自從特勞特與里斯二位大師把定位理論傳播到中國(guó)，一下子俘獲了大批的定粉，但不幸的是定粉們過(guò)份迷信大師的洋理論而失去了思想的主權(quán)。殊不知，我們的前輩們?cè)鴦?chuàng)造過(guò)比定位理論更牛的卡位實(shí)戰(zhàn)術(shù)。如果說(shuō)，定位打的固定靶，那么，卡位打的則是移動(dòng)靶。
卡位風(fēng)云戰(zhàn)史
越來(lái)越多的事實(shí)，越來(lái)越多的血淋淋的案例警示著我們，特別在當(dāng)下電商血拼——拼的是速度，搶的是規(guī)模，要的用戶(hù)。這是一個(gè)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，就像一場(chǎng)籃球比賽，有對(duì)手，有伙伴，都在快速的跑動(dòng)著，必須得時(shí)時(shí)觀察、準(zhǔn)確判斷，觀察球的落點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)及創(chuàng)造機(jī)會(huì)，卡位前進(jìn)，阻攔對(duì)手，獲得控制權(quán)，搶球快速上籃。
卡位是籃球、足球常用戰(zhàn)術(shù)，雙方搶球時(shí)，不是先忙著追球，而是先搶占對(duì)手的追球位置和路線，從而讓自己獲取有利位置。在象棋、跳棋、電玩等游戲中我們也?？吹娇ㄎ坏倪\(yùn)用，象棋里的拌馬腿，擱象眼，跳棋里的阻塞或空缺對(duì)手通路等等。
卡位在軍事領(lǐng)域似乎被更多運(yùn)用，形成了眾多的卡位手法，有從出路上徹底地封鎖通路的遼沈戰(zhàn)役中的錦州戰(zhàn)役，實(shí)現(xiàn)了關(guān)門(mén)打狗聚殲東北國(guó)民黨軍于東北地區(qū)的戰(zhàn)略預(yù)期;從中間橫插一刀的淮海戰(zhàn)役中的宿縣戰(zhàn)役，把國(guó)民黨徐州軍事集團(tuán)和增援兵團(tuán)分割開(kāi)來(lái)并分而圍之殲之，并徹底封鎖了敵方的后期補(bǔ)給線和后撤線路;從后面攻擊運(yùn)輸補(bǔ)給據(jù)點(diǎn)的曹操火燒烏巢、西北戰(zhàn)場(chǎng)的磐龍戰(zhàn)役，攻擊敵方的后勤補(bǔ)給線，一舉扭轉(zhuǎn)整體戰(zhàn)局，這樣的戰(zhàn)術(shù)在今天的阿富汗戰(zhàn)場(chǎng)還時(shí)有所聞;還有火燒赤壁后諸葛亮部署的多層設(shè)伏曹操殘部，讓曹孟德僥幸從華容道逃生北歸;更有從空中立體打擊的對(duì)伊戰(zhàn)爭(zhēng)，美軍地面進(jìn)攻前首先發(fā)起定點(diǎn)打擊，一舉摧毀了伊軍的信息指揮系統(tǒng)，一舉奠定雙方戰(zhàn)局。
五百城的達(dá)摩五指
市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。在新一輪的電商大戰(zhàn)中，如何用好卡位戰(zhàn)術(shù)呢?筆者認(rèn)為，需要嚴(yán)格把握五個(gè)精確，必須修煉出一葦渡江的達(dá)摩五指才能在電商營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用好卡位戰(zhàn)術(shù)。以剛剛上線的五百城為例：
戰(zhàn)略卡位，一城一網(wǎng)。戰(zhàn)略的本質(zhì)就是選擇與放棄。正在高速發(fā)展的中國(guó)電商大多主動(dòng)或被動(dòng)地選擇了大百貨模式，細(xì)分領(lǐng)域、細(xì)分品類(lèi)未做強(qiáng)做大，就擴(kuò)張到非相關(guān)領(lǐng)域，水多了加面，面多了加水，亂成一團(tuán)漿糊;而剛剛上線的五百城卻制定了一清晰的戰(zhàn)略，一城一網(wǎng)，以城市為中心，與傳統(tǒng)廠商渠道布局一致，帶給消費(fèi)者與供應(yīng)商一個(gè)專(zhuān)業(yè)的3C產(chǎn)品同城正品銷(xiāo)售渠道。精確地把握了3C行業(yè)的本質(zhì)，從行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)變化中捕捉到制約該行業(yè)發(fā)展的主要通道。隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，所有行業(yè)都離不開(kāi)信息化這個(gè)通道——商務(wù)電子化，信息化企業(yè)，消除距離，降低成本，與用戶(hù)零距離。
市場(chǎng)卡位，同城交易。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和兩軍對(duì)峙一樣，都離不開(kāi)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)(戰(zhàn)場(chǎng))的精確分析和把握。軍事上打伏擊需要勘察地形，熟知地形地貌交通狀況，營(yíng)銷(xiāo)上也需要分析目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)，分析影響市場(chǎng)銷(xiāo)售的各項(xiàng)關(guān)聯(lián)因素，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)狀況和特點(diǎn)，尋找出不同目標(biāo)銷(xiāo)售市場(chǎng)的不同競(jìng)爭(zhēng)通道來(lái)。3C電器市場(chǎng)的最大問(wèn)題就是竄貨亂價(jià)、配送不及時(shí)、假貨劣貨充斥，而實(shí)現(xiàn)港人治港的同城交易，則從根本上解決了市場(chǎng)秩序混亂的問(wèn)題，讓城市供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)線上線下利益一致，并有機(jī)會(huì)成為本城銷(xiāo)量冠軍。
服務(wù)卡位，同城配送。用戶(hù)體驗(yàn)是電子商務(wù)中至關(guān)重要的一環(huán)，只有做好了用戶(hù)體驗(yàn)，才會(huì)有口碑相傳。如果沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)，電子商務(wù)就像是沒(méi)有后勤保障的軍隊(duì)，后勤服務(wù)跟不上，電子商務(wù)想打勝仗，門(mén)兒都沒(méi)有。而目前電商企業(yè)遭詬病最多就是服務(wù)不及時(shí)，有的電商企業(yè)還會(huì)取消客戶(hù)訂單，半個(gè)月都發(fā)不了貨，屢屢被投訴。而五百城則在相對(duì)時(shí)間相對(duì)空間里精確選擇出一個(gè)最佳的卡點(diǎn)——本城配送顯得尤為重要。就像淮海戰(zhàn)役第三階段，在選擇哪條路線上圍堵杜聿明集團(tuán)，粟裕大將就費(fèi)了很大精力來(lái)權(quán)衡定奪，事后他回憶說(shuō)，那是他一生最艱難的抉擇，事實(shí)證明他選擇的路線是正確的。本城配送解決了異地配送的高物流損、物流時(shí)間長(zhǎng)的問(wèn)題，服務(wù)配送半徑短，保障供應(yīng)商利益，帶給消費(fèi)者上門(mén)送貨，同城次日達(dá)，城區(qū)免運(yùn)費(fèi)的高標(biāo)準(zhǔn)物流服務(wù)，全面解決了消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的售后無(wú)保障的疑慮。
產(chǎn)品卡位，品牌正品。優(yōu)質(zhì)貨源以及優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商是電子商務(wù)平臺(tái)最基本、最關(guān)鍵的因素。長(zhǎng)期以來(lái)，網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品被冠以低價(jià)、劣質(zhì)的標(biāo)簽。一些傳統(tǒng)電商為了制造人氣，吸引用戶(hù)，蘿卜多了不洗泥，拾到籃子都是菜，為爭(zhēng)奪客戶(hù)，陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。長(zhǎng)此以往，使得品牌企業(yè)大傷元?dú)狻６灏俪鞘走x知名品牌企業(yè)授權(quán)，選擇品質(zhì)優(yōu)、服務(wù)好供應(yīng)商作為合作伙伴。渠道正品，本城首選是五百城的八字方針。這不僅是五百城，也是中國(guó)3C電子商務(wù)行業(yè)前行的方向。
價(jià)格卡位，消費(fèi)趨優(yōu)。五百城的新商業(yè)模式的出現(xiàn)，首先是源于對(duì)電子商務(wù)本質(zhì)的理解——成本與效率;其次是對(duì)3C電器本質(zhì)的理解——品牌與科技;第三是對(duì)代理商理解——服務(wù)的價(jià)值;第四是對(duì)消費(fèi)者的理解——良好的體驗(yàn)、性?xún)r(jià)比與幸價(jià)比。趨優(yōu)消費(fèi)理論的倡導(dǎo)者丹維爾在《奢華正在流行》一書(shū)中指出，趨優(yōu)消費(fèi)產(chǎn)品有兩個(gè)特點(diǎn)：第一，產(chǎn)品品質(zhì)更卓越，技術(shù)更精良;第二，產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足使用者基于情感的需要，消費(fèi)者對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品所傾注的情感遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于其他產(chǎn)品。
由此可見(jiàn)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生趨優(yōu)消費(fèi)行為的產(chǎn)品，不僅在工藝和性能上具有優(yōu)勢(shì)，而且蘊(yùn)含著其他因素，如品牌、公司信譽(yù)、服務(wù)等，能與消費(fèi)者在情感上產(chǎn)生共鳴，消費(fèi)者往往愿意花更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品。五百城就是要打破網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品的低價(jià)迷失，創(chuàng)造趨優(yōu)消費(fèi)的普及風(fēng)暴。
