關(guān)于SaaS渠道的問題，在崔牛會里不知道已經(jīng)討論過多少次了，我每次跟SaaS廠商朋友聊天時(shí)，他們也會問我關(guān)于渠道的話題，很顯然這個(gè)話題大家極為關(guān)心的問題。就著上周三《崔牛8點(diǎn)半》易訂貨創(chuàng)始人馮頡暢聊SaaS渠道這個(gè)檔子，今天就扯開了聊聊渠道……
SaaS搞渠道是不是覺得很low？
在之前的很長時(shí)間里，我一直沒有想明白這個(gè)事，我也認(rèn)為SaaS搞渠道是個(gè)很low的事，原因很簡單，因?yàn)楸谢ヂ?lián)網(wǎng)思維去中介化的觀點(diǎn)，SaaS屬于互聯(lián)網(wǎng)交付方式，本來就是可以打掉渠道環(huán)節(jié)的，但是實(shí)事上，SaaS渠道仍然是SaaS廠商銷售過程中重要的環(huán)節(jié)，為什么?
從國內(nèi)最早的SaaS廠商 xtools說起，當(dāng)時(shí)他們做了很多年的直銷，但是在后期他們卻開始大力發(fā)展自己的渠道。與其說大力發(fā)展渠道，不如是說他們是被逼向了渠道，利用渠道手里本地資源優(yōu)勢完成區(qū)域性的客戶增長，且注意是通過網(wǎng)上無法獲取的用戶。
再往回看，明道、紛享等等這些廠商都在大力發(fā)展渠道，為什么?原本一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生意，為什么卻要渠道先行?
當(dāng)下SaaS渠道還是到達(dá)客戶最重要的方式
國內(nèi)SaaS廠商贏得客戶的方式大致有這幾種渠道：
百度搜索：
可以說每家廠商都在百度投下了不菲的費(fèi)用，但是百度卻變得越來越貪婪，而廠商也會像中了毒癮一樣，越吸量越大，興奮的時(shí)間越短。隨著百度價(jià)格的不斷提升，廠商進(jìn)不得，退不得。進(jìn)，帶來一些流量，退，流量完全消失;
自媒體：
這也是我推薦很多廠商嘗試的方法，未來營銷一定要有自己的陣地，而自媒體的興起給了廠商有同用戶直接互動的渠道，是時(shí)候打掉媒介中介，自己給用戶提供內(nèi)容和營銷服務(wù)的時(shí)候了。
在自媒體這塊銷售易的史彥澤在愛奇藝是《銷售彥論》視頻做的不錯(cuò)，另外還有OneAPM的創(chuàng)始人何曉陽的公眾號《何曉陽讀書筆記》。相信未來會有越來越多的SaaS廠商會在這端做些事情。
合作：
整合和自己不沖突的工具，利用自己的流量來互相幫助，這也是現(xiàn)在可以看到的一種方式。通過合作方式過程會讓自己的平臺夢不斷長大。但，這的確是一個(gè)低成本的方式，但是能帶來多少流量，不好說。
渠道：
在一級城市，說起SaaS我們還津津有味，但是在二級城市，又有多少人知道SaaS為何物?其實(shí)在用戶的眼里沒有系統(tǒng)的概念，在他們眼里問題是具象的，他們只需要解決他們問題的工具。至于是否在私有還是公有，這點(diǎn)似乎并不是特別的重要。因此，誰把產(chǎn)品首先放在客戶的面前，誰有可能贏得定單，從這個(gè)角度來看渠道還是重要的。國內(nèi)和創(chuàng)科技去年渠道和分公司發(fā)展的很迅猛，到今年年初他們已經(jīng)在全國發(fā)展了32家分公司。
國內(nèi)SaaS廠商為何大多在建渠道？
除去上面提到的到達(dá)用戶面前的原因之外，還有幾個(gè)原因：
一是用戶還不足夠成熟，由于用戶的成熟度不夠?qū)е庐a(chǎn)品的純靠線上很難完成整個(gè)銷售閉環(huán)，有在線直接完成購買的，但極少;
二是由交付是SaaS模式，收費(fèi)是按年、按月計(jì)費(fèi)，所以渠道可以做到舉重若輕，在市場投入期通過地面部隊(duì)搶占市場和客戶，后期可以慢慢變輕;
三是這些廠商大多都拿到了資本，可以利用資本快速走起來，這也是第一波SaaS廠商不具備的。
最后，一起來看看上周三《崔牛8點(diǎn)半》易訂貨創(chuàng)始人馮頡到底同大家探討了什么?曾經(jīng)做了8年金蝶渠道老大，后又做了國內(nèi)第一代SaaS的友商網(wǎng)，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)依然選擇了SaaS。他怎么看SaaS渠道呢?
以下是對話實(shí)錄
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馮頡易訂貨：SaaS公司和分銷的關(guān)系，我的觀點(diǎn)：如果是一開始創(chuàng)立自己SAAS產(chǎn)品，請窒直銷開道，不要迷信渠道，伙伴不會一開始給你驚喜。
其實(shí)傳統(tǒng)軟件渠道和saas渠道運(yùn)作走過來，一些套路是相似的，盡管產(chǎn)品形態(tài)不同。因?yàn)槎加羞^實(shí)踐，一開始覺得SaaS渠道應(yīng)該與眾不同，但最終發(fā)現(xiàn)，本質(zhì)是一樣的，形式小不同。
只要是從0到1的新產(chǎn)品，你會發(fā)現(xiàn)早期廠商自己沒有直銷能力，去明確產(chǎn)品在新市場定位，渠道是起不來的，這點(diǎn)無論傳統(tǒng)還是現(xiàn)在的SaaS，大多如此。
崔強(qiáng)：為什么渠道不愿意賣SaaS的產(chǎn)品?
馮頡易訂貨：不是渠道不愿意賣，是SaaS廠商直銷都在摸索中，你怎么教渠道賣。
張松東：saas產(chǎn)品和市場需求肯定第是核心，其次渠道自身安全和利益應(yīng)該是放在第一位的。
馮頡易訂貨：去年底紛享銷客，銷售易，明道開始建渠道，我想都很清楚自己直銷隊(duì)伍打法出來了，再回退到2012-2013年，試水分銷都不得善終吧?呵呵，都是朋友，彼此都交流過。
陳飔：2B Saas 我建議借道而行，反正你得免費(fèi)起動，為什么不借老S 2B軟件成熟的渠道呢?象我們就愿意借道給大家
馮頡易訂貨：@陳飔 你說的是傳統(tǒng)軟件渠道商嗎?
阿朱：@馮頡易訂貨 能不能借道金蝶kis渠道?
陳飔：如致遠(yuǎn)這樣的
馮頡易訂貨：今天大崔說你來講渠道，我說沒問題，但我不是主持，交流就實(shí)話實(shí)說，所以大家別見怪，我PK一下，想借助傳統(tǒng)軟件渠道，是美夢。
張星亮：深入一下，為什么是夢?
馮頡易訂貨：即便有幾個(gè)先覺，但他們不代表傳統(tǒng)的大多數(shù)，大多數(shù)的情況是，他們不會給你太多的驚喜。我們運(yùn)作過。
陳飔：為什么?我們的用戶有互補(bǔ)應(yīng)用需求
張星亮：改變思維很難?
馮頡易訂貨：傳統(tǒng)渠道，1996-2005這一波最厲害的代理現(xiàn)在都在退出ERP，他們的體量，年紀(jì)，思維，對SaaS接受度沒有大家想象的那么簡單
陳飔：我說的不是純粹的渠道
馮頡易訂貨：現(xiàn)在主力的一代渠道，績效壓力沒有經(jīng)歷過的你體會不到他們的難處，心理上他們想轉(zhuǎn)型，但實(shí)際上，對需要教化新客戶，同時(shí)客單價(jià)不高，還有既有產(chǎn)品利潤空間的誘惑，手下已經(jīng)成熟的傳統(tǒng)銷售隊(duì)伍，轉(zhuǎn)型不是那么容易
馮頡易訂貨：既然交流，拋出觀點(diǎn)，因?yàn)檫@類渠道很多一級伙伴當(dāng)年都是我們一起成長親自扶持的，有的意識還很強(qiáng)，但是從08年到去年，無論我親自經(jīng)歷的，還是推薦給紛享銷客，明道，銷售易的渠道，結(jié)果都看到了。有的還行，但總體對傳統(tǒng)渠道數(shù)萬家的體量而言，是根本不足探討的
陳政：@馮頡易訂貨 是不是跟渠道的分利機(jī)制應(yīng)該和傳統(tǒng)軟件package銷售不同?
馮頡易訂貨：@陳政 陳總，其實(shí)分利機(jī)制雖有形式不同，本質(zhì)上沒區(qū)別，伙伴看現(xiàn)實(shí)。的確傳統(tǒng)軟件的分利模式就是分產(chǎn)品分等級的升降機(jī)機(jī)制。但saas做不到，現(xiàn)在基本雖有廠商都是首年和續(xù)費(fèi)的一定比例分成
馮頡易訂貨：@陳政 您說的是會有不同，包括銷售策略，但我覺得這些都不是根本，因?yàn)榭隙ú煌a(chǎn)品分銷機(jī)制都會有變化。但SaaS 分銷是否可以起來，如何做，不單純是分配機(jī)制的問題。這是我感覺到的。
馮頡易訂貨：其實(shí)軟件商渠道的模式和發(fā)展速度不如去年一些微商群體的分銷速度。很大原因還是產(chǎn)品和剛需的問題，而不是機(jī)制的問題
阿朱：@馮頡易訂貨 此話怎講?
馮頡易訂貨：如果產(chǎn)品和市場需求很強(qiáng)，渠道都會聞風(fēng)而動。但如果產(chǎn)品需要教化和客戶接受度的考驗(yàn)，渠道就會觀望，沒見過沒有標(biāo)桿的渠道可以迅速起勢過
馮頡易訂貨：@阿朱 說直白點(diǎn)，我們談saas分銷能否起來，是在談saas業(yè)務(wù)能否起來，廠商自己的銷售能否起來
張松東：渠道是否選擇saas產(chǎn)品作為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，考慮的核心是什么?
馮頡易訂貨：不同伙伴考慮不同
馮頡易訂貨：很多新興的網(wǎng)絡(luò)分銷伙伴，他們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是方向，只要產(chǎn)品他們認(rèn)可，分成機(jī)制好，相互信任，就會去做，沒有太多顧慮
周玉杰：@張松東 利益第一吧?
馮頡易訂貨：但你如果遇到傳統(tǒng)ERP代理，呵呵，他們往往心有余力不足，因?yàn)楣緳C(jī)制，銷售隊(duì)伍被洗腦的打法，廠商的壓貨和渠道控制力，以及老板老去的年齡對轉(zhuǎn)型的無力。大多數(shù)走不遠(yuǎn)。
孫國平：簡單賺大錢是剛需。
馮頡易訂貨：最好的ERP幾個(gè)廠商的一流代理商，他們對SaaS的態(tài)度，實(shí)踐，和結(jié)果，就是這樣。這些朋友都很熟悉，有些不必多講。但應(yīng)了那句話，你是在革命，就尋找農(nóng)民兄弟，不要以為鄉(xiāng)紳土豪是你的渠道，那是逝去的傳統(tǒng)軟件時(shí)代的渠道，不是SaaS的渠道
孫國平：稅務(wù)，百度的代理，郵箱的代理，持續(xù)分潤做好。
陳飔：其實(shí)我們一直在搭售BI，網(wǎng)絡(luò)會議等，現(xiàn)在也打算滿足客戶需求，互補(bǔ)提供一些Saas應(yīng)用。
孫國平：單獨(dú)Saas成活不易。
阿朱：@暢捷通 孫國平 那暢捷通SaaS產(chǎn)品的渠道怎么賺大錢?
崔強(qiáng)：@暢捷通 孫國平 為啥?單獨(dú)Saas成活不易。
孫國平：CJT目前免費(fèi)和搭售的方式，不是從0開始的渠道
孫國平：單獨(dú)saas前期投入產(chǎn)出太低，廠商品牌力不足?？杉媛毲?。
孫國平：我嘗試過個(gè)人渠道，活躍度尚可。
崔強(qiáng)：個(gè)人渠道是什么概念?
崔強(qiáng)：@馮頡易訂貨 你剛才說給紛享、明道都介紹過渠道，大多都不能功，但成功有是否有相同的物質(zhì)，如果有是什么呢?
馮頡易訂貨：不知道@xtools.謝億民 在不在。現(xiàn)在SaaS渠道起步這幾年，業(yè)績都很透明，Xtools現(xiàn)在分銷比重不低，原因是歷史久。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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