近兩年的車市低迷讓處于汽車產(chǎn)業(yè)鏈前端的汽車經(jīng)銷商面臨著巨大的挑戰(zhàn)。降價促銷盡管可以緩解一時之困難，但畢竟不是長久之計。經(jīng)銷商將如何在主機廠銷售任務(wù)壓力和自身盈利的雙重壓力下突圍而出?本報自此前關(guān)注汽車經(jīng)銷商困境之后，繼續(xù)關(guān)注這一話題，力圖為汽車經(jīng)銷商未來的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型提供有價值的參考。
中國汽車市場的低迷使得汽車經(jīng)銷商們?nèi)兆硬⒉缓眠^，但目前汽車企業(yè)的大量壓庫對經(jīng)銷商來說更是雪上加霜，銷售利潤下降或者虧損已在所難免。
受困于庫存壓力及資金困難，一些經(jīng)銷商不得不采用降價促銷或者虧本甩賣以緩解壓力。汽車市場已是降聲一片。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會秘書長韓峰告訴記者：盡管現(xiàn)在是炎炎夏日，但對汽車經(jīng)銷商來說已經(jīng)是冷冷寒冬。
不僅僅是自主品牌，包括一些合資品牌及銷售緊俏的進口車型經(jīng)銷商，今后都將面臨更多的壓力，在韓峰看來，上述經(jīng)銷商的生存困境，不僅僅預(yù)示著汽車經(jīng)銷商的暴利時代的終結(jié)，也預(yù)示著未來經(jīng)銷商的經(jīng)營、服務(wù)模式將出現(xiàn)轉(zhuǎn)型。
庫存壓力集中凸顯
記者了解到，在全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會7月1日對外發(fā)布的2012年上半年中國汽車經(jīng)銷商集團購銷存情況調(diào)查通報顯示，調(diào)查范圍內(nèi)的汽車經(jīng)銷商庫存總量持續(xù)走高，與年初庫存量相比增長22.24%。具體來看，調(diào)查的17家汽車經(jīng)銷商集團中有7家?guī)齑姹瘸?.9，最高的已達到4.3，有5家?guī)齑姹仍?.5-1.9之間。上述數(shù)據(jù)顯示，汽車經(jīng)銷商庫存壓力已普遍達到經(jīng)銷商承受上限，部分經(jīng)銷商更是超越了承受極限。
從車型層面來看，銷售不暢的車型不僅僅是自主品牌，合資品牌的中高端車型?穴包括過去的緊俏車型?雪以及個別進口車型的庫存已超60天。調(diào)查報告顯示，國產(chǎn)品牌轎車庫存比均超過2。其中，國產(chǎn)日系車除SUV經(jīng)銷商外，庫存比均在2.4左右;德系40萬元左右價位的車型庫存比較高，為2.3。在進口車方面，除SUV經(jīng)銷商外，30萬-60萬元左右價位的日系車型庫存壓力大，庫存比均達4以上。
庫存壓力主要來自于汽車廠家的壓庫。多數(shù)經(jīng)銷商在接受中國經(jīng)濟時報記者采訪時表示，自年初開始，汽車廠家的壓庫就很瘋狂。
據(jù)悉，在今年上半年汽車銷售僅為8.48%的同比增長下，汽車經(jīng)銷商的購進依舊保持了大幅的增長。根據(jù)報告顯示，上半年，汽車經(jīng)銷商在車市整體增長趨緩的背景下配合汽車生產(chǎn)廠商積極購進車型。其中1-6月，17家汽車經(jīng)銷商總體汽車購進的數(shù)量和金額，與上年同期比分別增長16.11%和17.81%。
受庫存壓力影響，現(xiàn)在經(jīng)銷商的資金出現(xiàn)緊張、經(jīng)營困難已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象。韓峰表示，緩解這種局面的一大方法就是經(jīng)銷商要快速清理庫存，即便是不惜采取降價甩賣的方式。據(jù)悉，降價促銷一方面可以讓各經(jīng)銷商爭緩解部分庫存壓力，另一方面也可以避免占用較多資金，經(jīng)銷商也會爭取將汽車庫存周期維持在一個半月到兩個月之間。但目前即便降價促銷，經(jīng)銷商高庫存的狀態(tài)也依然沒有改變。
根據(jù)商會調(diào)查，現(xiàn)在自主品牌車商庫存車所占資金基本都超過1000萬元，合資品牌超過3000萬，而一些德系豪華品牌車商用于提車的資金更是超過1.5億元。一位進口經(jīng)銷商坦言，僅在壓庫資金方面經(jīng)銷商就面臨巨大壓力。
經(jīng)營模式亟待轉(zhuǎn)型
重重壓力之下，經(jīng)銷商的經(jīng)營生存成為面臨的重要難題，如何度過難關(guān)是多數(shù)經(jīng)銷商必須去思考的命題。
在此前的中國汽車市場發(fā)展研究中心智庫建設(shè)啟動儀式上，一些專家認(rèn)為，目前國內(nèi)經(jīng)銷商的經(jīng)營方式單一成為其不能應(yīng)對此輪危機的重要因素。
過度依賴產(chǎn)品資源的暴利營銷方式是目前國內(nèi)經(jīng)銷商的共同問題。無錫商業(yè)大廈集團東方汽車有限公司副總經(jīng)理呂金鋼認(rèn)為，目前國內(nèi)經(jīng)銷商在盈利方式上屬于多度依賴銷售整車產(chǎn)品方式，仍然單靠銷售整車業(yè)績獲得企業(yè)的返點模式，并不能很好的應(yīng)對汽車市場低迷帶來的沖擊。在車市增速放緩之前，汽車經(jīng)銷商的賺錢手法太過簡單，這種通過廠商自有商品而不是自己產(chǎn)品的盈利模式，出現(xiàn)問題是遲早的事。
據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年國內(nèi)經(jīng)銷商總體營收中整車銷售業(yè)務(wù)占比是60%，一些新店則高達88%。而在西方成熟汽車市場，經(jīng)銷商整車銷售利潤收入占比約為5%左右，約有60%則是來自服務(wù)維修和金融保險等業(yè)務(wù)。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變此前的營銷思路以及探索更多的經(jīng)營模式，呂金鋼說，市場現(xiàn)狀已經(jīng)如此，經(jīng)銷商只能先從自身尋找突破口。
在記者的采訪中，面對新的市場形勢，汽車市場的經(jīng)銷商也并非是所有都出現(xiàn)經(jīng)營困難的狀況。據(jù)記者了解，一些盈利模式多元化的經(jīng)銷商更能夠有效的應(yīng)對目前的困境。一位總部設(shè)在北京的吉林經(jīng)銷商集團告訴記者，由于早在該集團成立之初就在探索多元化的盈利模式，因此在目前汽車市場低迷的狀態(tài)下，該經(jīng)銷商依舊保持了盈利微增長的業(yè)績。據(jù)介紹，該經(jīng)銷商的成功來自于整合內(nèi)部資源達到最大經(jīng)濟效益、開拓以服務(wù)為主的盈利模式。
此外，在研討經(jīng)銷商應(yīng)對困局的方式上，國家信息資源開發(fā)部主任徐長明認(rèn)為，經(jīng)銷商集團化也是一種模式，并且將成為未來發(fā)展的一大趨勢。徐長明表示，大集團經(jīng)銷商更容易形成開源節(jié)流式的精細化管理方式。特別是大的經(jīng)銷商集團不僅可以擁有多種品牌4S店，使得經(jīng)銷商擁有不同的利潤支撐，同時在維修方面可以共享一個修理店，從而降低經(jīng)銷商的支出成本。
徐長明告訴記者，在經(jīng)銷商的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變中，一些實力不強的汽車經(jīng)銷商必將遭受被市場洗牌的命運。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2011年年末，中國約有6.59萬家汽車經(jīng)銷商，數(shù)量約為美國市場的3倍。隨著汽車市場的調(diào)整，未來一段時間內(nèi)，汽車流通領(lǐng)域經(jīng)銷商之間的兼并之戰(zhàn)即將狼煙四起，大魚吃小魚的現(xiàn)象也將愈演愈烈。
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