新華三借力雙品牌價值幾近爆發(fā)
新華三集團成立了，至此，以新華三、華為、聯(lián)想與juniper、浪潮與思科、戴爾EMC為首的超大型IT集團軍格局顯現(xiàn)。而根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2015年國內(nèi)IT基礎(chǔ)設(shè)施市場67%的份額被其占據(jù)，這一超大市場數(shù)據(jù)表現(xiàn)實為歷史首次被集團化“軍隊”搶去半壁江山。
業(yè) 界普遍將這一現(xiàn)象歸結(jié)為“自主可控”和“IT大融合“趨勢的強烈驅(qū)動。前者，很明顯，帶有民族背景和自主可控概念的IT服務(wù)方案，目前在許多關(guān)鍵行業(yè)應(yīng)用 中從可選走向必選項。無論是技術(shù)層面還是品牌效應(yīng)，本土化IT服務(wù)完全勝任了過去被國外品牌占據(jù)的各種場景化應(yīng)用。后者，IT大融合則更加強調(diào)通過吸收更 多具有世界級核心競爭力的技術(shù)，以豐富全產(chǎn)品線的協(xié)作互補，形成外在精簡，內(nèi)部大融合的態(tài)勢。
新華三借力雙品牌價值幾近爆發(fā)
從這一背景上看，對于新華三而言，當(dāng)然兩者兼有，雙向合力。而未來新華三的市場能量有多大?產(chǎn)業(yè)上下游合作又該如何雙方的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線資源實現(xiàn)躍進呢?
首 先，有必要資本層面與產(chǎn)品線上再做一番梳理，新華三由杭州華三通信技術(shù)有限公司(簡稱華三通信)和紫光華山科技有限公司(HPE在中國的服務(wù)器、存儲和技 術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù))組成，紫光集團下屬上市公司紫光股份控股51%，HewlettPackardEnterprise占股49%。
值得一提的是，紫光集團在不到兩年時間內(nèi)，通過25億美元收購華三，7.8億美元收購展訊，9.1億美元收購銳迪科，38億美元入股西部數(shù)據(jù)，6億美元入股臺灣力成等一系列動作向業(yè)界表明，紫光系已經(jīng)完成了真正意義上的IT新勢力整合布局。
其次，市場層面，新華三通過實行雙品牌戰(zhàn)略，為遍及全球的客戶提供新IT解決方案和服務(wù)。新華三擁有H3C品牌全系列網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器、存儲、安全、超融合系統(tǒng)和IT管理系統(tǒng)等產(chǎn)品，能夠提供大互聯(lián)、大安全、云計算、大數(shù)據(jù)和IT咨詢服務(wù)在內(nèi)的一站式、全方位IT解決方案。
用 華三內(nèi)部人士的話講，產(chǎn)品的雙品牌布局在中國市場也將發(fā)揮更有針對性的拓展力，新華三集團成立后，全產(chǎn)品線皆可根據(jù)“H3C”和“HPE”來為客戶提供所 需服務(wù)。H3C品牌，強調(diào)本地規(guī)劃、本地生產(chǎn)以及最大化的本地服務(wù)支持，滿足有特定需求的中國用戶;后者則是HPE品牌，強調(diào)經(jīng)典與傳承的HPE系風(fēng)格。
這也就意味著，本地化優(yōu)勢結(jié)合世界級研發(fā)再加上全球化品牌驅(qū)動，新華三的“幸福“或許遠比想象中來的更快。
其中最關(guān)鍵的因素在于，從國內(nèi)信息化產(chǎn)業(yè)層面上看，越來越多的大一統(tǒng)項目紛紛上馬，如智慧城市、超大型數(shù)據(jù)中心、再到以能源、電信、金融為主的關(guān)鍵行業(yè)信息化平臺升級，其建設(shè)與運營將會為具有絕對核心的IT服務(wù)體系企業(yè)帶來更多的機會。
無疑，像新華三這樣的超大型廠商必將能夠深化與整合IT細分資源，站在IT全生命周期服務(wù)的角度為客戶提供強大的技術(shù)支撐。
第三，新華三集團的新IT戰(zhàn)略將成為決勝市場的關(guān)鍵!在新華三集團總裁兼首席執(zhí)行官于英濤看來，未來新華三的新IT戰(zhàn)略承載了從以基礎(chǔ)架構(gòu)為核心向軟件服務(wù)轉(zhuǎn)型的歷史重任。
“作 為新IT解決方案的領(lǐng)導(dǎo)者，新華三目前具備了從計算、存儲再到網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域的優(yōu)勢資源積累，硬件統(tǒng)一環(huán)境業(yè)已形成，而隨著‘三大一云’戰(zhàn)略即大數(shù)據(jù)、大互 聯(lián)、大安全和云計算的快速布局，四大戰(zhàn)略齊頭并進，為新華三從純粹的硬件公司向軟件服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型打下了堅實的基礎(chǔ)，這就是新華三未來的發(fā)展方向”。于英 濤強調(diào)，硬件軟件為一體的信息化服務(wù)離不開一套科學(xué)而完備的全生命周期服務(wù)體系。為此，新華三在新IT戰(zhàn)略布局中，重點構(gòu)建了從端到端，從客戶需求到頂層 設(shè)計，再到實施落地頂級咨詢公司。
“這套陣容團隊，從體量到實力，放眼國內(nèi)IT市場，只此一家別無分號”。于英濤信心滿滿。
是的，這就是華三的新勢力，新能量的爆發(fā)點，而新華三也將把打造一萬家渠道，數(shù)萬家行業(yè)合作伙伴視為新IT生態(tài)圈建設(shè)的重中之重，在百行百業(yè)形成合力。
華三渠道合作伙伴對此也頗為認同，并表示，新華三的雙品牌戰(zhàn)略的實際市場效會比預(yù)期更為強烈。
眾 所周知，華三渠道在市場拓展中具備三大優(yōu)勢：產(chǎn)品線全而強、行業(yè)需求把握精準、區(qū)域布局完善。而HPE在高端存儲、服務(wù)器的技術(shù)、渠道等方面的資源和經(jīng)驗 積累也被業(yè)界視為渠道拓展市場的法寶。此次，新華三從品牌到產(chǎn)品線的再整合，實際上對于渠道伙伴而言，可謂是雙劍合璧。
“雙 品牌對于行業(yè)市場的拓展價值確有針對性的意味，雙品牌可在客戶端需求中順勢找到對應(yīng)，過去的單一品牌有其自身的局限性，同時，兩家廠商在渠道政策上都有不 同角度的傾斜。”某渠道伙伴介紹，“此次新華三的成立，對于渠道資源的貫通與協(xié)作具有很大的提升，讓渠道伙伴看到了背靠超大型集團化產(chǎn)品供應(yīng)商的自信。
據(jù) 了解，渠道伙伴在過去兩個品牌所展現(xiàn)優(yōu)勢的不同行業(yè)并未實現(xiàn)交叉，目前，很多合作伙伴都期待著在雙品牌所各自擅長餓領(lǐng)域能夠找到一些的新的機會點。一位來 自教育行業(yè)的合作伙伴談到，紅牌(新華三)的“本土化氣質(zhì)”在項目推進上很能符合用戶的心理預(yù)期，而綠牌(HPE)更多的是老牌全球IT服務(wù)的保障。
總之，對于渠道和客戶而言，他們將從新華三更為全面的一站式新IT解決方案和服務(wù)中直接獲益。
事實證明，一站式新IT解決方案和服務(wù)正在受到越來越多的市場關(guān)注，在這一背景之下，無論是出于資本運作或是技術(shù)整合，強強聯(lián)手無疑是應(yīng)對這個大融合時代挑戰(zhàn)的最有效方式。
本土勢力與國際力量全線布局
除了新華三，另外四大IT集團軍也在精心布局著自身的融合戰(zhàn)略。在本土市場 合作中，浪潮與思科，聯(lián)想與Juniper也可稱為中西合璧的經(jīng)典聯(lián)姻，筆者在之前的評論文章中曾提到，類似的牽手是大勢所趨，像浪潮需要思科的技術(shù)與渠 道，思科需要浪潮的本土化敲門磚，以打通關(guān)鍵行業(yè)市場的布局。而反觀聯(lián)想與Juniper,互補業(yè)務(wù)短板的意味更為濃烈，總之，每家都有自身的擅長之 處，互為補充，在激烈的市場環(huán)境下協(xié)同作戰(zhàn)。
先來看看浪潮與思科，浪潮最新的業(yè)績是，2016年一季度,公司實現(xiàn)營業(yè)收入23.96億元, 同比增長25.34%;實現(xiàn)營業(yè)利潤1.26億元,同比增長86.96%;實現(xiàn)歸屬母公司凈利潤1.20億元,同比增長73.11%;扣非后歸屬母公司凈 利潤1212萬,同比增長31.57%。
而其合作者思科在全球市場企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)市場依然占據(jù)首位，其第二季度銷售額為119億美元，根據(jù)通用會計準則(GAAP)計算的凈收入為31億美元，合每股0.62美元，非GAAP凈收入 為29億美元，合每股0.57美元。若不計已于2015年11月20日被剝離的運營商視頻客戶端設(shè)備(CPE)業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的9300萬美元銷售額，第二季 度的銷售額總計為118億美元。
就在去年9月，浪潮與思科在第八屆中美互聯(lián)網(wǎng)論壇上簽 署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，雙方將共同首期投資1億美元在中國成立合資公司，共同研發(fā)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與產(chǎn)品，打造世界一流的信息技術(shù)和方案，為信息基礎(chǔ)設(shè) 施、云中心、智慧城市及大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域提供先進的技術(shù)、產(chǎn)品、方案和服務(wù)。
合資公司中浪 潮占股51%、思科占股49%，在股權(quán)結(jié)構(gòu)上與新華三類似。雙方的合作范圍主要包括網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心、云服務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的產(chǎn)品及技術(shù)。而他們的“蜜月 期”貌似才剛剛開始，據(jù)筆者觀察，目前兩家公司在國內(nèi)市場的合作目前為止更多的聚焦在渠道與市場戰(zhàn)略層面。其中，思科一如既往的發(fā)揮了其擅長的合作精神， 合作積極且富有成效。
事實上，憑借強勁的技術(shù)實力，思科的產(chǎn)品的穩(wěn)定性、創(chuàng)新性與品牌形象依然穩(wěn)固。兩年中，中國業(yè)務(wù)占比維持在3%-4%左右，上一財年的中國區(qū)業(yè)務(wù)逆勢增長40%，這也為其與浪潮的合作再次打下堅實的基礎(chǔ)。
而 從當(dāng)前的市場環(huán)境上說，思科也不回避困難，無外乎兩點：其一是在部分重點行業(yè)中，包括思科在內(nèi)的外企所共同面臨的挑戰(zhàn)即是如何應(yīng)對政策的鴻溝，看看銀監(jiān)會 與工信部的“317”號文件以及中央政府采購名單即可感知其中壓力。二是國內(nèi)廠商在技術(shù)與市場的緊追猛趕也對外資廠商形成了圍剿之勢。顯然，合作自然成為 突破口。
對思科而言，其在中國所覆蓋的客戶隨著合作的深度會進一步向國企、政府、能源 等領(lǐng)域加速擴展。那么有人會問，雙方的合作是否會影響到思科原有的渠道業(yè)務(wù)呢?答案目前是否定的，雙方在產(chǎn)品線上更多的是互補，而不是沖突，思科需要浪潮 的行業(yè)資源與國資背景，浪潮需要思科的產(chǎn)品技術(shù)。
正如浪潮集團董事長孫丕恕所言，“建 云數(shù)據(jù)中心，需要服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)，這三個基本的設(shè)備，我們有服務(wù)器和存儲，但就缺網(wǎng)絡(luò)，這方面從全球來看思科做得最好，我們要尋找這樣一個合作伙 伴。”而思科在中國特別是在“一帶一路”相關(guān)的業(yè)務(wù)發(fā)展，也需要很強的合作伙伴，光靠自己單打獨斗還不夠，所以雙方的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上。
而在渠道資源共享上，雙方實現(xiàn)科學(xué)有效的平衡也不是難事。“數(shù)量與基因并非合作伙伴在渠道中取勝的硬性標準，價值才是，這是許多IT伙伴人所共知的，任何事務(wù)皆需要經(jīng)歷成長與磨合，合作亦然。”渠道伙伴強調(diào)。
作 為過去思科最為強勁的對手，Juniper似乎亦敵亦友，敵在于產(chǎn)品線同質(zhì)化，技術(shù)高度相似，甚至團隊血液都帶有思科的基因，而友則在于，當(dāng)年思科完全可 以用資本力量吞噬這位兄弟，為什么不做?唯一的答案卻是前者不愿被帶上產(chǎn)業(yè)壟斷的帽子。而今，Juniper像他的老大哥一樣，也選擇了與國內(nèi)最有影響力 IT廠商-聯(lián)想合作。
此番合作，對于Juniper和聯(lián)想來說，都顯得至關(guān)重要。聯(lián)想 擁有豐富的數(shù)據(jù)中心硬件解決方案，如x86服務(wù)器、交換機等設(shè)備產(chǎn)品及解決方案，同時聯(lián)想還擁有著豐富的銷售渠道資源。而Juniper則在SDN、安 全、網(wǎng)絡(luò)上擁有著自身優(yōu)勢，這意味著雙方可以通過對方的優(yōu)勢來補足自己的短板，從而為客戶提供一站式、完整的解決方案。雙方的資源整合似乎又看到了新華三 的雙品牌的產(chǎn)品線布局，產(chǎn)業(yè)協(xié)作的步伐是如此相似。
大融合與堅持統(tǒng)一都是硬道理
如果說，前三個合作是本土與國際接軌，那么，戴爾與EMC的大融合可視為IT產(chǎn)業(yè)化友誼小船變?yōu)榫掭喌臅r代，EMC與戴爾公司達成的并購協(xié)議，總價為670億美元，是全球科技市場最大規(guī)模的并購交易。這份交易仍有望在2016年10月份完成。
在戴爾技術(shù)的公司架構(gòu)中，幾大知名品牌組成了全新的融合陣營，這包括戴爾、EMCInformationInfrastructure、VMware、Pivotal、RSA和Virtustream。形成既有全架構(gòu)下運營，也有單獨上市的布局。
前 文也提到，從技術(shù)層面上看，單兵作戰(zhàn)的產(chǎn)品體系已經(jīng)完全被融合技術(shù)驅(qū)動下的集成方案所代替。甚至在品牌選擇上，用戶也更加傾向于在統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一平臺上， 選擇更加統(tǒng)一的IT服務(wù)，顯然，“戴爾技術(shù)”(DellTechnologies)也迎合了這個時代最為凸顯的需求。
值得一提的是，新公司的客戶服務(wù)將定名為“戴爾”，延續(xù)了戴爾PC的品牌資產(chǎn)。與此同時，合并后的企業(yè)業(yè)務(wù)將名為“戴爾EMC”。在國內(nèi)市場，從基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)器和存儲線上將對新華三系產(chǎn)生強烈沖擊。
在企業(yè)市場層面，許多曾經(jīng)與兩家公司合作的渠道伙伴已經(jīng)開始了雙品牌的市場拓展，從這一點上看，兩家巨頭的渠道互補和融合將在未來的相當(dāng)長的一段時期內(nèi)，逐漸釋放更為融合的拓展力。
EMC傳奇領(lǐng)袖喬·圖斯說：“沒有渠道合作，就沒有新公司未來的成功。”
“雙 方的企業(yè)文化驚人的相似，專注于客戶服務(wù)是兩家公司排名第一的理念。這意味著，雙方的整合，會為客戶建立更順暢的服務(wù)”。邁克爾.戴爾強調(diào)，“同EMC的 結(jié)合是其邁向云時代的壯舉，而這樣的結(jié)合意味著改變，新的產(chǎn)品更加面向物聯(lián)網(wǎng)時代，同EMC的結(jié)合，希望創(chuàng)建更強進的未來，創(chuàng)建更容易處理、更敏捷、更科 技的未來。”
筆者認為，戴爾和EMC兩大品牌的融合，在市場渠道營銷上將獲得更為深層 次的借力!眾所周知，對企業(yè)級產(chǎn)品渠道的支持主要是服務(wù)與技術(shù)助力，重視在產(chǎn)品方面的合作，而無論是EMC或是戴爾，在此方面都可謂身經(jīng)百戰(zhàn);另外，特別 是對于戴爾而言，橫跨消費與企業(yè)級產(chǎn)品線，對市場與產(chǎn)品相結(jié)合方面的能力有口皆碑，這對于渠道伙伴而言，這也是打通客戶前端與后端的另一路徑。
最后，回到純本土品牌巨頭華為身上，說到華為，它與華三的歷史淵源自不必多說，但從國內(nèi)行業(yè)布局來講，兩者都在電信、金融、教育等關(guān)鍵行業(yè)完成了歷史布局，并同時發(fā)力新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
華 為作為純本土企業(yè)，多年一路走來，無論是在海外還是中國市場的表現(xiàn)都頗為亮眼，在合作上，華為更是攜手Sap在軟硬一體化方案上佳績頻傳。而業(yè)界對華為的 普遍共識是，無論是從基礎(chǔ)設(shè)施整合到終端軟件應(yīng)用、統(tǒng)一通信到網(wǎng)絡(luò)安全及IT服務(wù)管理，其豐富而立體的產(chǎn)品線在構(gòu)建前端、后臺以及控制系統(tǒng)等方面形成了一 個有機的整體，是唯一一家在五大集團軍中保持獨立資本，獨立研發(fā)，獨立市場布局的有力競爭者。
據(jù)最新的數(shù)據(jù)顯示，2015年年報，報告顯示，華為運營商、企業(yè)、終端三大業(yè)務(wù)在2014年的基礎(chǔ)上持續(xù)有效增長，實現(xiàn)全球銷售收入3950億元人民幣(608億美元)，同比增長37%;凈利潤369億元人民幣(57億美元)，同比增長33%。
綜上所述，五家集團軍各有所長，其中，新華三集團與浪潮思科將會成為國內(nèi)企業(yè)級市場的先鋒，而華為憑借自身積累以及威猛的渠道布局，也會與之并肩前行，而包括聯(lián)想與Juniper、戴爾與EMC,緊隨其后，步步為營。
