毫無(wú)疑問(wèn)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的盤子越來(lái)越大，產(chǎn)品線也越來(lái)越廣，分銷則成為推動(dòng)其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要力量。在今年華為制定的渠道戰(zhàn)略上，提出重點(diǎn)構(gòu)建“4+1”合作生態(tài)體系，其中分銷合作體系就位列其一，此外還包括解決方案合作體系、智慧城市合作體系、云上生態(tài)合作體系及優(yōu)選合作伙伴體系。
華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)副總裁、渠道部部長(zhǎng)楊文池
近日，華為召開首屆IT分銷合作伙伴大會(huì)，再次將華為推動(dòng)分銷渠道業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的信心傳達(dá)給合作伙伴。華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)副總裁、渠道部部長(zhǎng)楊文池表示，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)成立5年來(lái)，業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，2015年新增收入超過(guò)170億元，同比增長(zhǎng)超過(guò)40%，2016年預(yù)計(jì)收入規(guī)模繼續(xù)增長(zhǎng)40%以上。
的確，作為局外人能夠切實(shí)感受到華為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的強(qiáng)大勢(shì)頭，作為每日同其打交道的合作伙伴們當(dāng)然感受更多，所以同華為做生意伙伴，他們樂(lè)此不疲，因?yàn)檫@也給自己帶來(lái)了巨大利益回報(bào)。
事實(shí)上確實(shí)如此，分銷業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)，合作伙伴們與華為不斷共贏成長(zhǎng)。
快速增長(zhǎng)的IT分銷業(yè)績(jī)與不斷強(qiáng)大的IT分銷生態(tài)圈
2016年華為分銷業(yè)務(wù)銷售業(yè)績(jī)?cè)龇^(guò)60%。華為持續(xù)與合作伙伴分享利益，分銷合作伙伴業(yè)績(jī)同步取得迅速增長(zhǎng)，平均產(chǎn)能增幅超過(guò)45%。另外分銷的產(chǎn)品線從起初的數(shù)通、安全擴(kuò)大到了現(xiàn)在8條產(chǎn)品線，產(chǎn)品覆蓋了ICT各個(gè)領(lǐng)域。
目前IT分銷尤為突出，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)渠道分銷業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)李濱表示，2014、2015年，華為服務(wù)器和存儲(chǔ)分銷業(yè)務(wù)每年都是翻番增長(zhǎng)，2016年到現(xiàn)在來(lái)看形勢(shì)也非常好，同比增長(zhǎng)將繼續(xù)超過(guò)100%。
收入規(guī)模的增長(zhǎng)同時(shí)也來(lái)源于一支高質(zhì)量的核心分銷合作伙伴隊(duì)伍，李濱指出，“現(xiàn)在我們分銷領(lǐng)域里面超過(guò)千萬(wàn)級(jí)的渠道已經(jīng)有120家，IT超過(guò)千萬(wàn)級(jí)的渠道已經(jīng)有51家，核心分銷隊(duì)伍中有176家是各個(gè)區(qū)域中的NC，也就是我們各個(gè)分銷隊(duì)伍中的核心渠道，分銷商實(shí)際上已經(jīng)做成了各個(gè)區(qū)域主力的分銷渠道。”
當(dāng)然，具體到產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)上同樣突出，華為服務(wù)器出貨量連續(xù)十二個(gè)季度位居全球第四，四路關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器出貨量實(shí)現(xiàn)全球第一，華為存儲(chǔ)銷售同比增長(zhǎng)48%，增長(zhǎng)率全球第一，華為IT產(chǎn)品及解決方案服務(wù)于全球150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的5000多家客戶。
華為IT服務(wù)器產(chǎn)品線總裁邱隆表示，從華為進(jìn)入服務(wù)器市場(chǎng)以來(lái)，華為中國(guó)區(qū)服務(wù)器訂貨復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到78%，分銷服務(wù)器訂貨增長(zhǎng)242%，分銷商平均訂貨增長(zhǎng)24倍。“這幾年華為服務(wù)器達(dá)到了一個(gè)小目標(biāo)，到今年第二季度，華為服務(wù)器的4P+ CPU出貨量已達(dá)到全球第一，機(jī)架服務(wù)器和刀片服務(wù)器發(fā)貨量在中國(guó)也是第一的。”
存儲(chǔ)方面，2016年上半年華為存儲(chǔ)銷售收入同比增長(zhǎng)48%，市場(chǎng)份額全球排名第七(Gartner,2016Q2)，增長(zhǎng)率全球第一(Gartner,2016Q2)。在國(guó)內(nèi)，華為IT產(chǎn)品線企業(yè)存儲(chǔ)產(chǎn)品線總經(jīng)理龐鑫表示，今年上半年，華為存儲(chǔ)持續(xù)引領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，無(wú)論收入和容量均為No.1。
IT分銷有產(chǎn)品硬實(shí)力
會(huì)上，就在龐鑫為華為存儲(chǔ)從2010年進(jìn)入Gartner魔力象限到2015年進(jìn)入挑戰(zhàn)者象限而驕傲?xí)r，沒(méi)想到幾天后，華為存儲(chǔ)又迎來(lái)了一個(gè)大驚喜，Gartner在最新公布的2016通用存儲(chǔ)陣列魔力四象限報(bào)告中，將華為定義為領(lǐng)導(dǎo)者。華為存儲(chǔ)自2010年起連續(xù)六次被Gartner納入報(bào)告，位置不斷提升，今年被定義為領(lǐng)導(dǎo)者，是華為存儲(chǔ)實(shí)現(xiàn)的又一里程碑式跨越。當(dāng)然，華為服務(wù)器憑借持續(xù)創(chuàng)新也在Gartner的魔力象限圖中穩(wěn)步提升，也許下一次躍升領(lǐng)導(dǎo)者也說(shuō)不定呢。
華為強(qiáng)調(diào)了面對(duì)IT分銷的主力產(chǎn)品亮點(diǎn)，華為OceanStor 2200 V3/2600 V3是面向中小企業(yè)推出的新一代入門級(jí)存儲(chǔ)產(chǎn)品，具備簡(jiǎn)單，融合，高效的特點(diǎn)，能夠滿足中小型企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)OLTP/OLAP、服務(wù)器虛擬化和視頻監(jiān)控各種應(yīng)用需求，可廣泛適用于政府、醫(yī)療、教育、運(yùn)營(yíng)商、能源、制造等各個(gè)行業(yè)，其中2600 V3更是業(yè)界同檔位唯一實(shí)現(xiàn)了陣列雙活的產(chǎn)品，有效保證用戶業(yè)務(wù)連續(xù)性和數(shù)據(jù)安全，為用戶提供卓越的存儲(chǔ)服務(wù)。
5885 V3/5885H V3是中小企業(yè)關(guān)鍵計(jì)算業(yè)務(wù)的最佳選擇，5885 V3最高可提供96個(gè)計(jì)算核心，通過(guò)處理器、內(nèi)存、I/O、硬盤的靈活配置，以最優(yōu)的性價(jià)比，滿足數(shù)據(jù)庫(kù)、ERP、商業(yè)智能分析和虛擬化等核心業(yè)務(wù)的需求。2288 V3/2288H V3是中小企業(yè)計(jì)算業(yè)務(wù)的最佳選擇，憑借高效設(shè)計(jì)，在確保卓越計(jì)算性能的同時(shí)，提供靈活、超大容量的本地存儲(chǔ)及資源擴(kuò)展能力，適用于企業(yè)IT基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、大數(shù)據(jù)、虛擬化、Web等應(yīng)用場(chǎng)景。FusionCube超融合基礎(chǔ)設(shè)施、NVMe SSD是目前服務(wù)器應(yīng)用新趨勢(shì)，是未來(lái)服務(wù)器分銷業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
優(yōu)化分銷渠道策略 增加資源投入
李濱強(qiáng)調(diào)，業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開持續(xù)的投入，華為持續(xù)加大分銷市場(chǎng)投入，優(yōu)化分銷渠道策略，做厚支撐。在品牌營(yíng)銷方面，將不斷加大費(fèi)用投入，每年投入超過(guò)5000萬(wàn)元，并通過(guò)高效豐富的品牌活動(dòng)，例如每年舉辦超過(guò)300場(chǎng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)持續(xù)提升品牌影響力。
華為還出臺(tái)專門的分銷渠道激勵(lì)和分銷專人養(yǎng)成計(jì)劃(480+分銷專人，累計(jì)投入超過(guò)2000萬(wàn)元)等政策，提高合作伙伴的積極性，支持和幫助合作伙伴的市場(chǎng)拓展。
此外，華為投入更多力量深耕區(qū)域及地市市場(chǎng)，將攜手合作伙伴深入下沉市場(chǎng)，加大4-5級(jí)城市的品牌營(yíng)銷和中小渠道培育，大力開展各種市場(chǎng)產(chǎn)品推廣會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，提升華為ICT分銷產(chǎn)品解決方案品牌滲透力，與合作伙伴共同做大區(qū)域市場(chǎng)。
李濱說(shuō)，華為公司內(nèi)部也在不斷地建設(shè)自身的團(tuán)隊(duì)，在整個(gè)渠道部布局了超過(guò)200人的渠道經(jīng)理，其中也有將近30多人的分銷經(jīng)理，專職對(duì)口分銷伙伴平時(shí)業(yè)務(wù)的管理、對(duì)接、協(xié)調(diào)，為合作伙伴營(yíng)造最好的市場(chǎng)合作氛圍。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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