云計算泡沫正在膨脹
Sridhar談到“整個云計算行業(yè)的泡沫正在膨脹，在某種程度上甚至超過了2000年 的互聯(lián)網(wǎng)泡沫。看一下目前的云計算公司，很少是真正盈利的，或者在某些情況下，甚至還沒有任何收入。這與1995年至2001年間的互聯(lián)網(wǎng)投機如出一轍。 從擴張方式上，他們在營銷上花費$5, $6, $8, 甚至$10，在研發(fā)上只花$1。在人員構(gòu)成上，通常會雇傭50-100位工程師，營銷人員則會雇傭500人，這種情況在云計算公司非常典型。
造成的結(jié)果就是，盡管公司規(guī)模十分龐大，可能有500-1000人，但產(chǎn)品卻非常單一，集中在某一領(lǐng)域。一些風(fēng)投機構(gòu)已經(jīng)開始意識到云計算行業(yè)燒錢太快。1年5000萬美金的資金消耗率極其普遍。這就是當(dāng)前的行業(yè)環(huán)境。”
由于與Salesforce激烈的競爭關(guān)系，他特別諷刺了直接競爭對手 -Salesforce的商業(yè)模式。“Salesforce聲稱創(chuàng)建的新模式，其實是IT行業(yè)最原始的方式，即銷售去追逐大企業(yè)客戶。我們才是真正的新模 式。我們做生意的方式是顛覆性的，我們的銷售和營銷成本非常低，所以產(chǎn)品也相應(yīng)的是低價格。”
商業(yè)觀念從未改變
云計算公司犧牲短期的收益，是為了在銷售與營銷方面花費巨資去搶占市場份額。這是當(dāng)前人 們對云計算行業(yè)的普遍認知。對此，Sridhar則不認同。“這一認知所帶來的一個問題是，當(dāng)你習(xí)慣于這樣的花錢方式，你的觀念將會受到嚴重感染。觀念一 旦發(fā)生本質(zhì)上的改變，你將無法回到踏實賺錢和勤儉節(jié)約上，而這些是最基本的商業(yè)觀念。”
“任何時候商業(yè)觀念都不會改變，你必須賺的要比花的多。如果你習(xí)慣了入不敷出，最終的生活狀態(tài)可想而知。”
Zoho的營銷戰(zhàn)略
“我們的核心優(yōu)勢是利用研發(fā)資源來降低客戶獲取成本，這是一種工程營銷 (Engineering Marketing)的戰(zhàn)略，借助足夠廣度和深度的產(chǎn)品來吸引客戶。產(chǎn)品自身的功能比營銷推廣更能建立持久穩(wěn)固的客戶關(guān)系。我們目前的客戶是規(guī)模在幾百到 1000人規(guī)模的企業(yè)。越來越多的客戶訂購多款Zoho產(chǎn)品，甚至將企業(yè)IT全部運行在Zoho上。”
Sridhar自信地說“我堅信Zoho商業(yè)模式的長期發(fā)展?jié)摿?。許多公司認為營銷可以帶來長期持久的優(yōu)勢。我不這么認為，如果可以的話，Oracle、Cisco會一直統(tǒng)治所在的行業(yè)，因為他們有龐大的銷售隊伍?，F(xiàn)實是他們已經(jīng)出現(xiàn)問題。企業(yè)需要技術(shù)優(yōu)勢。”
Salesforce模式的缺點
談到Salesforce，Sridhar認為“Salesforce只是新的 Siebel或SAP，通過不斷擴張銷售和營銷隊伍追求大型企業(yè)客戶，這是一種短視的、不可持續(xù)的戰(zhàn)略。在我看來，他們的產(chǎn)品擴展是只是通過簡單的收購?fù)?成的，而且產(chǎn)品之間并非真正的集成，從desk.com到最新的市場云產(chǎn)品，所有這些產(chǎn)品都是一樣。Heroku也從未集成到Salesforce核心平 臺上。這些說明他們把整合分散在產(chǎn)品上麻煩很大，這確實不容易，但同時說明如果實現(xiàn)產(chǎn)品整合，將是一個巨大的技術(shù)優(yōu)勢。”
Salesforce正在丟失中小型企業(yè)市場
“越是關(guān)注大企業(yè)客戶，銷售團隊越會忽視中小型客戶。比如在Salesforce,賣出一套5個用戶的CRM系統(tǒng)，銷售人員能得到什么獎勵嗎?根據(jù)我們的統(tǒng)計，每天有幾十個Salesforce客戶遷移到Zoho CRM。”Sridhar透露。
風(fēng)投不喜歡的Zoho商業(yè)模式
Sridhar表示“Zoho在產(chǎn)品研發(fā)上的投入要遠遠大于營銷費用。典型的SaaS公 司，一個客戶獲取成本是$1000-5000，我們?yōu)槭裁床荒芙档?與其花這么錢去推廣，為什么不把這些錢放回產(chǎn)品研發(fā)上，讓產(chǎn)品價格更低或推出更具價值 的免費版本?客戶會很開心、感激你并為你宣傳。我們降低了支出，同時又獲得了客戶。這就是我們的思考和行動方式。”
“但是風(fēng)投不喜歡這種方式，對于他們來說，一家公司發(fā)展迅速，而且花錢迅速才是好的投資對象。因為錢是他們唯一可以供應(yīng)的東西。如果你不需要他們提供的錢，他們還有什么價值?所以他們不喜歡我們的模式，但是我們自己喜歡。”
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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