經(jīng)濟危機肆虐迫使眾多企業(yè)大幅削減IT預(yù)算，這讓德國軟件巨擘SAP嘗盡苦頭。SAP在2009年第一季度的軟件收入同比下滑33%，至4.18億歐元，凈收益下跌16%，至2.04億歐元。今年年初，成立了37年的SAP首度宣布裁員，全球5萬多名員工中將有3,000人離開。同時，差旅預(yù)算和營運成本都將被嚴格控制。
對于SAP來說，中國無疑成了全球市場
灰蒙蒙中的一抹亮色。中國區(qū)的表現(xiàn)非常搶眼，在當(dāng)前各個地區(qū)、各行各業(yè)面臨嚴重衰退的形勢下，第一季度仍然保持著兩位數(shù)字的穩(wěn)健增長，而且利潤率還在大幅提高。SAP北亞區(qū)總裁紀(jì)秉盟（Mark Gibbs）評價說。
在紀(jì)秉盟看來，中國政府4萬億刺激經(jīng)濟計劃已經(jīng)奏效，不僅刺激了新的市場需求和增長，還創(chuàng)造了一個流動性更加充裕的大環(huán)境，也為企業(yè)應(yīng)用軟件廠商們帶來了巨大的想象空間。事實上，并不是所有企業(yè)都暫停了IT投入，有些企業(yè)反倒在危機中調(diào)整自己，謀求經(jīng)濟回暖后的更大展。他說。SAP的策略簡單而明確，就是鎖定那些將率先受益的重點行業(yè)。
7月，徐工集團信息化項目正式上線，SAP在中國工程機械行業(yè)中再下一城，市場占有率超過80%，不僅如此，三一、中聯(lián)、柳工、廈工等龍頭企業(yè)都出現(xiàn)在其客戶名單上。經(jīng)濟低迷并沒有阻止徐工集團的信息化投入。1億元的IT投入對我們來說，不過是幾臺設(shè)備。我們希望借助信息化早日實現(xiàn)營收1,000億元的戰(zhàn)略目標(biāo)。徐工集團信息化與管理部部長劉建森說。徐工集團去年營業(yè)收入達到408億元。
今年，工程機械將是為SAP中國貢獻收入最多的行業(yè)，取代以往的汽車、高科技等行業(yè)。此外，它在能源行業(yè)和電力行業(yè)最新斬獲了中國石油天然氣集團、國電華北電力等大批關(guān)鍵客戶。工程機械、能源、公用事業(yè)、零售等領(lǐng)域?qū)⑹荢AP的吸金重點，而每個細分市場中財大氣粗的龍頭企業(yè)都是其勢在必得的搖錢樹。對于大型企業(yè)市場已經(jīng)基本飽和的說法，SAP中國區(qū)總裁張烈生不以為然。他認為，雖然大企業(yè)較早地采用了IT系統(tǒng)，但技術(shù)限制等原因?qū)е潞芏喽际蔷植繎?yīng)用。比如在徐工集團內(nèi)部，重型機械公司和徐工科技公司10年前就開始應(yīng)用甲骨文（Oracle）等公司的管理軟件模塊，但只局限于財務(wù)、生產(chǎn)等某些部門，集團存在的許多信息孤島亟需整合。劉建森介紹說，徐工此次實施信息化的2009年9月Forbes China 福布斯35 目標(biāo)就是要顛覆旗下各子公司和部門各自為政的局面，實現(xiàn)從戰(zhàn)略控股到戰(zhàn)略經(jīng)營的轉(zhuǎn)型。
滾雪球帶來的經(jīng)驗積累也是SAP吸引大企業(yè)客戶的法寶。37年來，SAP的客戶遍布全球120多個國家，積累了極為豐富的行業(yè)知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，并從中提煉出1.5萬條關(guān)鍵指標(biāo)（KPI），為客戶進行基準(zhǔn)比較，以便找準(zhǔn)行業(yè)所處地位、以及與同行間的差距。這是用友、金蝶等中國本土軟件企業(yè)短期內(nèi)很難超越之處。
比如，如何制定合理的備品備件生產(chǎn)計劃一直困擾著徐工。在工程機械行業(yè)，備品備件是易耗品，利潤比設(shè)備本身更高。但通常一家工程機械制造公司的設(shè)備保有量在10萬輛以上，而且型號各不相同。如果備品備件太少就跟不上需求，如果太多又會產(chǎn)生大量庫存成本。SAP從卡特比勒（Caterpillar）等國際工程巨頭的實施經(jīng)驗中，計算出了保有量、維修時間、備品備件生產(chǎn)計劃及庫存數(shù)量之間的關(guān)系。這也是徐工集團牽手SAP的重要原因。
對于在經(jīng)濟衰退中受影響更為嚴重的中小企業(yè)，SAP也并未放棄。中國區(qū)掌門人張烈生認為，對大企業(yè)而言，信息化需求主要是從局部轉(zhuǎn)向全面升級，中小企業(yè)考慮的則是如何在最短的時間內(nèi)實施，以快速應(yīng)對危機。因此，將產(chǎn)品實施標(biāo)準(zhǔn)化、并快速實現(xiàn)是SAP開拓中小企業(yè)市場的策略。去年，利歐股份僅花了兩個半月就完成了SAP Business All-in-One的快速啟動。為了網(wǎng)羅更多中小企業(yè)客戶，12月，SAP推出了招募中小企業(yè)渠道合作伙伴的颶風(fēng)計劃。今年4月，SAP又與東軟集團合作，計劃發(fā)展40家拓展型合作伙伴。
為了搶占中小企業(yè)市場份額，諸多國內(nèi)軟件廠商都在積極探索基于互聯(lián)網(wǎng)交互模式的SaaS產(chǎn)品（軟件即服務(wù)）。紀(jì)秉盟雖然看好SaaS帶來的全新模式以及云計算的強大性能，但因為目前其盈利模式還不成熟，大部分服務(wù)功能都比較簡單，因此SAP非常謹慎。
目前，SAP在中國共有2,000多家大大小小的客戶。不過，一向笑瞇瞇的張烈生心里卻并不輕松。去年5月，張烈生空降到SAP之時，SAP中國正處于高層動蕩期。他的前任李文俐由于業(yè)績不佳而被迫離開，中國區(qū)總裁的工作由北亞區(qū)總裁紀(jì)秉盟代管，直到張烈生加入。外界普遍認為，來自香港的張烈生比新加坡人李文俐更加熟悉中國市場。加入SAP之前，張烈生曾在IBM供職22年，先后在銷售、市場和技術(shù)等部門擔(dān)任高管。經(jīng)過高層的動蕩和市場的轉(zhuǎn)折，張烈生通過各種努力讓總部知道中國市場的重要性。在SAP全球裁員的同時，中國公司卻在不斷招兵買馬，增強項目實施團隊。
最近，清晰新世界的字眼經(jīng)常被張烈生掛在嘴邊。這是SAP在經(jīng)濟衰退的大背景下提出的全新戰(zhàn)略，含義是讓客戶借助信息化系統(tǒng)成為清晰企業(yè)，在亂世中保持清晰的洞察、思考和行動。作為戰(zhàn)略配合，SAP還同時推出了兩個重磅產(chǎn)品：商務(wù)套件7（Business suite 7）和搜索引擎產(chǎn)品Business Objects Explorer。
商務(wù)套件7所展示的最大特色在于高度整合。它采用了包含一系列行業(yè)價值的端到端商業(yè)流程，通過增強包對150多個產(chǎn)品線進行了功能創(chuàng)新，并同時提供整個套件內(nèi)所有應(yīng)用軟件的同步發(fā)布進程表，包括ERP（企業(yè)資源計劃）、CRM（用戶關(guān)系管理）等，支持SOA（Service-oriented architecture，面向服務(wù)的體系架構(gòu)）。
為了拓展產(chǎn)品線，進入商務(wù)智能技術(shù)領(lǐng)域，2008年，SAP斥資48億歐元收購了Business Objects公司，后者在全球商務(wù)智能方面擁有最尖端的技術(shù)和研發(fā)能力。收購BO公司之后，SAP專門界定了一個細分市場，叫做商務(wù)用戶，針對這一市場的產(chǎn)品叫做商務(wù)用戶套件。經(jīng)過了1年的整合，第一款產(chǎn)品Business Objects Explorer上線，它能夠快速搜索、處理和分析企業(yè)內(nèi)部的海量信息，其操作和谷歌、百度等搜索引擎一樣簡單。而以往的商務(wù)智能工具對于非專業(yè)用戶來說十分難掌握，而且在安裝和設(shè)置過程中成本高昂。
SAP在中國還竭力提高服務(wù)收入所占的比重，具體包括增加咨詢服務(wù)、不斷為已有客戶提供新的解決方案、向合作伙伴提供教育培訓(xùn)等。在歐美國家，實施1美元的SAP軟件往往需要支付5美元的相關(guān)服務(wù)費用。張烈生認為，在中國還遠未達到這一比例。
為了嚴格控制成本，現(xiàn)在張烈生出行改乘經(jīng)濟艙。但在教育市場、培養(yǎng)客戶粘性上SAP卻毫不吝嗇。為了配合清晰新世界戰(zhàn)略推廣，SAP在北京、上海、青島等6個城市巡回舉辦了商業(yè)領(lǐng)袖高峰論壇，今年底全球技術(shù)研發(fā)者大會也將在上海召開。中國是SAP未來業(yè)務(wù)發(fā)展的重心。張烈生說。工程機械、能源、公用事業(yè)、零售等領(lǐng)域?qū)⑹荢AP的吸金重點，而每個細分市場中財大氣粗的龍頭企業(yè)都是其勢在必得的搖錢樹。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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