假如經(jīng)銷商不賺錢，就不愿陪廠家再玩下去，我們不可能一直割肉賣車。廣汽本田一家經(jīng)銷商總經(jīng)理王亮(化名)告訴《第一財經(jīng)日報》記者。
日前，記者從多位廣汽本田經(jīng)銷商負責(zé)人處獲悉，自5月1日起，已經(jīng)有4家廣汽本田經(jīng)銷商啟動退出程序，多家廣汽本田經(jīng)銷商也延遲提車。
同時，記者還從消息人士處得知，汽車制造商的機械檢修時間一般放在暑期放高溫假期間檢修，但是廣汽本田選擇的時間節(jié)點是5月1日~5月14日。
作為國內(nèi)4S店的開拓者，曾因為中級車雅閣而獨領(lǐng)風(fēng)騷車市多年的廣汽本田的好日子或許將結(jié)束，早些年建立起來的穩(wěn)定渠道正在發(fā)生變化。
多家經(jīng)銷商賠本賣車
5月1日，廣汽本田給全國多家經(jīng)銷商下達了一封通知。
通知內(nèi)容如下：自2012年5月起，對唐山冀東店、張家口同力店、泰興永達店等經(jīng)銷商進行為期一個月停業(yè)整頓的處罰，暫停一月銷售業(yè)務(wù)和配件供應(yīng)業(yè)務(wù)，如果不達標，將啟動退出程序;同時要求永達廣臨店、永達廣嵊店、長春德宇店等經(jīng)銷商啟動退出程序。廣汽本田警告其經(jīng)銷商自覺遵守商務(wù)政策。
記者從廣汽本田下發(fā)給經(jīng)銷商的通知獲悉，5月份共有4家廣汽本田經(jīng)銷商啟動退出廣汽本田網(wǎng)絡(luò)，另有8家經(jīng)銷商進行為期一個月的停業(yè)整頓，不合格也將面臨淘汰。這些經(jīng)銷商的共同特點是廣汽本田在浙江、江蘇等二三線地區(qū)城市的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，近三年投建的新店。
從通知上看好像是汽車廠商要求經(jīng)銷商退出，而實際上是經(jīng)銷商自己選擇主動退出。遵守經(jīng)銷商商務(wù)政策就是經(jīng)銷商每月都要從廠商提車。而幾家經(jīng)銷商從去年下半年都不提車了，這是汽車廠商的商務(wù)政策不允許的，但是經(jīng)銷商不可能一直虧損。很多經(jīng)銷商去年一年都在虧損，賣一輛車賠1萬多元。王亮告訴記者。
記者從廣汽本田官網(wǎng)獲悉，被廣汽本田點名要求啟動退出程序的永達廣嵊店、廣臨店，長春德宇店已經(jīng)不在廣汽本田的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)名單里。記者致電永達廣嵊店和廣臨店，這兩家經(jīng)銷商銷售顧問告訴記者，店里還有車賣，優(yōu)惠很大。
不過，知情人士告訴記者，汽車廠商要求經(jīng)銷店啟動退出程序，不會這么快，一般需要幾個月甚至超過半年時間去消化庫存車，這也是廣汽本田首次出現(xiàn)經(jīng)銷商渠道退網(wǎng)。目前廣汽本田停止了這些啟動退出程序經(jīng)銷商的配件供應(yīng)、停止使用廠商提供的銷售系統(tǒng)。
另外一家廣汽本田經(jīng)銷店市場總監(jiān)章力(化名)給記者算了一筆賬，去年，銷售一輛雅閣就要向市場返利4.5萬元，經(jīng)銷商平均每售出一輛車，在車價上就虧損約1.5萬元，按照平均一個月賣掉30輛雅閣車來計算，一個月就要虧損45萬元。而沒有售后的新店，虧損得更多，這樣下去，經(jīng)銷商肯定沒有辦法持續(xù)。
記者了解，去年年底很多經(jīng)銷商期望廣汽本田年終會給補助，但是廣汽本田年底沒有給經(jīng)銷商營銷補助。 今年，眼看扭虧無望，一些經(jīng)銷商也就死心了。現(xiàn)在不愿意提車。章力告訴記者。
王亮告訴記者：廣汽本田的商務(wù)政策是一年一簽，比如去年年底汽車廠商定的銷售目標，今年即使車市不好，整車廠也不降低其銷售目標，這個壓力肯定都會壓到經(jīng)銷商頭上。即使經(jīng)銷商消化不了，也會給經(jīng)銷商增加庫存。經(jīng)銷商為了周轉(zhuǎn)資金，肯定會賠本賣車。
此外，記者還獲悉，廣汽本田今年的商務(wù)政策還增加了一條：如果一家經(jīng)銷商不提車，經(jīng)銷商集團內(nèi)部其他店的返利也會受到影響。
渠道備受考驗
廣汽本田一名離職的區(qū)域經(jīng)理王浩(化名)告訴記者，除了廣汽本田的商務(wù)政策外，與現(xiàn)在中級車競爭日益激烈也有關(guān)系，已經(jīng)到了同質(zhì)化競爭，可供消費者選擇的車型特別多，而且同一品牌的開店也越來越多，例如在上海等一線城市就有十幾家店，江浙一帶基本上每個縣級市都有廣汽本田經(jīng)銷商店。
成也渠道，敗也渠道。如果汽車廠商的產(chǎn)品譜系夠廣，產(chǎn)品力可以的話，渠道多可以給消費者帶來更多的消費便利，但是如果產(chǎn)品不好賣，投建更多的經(jīng)銷店，只是對經(jīng)銷商不負責(zé)任，到最后大家都吃不飽，就會出現(xiàn)一些經(jīng)銷商因不能承擔(dān)壓力而退出網(wǎng)絡(luò)。 王浩告訴記者，之前比亞迪汽車已經(jīng)暴露過類似問題。
作為廣汽本田最老的一批經(jīng)銷商，永達集團內(nèi)部決定，將其6家廣汽本田店退出4家。
記者從券商人士處獲悉，即將在港交所上市的永達集團的招股書披露，永達集團只把上海的兩家廣汽本田店放到上市公司中，永達集團在外地的4家廣汽本田都不賺錢，為了不影響上市資產(chǎn)的利潤值，肯定會剔除這些店。
業(yè)內(nèi)人士認為，當經(jīng)銷商可以盈利的時候，經(jīng)銷商才會成為汽車廠商的盟友，當經(jīng)銷商不能盈利的時候，拋棄這個品牌網(wǎng)絡(luò)，投向其他品牌是早晚的事情，這不僅僅是品牌忠誠度的問題，這是商業(yè)利益。
記者致電永達集團高管，該高管表示公司正處于緘默期，不便于評論。
王浩告訴記者：如果內(nèi)部的一些管理制度不改的話，即使明年會有雅閣等車型換代，廣汽本田的銷售業(yè)績也不會有很大改變。現(xiàn)在市場競爭太激烈了，不進則退。德系和美系汽車不僅產(chǎn)品力有了很大提升，產(chǎn)品營銷力也非常迅猛，日系還是反應(yīng)太慢。
廣汽本田4月份市場表現(xiàn)環(huán)比也出現(xiàn)了下降。根據(jù)廣汽本田披露的銷售數(shù)據(jù)，4月份銷售3.46萬輛，環(huán)比3月份3.83萬輛下滑10%。
不得不提的一點，去年的日本地震 ，對供應(yīng)鏈相對封閉、管理相對保守的日系車造成很大的打擊，恢復(fù)元氣仍需要時日。
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