僅僅一個月的時間，G分公司就由最初的系統(tǒng)排名墊底越至前三名。究竟是什么促使他們產(chǎn)生了如此大的變化呢？
十月底，項目終于平穩(wěn)運行，各地也是捷報頻傳，鐘劍終于松了口氣。但這只是試運行，還有近九成的辦事處沒有進到系統(tǒng)里。是全國一盤棋按數(shù)量去分次?還是有重點地突破?其實鐘劍早已做好了布局。
國慶節(jié)前，第二輪上線失敗之后，在項目高層匯報會上，鐘劍按總裁的指示抓出最差的辦事處做典型，最終評出的最差的是G分公司的N辦事處。
會議結(jié)束后鐘劍找到G分公司的張總：“張總，不是兄弟不幫忙，數(shù)據(jù)是從系統(tǒng)中拉出來的，我沒有辦法，還請諒解啊。” “沒事，你幫我分析一下N辦事處墊底的原因”張總很誠懇地說。
看到張總這么誠懇，鐘劍覺得真的需要好好給他分析一下原因了。“主要有三個原因：一是上線過程中調(diào)換文員，從而造成數(shù)據(jù)混亂，這是影響上線的重要原因;二是態(tài)度問題，N辦事處從經(jīng)理到主管都沒有真正重視起來，業(yè)代也是有一條沒一條地提交數(shù)據(jù)，執(zhí)行力上存在很大的問題;三是管理上的，這個系統(tǒng)是建立在銷售渠道規(guī)范化管理的基礎上的，而N辦事處并沒有將銷售渠道進行細化，也未與相關人員建立起對應關系等，總的來說是渠道、終端標準化管理上問題。”鐘劍一邊說著一邊打開筆記本，把N辦事處渠道分布及前兩次上線后實際運行情況的數(shù)據(jù)一一介紹給張總。
看著這些數(shù)據(jù)，張總的臉上真是陰晴圓缺，什么表情都有。
“張總，咱們是兄弟我就有話直說，N辦事處是你分公司所在地，它的表現(xiàn)對你的影響太大了。從剛剛的分析中你應該了解到，這套系統(tǒng)實際上是幫助你管理一線員工銷售行為和實際表現(xiàn)的重要渠道，你可以通過計算機查詢到你所轄區(qū)域內(nèi)每一位員工、每一個經(jīng)銷部、分銷商，甚至終端店頭的每一時刻的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，這在原來用紙質(zhì)終端拜訪卡是無法實現(xiàn)的。另外，手機終端呈現(xiàn)的銷售模版都是經(jīng)過了標準化的設計，只要教會你的員工使用系統(tǒng)，然后按標準執(zhí)行就行了，而且各層管理人員在計算機上就可以實時動態(tài)地知道相關人員都在什么地方。”
聽到這些，張總臉色顯得更加沉重，“兄弟，那你要幫我一把!下個月12號我有個分公司銷售會議，你來參加，給我們講講該如何提升。”
“沒問題，我一定前往。”
11月10日，鐘劍與張總通了一次電話，讓張總務必把所有辦事處的經(jīng)理、主管、文員都召集到分公司，作為一次項目分析研討會。
11月11日，等到夜里1點多，鐘劍終于到了。張總一見面就拉住鐘劍的手說：“兄弟!真感謝你能過來，回來這段時間我認真地想了一下，這套系統(tǒng)還真是給我們銷售量身定做的，能夠幫助我們把渠道和業(yè)代都管理起來。”
接下來的一天里，鐘劍和張總一起針對銷售渠道、人員等現(xiàn)狀做了認真分析，看看這套系統(tǒng)能夠在哪些方面改善和提高銷售的管理。最后，二人制定了第二天的會議議程：
由張總親自主持，并負責解答來自銷售業(yè)務本身的問題;鐘劍主講以下問題：
1、把這個項目的始末給大家做全面介紹，將公司高層的決心以及相關的獎勵和懲罰情況通報一下，以及今后我們?nèi)绾瓮献靼堰@件事做好;
2、把渠道、終端的標準化管理，結(jié)合系統(tǒng)功能給大家做講解和演示;
3、以N辦事處為例，分析前階段出現(xiàn)的問題，討論解決方法;
4、引導幾個細節(jié)的討論，通過討論過程把整個項目規(guī)劃介紹給大家;
5、告訴大家項目實施的各個階段為什么和如何劃分，找出時間節(jié)拍和安排，并落實到相應的責任人。
最后，由張總做總動員，并提出項目實施的具體要求。
由于會前的精心準備和策劃，會議從11月12日上午9:00開到下午1:00，全程高潮迭起，所有人無一例外地都參與到討論中，尤其是關于終端店頭該如何命名最為熱烈。
因為在討論開始之前，鐘劍就宣布：“下面的討論過程中，沒有任何老總、經(jīng)理、主管和文員的身份存在，只有提出人和反對人之分。”所以大家也就毫無顧慮地參與到討論之中，暢所欲言，各抒己見。首先，鐘劍說明了店頭命名在前段時間出現(xiàn)的問題，以及五個字的簡短命名對業(yè)代實際操作中的影響做了系統(tǒng)分析。
經(jīng)過一輪激烈地討論后，五個辦事處各派一名代表把自己的想法和思路寫在白板上，然后由大家針對各個辦事處的解決思路提出不同意見與看法，鐘劍再對各種解決思路做出綜合點評，提出存在的問題，大家再重新討論。經(jīng)過兩輪討論過后，竟把項目組定出來的初稿又優(yōu)化了很多。
最關鍵的是，通過這次會議，使大家明白了這個項目實施的意義，了解了對管理和人員方面的具體要求。在這次會議上成立了分公司項目執(zhí)行組(由分公司經(jīng)理直接負責，由分公司人事、分公司銷售行政、分公司市場等崗位人員組成)、辦事處項目實施組(由辦事處經(jīng)理直接負責，辦事處文員、銷售行政、業(yè)務主管等崗位人員組成)。另外，總部項目組還會派一個人做接口，整個鏈條自上而下自成一體。
在本次會議上還向大家公布了項目進行的時間安排，并要求大家嚴格按項目計劃的時間節(jié)拍執(zhí)行：
1、終端店數(shù)據(jù)收集：由業(yè)代在拜訪時完成，紙質(zhì)交主管，1周時間;
2、主管對其數(shù)據(jù)進行審核，在跟線的過程中核對，1周時間;
3、主管將紙質(zhì)數(shù)據(jù)找打印社做成EXCEL表格(有數(shù)據(jù)控制的標準表格)并核對，1周時間;
4、主管將電子表格Email給辦事處文員，文員進行標準審核，并由辦事處經(jīng)理認可，1天時間;
5、辦事處經(jīng)理將數(shù)據(jù)Email給分公司銷售行政，銷售行政進行標準審核，并交分公司經(jīng)理認可，1天時間;
6、分公司經(jīng)理將數(shù)據(jù)Email數(shù)據(jù)交項目組接口人，接口人對數(shù)據(jù)進行分析和檢查，1天時間;
7、項目組接口人將數(shù)據(jù)傳到指定地點，由數(shù)據(jù)導入員統(tǒng)一導入系統(tǒng)，1天時間;
8、分公司人事在項目準備的第1周開始，根據(jù)在崗編制和實際情況進行統(tǒng)計，并報項目組，以準備終端設備;
9、待全部數(shù)據(jù)導入系統(tǒng)并核對無誤，終端設備也采購到位并開通后，項目組接口人下到該分公司，對各辦事處文員進行為期三天的系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)初始化、系統(tǒng)操作、終端設備操作培訓等一系列的工作。
經(jīng)過如此周密的計劃安排，項目組再做好相應的配套服務工作，前期混亂漫長的情況變得井然有序：
*由于將分公司、辦事處的人員都組織起來后，減輕了項目組的壓力，項目組只需要做四件事情：A、項目啟動會;B、數(shù)據(jù)檢查和導入;C、系統(tǒng)數(shù)據(jù)初始化和培訓;D、監(jiān)控系統(tǒng)運作并及時將情況反饋給相關人員;
*數(shù)據(jù)基本一次性到位，實際操作過程中從主管提交電子表格到數(shù)據(jù)導入系統(tǒng)并檢查，只需要1天的時間就完成了，極大地提高了效率和準確率。
G分公司用了一個月的時間，完成了上述上線前的準備過程并按計劃上線。項目組經(jīng)過一個月的跟蹤檢查，G分公司從系統(tǒng)應用排名最后而躍至前三名。
從此，由G分公司帶來了連鎖反應。鐘劍和來自市場部的項目成員一起，用一個月的時間在中國的萬米高空中拉出了一張蛛網(wǎng)，對全國15個分公司進行了項目啟動會議。
鐘劍終于有時間和精力去俯瞰廈門的海景、南寧十五月夜的萬家燈火、昆明前翠湖的紅嘴鷗、清晨被朝霞印紅的天山雪景，并在深夜穿行于太行、王屋，還與小興安嶺擦肩而過。創(chuàng)下了一周七個城市的紀錄，承受了30度到零下5度的變化……
一次飛回上海的降落過程中，鐘劍看到了難得一見的彩虹，“風雨之后見彩虹，這是給我的總結(jié)?”鐘劍自言自語地說。繼而他由微笑轉(zhuǎn)為沉默——彩虹是美麗的，也是需要在風雨過后才能看到，但它卻是短暫的……
人物簡介：
鐘劍：33歲，S集團信息中心實施部經(jīng)理，此次項目經(jīng)理;
張總：35歲，S集團G分公司總經(jīng)理，此次項目G分公司負責人。
本案例企業(yè)及人物為虛構(gòu)，如有雷同純屬
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