大規(guī)模私人定制
名片印刷是門頗有些年代的營生，人們對它的第一印象往往是街邊的數(shù)碼小店，而錢貴昱做的名片生意卻大不一樣。2006年，錢貴昱創(chuàng)辦了名片天下，作為國內(nèi)云印刷行業(yè)最早的涉足者，名片天下也是唯一一家將前端設(shè)計到后端制造全部打通的企業(yè)。
同類的競爭對手往往只構(gòu)建起一個線上平臺，將線下的制造環(huán)節(jié)交給傳統(tǒng)的名片印刷公司去做，然而名片天下選擇了一條截然不同的路。這源于大家對商業(yè)模式的不同理解。有人認(rèn)為做云印刷就應(yīng)該發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的特性，模式越輕越好。剛創(chuàng)業(yè)時我也是這樣想，但后來發(fā)現(xiàn)，僅僅解決線上的前端服務(wù)，無法帶給用戶完整的體驗(yàn)和價值，因此2009年我開始轉(zhuǎn)變思路做線下。他強(qiáng)調(diào)，不同之處在于，名片天下是希望創(chuàng)造新產(chǎn)品和新服務(wù)，而不是把傳統(tǒng)線下能做的搬到網(wǎng)上去賣。
目前名片天下已有自己的軟件系統(tǒng)八爪魚，以及工廠，日均制造名片能力可達(dá)5萬盒。在名片天下突破線下領(lǐng)域的過程中，一家名為Vista Print的公司發(fā)揮了極大的作用。該公司是國際領(lǐng)先的在線印刷平臺，善于運(yùn)用汽車制造業(yè)的理念對車間空間利用、工作流程設(shè)計等環(huán)節(jié)進(jìn)行精益管理。2012年名片天下接受了Vista Print2000萬美元的融資，全面學(xué)習(xí)該公司的商業(yè)模式和制造理念，并接受對方提供的技術(shù)支持。
更重要的是，Vista Print將名片天下引向了工業(yè)4.0的概念，開啟了一種足以顛覆當(dāng)今制造業(yè)的生產(chǎn)方式。據(jù)了解，工業(yè)4.0指的是，繼蒸汽機(jī)的應(yīng)用、規(guī)?；a(chǎn)和電子信息技術(shù)等三次工業(yè)革命后，人類將迎來以信息物理融合系統(tǒng)（CPS）為基礎(chǔ)，以生產(chǎn)高度數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、機(jī)器自組織為標(biāo)志的第四次工業(yè)革命。
而據(jù)錢貴昱介紹，傳統(tǒng)的產(chǎn)品制造模式一直受限于型號的概念，這是工業(yè)化時代大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式，遺留的產(chǎn)物。然而，型號并不能滿足個體消費(fèi)者個性化的需求，比如人們還是難以買到完全符合身材的衣服，除非通過量身定制。但量身定制卻勢必面臨著極高的成本。
我們認(rèn)為個性化定制這塊需求中蘊(yùn)含著機(jī)會，用戶不可能不喜歡個性化定制，問題的關(guān)鍵在于價格是否人人用得起。據(jù)他分析，個性化定制推高的價格主要來源于管理成本，模具等生產(chǎn)設(shè)備并不難解決。舉例來說，以往的制造模式可以一次性生產(chǎn)10萬件衣服，工人機(jī)器的動作都是標(biāo)準(zhǔn)化的，所以管理起來十分簡單，只需追求速度就好了。而一旦量身定做，就需要關(guān)注單個訂單的特性和細(xì)節(jié)，管理成本隨之而來。而生產(chǎn)效率也會大打折扣。
錢貴昱認(rèn)為，要將個性化定制的成本壓低，方法仍舊是大規(guī)模生產(chǎn)。然而一般看來復(fù)雜的個性化定制和要求數(shù)量的大規(guī)模生產(chǎn)是一對矛盾的概念。對此，名片天下尋得的解決方法就是利用IT系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)兩者的并存，工人的生產(chǎn)動作依舊和此前一樣，但計算機(jī)系統(tǒng)將有序地對訂單進(jìn)行管理。
從B端到C端
由于難以適應(yīng)中國市場快速發(fā)展的節(jié)奏，以及價格戰(zhàn)的市場環(huán)境，2014年4月，vista print決定從名片天下退股，撤離中國市場。
回憶為期兩年的戰(zhàn)略合作，錢貴昱認(rèn)為，名片天下嘗試了很多東西，在vista print的影響下，公司對如何規(guī)劃和擴(kuò)展工廠、如何設(shè)計工作流、如何進(jìn)行營銷、如何定位和理解客戶等方面都受益匪淺，此外也得以從較高的視野思考戰(zhàn)略問題。不過與此同時，vista print派來入駐名片天下的海外團(tuán)隊(duì)由十幾個國家組成，復(fù)雜的伙伴關(guān)系影響著決策效率。且vista print也不夠了解中國市場，難以適應(yīng)快速變化的競爭環(huán)境和價格戰(zhàn)。vista print退出中國的原因，應(yīng)該是對中國市場價格競爭激烈程度估計不足，過多的投入資金，去大規(guī)模參與名片店分銷網(wǎng)絡(luò)的價格競爭。中國的企業(yè)規(guī)模分布和歐美不一樣，目前還有大量中大型客戶的需求沒有得到滿足，雖然最終我們是要挑戰(zhàn)小客戶和個人的需求解決低價值產(chǎn)品的管理成本，但現(xiàn)階段大客戶市場還有很大空間可以爭取。目前京東、中信銀行、鏈家地產(chǎn)等大型企業(yè)皆是名片天下的客戶。在B端市場，我們目前沒有競爭對手。錢貴昱對此頗為自信。
未來名片天下希望將數(shù)字化產(chǎn)品轉(zhuǎn)為生產(chǎn)，更多地與設(shè)計師合作。其實(shí)設(shè)計師找生產(chǎn)平臺并不容易。由于傳統(tǒng)的生產(chǎn)平臺對量有一定要求，要將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品，就需要較大的訂單量。不過如果對銷售的預(yù)期不準(zhǔn)確，就有可能成為堆積下來的庫存，只能促銷賣掉。因此對于設(shè)計師來說，處理供應(yīng)鏈問題十分復(fù)雜。但我們的平臺是按需生產(chǎn)，用戶在線上看到設(shè)計師創(chuàng)造的圖案可以自動匹配給手機(jī)殼、掛畫等，當(dāng)用戶點(diǎn)擊購買，我們的生產(chǎn)才真正開始。而對于用戶來說，購物體驗(yàn)與傳統(tǒng)的方式無異，只不過把無窮多的數(shù)字資產(chǎn)按照互聯(lián)網(wǎng)長尾的方式進(jìn)行銷售。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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