一個(gè)問題，因?yàn)槲覀冏约喊盐覀兊脑O(shè)備和產(chǎn)品整個(gè)推進(jìn)了渠道以后，我們自己并不知道我們的終端客戶是誰是哪里?今天象京東這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司掌握著話語權(quán)和流量，對于制造業(yè)來講，這些互聯(lián)網(wǎng)公司橫跨在中間，使得制造企業(yè)對于終端客戶的了解成為非常困難的一件事情。這是整個(gè)工業(yè)經(jīng)濟(jì)在制造經(jīng)濟(jì)整個(gè)形態(tài)，在過去很多年都屬于這么一個(gè)形態(tài)。
那么，我們?nèi)绾文軌蚶?ldquo;互聯(lián)網(wǎng)+”連接的屬性，將原來的制造模式重新去做一次新的改變。在這個(gè)改變中，互聯(lián)網(wǎng)“+”的是什么，能夠連接誰?不是我們公司內(nèi)部的人，而是我們的終端客戶，連的是我們服務(wù)商、經(jīng)銷商。在這個(gè)過程中，如果我們能幫助一個(gè)品牌將自己的終端客戶重新找回來，直接去服務(wù)終端客戶，甚至讓服務(wù)商一起來高效的服務(wù)客戶。這將帶來整個(gè)制造領(lǐng)域真正效率的革命甚至業(yè)務(wù)模式的變革。
另外，我們在講中國在下一個(gè)階段將會從制造經(jīng)濟(jì)開始向服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變。但是制造經(jīng)濟(jì)如何才能真正轉(zhuǎn)變成服務(wù)經(jīng)濟(jì)?而服務(wù)經(jīng)濟(jì)最重要的事情是什么?制造經(jīng)濟(jì)最重要的事是怎么能夠?qū)a(chǎn)品高效的制造出來，服務(wù)經(jīng)濟(jì)一切都是關(guān)于客戶的，我們怎么能夠理解我們的客戶，我們怎么能夠更好的，更精準(zhǔn)的理解我們的客戶，能夠給我們客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，比我的競爭對手更好的服務(wù)，這個(gè)是接下來所有的制造都在要去考慮的一個(gè)轉(zhuǎn)型。
我們今天聽到了很多的設(shè)備制造商接下來要轉(zhuǎn)變成智能家居服務(wù)商，包括家電的、燃?xì)獾牡鹊?。但是怎么轉(zhuǎn)型，很核心的是你能不能更好的理解你的客戶，你能不能更好的連接你的客戶，能不能更好的連接你的產(chǎn)品，連接你的服務(wù)生態(tài)，所以這個(gè)回歸了一個(gè)問題。
以前講信息化，大多是企業(yè)內(nèi)部的信息化。今天我們話題討論的數(shù)字化，重點(diǎn)不再是企業(yè)內(nèi)部的流程，不再只作用于企業(yè)內(nèi)部的高效，更要的是要打造企業(yè)的生態(tài)鏈條，我們能不能將我們企業(yè)的整個(gè)生態(tài)鏈條都搬到線上，都能數(shù)字化。
數(shù)字化的核心是客戶驅(qū)動(dòng)
一個(gè)企業(yè)要連接的是前端的客戶、設(shè)備經(jīng)銷商、服務(wù)商，跟企業(yè)內(nèi)部的營銷、市場等環(huán)節(jié)找通和連接。這是我們認(rèn)為”互聯(lián)網(wǎng)+”真正能夠給制造業(yè)帶來的革命性的變革。舉一個(gè)簡單的例子，就是智能制造的一個(gè)典型的成功案例——小米。小米的CEO雷軍非常迫切地要證明小米不是一家手機(jī)制造商，而是一家互聯(lián)網(wǎng)廠商。因?yàn)檫@個(gè)定位對于他們有非常大的影響。大家都知道小米的故事，他不是先去像傳統(tǒng)制造一樣開始去設(shè)計(jì)手機(jī)，而是說我怎么能夠?qū)⒖蛻簦业姆劢z——米粉進(jìn)行連接，將他們連接起來以后，我們接下來在制造和設(shè)計(jì)的過程中，能夠跟他的客戶直接在這個(gè)鏈條上進(jìn)行互動(dòng)。
接下來在銷售的過程中你已經(jīng)有一個(gè)群體，通過電商這樣推出來就非常不一樣了。今天我們看到小米的產(chǎn)品已經(jīng)不是一個(gè)手機(jī)，它很多的其他家庭智能設(shè)備，我們通過京東買完之后，都知道要下一個(gè)APP，把設(shè)備加到APP上面去。這樣，小米就會通過用戶在APP反饋的信息知道每個(gè)用戶是誰?是什么樣子?能夠持續(xù)地去理解 ，從而給客戶提供更精準(zhǔn)，更好的服務(wù)，這是小米制造行業(yè)智能和互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的案例。現(xiàn)在我們在服務(wù)客戶的過程中，發(fā)現(xiàn)各行各業(yè)都在向這個(gè)方向轉(zhuǎn)型。
我們再看一下我們今天中國制造的另外一個(gè)非常知名的公司，大疆無人機(jī)同樣也是個(gè)轉(zhuǎn)型成功的典范。大疆無人機(jī)作為一個(gè)制造業(yè)，它通過京東、天貓或者在華強(qiáng)北銷售產(chǎn)品，消費(fèi)者是誰，怎么用他的設(shè)備他其實(shí)是不知道的。但是買過大疆無人機(jī)的人都知道，我們買到產(chǎn)品之后，同樣要下一個(gè)APP，消費(fèi)者通過APP激活連接，通過APP操控?zé)o人機(jī)。APP可以記錄每一次放飛的情況，可以分享航拍照片，可以同城互動(dòng)和邀約。更重要的是，你每次登陸APP，都人向你推薦適合你購買機(jī)型的配件，進(jìn)入企業(yè)再次銷售的鏈條。另外，當(dāng)你的機(jī)器有問題的時(shí)候，APP可以利用云端互聯(lián)網(wǎng)功能告訴你要換什么配件，附近的經(jīng)銷商在什么地方，可以預(yù)約或者下訂單購買配件，企業(yè)會派人來維修。這個(gè)鏈路和整個(gè)的服務(wù)場景，大家可以清晰的看到大疆全面數(shù)字化的鏈條，也就是說數(shù)字化以后的一家制造企業(yè)是這樣的。這個(gè)變革非常重要的一點(diǎn)是由客戶驅(qū)動(dòng)的，對客戶的驅(qū)動(dòng)，對客戶的連接。
這中間要用到的當(dāng)然是社交網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，怎么能夠?qū)⒔K端的客戶，通過售后服務(wù)這個(gè)場景，重新把他找回來，重新連接起來，在服務(wù)這個(gè)場景上面能夠去做的更加的無縫，體驗(yàn)更加的好，而且讓消費(fèi)者能夠直接理解。
銷售易的基因是將連接屬性應(yīng)用到CRM領(lǐng)域
以前CRM,只能幫助企業(yè)記住賣什么產(chǎn)品給誰了。但是今天的CRM要直接能夠連接到客戶，知道客戶是誰，每天在如何使用這個(gè)設(shè)備，使用頻次有多高。不同地域的客戶使用情況有什么不同，多長時(shí)間會出問題，出問題以后怎么解決問題……。這就是新型制造的場景。它不僅制造效率非常高，而且和終端客戶建立了直接緊密的聯(lián)系。而這些終端客戶又會反過來告訴產(chǎn)品研發(fā)和制造的人員你應(yīng)該生產(chǎn)什么東西。這就是”互聯(lián)網(wǎng)+”在制造產(chǎn)業(yè)快速落地，下個(gè)如火如荼的在進(jìn)行的一件事情。
如果從數(shù)字化的角度來講，已經(jīng)超越了企業(yè)內(nèi)部的信息化系統(tǒng)，它已經(jīng)延展到了企業(yè)前端和客戶之間，形成了所有角色的一個(gè)連接，甚至于通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)將社會實(shí)時(shí)的連接起來，因?yàn)樯鐣墙壎ㄒ粋€(gè)用戶和服務(wù)商最好的鏈路。這也是IOT在應(yīng)用場景下面能夠落地了以后，非常重要的一個(gè)真實(shí)的場景。
所以，我們認(rèn)為在制造經(jīng)濟(jì)時(shí)代最重要的是ERP，是效率。在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，最重要的是CRM，但是這個(gè)CRM已經(jīng)不再是上一代的CRM，他一定要有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來驅(qū)動(dòng)，能夠去連接內(nèi)部的銷售服務(wù)市場、外部的經(jīng)銷商，包括企業(yè)的IOT的設(shè)備，企業(yè)的終端客戶、服務(wù)商，在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)整個(gè)被連接起來。
所以我們認(rèn)為企業(yè)的數(shù)字化，當(dāng)你把企業(yè)外部最重要的客戶能夠連接起來，內(nèi)部的流程該做什么，就是一定要打通。這樣的一個(gè)場景才是下一個(gè)階段非常高效的智能制造。 我們再想一下這個(gè)業(yè)務(wù)模式的變革，如果海爾的每一個(gè)終端用戶都可以通過手機(jī)被連接起來，我們可以遠(yuǎn)程看到我們冰箱的情況，下個(gè)階段在冰箱加上人臉識別技術(shù)的攝像頭，我們喜歡吃什么水果等這些信息都可以傳遞給集成的電商供應(yīng)鏈。這樣，對于制造商來講，就是一個(gè)全新的業(yè)務(wù)模式。下一個(gè)時(shí)代的制造，將會是大規(guī)模個(gè)性化時(shí)代的到來，所有的大規(guī)模個(gè)性化必須是能夠連接終端客戶的?？蛻艨梢愿鶕?jù)喜好定制產(chǎn)品，制造商也可以通過數(shù)字化的連接提供更多新型的服務(wù)。應(yīng)用新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，是傳統(tǒng)制造業(yè)變革的一個(gè)重要思路，銷售也在圍繞這個(gè)思路進(jìn)行了非常大的延伸。
由于每個(gè)行業(yè)從營銷獲客到服務(wù)客戶，這個(gè)終端鏈路的流程是截然不同的。所以銷售易花了大量的人力物力去做PAAS平臺，能夠讓這套由內(nèi)部到外部連接的整套系統(tǒng)，像樂高一樣可以選擇和拼接。因?yàn)镻AAS平臺提供的是社交網(wǎng)絡(luò)，對于企業(yè)內(nèi)部銷售、營銷、客服人員，這些設(shè)定的功能應(yīng)該就是原來企業(yè)自動(dòng)化過程中應(yīng)該規(guī)劃的東西。但是對于外面的經(jīng)銷商和服務(wù)商，銷售易提供的新版本是小程序，通過小程序建立企業(yè)的經(jīng)銷商和服務(wù)體系。
我們連接物聯(lián)網(wǎng)的設(shè)備是物聯(lián)網(wǎng)的云圖，我們連接終端客戶的是客戶云，象微信小程序一樣，將企業(yè)和客戶之間所有的角色，一個(gè)角色我們制定了一套標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程和邏輯的場景，但是每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程的邏輯像樂高一樣，都是可拼湊的。那么在前端，在用戶端連接每個(gè)角色的時(shí)候，可以是PC，可以是移動(dòng)湍，也可以是小程序。不需要在每個(gè)應(yīng)用上面去做大量的個(gè)性化的開發(fā)，只需要很快速的根據(jù)這個(gè)角色的手機(jī)或者小程序的特性制定相應(yīng)角色的頁面。
這些業(yè)務(wù)流程，互相之間的業(yè)務(wù)流程，可以很容易的在PAAS平臺上面將各種業(yè)務(wù)流程拉進(jìn)去，包括底層的整個(gè)客戶的數(shù)據(jù)?？蛻趔w驗(yàn)存在生命周期，從營銷開始，到銷售獲客，再到服務(wù)客戶到經(jīng)銷商的服務(wù)，客戶怎么用，物聯(lián)網(wǎng)怎么用，這些設(shè)備，這些數(shù)據(jù)圍繞著一個(gè)客戶的生命周期和體驗(yàn)旅程，它是一套平臺一套數(shù)據(jù)。我們的規(guī)劃是單點(diǎn)去做很多的小應(yīng)用，最后發(fā)現(xiàn)全然連接了起來。所以這個(gè)是我們看到的，在整個(gè)下一個(gè)階段，智能制造發(fā)生著快速的變革，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)樯缃痪W(wǎng)絡(luò)，物聯(lián)網(wǎng)接下來會產(chǎn)生非常大的數(shù)據(jù)量，這才是真正的大數(shù)據(jù)。
我們現(xiàn)在正在合作的一個(gè)客戶，第一年就要賣出去20萬臺電動(dòng)摩托車。這20臺電動(dòng)摩托對應(yīng)20萬車主，而且每個(gè)都是物聯(lián)網(wǎng)化的。這20萬個(gè)車主每天的運(yùn)作數(shù)據(jù)收集上來將是一個(gè)巨大的數(shù)據(jù)量級。這已經(jīng)不是一個(gè)傳統(tǒng)軟件在公司內(nèi)部幾十人、幾百人產(chǎn)生的一點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)了。物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，設(shè)備實(shí)時(shí)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，是跟客戶緊密相連的，這中間就會有一個(gè)天然大數(shù)據(jù)的場景。銷售易接下來也會加入AI的應(yīng)用，包括預(yù)測性的防護(hù)，當(dāng)企業(yè)有了流程、有了數(shù)據(jù)，就可以做做非常多的事情。
這些就是我們天天在講的，云大物移智怎么去落地，我們剛剛分享的場景，通過社交和移動(dòng)連接終端客戶，通過物聯(lián)網(wǎng)連接設(shè)備，當(dāng)客戶和設(shè)備被連接起來之后，就會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)要產(chǎn)生價(jià)值就需要用到商業(yè)智能和AI。
銷售易創(chuàng)立的初心不是模仿一家企業(yè)，我們在2011年創(chuàng)立，那個(gè)時(shí)候中國的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、社交網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)都已經(jīng)蓬勃發(fā)展。所以作為一家新型的創(chuàng)業(yè)型公司，銷售易的基因就是怎么樣能夠?qū)⑸缃灰苿?dòng)的連接特性應(yīng)用到CRM的領(lǐng)域里，能夠真正的支撐下一個(gè)階段企業(yè)和客戶互動(dòng)的全鏈條。銷售易幫助企業(yè)數(shù)字化，智能化，讓每一家客戶變成以客戶為中心運(yùn)營的企業(yè)。中國的技術(shù)創(chuàng)新的環(huán)境已經(jīng)非常不一樣了。我們今天在移動(dòng)的整個(gè)場景下，包括在微信整個(gè)場景下，小程序的場景下，跟美國的互聯(lián)網(wǎng)，跟美國的企業(yè)環(huán)境已經(jīng)是非常不一樣了，理解了這個(gè)背景，并將移動(dòng)社交與企業(yè)創(chuàng)新相結(jié)合，中國制造業(yè)也可象2C應(yīng)用一樣，產(chǎn)生世界級的企業(yè)。
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