猶如三九寒天，一紙限購(gòu)令將北京車市凍了個(gè)透心涼。不過，在經(jīng)受了二十多天的零成交之后，北京車市終于在1月16日迎來了新年的第一縷陽光。在這一天，已經(jīng)交了訂金并經(jīng)過備案的車輛，在確認(rèn)通過審核后就可直接提車上牌了。
在備案審核結(jié)果出臺(tái)之前，幾乎所有的經(jīng)銷商都陷入了恐慌，更有不少直接選擇了關(guān)門大吉。聰明的經(jīng)銷商選擇主動(dòng)出擊，或主動(dòng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，或增加服務(wù)環(huán)節(jié)，或提高服務(wù)質(zhì)量，來適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的2011年車市。
●營(yíng)銷思路變：趁淡季積攢潛在客戶
搖號(hào)限量政策出臺(tái)后，4S店立刻變得門可羅雀，很多店更是連續(xù)多天出現(xiàn)零銷售，不少經(jīng)銷商甚至選擇讓員工放大假來節(jié)約開支。在經(jīng)歷了短暫的恐慌之后，經(jīng)銷商們開始認(rèn)識(shí)到只有主動(dòng)出擊，才能生存下去。
東風(fēng)雪鐵龍金泰開元4S店總經(jīng)理商偉認(rèn)為，面對(duì)新政經(jīng)銷商的營(yíng)銷思路要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，要主動(dòng)出擊，進(jìn)行有特色的營(yíng)銷活動(dòng)和宣傳。跟以前坐在店里等客戶上門購(gòu)車不同，銷售人員要積極開拓客戶源，做好客戶關(guān)懷。他說。
東風(fēng)日產(chǎn)大成專營(yíng)店總經(jīng)理侯博林對(duì)記者表示，現(xiàn)在店里雖然沒有成交量，不過每天到店看車的客戶還是有十幾批。他說，在這樣的形勢(shì)下，4S店更要積極應(yīng)對(duì)，店里對(duì)于員工的服務(wù)要求更加嚴(yán)格了。而這樣的要求并不是沒有道理的，在很多4S店被投訴服務(wù)質(zhì)量嚴(yán)重下降的大環(huán)境下，店里的客戶滿意度反而提升了不少。
侯博林說，目前很多店都處在積攢潛在客戶的階段，所以只有現(xiàn)在做好充分的準(zhǔn)備，才能在第一批搖號(hào)結(jié)果出來的時(shí)候，搶得市場(chǎng)先機(jī)。
●服務(wù)環(huán)節(jié)增：完善二手車服務(wù)成重中之重
在采訪中，很多經(jīng)銷商都對(duì)記者表示說，在盯緊24萬的新車銷售的同時(shí)，要不斷加強(qiáng)店里的二手車置換業(yè)務(wù)。
東風(fēng)悅達(dá)起亞中德旗艦店總經(jīng)理牛志華跟記者分析說，按照北京市每年會(huì)有超過7%的更新車輛計(jì)算，將會(huì)帶來超過20萬的新車市場(chǎng)。這一數(shù)字對(duì)于現(xiàn)在的經(jīng)銷商來說，簡(jiǎn)直就是一塊大肥肉，每個(gè)人都虎視眈眈。
牛志華說，由于之前的市場(chǎng)太熱，很多經(jīng)銷商都將絕大多數(shù)的精力投入到新車銷售上，在二手車業(yè)務(wù)上沒有下太大的工夫。但是現(xiàn)在情況發(fā)生了變化，所以經(jīng)銷商們都紛紛轉(zhuǎn)向二手車、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。他說，我們已經(jīng)將部分銷售人員調(diào)到二手車和保險(xiǎn)部門。
●車市動(dòng)起來：大多個(gè)人備案車輛可辦理上牌
從1月16日開始，已經(jīng)在去年12月23日前交付訂金，并經(jīng)商委備案的消費(fèi)者，可以在網(wǎng)上查詢審核結(jié)果。通過審核的車主，就可以去4S店辦理提車手續(xù)了，而且不用參加搖號(hào)就可上牌。這一消息意味著，停滯了近一個(gè)月的北京車市，終于動(dòng)了起來。
結(jié)果出來第一天，記者通過走訪各大經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，各家的審核通過率都在95%左右。斯柯達(dá)頁川斯達(dá)4S店總經(jīng)理牛犇對(duì)記者說，審核比例是很正常。
記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，首批通過審核的主要以個(gè)人申請(qǐng)購(gòu)買為主，而大批量購(gòu)買的非個(gè)人還沒有公示具體的結(jié)果。牛犇對(duì)記者表示，現(xiàn)在公布的只是第一批結(jié)果，以后還會(huì)陸續(xù)有新的審核結(jié)果公示，只要是正常購(gòu)車的消費(fèi)者，通過審核應(yīng)該沒有問題。
同時(shí)，隨著第一批搖號(hào)結(jié)果即將公布，經(jīng)銷商們都在摩拳擦掌地要趁著春節(jié)長(zhǎng)假前有所作為。侯博林告訴記者，這跟中國(guó)人傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣有很大關(guān)系。雖然有6個(gè)月的選車時(shí)間，但是因?yàn)榕R近春節(jié)，所以還是會(huì)有很多消費(fèi)者選擇在這段時(shí)間購(gòu)車。他頗有信心地對(duì)記者表示，春節(jié)前后，北京車市必定會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的表現(xiàn)。(來源：北京青年報(bào)）
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