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每一年的4月1日是聯(lián)想新財年的開始。而2015年，對于聯(lián)想的企業(yè)級業(yè)務(wù)來說，是非常關(guān)鍵的一年。

眾所周知，2014年初，聯(lián)想宣布并購IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù)，9月底，宣布通過所有相關(guān)監(jiān)管規(guī)定，從2014年10月1日正式實施整合開始，到2015年4月1日，正好是半年，整合的具體措施得以出臺;而與此同時，聯(lián)想中國區(qū)大客戶事業(yè)部總經(jīng)理童夫堯升任聯(lián)想中國區(qū)總經(jīng)理，且聯(lián)想在全球范圍內(nèi)出臺組織架構(gòu)重組的方案。這一系列的變化如此集中，對于正處于整合期的聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務(wù)來說，就好像是人生中的一次大考。

“2015年對于聯(lián)想的企業(yè)級業(yè)務(wù)來說，是非常關(guān)鍵的一年。”聯(lián)想集團(tuán)中國區(qū)大客戶事業(yè)部營銷總經(jīng)理劉征坦承，“以前聯(lián)想整合IBM PCD業(yè)務(wù)采取相對保守的雙體系并行的方式，并不適合聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務(wù)今天所面臨的市場形勢，因此我們采取了更加深入和完整的組織架構(gòu)整合和渠道重新設(shè)計。”

聯(lián)想集團(tuán)中國區(qū)大客戶事業(yè)部營銷總經(jīng)理劉征

具體而言，筆者認(rèn)為主要體現(xiàn)在三個方面。

首先當(dāng)然是組織架構(gòu)的重組。先從全球來看，聯(lián)想集團(tuán)任命蘭奇統(tǒng)管劃PC業(yè)務(wù)和企業(yè)級業(yè)務(wù)，而楊元慶則將注意力集中在消費、服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。這表明，聯(lián)想認(rèn)為PC和企業(yè)級業(yè)務(wù)可以更好地利用其協(xié)同性;其次在中國區(qū)大客戶事業(yè)部，直接向童夫堯匯報的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人簡化為2人：劉征和出任聯(lián)想集團(tuán)中國區(qū)大客戶事業(yè)部銷售總經(jīng)理的原IBM System x業(yè)務(wù)總經(jīng)理葉明——劉征統(tǒng)管產(chǎn)品營銷和渠道業(yè)務(wù)，而葉明主抓行業(yè)，都是企業(yè)級業(yè)務(wù)和大客戶PC業(yè)務(wù)一把抓，便于協(xié)同，相互之間又橫縱交叉，雙管齊下。

其二是產(chǎn)品和供應(yīng)鏈整合。雙方產(chǎn)品互補居多，整合后產(chǎn)品組合更為豐富，自不必贅述。值得一提的是位于深圳的LSTC原IBM x86工廠已經(jīng)在進(jìn)行自動化升級改造，將進(jìn)一步提升其運營效率和客戶定制化能力，滿足包括渠道客戶在內(nèi)的“炮彈”輸送的需求。

其三是渠道整合。對于System x和ThinkServer的渠道，聯(lián)想保留了VAD(增值分銷)、SP(方案商)、總代、鉆金，而將銀牌劃歸為經(jīng)銷商級別。這其中，提貨權(quán)和出貨權(quán)的規(guī)范非常關(guān)鍵。一個清晰明確的出貨關(guān)系，將有效避免渠道內(nèi)耗。

劉征解釋說，Systemx業(yè)務(wù)有3種渠道可以直接從廠商提貨：總代、VAD和SP，但所有鉆金代理商(區(qū)域分銷)將只能夠從總代提貨，SP和VAD都不再負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù);而經(jīng)銷商(包括原IBM銀牌)，除了只能從鉆金代理提貨，直接面對最終客戶之外，還必須與聯(lián)想直接簽約。換句話說，聯(lián)想收縮了區(qū)域分銷的數(shù)量，加強(qiáng)了對終端渠道的掌控，支持投入(比如技術(shù)培訓(xùn)、市場推廣、聯(lián)合客戶項目攻單等)將更加有的放矢，為鉆金代理商在區(qū)域上的發(fā)展騰出更多的空間。

而對于SP和VAD來說，SP將完全依靠直接客戶生意生存，而VAD將通過非簽約行業(yè)SI而不是聯(lián)想簽約的代理出貨?？梢钥闯觯@些措施的核心目的除了減少渠道內(nèi)耗之外，都聚焦在了對最終客戶業(yè)務(wù)的增值和服務(wù)。

據(jù)劉征介紹，聯(lián)想在渠道支持方面，將投入專業(yè)的企業(yè)級培訓(xùn)，全面提升價值產(chǎn)品銷售能力，目前已經(jīng)規(guī)劃在培訓(xùn)及會議、百城巡展、創(chuàng)新之旅、小型客戶活動、品牌宣傳物品等方面，總共投入超過7500萬元。