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8月16日，廣州萬穗小額貸款公司董事長張化橋在廣西投資企業(yè)聯(lián)合會的午餐會上做了如下的演講。

謝謝大家的邀請。既然今天在座的都是小額貸款行業(yè)的同仁，我想談兩個觀點。第一，做小額貸款,就必須趴在地上。第二，微型貸款大有可為。

首先，我認為小額貸款公司的長久生命力在于小額，分散。目前，全國3000多家小額貸款公司的大多數(shù)做法是，只發(fā)放10到30筆千萬級的大額貸款，然后，坐在辦公室打電子游戲度日。我覺得，這不是一個可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。你會抗議說，"我的資金很安全，因為我收到的抵押品很足。我的利潤率也很高。有什么不好呢?我解決了大客戶的真實需求。"

目前看來，你沒錯。但是，你把自己放到了一個跟銀行競爭的地位。那很危險。目前，市場資金緊張，你的生意很好。但是，等到資金松動的時候，你的客戶就全部跑到銀行去了。到時候，你會發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)把習慣搞壞了，已經(jīng)彎不下腰來了。那時候你再來培養(yǎng)微小客戶，就太晚了。

我們萬穗公司的客戶是成千上萬的小商戶，包括了所有你能想到的行業(yè)：從燒烤店，旅行社，鮮花店到養(yǎng)殖場，園藝場和文具店。

從根本上講，真正的小額貸款是降低風險的不二法門。而且，小額才可以做到持續(xù)的高利潤。我打個比方。你借了1萬元，一個月后歸還10300元。這很輕松。但是，你如果借了1億元，一個月以后歸還300萬元的利息，那就很吃力。

在廣州萬穗公司，我們對微小業(yè)務如癡如醉。雖然只有2.3億元的資金(包括1.5億元股本金和7500萬元的國開行貸款)，我們有51個員工，分布在4個營業(yè)點。目前，我們有1700個貸款客戶。這種分散風險的方法讓我很踏實。當然，我們的員工沒有時間在辦公室打電子游戲。

剛才有人問我，這么多筆貸款的審查費用太高，員工太累。確實如此。但是，讓我告訴你一個秘密：老老實實蹲在同一個地方做小額貸款，你會苦盡甘來。最開始兩年，你要花很多時間熟悉群眾客戶。但是，如果你踏實，你會有很多回頭客。他們隨借隨還，你的審查成本越來越低。而且，他們還介紹親友來做貸款，并為親友提供擔保。你看這好不好?

你會說，做微小貸款沒有利潤。我不同意。麥當勞的漢堡包只賣18元，其中還包含利潤。我們的單筆貸款平均余額在13萬元，難道不能產(chǎn)生利潤?13萬元可不是小數(shù)字!那是2萬美元啊! 即使在美國，那也是一個不小的貸款。老是有人批評我們的單筆貸款太小，可見我們有些人眼高手低到了何等程度。我們萬穗公司還會繼續(xù)高舉微小貸款的大旗，把工作做得更加扎實。雖然政府給我們很多獎狀，但是我對我們萬穗公司還很不滿意。我們改善的潛力還很大。我們不僅要彎下腰來，我們想趴在地上，不爬起來，一分錢一分錢地撿。

你發(fā)放10筆貸款，幫助了10個企業(yè)。我們發(fā)放1700筆貸款，幫助1700個小小的商戶。我們的滿足程度更高。五年以后，你們發(fā)放大額貸款的公司只有一堆錢，而我們會有一堆錢，一大批客戶(回頭客)，和一個兵強馬壯的團隊。

做微小貸款，可以鍛煉團隊，讓你的 IT 系統(tǒng)更完善。我聽說有些小額貸款公司根本沒有IT，所有貸款記在筆記本上(甚至是高管的腦袋里)。這好像難以復制和放大。我們有些同行保留兩套帳。我看這不明智。

真正堅持做微型貸款需要技術，同時也是一個態(tài)度問題。我們除了六個高管以外，所有員工都從應屆大學畢業(yè)生中請來的。他們都是一張白紙，還沒有染上銀行的不良習慣(比如，彎不下腰來，官僚主義等等)。

做微型金融，不能坐等客戶上門。雖然我們的四個營業(yè)點盡量與商戶接近，但是我們用的是"掃街"模式。每個信貸員負責三條街或者兩個村莊?？蛻暨€沒有開口申請貸款，我們已經(jīng)對客戶做了很多軟性的盡職調查。我們用PE股權投資的眼光發(fā)放貸款。對30萬元以下的貸款，我們需要擔保。對30萬元以上的貸款，我們需要抵押品。我們的貸款最低為4000元。我們盡量淡化抵押品和擔保。如果我們需要用抵押品或者擔保來收回貸款，那證明我們的信貸評審工作已經(jīng)失敗了。我們的信貸員會受到批評或懲罰。我們盡量不動用最后一道防線。不能因為有抵押品或者擔保人而降低貸款評審的標準。第一道防線是現(xiàn)金流。這是最重要的，不能沖破。兩年多來，我們極少需要第二道防線的幫助。

使用了抵押品或者擔保就有可能傷害客戶。我們千萬不能傷害客戶。他們的繁榮是我們的生命力之所在。我們不僅需要回頭客，而且希望他們介紹親友，為親友當擔保人。這就是說，我們必須強調消費者的體驗和感受。他們如果不感謝我們，我們就失敗了。對于很多商戶來講，我們是他們唯一的融資渠道，我們必須保護他們。

我們萬穗公司強調專業(yè)化經(jīng)營，強調君子之交淡如水，堅決反對拉拉扯扯的關系。我們有很多規(guī)矩，其中一條是，不準跟貸款客戶吃飯，更不能去唱K之類，不準以任何理由加重客戶的負擔，或者浪費他們的時間。

我們很多客戶害怕銀行的原因之一是繁瑣的貸款申請表格。我們萬穗公司不要客戶填表。我們通過訪談之后,幫助客戶填表。我們的表格非常簡單但是實在。我們不要客戶的現(xiàn)金流預測, 我們的信貸員自己做現(xiàn)金流預測。下輩子如果我再當投資銀行的研究部主管, 我可能會從萬穗公司挖角。

我們的商業(yè)模式迫使我們真正幫到客戶，提供有價值的服務，把我們的利潤當成一個副產(chǎn)品。我們招聘員工時一個重要原則是，申請人必須理解平等是什么意思，必須拋棄精英主義和特權思想。我是個簡單人，我把平等理解為，農(nóng)貿市場的員工或者燒臘館的主人一絲一毫不比市長，教授或者工人卑賤。