神舟電腦IPO成功過會的消息，并沒有讓公司董事長兼總裁的吳海軍徹底輕松下來。
目前，神舟電腦在自身競爭優(yōu)勢不明、電腦市場增長后勁疲軟背景下，面對市場和輿論連篇累牘質(zhì)疑批判，如何獲得來自機構(gòu)投資者的認(rèn)可最終登陸創(chuàng)業(yè)板，這無疑是當(dāng)前吳海軍面臨的新一輪挑戰(zhàn)。
過去10多年間，這位從素有建筑之鄉(xiāng)之稱的江蘇南通走出來的創(chuàng)業(yè)者，在中國電腦行業(yè)開始復(fù)制南通建筑優(yōu)質(zhì)低價的理念，開始以價格戰(zhàn)沖擊電腦消費市場。不過，素有英雄情結(jié)的吳海軍，卻面臨著一個好漢三個幫、一個英雄倍孤獨的尷尬：隱藏在其產(chǎn)業(yè)鏈斷裂、低價策略失效、市場增長后勁乏力問題背后的違背市場營銷規(guī)律的渠道多頭爭利、總公司分公司二級營銷費用增長、國代型物流平臺商隱患未除等病根，正在成為影響神舟電腦可持續(xù)擴張的毒瘤。
被隱藏的渠道困局
全國代理商，這個曾經(jīng)被諾基亞、三星等外資企業(yè)所痛恨，最終被全面拋棄的營銷渠道，卻還存在于神舟電腦的銷售體系中，并在最近三年一直扮演著重要角色。
神舟電腦IPO招股說明書顯示：在2011年企業(yè)前十大銷售客戶中，位居前三位的深圳中電投資股份有限公司、深圳越海全球物流有限公司、福建陽光集團為物流平臺公司，另外還包括蕪湖萬利科技實業(yè)有限公司、深圳廣惠集團有限公司共5家企業(yè)，全部為物流平臺公司，年度總銷售額達(dá)16.77億元。
2011年，神舟電腦營業(yè)收入達(dá)到56.96億元。其中，直銷占比達(dá)14.46%、3C賣場份額為5.02%、經(jīng)銷商份額達(dá)80.53%。僅上述5家物流平臺公司就占據(jù)公司29.44%的市場銷售份額。同時，在神舟電腦全國所有經(jīng)銷商的銷售份額中，上述5家物流平臺公司的市場占比也達(dá)到36.57%，占據(jù)著舉足輕重的位置。
對于物流平臺公司這一銷售渠道，神舟電腦給出的解釋為部分經(jīng)銷商為了利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢降低采購成本，往往會選擇通過物流平臺公司進(jìn)行采購。該類物流平臺公司與公司之間為買斷式銷售，除對部分客戶給予一定的信用期外，一般在商品發(fā)生時通過銀行賬戶進(jìn)行貨款結(jié)算。物流平臺公司向公司采購商品后，通過銷售給委托其采購的經(jīng)銷商實現(xiàn)最終銷售。
在實際的操作過程中，上述物流平臺公司的職能顯然與神舟電腦的解釋并不相同?！吨袊髽I(yè)報》記者看到，作為公司第一大銷售客戶的深圳中電投資股份有限公司，其從神舟電腦采購的產(chǎn)品，并非自己銷售，而是再度賣給了神舟電腦分散在各個地區(qū)的經(jīng)銷商。
招股說明書公開的資料顯示：深圳中電投資公司的銷售對象中，包括南京和爾潤科技有限公司、上海明龍數(shù)碼科技有限公司、上海添元計算機科技發(fā)展有限公司、北京佳利時代科貿(mào)有限公司、成都新時代網(wǎng)絡(luò)有限責(zé)任公司，覆蓋北京、上海、河北、江蘇、浙江、天津、四川等多個省市的146家銷售門店。
同樣，包括深圳越海全球物流、福建陽光集團等物流平臺公司，也向神舟電腦的全國多個省市經(jīng)銷商直接供貨。而南京和爾潤科技有限公司及其控股母公司南京協(xié)力電子科技集團在2011年正是神舟電腦的第四大銷售客戶，年銷售金額達(dá)到2.32億元。
作為公司第四大銷售客戶的南京協(xié)力電子科技集團，一方面直接與神舟電腦達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議;另一方面卻又舍近求遠(yuǎn)繞道深圳中電投資公司采購神舟電腦。對此，曾長期擔(dān)任企業(yè)市場營銷總監(jiān)一職的洪仕斌告訴《中國企業(yè)報》記者，從職能定位上看，深圳中電投資公司、深圳越海全球物流公司絕不是物流平臺公司這么簡單，其實際上扮演的是神舟電腦的全國總代理商的角色，承擔(dān)的是公司融資平臺和資金蓄水池的功能。
洪仕斌分析指出，目前，大企業(yè)都在推動渠道扁平化，砍掉國代、省代，直接進(jìn)行市縣經(jīng)銷商的直營。神舟電腦還繼續(xù)以物流平臺公司名義發(fā)展國代，不排除與上述公司已經(jīng)資金運作上達(dá)成某些交易：神舟將一些產(chǎn)品直接讓這些公司買斷，再讓旗下的經(jīng)銷商從這些公司拿貨，換取資金支持。否則，神舟電腦是沒有道理將電腦轉(zhuǎn)一道手再賣給各地經(jīng)銷商，這其實是增加企業(yè)的渠道成本和營銷費用。
對于上述疑問，截至本報發(fā)稿前，《中國企業(yè)報》記者曾多次聯(lián)系神舟電腦董事會辦公室負(fù)責(zé)人史俞馨，均被其辦公室工作人員以人不在辦公室，手機不方便告知為由拒絕。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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