長尾理論是在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論，由美國人克里斯·安德森提出。長尾理論認(rèn)為，由于成本和效益的因素，過去人們只會關(guān)注重要的人或事，如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人或事，人們只關(guān)注了曲線的頭部，而處于曲線的尾部、需要用更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事則被忽略了。例如，在銷售產(chǎn)品時(shí)，廠商更多關(guān)注的是能產(chǎn)生80%經(jīng)濟(jì)效益的那20%的客戶，而無暇顧及在人數(shù)上居于大多數(shù)的普通消費(fèi)者。
在管理軟件市場，數(shù)目眾多的中小企業(yè)就是市場的長尾，而且這個(gè)長尾一直都未能得到很好的開發(fā)。
目前，軟件產(chǎn)業(yè)面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化、客戶需求多樣化的激烈競爭，軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也出現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈停滯徘徊的局面。在這種情況下，軟件運(yùn)營服務(wù)(SaaS)幾乎得到了所有軟件廠商的一致認(rèn)可。SaaS通過互聯(lián)網(wǎng)提供了低成本的服務(wù)交付和低成本的服務(wù)應(yīng)用方式，這大大地降低了以前需要花費(fèi)大量精力才能關(guān)注到的市場的成本。因此，SaaS使得抓住市場潛力巨大的長尾成為了可能。
當(dāng)然，雖然SaaS提供了抓住長尾市場的可能，但在中國開展軟件運(yùn)營服務(wù)需要特殊的商業(yè)模式，尤其是針對中小企業(yè)的軟件租賃服務(wù)。否則，有可能不僅抓不住長尾市場，還會導(dǎo)致投資風(fēng)險(xiǎn)，主要原因有以下三點(diǎn)。
第一，SaaS需要有完整的生態(tài)系統(tǒng)。長尾理論的典型代表之一百度依靠互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作取得了成功，其主要收入來自具有在線營銷需求的中小企業(yè)。在完成技術(shù)平臺搭建后，服務(wù)的展示、交付等所有的環(huán)節(jié)都幾乎是無成本的。當(dāng)滿足需求的產(chǎn)品可以通過互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)與新方法將各個(gè)環(huán)節(jié)的成本降為零或者趨于零時(shí)，就是長尾理論發(fā)揮得最為充分的時(shí)候。但與百度的模式相比，SaaS雖然通過互聯(lián)網(wǎng)降低了交付環(huán)節(jié)的成本，但仍然需要上下游廠商的支持，包括SaaS應(yīng)用廠商、實(shí)施咨詢服務(wù)的廠商和平臺服務(wù)商等。相對復(fù)雜的生態(tài)系統(tǒng)對覆蓋中小企業(yè)的長尾市場會產(chǎn)生難度。
第二，客戶的需求層次不同。與采購百度的營銷廣告不同，中小企業(yè)在采購軟件租賃服務(wù)時(shí)，更多地直接涉及到了企業(yè)的業(yè)務(wù)管理。而業(yè)務(wù)管理的需求就存在很多的差異性，不同的行業(yè)、不同的企業(yè)和不同的業(yè)務(wù)都存在差異。相比，營銷廣告的需求具有很多共性的方面，只要滿足宣傳推廣的需求，能吸引客戶即可。因此，具有共性營銷需求的長尾市場要大于有業(yè)務(wù)管理需求的長尾市場。
第三，市場環(huán)境不同。Salesforce在國外取得了成功，其面向的客戶是所有存在需求的企業(yè)，在其現(xiàn)有客戶中，既有全球500強(qiáng)的企業(yè)，也有中小企業(yè)。但就其企業(yè)規(guī)模的平均水平來看，都是具有一定規(guī)模和購買能力的中小企業(yè)。在整體市場環(huán)境方面，美國的市場環(huán)境更加規(guī)范，包括信用環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等，企業(yè)的IT應(yīng)用也更加成熟。而中國企業(yè)的傳統(tǒng)習(xí)慣和市場環(huán)境使大型企業(yè)在采購軟件服務(wù)時(shí)更加傾向于自己實(shí)施，真正的長尾市場可能是數(shù)目巨大的小型企業(yè)，甚至是微型企業(yè)，而這些企業(yè)的購買能力和IT應(yīng)用的成熟度還處于起步階段。
看來，在國內(nèi)開展SaaS需要結(jié)合國內(nèi)市場的特殊環(huán)境，制定特定的商業(yè)模式，才能抓住長尾市場。如果僅僅只是照搬國外企業(yè)的模式，將很難取得實(shí)質(zhì)性的突破。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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