產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化推動著渠道變革，“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的推進(jìn)加速傳統(tǒng)行業(yè)移動化、云化轉(zhuǎn)型的步伐。線上線下一體化的發(fā)展，也進(jìn)一步催化了全渠道新業(yè)態(tài)的融合創(chuàng)新。在這樣的新形勢下，記者有幸采訪到了用友超客渠道中心總經(jīng)理劉達(dá)，了解用友超客的渠道現(xiàn)狀以及其發(fā)起的渠道變革。
云服務(wù)時代，渠道變革勢在必行
劉達(dá)介紹到，自去年8月用友超客正式啟動全國業(yè)務(wù)至今，不到5個月的時間，用友超客已經(jīng)發(fā)展了200多家合作伙伴，其中70%是用友原有渠道伙伴，30%是互聯(lián)網(wǎng)線上伙伴。
向新興領(lǐng)域偏移，是用友超客渠道伙伴政策的新重心。隨著經(jīng)濟環(huán)境的飛速變化，尤其是互聯(lián)網(wǎng)對于各行各業(yè)的不斷侵蝕，各行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展普遍遇到一些瓶頸。對于用友集團(tuán)來說，從2015年開始，全面轉(zhuǎn)型企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為新的戰(zhàn)略方向，而用友超客作為用友旗下第一個獨立運作的互聯(lián)網(wǎng)公司，其業(yè)務(wù)完全基于公有云開展，這種業(yè)務(wù)無論從組織、體系，到整個業(yè)務(wù)模式都和傳統(tǒng)的軟件業(yè)務(wù)完全不同。在渠道方面，要支撐新的業(yè)務(wù)模式，渠道變革勢在必行。
基于此劉達(dá)指出，用友超客作為用友旗下的互聯(lián)網(wǎng)公司，代表的是用友在云服務(wù)時代企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的旗幟，必須建立一套互聯(lián)網(wǎng)化的渠道體系。在用友超客的渠道布局內(nèi)，線上的渠道伙伴將占有相當(dāng)高的比例。這些伙伴的所有業(yè)務(wù)都在線上，他們擁有優(yōu)秀的線上通道，而這些通道連接大量的企業(yè)客戶資源。對于用友超客來說，也非常希望與此類伙伴加強合作，去強化互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的推廣。這對于用友超客將來線上客戶的引流、下載、試用，以及線上成交、線上到線下的交流溝通都會有極大的推動作用。
并且，傳統(tǒng)渠道體系里有很多信息不對稱、不透明的情況。而對于基于互聯(lián)網(wǎng)化的業(yè)務(wù)來說，它需要卻是一個公開透明的渠道。因此，用友超客為自身互聯(lián)網(wǎng)運營服務(wù)研發(fā)了一套核心系統(tǒng)——點晶系統(tǒng)。線上通道引流的客戶與線索，通過點晶系統(tǒng)進(jìn)行線下的分配，最終實現(xiàn)成交。而對于線上的引流與線下的商機，用友超客有著獨特的業(yè)務(wù)盈利模式、商業(yè)分配機制，一方面是希望改變自身的收入結(jié)構(gòu);另一方面，自身連接企業(yè)客戶的通道，也能得到更廣、更寬的拓展，更加直接的接觸到客戶。
在點晶系統(tǒng)支持下，用友超客也建立了用友集團(tuán)第一個基于云服務(wù)的渠道體系，真正發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品和團(tuán)隊資源、伙伴業(yè)務(wù)資源的作用，形成合力，共同服務(wù)客戶。
渠道變革現(xiàn)狀：機遇與挑戰(zhàn)同在
事實上，用友多年積累下來的渠道伙伴，在互聯(lián)網(wǎng)時代、云服務(wù)時代，已經(jīng)走在變革的路上。不過渠道變革的道路似乎沒有那么平坦，路上存在不少挑戰(zhàn)。劉達(dá)表示，目前渠道變革的重點主要集中于存在兩個方面。
一方面，在互聯(lián)網(wǎng)+時代渠道發(fā)展的背景下，用友超客希望聯(lián)合一批清楚了解企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)趨勢、并且愿意投身實踐的志同道合的伙伴，一起將企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的事業(yè)做大做強。而用友超客也逐漸探索出了一些行之有效的方法和模式。同時，基于用友本身對企業(yè)客戶的理解，以及對整個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的定位依然非常準(zhǔn)確，用友超客成立幾個月以來，產(chǎn)品及收入都得到飛速的發(fā)展，也讓伙伴看到用友超客業(yè)務(wù)模式的可行性，吸引到更多伙伴在用友超客起步階段就能與其一起開拓一個新的市場空間。
另一方面，如何將基于云服務(wù)的業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品價值，和其所服務(wù)的企業(yè)客戶、資源有效結(jié)合是渠道變革的關(guān)鍵，也給用友超客帶來三點要求。第一，產(chǎn)品必須擁有很好的迭代機制;第二，必須有很好的企業(yè)客戶基礎(chǔ);第三，最重要的是必須建立起一支to B企業(yè)市場，尤其是企業(yè)的社交協(xié)同和移動crm領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊。當(dāng)這三個條件都具備的時候，就離渠道變革的成功不遠(yuǎn)了。
渠道變革的未來：線上線下“五五開”
產(chǎn)品、客戶基礎(chǔ)層面，用友超客已經(jīng)具備，在專業(yè)的渠道服務(wù)團(tuán)隊方面，劉達(dá)表示，未來理想的比例是線上線下伙伴一比一。一方面，原有渠道體系有大量客戶資源，但它是軟件端的資源，而現(xiàn)在用友超客的業(yè)務(wù)在云端，軟件端的客戶也面臨向云服務(wù)的轉(zhuǎn)型，加強線上渠道的發(fā)展可以推動內(nèi)部的高效溝通和協(xié)同、內(nèi)部管理和組織的互聯(lián)網(wǎng)化;另一方面，用友超客很多客戶的業(yè)務(wù)增長也會遇到一些瓶頸，這種情況下，新老客戶群體都希望采用云計算等新的技術(shù)手段來提升內(nèi)部銷售團(tuán)隊的工作效率。
在新的競爭形勢下，企業(yè)的發(fā)展模式需要改變。而渠道變革作為其中很重要的一環(huán)，需要比其他環(huán)節(jié)先走一步。在互聯(lián)網(wǎng)化的大背景下，企業(yè)從產(chǎn)品、終端、到流量經(jīng)營等都需要與互聯(lián)網(wǎng)思維更加緊密地結(jié)合，渠道變革的路還需要走得更遠(yuǎn)。
