任何經(jīng)濟體的商業(yè)版圖中均存在數(shù)量龐大的中小企業(yè)。從低端科技制造到高端科技制造的制造業(yè)和這種類型的服務(wù)業(yè)中均能看到他們的身影。通常，經(jīng)濟增長和就業(yè)大部分來自中小企業(yè)。
然而，眾所周知，中小企業(yè)的死亡率很高。這就引發(fā)了如下問題：哪些戰(zhàn)略可以提高中小企業(yè)的生存和業(yè)績的幾率?
生活或企業(yè)取得成功沒有既定的公式。同樣，中小企業(yè)取得成功也沒有既定的公式。但中小企業(yè)若欲提高取得成功的機會倒是有幾個途徑可循。
我和我的合著者在最近發(fā)表的一篇文章中發(fā)現(xiàn)，與不同的合作伙伴建立聯(lián)盟的中小企業(yè)表現(xiàn)更佳。
中小企業(yè)應(yīng)建立聯(lián)盟的理由很容易理解。通常，中小企業(yè)的技能和實力有限。比如，中小企業(yè)可能因一個有趣的產(chǎn)品或服務(wù)理念而創(chuàng)建。特斯拉汽車公司就是因為埃隆·馬斯克(Elon Musk)對電動汽車抱有的熱情而問世的。
然而，有限的技能—即便以優(yōu)越的產(chǎn)品或服務(wù)的形式存在—通常不會轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)績。要取得成功靠的是全面的實力。此時，聯(lián)盟便派上用場了。
聯(lián)盟不是收購，而是一種較松散的合作形式，包括少數(shù)股權(quán)、設(shè)計研究、分銷和交叉許可等多種安排。聯(lián)盟具有靈活性，因為企業(yè)可以改變聯(lián)盟的方式以應(yīng)對不斷變化的環(huán)境。
建立合作伙伴關(guān)系
建立聯(lián)盟的好處主要在于，可以和多個合作伙伴建立聯(lián)盟，且每個聯(lián)盟均可以幫助中小企業(yè)填補其具體的技能空白。
比如，同大學(xué)建立聯(lián)盟也許可以幫助中小企業(yè)使用用于產(chǎn)品測試的實驗設(shè)備或者該大學(xué)的科學(xué)家所做的研究。
在有些情況下，中小企業(yè)還可以和學(xué)生進行項目合作，解決與技術(shù)或企業(yè)戰(zhàn)略相關(guān)的具體問題。
風(fēng)險投資者—比如那些與大學(xué)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司合作的風(fēng)險投資者—可以提供種子資本、后期注資和寶貴意見。
中小企業(yè)也可以通過建立企業(yè)合作伙伴關(guān)系在多個方面獲益。除提供資金外，公司合作伙伴可以在分銷和品牌等方面為中小企業(yè)提供幫助。比如，很多中小企業(yè)成為在營銷和分銷方面具有卓越技術(shù)的較大企業(yè)的原始設(shè)備制造商(OEM)。
就拿在新加坡交易所上市的赫比國際有限公司(Hi-P international)來說吧。這是一家向小米和蘋果等眾多客戶提供移動手機的公司。目前其規(guī)模已經(jīng)超過了一家中小企業(yè)。
通過建立聯(lián)盟，赫比發(fā)揮了自身在供應(yīng)鏈管理和組裝效率方面的實力，同時將營銷和分銷交給擅長這些領(lǐng)域的合作伙伴。
這也印證了如下觀點，即:不要為了聯(lián)盟而聯(lián)盟，而是要著眼于同多種合作伙伴建立聯(lián)盟以便提高中小企業(yè)的表現(xiàn)。
新加坡的其它中小企業(yè)也已經(jīng)從聯(lián)盟中受益。以前被歸類為中小企業(yè)的科技服務(wù)公司Stone Apple就是這樣一家企業(yè)。
該公司屢次斬獲企業(yè)50強的獎項，并以每年55%的速度增長。目前，這家擁有1400名員工的公司已遠超中小企業(yè)的定義。
馬來西亞國庫控股公司、文萊SBI和飛利浦資本的投資使Stone Apple獲益匪淺。
值得注意的是，除了提供資本來源外，此類投資極大地提高了該公司在股東眼中的信譽度。Stone Apple 還是軟件巨頭甲骨文的“白金合作伙伴”。憑借這種合作伙伴關(guān)系，Stone Apple成功地完成眾多企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)的實施。
聯(lián)盟顯然是Stone Apple在過去幾年一直取得成功的重要原因。
建立聯(lián)盟還有其它的方式。比如，新加坡的企業(yè)被外國母公司收購后利用后者的專業(yè)知識獲得巨大的發(fā)展優(yōu)勢。
本地游戲公司Nonstop Games就是這樣一家公司。被King Digital(《糖果粉碎傳奇》的制造商)收購后，Nonstop Games在人才、資源、營銷和分銷等多個方面受益。
有意思的是，外國投資者也完全可以通過收購這家新加坡公司的少數(shù)股權(quán)享受其獲取的一些優(yōu)勢。
注意差距
總而言之，聯(lián)盟戰(zhàn)略可以使很多中小企業(yè)如虎添翼。欲實施該戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須厘清自身的專長、實力和技能缺乏等重要差距。只有當識別出這些差距后，企業(yè)才可能有機會找出填補這些差距的戰(zhàn)略。
與此同時，對中小企業(yè)而言，管理聯(lián)盟的風(fēng)險很重要。為此，中小企業(yè)需要選擇合適的合作伙伴，即：有意幫助中小企業(yè)進一步發(fā)展而不是敲詐他們的技術(shù)等關(guān)鍵技能的合作伙伴。
合作伙伴管理也可能成為挑戰(zhàn)。如果中小企業(yè)與其合作伙伴的運營方式存在重大差異，這種挑戰(zhàn)尤其可能出現(xiàn)。然而，合作伙伴管理是一項“軟”技能(是一門藝術(shù)而不是科學(xué))，中小企業(yè)的經(jīng)理可能需要經(jīng)過長時間的學(xué)習(xí)才能掌握。
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