隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，管理軟件市場(chǎng)的需求不斷擴(kuò)張，面對(duì)信息化應(yīng)用的快速發(fā)展和旺盛需求，憑借軟件廠商自己的力量是無(wú)法贏得市場(chǎng)，搶占先機(jī)的。所謂得渠道者得天下，所有軟件廠商深諳其中的道理，所以，如何能夠快速部署出自己的渠道體系，建立專業(yè)的區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，是如今各大廠商競(jìng)爭(zhēng)的又一關(guān)鍵點(diǎn)。
實(shí)事往往很殘酷，通過(guò)各種權(quán)威報(bào)告數(shù)據(jù)不難看出，中國(guó)渠道商的忠誠(chéng)度非常低，而軟件這個(gè)行業(yè)往往如是。究其原由，除了渠道商本身就是以利益驅(qū)動(dòng)為發(fā)展源動(dòng)力之外，廠商與渠道商之間本身由于信息溝通不順暢而造成分道揚(yáng)鑣的案例比比皆是。
對(duì)于軟件廠商而言，除了幫助渠道合作伙伴獲得利益外，需要建立完整、規(guī)范的渠道管理體系，更要懂得經(jīng)營(yíng)，包括對(duì)于觀念、知識(shí)、文化、商務(wù)等方面的整合和統(tǒng)一，而不僅僅局限在渠道政策上的支持。它體現(xiàn)在渠道管理很多細(xì)小的方面上，包括渠道經(jīng)理的穩(wěn)定性、訂單處理的速度、問(wèn)題的響應(yīng)處理能力、銷售過(guò)程的支持力度等等，而不能使渠道商處于客戶與廠商間進(jìn)退兩難的境地。
當(dāng)前廠商自身體系與渠道體系之間正越來(lái)越多地相互滲透，特別是業(yè)務(wù)銷售本身也要打破系統(tǒng)原有的許多界限，包括產(chǎn)品交付、授權(quán)文件、售前咨詢、實(shí)施培訓(xùn)以及售后服務(wù)等等。廠商與渠道商之間也應(yīng)該打破空間以及身份的障礙，建立起一個(gè)整體組織，共同服務(wù)客戶。而這一切的實(shí)現(xiàn)，完全可以依賴軟件公司本身的OA管理產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)，鑒于軟件產(chǎn)品及其需求特點(diǎn)，軟件本身就構(gòu)成一種服務(wù)，這種服務(wù)是通過(guò)整個(gè)渠道體系的運(yùn)作來(lái)實(shí)現(xiàn)的。借助協(xié)同OA管理平臺(tái)，輔助渠道的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)：
（1） 文化整合性
在渠道管理的過(guò)程中，不可避免地會(huì)伴隨著文化的輸入、輸出、交換或沖突。渠道管理本身也是一個(gè)包含多重文化的系統(tǒng)整體，在初期勢(shì)必會(huì)由于地域、文化、價(jià)值觀、企業(yè)文化、企業(yè)業(yè)務(wù)本身的沖突或抵觸，而造成雙方焦頭爛額。協(xié)同OA的信息門戶則可以將這些文化、價(jià)值觀等具體到直觀的資訊、制度、目標(biāo)等并將其統(tǒng)一發(fā)布。
（2） 管理規(guī)范化
在渠道管理的過(guò)程中，由于地域以及業(yè)務(wù)原因，會(huì)出現(xiàn)很多政策執(zhí)行不到位的現(xiàn)象，主要包括廠商的政策渠道商理解不當(dāng)或者獲取不及時(shí)而造成雙方浪費(fèi)很多時(shí)間，或者是渠道商在碰到業(yè)務(wù)問(wèn)題時(shí)由于廠商人員變動(dòng)找不到之前協(xié)助者時(shí)而造成問(wèn)題處理不及時(shí)。OA的工作流程，則可以將所有制度固定化，避免了認(rèn)為理解以及人事調(diào)動(dòng)而出現(xiàn)的制度無(wú)法執(zhí)行到位的情況，讓廠商與代理商能夠緊密聯(lián)系，更好的運(yùn)作所有營(yíng)銷業(yè)務(wù)。
（3） 服務(wù)人性化
渠道商由于企業(yè)定位需要，大量的人員都配置在銷售以及實(shí)施崗位，因此一些職能部門的需求大多數(shù)依賴于廠商的后方供給，如何確保廠商提供的資料以及資源能在第一時(shí)間準(zhǔn)確快速的傳遞到渠道商相關(guān)人員，對(duì)于渠道商的業(yè)務(wù)發(fā)展將會(huì)起到事半功倍的效果。OA系統(tǒng)也同樣是一個(gè)統(tǒng)一集中的資料、資源利用平臺(tái)，每一篇新的資料可以通過(guò)該平臺(tái)傳遞出去，并可結(jié)合多種提醒方式確保受眾快速、準(zhǔn)確的獲得，同樣也可以對(duì)這些資源的實(shí)際利用價(jià)值以及反饋有良好的溝通。
借助協(xié)同辦公OA平臺(tái)建立統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、電子化的渠道管控體系，建立整個(gè)體系間人員的溝通、協(xié)作和文化傳播平臺(tái)，對(duì)于整體管理軟件渠道發(fā)展將起到不小的推動(dòng)作用。賽迪顧問(wèn)認(rèn)為，當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的軟件廠商的渠道管理都是不盡完美的，或者說(shuō)是不成熟的，隨市場(chǎng)需求的日益成熟，這一點(diǎn)將更加明顯，因而也需要不斷充實(shí)、完善。而作為OA行業(yè)內(nèi)的協(xié)同理念倡導(dǎo)者，以及負(fù)責(zé)任的OA廠商，泛微軟件相信，只有不斷增加與渠道商的粘性，持續(xù)傳播泛微軟件十多年的企業(yè)文化理念，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的成功客戶經(jīng)驗(yàn)，以及通過(guò)產(chǎn)品本身的實(shí)際應(yīng)用，為中國(guó)軟件行業(yè)渠道發(fā)展與成熟做出更好的表率作用。
