S集團(tuán)的信息化建設(shè)曾是鐘劍這一批IT人的驕傲，而如今發(fā)生的變化讓他們無法接受。究竟原因何在？鐘劍苦苦思索而不得解。
鐘劍按照總裁在年底前全國分公司都要上線的要求，運(yùn)用前期試運(yùn)行時(shí)總結(jié)的一套項(xiàng)目實(shí)施方法，用歷時(shí)一個(gè)月的時(shí)間，開完了十五個(gè)分公司的項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，并與分公司上上下下達(dá)成共識(shí)。各級(jí)銷售人員也表示這樣的項(xiàng)目過程，對(duì)于一線的工作人員雖然加重了一定的工作量，但對(duì)公司的銷售管理和終端規(guī)范化運(yùn)作有相當(dāng)?shù)暮锰帯?/p>
辦公室里來了新人
回到總部后的一天，鐘劍剛到辦公室就被歐陽雪叫過去，一進(jìn)門歐陽雪就說：“鐘劍，謝謝你這段時(shí)間的奔波，分公司經(jīng)理們對(duì)你的認(rèn)可都很高啊，你也越來越專業(yè)了。”鐘劍剛要謙虛一下，歐陽雪指著身邊一位年輕干練的小伙子說：“這是我的助手王剛，接下來由他和你一起來把這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行下去。”
鐘劍這才發(fā)現(xiàn)歐陽雪的旁邊站著一個(gè)二十七、八的小伙子，兩個(gè)人互相微笑著問好，“王剛，來自國際著名的K公司，該公司在管理上可以說是相當(dāng)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的，也是業(yè)內(nèi)企業(yè)的標(biāo)桿，其銷售為直銷和分銷相結(jié)合的方式，王剛在該公司做營(yíng)銷數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化管理。來我們公司已經(jīng)有一周多的時(shí)間，對(duì)于公司SAP的SD模塊和分銷系統(tǒng)，以及移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)做了一些了解，認(rèn)為我們S集團(tuán)的管理存在著斷層，經(jīng)銷商、分銷商和終端店的管理沒有統(tǒng)一進(jìn)行，想通過這一次的項(xiàng)目把它們統(tǒng)一管理起來。”歐陽雪進(jìn)一步詳盡介紹著，說到最后一句時(shí)，鐘劍的眼睛一亮，心里想：“這一點(diǎn)倒是與我的想法不謀而合。”
分歧與共識(shí)
接下來的時(shí)間里鐘劍為王剛詳盡地介紹了S集團(tuán)的三個(gè)系統(tǒng)，并分別說明三個(gè)系統(tǒng)不同的功能：ERP系統(tǒng)管理著經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)往來，分銷系統(tǒng)管理著經(jīng)銷商的訂單和發(fā)運(yùn)情況，移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)則管理經(jīng)銷商向下的分銷商和終端店頭，以及它們的日常訂單和進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。
王剛一邊聽著鐘劍的介紹，一邊說到：“我覺得有這樣幾個(gè)問題是必須要改的，首先對(duì)于銷售渠道的管理系統(tǒng)應(yīng)將現(xiàn)有的幾套系統(tǒng)廢掉，而改用一套統(tǒng)一的CRM管理系統(tǒng)；其次移動(dòng)商務(wù)應(yīng)該采用K公司那套成熟的短信技術(shù)來運(yùn)作；銷售人員的KPI考核要在系統(tǒng)中進(jìn)行，每月5號(hào)前要完成。”
鐘劍覺得王剛的有些建議非常好，是可以實(shí)行的，但是結(jié)合S集團(tuán)的現(xiàn)狀與實(shí)際，有一些想法還是值得商榷。
之后，鐘劍與王剛進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)十五天的討論和溝通，就王剛提出的三個(gè)問題達(dá)成了這樣的共識(shí)：
★目前在S集團(tuán)使用統(tǒng)一的一套系統(tǒng)是不可行的；
原因很簡(jiǎn)單，公司花費(fèi)了兩千萬在ERP和分銷系統(tǒng)上，現(xiàn)在要想統(tǒng)統(tǒng)撤掉幾乎是不可能的，除非王剛有這個(gè)能力去說服鄭總，王剛僅僅試了一次就徹底打消了這個(gè)念頭。
其實(shí)一套系統(tǒng)也好，三套系統(tǒng)也罷，只要能夠做到數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，并且資源共享就達(dá)到了管理的目的。最后二人決定采用一份統(tǒng)一的客戶卡，以解決統(tǒng)一管理經(jīng)銷商、分銷商和終端店的問題。但是又在客戶編號(hào)的問題上產(chǎn)生了分歧：王剛認(rèn)為編號(hào)應(yīng)該是有意義的，可能通過編號(hào)就知道分公司、辦事處、終端店或業(yè)務(wù)員等信息；鐘劍則認(rèn)為，編號(hào)有意義是信息化DOS年代的產(chǎn)物，有意義的結(jié)果使得編碼存在局限性而對(duì)擴(kuò)充不利，并且這些意義都有其他的字段可以表現(xiàn)。最終，二人決定采用鐘劍提出的編碼無意義流水號(hào)。
★移動(dòng)的短信技術(shù)在S集團(tuán)也是不可行的；
由于鐘劍兩年前就開始研究移動(dòng)商務(wù)的技術(shù)應(yīng)用，對(duì)這方面非常了解很深，也曾經(jīng)做過這方面的嘗試和努力。因此，列舉了幾條理由之后就輕而易舉地說服了王剛。
＊成本高：短信是以條為記費(fèi)的，為了保證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確傳遞，每一條信息傳遞到服務(wù)器后會(huì)有一條確認(rèn)到達(dá)的信息反饋回來。即便是拿到SP的最低計(jì)價(jià)，每一條信息的往返需要0.5元/條，按公司的數(shù)據(jù)量要達(dá)到120元/人·月，而使用GPRS模式只需要15元/月的30M數(shù)據(jù)流量即可；
＊短信是采用信道方式接收的，很容易被模擬，即使不考慮人為原因造成的數(shù)據(jù)傳遞不到位，對(duì)于我們來說也是不合適的，節(jié)假日的短信就很難發(fā)出收取就是這個(gè)原因；
＊短信是通過編碼的方式去記憶，而針對(duì)S集團(tuán)的產(chǎn)品SKU多，需要統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容也多，前線操作人員需要一本數(shù)據(jù)編碼手冊(cè)查詢才可能完成日常的數(shù)據(jù)采集工作，不便于一線的推廣。所以短信在05年的技術(shù)可行性和業(yè)務(wù)可行性試用時(shí)就放棄了。
K公司之所以使用短信技術(shù)，不是因?yàn)檫@項(xiàng)技術(shù)好，而是因?yàn)樗麄兪褂玫脑?，且SKU
比較少等原因。
★銷售人員的KPI考核數(shù)據(jù)可以來源于移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)。
在這一點(diǎn)上鐘劍非常肯定王剛的建議，認(rèn)為銷售人員的KPI考核數(shù)據(jù)從系統(tǒng)出一點(diǎn)問題都沒有，但要協(xié)調(diào)好這樣幾個(gè)問題：
＊我們S集團(tuán)KPI計(jì)算是人力資源系統(tǒng)的事情，你我說了都不算；
＊KPI考核是按實(shí)際的銷貨數(shù)據(jù)為準(zhǔn)的，而我們系統(tǒng)中采集上來的終端訂單實(shí)際上只是要貨計(jì)劃而不是最終的銷貨數(shù)據(jù)，我們?cè)撊绾魏藢?duì)？因此，可能需要采集分銷商的出貨數(shù)據(jù)，這一點(diǎn)需要注意；
＊信息部只能提供數(shù)據(jù)，而其他的事情必須由人力資源系統(tǒng)來處理。
經(jīng)歷了半個(gè)月的激烈爭(zhēng)論和不斷磋商，使兩個(gè)有著激情和夢(mèng)想的年輕人成為了好朋友，兩個(gè)人也都暗下決心要把公司的這個(gè)移動(dòng)商務(wù)項(xiàng)目繼續(xù)推進(jìn)下去。
就在鐘劍與王剛熱火朝天地策劃著項(xiàng)目下一步如何進(jìn)行的同時(shí)，由于各分公司都在忙著下一年的銷售預(yù)測(cè)，移動(dòng)商務(wù)項(xiàng)目的繼續(xù)推廣卻被耽擱下來了。
危機(jī)重重
這邊剛剛與銷售部的王剛達(dá)成共識(shí)，市場(chǎng)部總監(jiān)又找上門來，要求從系統(tǒng)中提取終端陳列和競(jìng)品的數(shù)據(jù)。但是，由于在上線時(shí)銷售系統(tǒng)沒有要求基層人員提報(bào)這些數(shù)據(jù)，而鐘劍也考慮到上線初期操作人員的認(rèn)可度本來就很低，也就沒有過于要求。因此，系統(tǒng)內(nèi)的終端陳列和競(jìng)品數(shù)據(jù)當(dāng)然無法拿到。市場(chǎng)總監(jiān)一紙狀告到總裁，總裁直指信息部，諮斥他們項(xiàng)目和系統(tǒng)沒有做好，鐘劍被扣除當(dāng)月25%的工資。鐘劍又一次被夾雜在市場(chǎng)與銷售兩個(gè)部門的政治風(fēng)云中，只能望洋興嘆。
時(shí)間推進(jìn)到一年最后一個(gè)月的月初，到了做工資時(shí)候，由于技術(shù)的原因，信息部的KPI考核數(shù)據(jù)與人力資源部未達(dá)成一致，出具的數(shù)據(jù)先后三次才算準(zhǔn)確，人力資源和各分公司以此為借口要求KPI不再用系統(tǒng)去計(jì)算。十二月的數(shù)據(jù)采集在這沒有任何壓力下就變得七零八亂。雖然有王剛?cè)煲坏赖男姓詈顽妱σ恢芤粋€(gè)數(shù)據(jù)提交情況通報(bào)，各分公司卻是“將在外，軍令有所不受”。
元旦來臨，銷售部對(duì)各個(gè)分公司及下屬的辦事處又做了一番組織的變更，面對(duì)瞬息萬變的環(huán)境鐘劍與他的團(tuán)隊(duì)一起也對(duì)ERP、分銷系統(tǒng)和移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)中也做了相應(yīng)的變更。由于這些變更，銷售人員變動(dòng)也很大，走的人手機(jī)沒有交回來，系統(tǒng)基層的靈魂人物辦事處文員也頻頻流失，很多治安較亂的城市人員不斷發(fā)生手機(jī)被盜被搶事件……
春節(jié)過后，銷售部新的領(lǐng)導(dǎo)班子換人，來自國際大公司F集團(tuán)的銷售領(lǐng)導(dǎo)走馬上任后，命令所有分公司停止移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)采集，停掉分銷系統(tǒng)，要求信息部將分銷系統(tǒng)的上單、發(fā)運(yùn)單等功能全部用ERP系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)，并推廣至辦事處。鐘劍與相關(guān)人員進(jìn)行了幾輪討論和分析，始終無法說服來自于國際大公司的管理者。
無言的結(jié)局
鐘劍心灰意冷，在春節(jié)后不久便提交了辭職報(bào)告，他在鄭總和人力資源總監(jiān)找其談話的過程中表示：“太累了，沒有想好的事情要立即去做，而想好的事情卻因一些小原因而廢止。來公司三年半，總是在這樣一種快速變化中渡過，勞民傷財(cái)卻沒有成就感，總覺得在倒退，所以選擇離開。”雖然鄭總和其他很多同事一再挽留，鐘劍還是亦然決然地離去。
事隔半年，當(dāng)鐘劍再次回到S集團(tuán)去看望老同事之時(shí)，早已物是人非，一起為S集團(tuán)信息化服務(wù)三、四年的同事也都已經(jīng)先后離開。分銷系統(tǒng)被停掉，推廣至辦事處的ERP系統(tǒng)使用也不是很正常，當(dāng)時(shí)移動(dòng)商務(wù)項(xiàng)目下發(fā)的1000余部手機(jī)被收回?cái)R置在倉庫里，新的短信平臺(tái)設(shè)計(jì)了兩輪還達(dá)不到即定的要求……
S集團(tuán)信息化建設(shè)曾是鐘劍這一批IT人的驕傲，而如今的變化讓他們無法接受，是他們太落后了，跟不上時(shí)代的發(fā)展？還是因?yàn)榧夹g(shù)的進(jìn)步或管理的缺失？抑或是其他什么原因？鐘劍苦苦思索而不得解。
正所謂：人間四月芳菲盡,料峭春風(fēng)吹酒醒?；厥紫騺硎捝?，也有風(fēng)雨也有晴。
人物簡(jiǎn)介：
鐘劍，33歲，S集團(tuán)信息中心實(shí)施部經(jīng)理，此次移動(dòng)商務(wù)項(xiàng)目經(jīng)理；
王剛，32歲，來自國際著名的K公司，現(xiàn)任S集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)助理，接下來與鐘劍共同負(fù)責(zé)本次項(xiàng)目；
歐陽雪，35歲，S集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)，此次項(xiàng)目總監(jiān)；
鄭總，45歲，S集團(tuán)副總裁，分管人事、信息、財(cái)務(wù)，此次項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。
本案例企業(yè)及人物為虛構(gòu)，如有相同純屬偶然。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
分享到微信 ×
打開微信，點(diǎn)擊底部的“發(fā)現(xiàn)”，
使用“掃一掃”即可將網(wǎng)頁分享至朋友圈。