聯(lián)想服務(wù)器成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)銷量第一的消息早有傳出，近期被證實(shí)。這在意料之中也在意料之外。怎么說(shuō)呢?自從去年收購(gòu)IBM System x系列服務(wù)器之后，聯(lián)想服務(wù)器已經(jīng)成為中國(guó)區(qū)第一。按照這種節(jié)奏走，在各個(gè)行業(yè)都做到第一并不奇怪。意料之外是，聯(lián)想整合雙品牌，能在大半年時(shí)間內(nèi)沖到第一，尤其在要求響應(yīng)能力迅速的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，這并不容易。
那么，聯(lián)想為什么能做到第一，它的哪些做法值得業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)?從戰(zhàn)略看，它對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的服務(wù)器市場(chǎng)有何推動(dòng)作用?
市場(chǎng)素來(lái)對(duì)占比敏感。出于各種考慮，聯(lián)想高層如聯(lián)想集團(tuán)副總裁、中國(guó)區(qū)大客戶事業(yè)部銷售總經(jīng)理葉明等并沒(méi)有對(duì)外公開(kāi)數(shù)值。據(jù)坊間稱，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)(聯(lián)想稱IPDC，業(yè)內(nèi)多指以BAT三大家為主的互聯(lián)網(wǎng)公司)中，聯(lián)想已經(jīng)成為這些互聯(lián)網(wǎng)客戶IT基礎(chǔ)架構(gòu)中最重要的力量，在市場(chǎng)中擁有首屈一指的份額。
換個(gè)角度，從這個(gè)行業(yè)看，IPDC占全行業(yè)服務(wù)器的比重是30%。有研究機(jī)構(gòu)的數(shù)值表明成長(zhǎng)率為28%。根據(jù)葉明透露的幾組數(shù)據(jù)看，在聯(lián)想內(nèi)部，IPDC的出貨量占比不到30%。這個(gè)比例較為正常，符合趨勢(shì)。一方面說(shuō)明聯(lián)想對(duì)IPDC較為重視，大幅度增長(zhǎng);另一方面也說(shuō)明，從戰(zhàn)略看，聯(lián)想并不是過(guò)度依靠某一兩個(gè)行業(yè)拉動(dòng)銷售，未來(lái)會(huì)均衡發(fā)展。
聯(lián)想的優(yōu)勢(shì)在對(duì)各個(gè)行業(yè)的覆蓋，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)如教育、金融、政府等幾個(gè)重要行業(yè)。
現(xiàn)在，聯(lián)想服務(wù)器是BAT這三大家的核心供貨商，估計(jì)這種占比還會(huì)均衡一段時(shí)間。如果被打亂，一定是某個(gè)廠商的戰(zhàn)略發(fā)生變化。那么，可以自行聯(lián)想：聯(lián)想會(huì)搶走誰(shuí)的市場(chǎng)份額?
這個(gè)問(wèn)題也總是被提起，無(wú)論針對(duì)哪家廠商。葉明坦言說(shuō)“盈利并不是非常好，要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，要看和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作之后的整體回報(bào)，那就有非常好的盈利前景。”
賺錢與否其實(shí)是偽命題。長(zhǎng)期看，賣給互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一定賺錢，不過(guò)是賺錢多少的問(wèn)題，或者是在哪一個(gè)單子中賺錢的問(wèn)題。反過(guò)來(lái)想，假如不賺錢，BAT下了大訂單，服務(wù)器廠商沒(méi)有辦法按時(shí)交貨、沒(méi)有財(cái)力保障售后、沒(méi)有更多精力共同研發(fā)新產(chǎn)品，這對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈中的每一個(gè)參與者并不是好事情。
所以，賺錢多少與服務(wù)器廠商長(zhǎng)期的戰(zhàn)略有關(guān)，而不僅局限在某幾個(gè)采購(gòu)單中，要長(zhǎng)遠(yuǎn)看。
要說(shuō)這個(gè)話題，并不是單一維度可以解釋的。對(duì)于聯(lián)想來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題涉及的范圍更廣。原因是過(guò)去它在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的滲透率并不高;加上過(guò)去一年整合所消耗的精力，還有時(shí)間踏踏實(shí)實(shí)做IPDC?
根據(jù)對(duì)聯(lián)想諸多高管包括聯(lián)想集團(tuán)中國(guó)區(qū)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)李國(guó)徽、聯(lián)想集團(tuán)中國(guó)區(qū)大客戶事業(yè)部郵電行業(yè)總監(jiān)崔建斌、聯(lián)想集團(tuán)海量服務(wù)器營(yíng)銷高級(jí)經(jīng)理孫峪訪談之后，梳理出以下幾個(gè)重要因素。
1.產(chǎn)品線全，具有端到端的整合優(yōu)勢(shì)。聯(lián)想有性價(jià)比較高的ThinkServer服務(wù)器、有追求性能的Systemx系列服務(wù)器，還有專門針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)定制的HyperScale系列產(chǎn)品，產(chǎn)品線齊全，幾乎能覆蓋90%的應(yīng)用場(chǎng)景，滿足客戶需求。
2.對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的理解能力。這涉及到對(duì)產(chǎn)品形態(tài)、技術(shù)走向、應(yīng)用場(chǎng)景等具體問(wèn)題的理解。
3.對(duì)整個(gè)行業(yè)的重視程度，或者稱之為戰(zhàn)略問(wèn)題。聯(lián)想從去年專門成立了HperScale部門，總部設(shè)在北京，就是為了快速響應(yīng)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司的需求。這個(gè)部門專注與上下游供應(yīng)商、合作伙伴聯(lián)合開(kāi)發(fā)，共同為IPDC的客戶提供最佳的解決方案。同時(shí)在銷售層面，也有專門的專門outside團(tuán)隊(duì)，積極響應(yīng)BAT以及Tier2級(jí)別的互聯(lián)網(wǎng)公司。針對(duì)新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如Tier3級(jí)別的，聯(lián)想有小的團(tuán)隊(duì)支持。聯(lián)想希望是針對(duì)用戶的采購(gòu)能力、所在行業(yè)等逐步細(xì)分，做到從研發(fā)體系、銷售、售后服務(wù)等的全覆蓋。
譬如，一般來(lái)說(shuō)，服務(wù)器廠商的交付時(shí)間是12周左右。聯(lián)想采用并行溝通，每周銷售、研發(fā)、客服都與客戶開(kāi)會(huì)交流，大部分以上項(xiàng)目能做到4周左右時(shí)間交付，極大滿足客戶需求。這就是銷售模式方面的改變，核心在于構(gòu)建以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式，快速響應(yīng)。
4、最重要的是，聯(lián)想具有全球的供應(yīng)鏈整合體系，這在采購(gòu)、大規(guī)模定制、交付、快速響應(yīng)能力方面獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。這直接反映到節(jié)約成本、響應(yīng)客戶需求幾個(gè)方面。試想一下，某家大廠商忽然說(shuō)要采購(gòu)5萬(wàn)臺(tái)用于新業(yè)務(wù)，需求是內(nèi)存大、耗電底、抗高溫，需要1個(gè)月之內(nèi)交貨，并有3萬(wàn)臺(tái)在美洲上架。這時(shí)候，誰(shuí)能滿足這種需求呢?至少，聯(lián)想遍及全球的供應(yīng)鏈體系發(fā)揮了重要作用。
這么說(shuō)吧，聯(lián)想具有的優(yōu)勢(shì)是，IPDC團(tuán)隊(duì)可以響應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)公司布局海外數(shù)據(jù)中心的需求，由中國(guó)團(tuán)隊(duì)和海外團(tuán)隊(duì)一起合作，交付服務(wù)，并符合當(dāng)?shù)氐姆伞⒎ㄒ?guī)，這是其他專注互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的服務(wù)器廠商暫時(shí)不能比的明顯優(yōu)勢(shì)。
從未來(lái)看，聯(lián)想的布局不止于此。
聯(lián)想和互聯(lián)網(wǎng)大企業(yè)緊密合作，一方面確保具有較高的靈敏度，隨時(shí)對(duì)市場(chǎng)發(fā)生的變化做出快速反應(yīng)(最主要指技術(shù)趨勢(shì))，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)能力，培養(yǎng)出自己的一支隊(duì)伍(銷售、服務(wù)、支持、響應(yīng)等等)，還能在這個(gè)生態(tài)圈中與上下游創(chuàng)新開(kāi)發(fā)，走出自己的一條服務(wù)器道路，成為這個(gè)行業(yè)內(nèi)靠譜的供貨商。
另一方面，在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+的趨勢(shì)下，眾多傳統(tǒng)企業(yè)也希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化的方式方法轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式等，聯(lián)想和這些互聯(lián)網(wǎng)公司合作，聯(lián)合創(chuàng)新產(chǎn)品(尤其是指符合傳統(tǒng)公司需求的IT基礎(chǔ)架構(gòu)設(shè)施)，就能增強(qiáng)聯(lián)想在傳統(tǒng)行業(yè)的服務(wù)能力，不僅僅局限在自己的優(yōu)勢(shì)行業(yè)，也能擴(kuò)大到SMB市場(chǎng)中。
用葉明的話來(lái)說(shuō)，這就是打造一個(gè)“協(xié)同創(chuàng)新的平臺(tái)”，支持“大眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新”，符合當(dāng)前的趨勢(shì)，幫助傳統(tǒng)企業(yè)重構(gòu)和整合。
這恐怕是聯(lián)想未來(lái)一兩年的布局，要深耕互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的同時(shí)，還要服務(wù)更多的行業(yè)。
