行業(yè)軟件企業(yè)要求產(chǎn)品的專業(yè)性和服務(wù)性很強(qiáng)，而自建渠道則有利用企業(yè)從高端把控渠道，正是由于始終如一的堅(jiān)持和專注，才成就了如今的廣聯(lián)達(dá)。
2010年5月25日，廣聯(lián)達(dá)軟件股份有限公司（下稱廣聯(lián)達(dá)）以每股58元的發(fā)行價(jià)格正式登陸深圳A股中小企業(yè)板。廣聯(lián)達(dá)此次發(fā)行2500萬(wàn)股，募集資金14.5億元，與上市前擬募集資金2.96億元相比，超募達(dá)11.54億元。高達(dá)398%的超募比例，使國(guó)內(nèi)建筑軟件領(lǐng)域首家上市公司暴露在投資者和公眾的聚光燈下。
廣聯(lián)達(dá)目前自建起38家分支機(jī)構(gòu)、覆蓋全國(guó)32個(gè)省市區(qū)的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。抽絲剝繭，剝開超過53%的市場(chǎng)占有率、擁有9萬(wàn)家企業(yè)用戶、33萬(wàn)產(chǎn)品使用者等數(shù)字表象會(huì)發(fā)現(xiàn)，成功的自建渠道是廣聯(lián)達(dá)受到資本市場(chǎng)追捧的關(guān)鍵因素。
透明之旅
2009年?duì)I業(yè)收入3.08億元，凈利潤(rùn)1.05億元，每股收益1.40元。公司造價(jià)軟件市場(chǎng)占有率達(dá)到同類產(chǎn)品的53%。這樣一組數(shù)字，廣聯(lián)達(dá)總裁賈曉平最近已經(jīng)多次重復(fù)。當(dāng)接受記者采訪時(shí)，記者明顯感覺到，語(yǔ)速一直不疾不徐的賈曉平，說起這些數(shù)字語(yǔ)速會(huì)明顯快起來(lái)。
在建筑IT的項(xiàng)目管理市場(chǎng)中，廣聯(lián)達(dá)不乏競(jìng)爭(zhēng)者，珠海同望、上海普華、北京夢(mèng)龍都有自己的一席之地，有的還有多行業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)；在算量軟件上，魯班、希達(dá)也是廣聯(lián)達(dá)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；在計(jì)價(jià)軟件上，神機(jī)妙算和廣聯(lián)達(dá)處于鏖戰(zhàn)狀態(tài)。但由于產(chǎn)品并不直接面向消費(fèi)者，對(duì)這些公司，公眾都知之甚少。
事實(shí)上，對(duì)公眾來(lái)說，廣聯(lián)達(dá)確實(shí)是一家相對(duì)神秘的公司。拋開此前媒體對(duì)公司上市前后一些經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的質(zhì)疑，媒體對(duì)廣聯(lián)達(dá)的報(bào)道極少，董事長(zhǎng)刁志中、總裁賈曉平等高層接受媒體采訪的次數(shù)更是屈指可數(shù)。
對(duì)此，賈曉平表示，這就是行業(yè)軟件企業(yè)所面臨的共性問題，產(chǎn)品目標(biāo)受眾和資本目標(biāo)受眾并不一致。在行業(yè)里，尤其是在客戶端，廣聯(lián)達(dá)已經(jīng)是個(gè)品牌。作為一家產(chǎn)品面向建筑企業(yè)的軟件企業(yè)，客戶面相對(duì)狹窄，埋頭做好產(chǎn)品和客戶服務(wù)即可，肯定不會(huì)像產(chǎn)品直接面向消費(fèi)者的公司那樣有知名度。
但從此前的封閉和默默無(wú)聞，到相對(duì)透明和成為公眾公司的轉(zhuǎn)變是廣聯(lián)達(dá)必須要面對(duì)的。作為建筑軟件領(lǐng)域首家上市公司，廣聯(lián)達(dá)雖然還沒有找到更好更快的與公眾、投資者溝通的途徑和方式，但顯然這種轉(zhuǎn)變已經(jīng)開始?，F(xiàn)在，隔三差五，廣聯(lián)達(dá)就要接待到訪的基金經(jīng)理和券商機(jī)構(gòu)的研究人員。賈曉平表示，公司也在考察今后設(shè)立公眾接待日，向投資者開放公司的辦公地點(diǎn)和業(yè)務(wù)流程。
應(yīng)用為王
行業(yè)軟件企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是什么，是軟件品質(zhì)、銷售網(wǎng)絡(luò)，還是客戶服務(wù)?
王洪彬是哈爾濱一家建筑企業(yè)的副總裁，也是企業(yè)信息化負(fù)責(zé)人。這家企業(yè)成立7年，用過多種軟件，有通用的財(cái)務(wù)軟件、管理軟件、客戶信息系統(tǒng)軟件，也有行業(yè)軟件如工程造價(jià)軟件等，價(jià)格有高有低。王洪彬認(rèn)為，對(duì)于一家建筑企業(yè)來(lái)說，價(jià)格并不是購(gòu)買的首要依據(jù)。買來(lái)的軟件要能持續(xù)應(yīng)用在公司的管理中，帶來(lái)管理和效益的提升，價(jià)值才能體現(xiàn)。
應(yīng)用為王，如王洪彬一樣的客戶端的實(shí)際使用情況，代表了大多數(shù)建筑企業(yè)的真實(shí)需求。但如何服務(wù)好王洪彬這樣的客戶呢?廣聯(lián)達(dá)給出的解決方案是自建銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以反應(yīng)快速、服務(wù)及時(shí)的渠道占領(lǐng)市場(chǎng)、阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這既是建筑行業(yè)的特點(diǎn)決定的，也是與競(jìng)爭(zhēng)者拉開差距，并增加盈利空間的關(guān)鍵。
軟件行業(yè)的銷售渠道有三種方式，一是代理制，二是自建，三是委托第三方銷售。這三種方式中，最費(fèi)時(shí)費(fèi)力的就是自建渠道，它意味著大筆持續(xù)的投資和漫長(zhǎng)的時(shí)間投入，這些都是成本，而激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)使許多企業(yè)無(wú)法堅(jiān)守住自建渠道的想法。
賈曉平認(rèn)為廣聯(lián)達(dá)從1998年創(chuàng)業(yè)至今十幾年時(shí)間，公司業(yè)務(wù)方向始終沒變，堅(jiān)守建筑工程領(lǐng)域，即使在通用軟件最紅火的那幾年，廣聯(lián)達(dá)也沒有涉足。
據(jù)賈曉平介紹，廣聯(lián)達(dá)每年有規(guī)范的預(yù)算管理制度，根據(jù)前一年度的銷售情況和對(duì)市場(chǎng)情況的判斷，決定下一年度的投資規(guī)模，各地銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)也按照總體規(guī)劃有條不紊地推進(jìn)，用了大概6年時(shí)間完成的銷售渠道的建設(shè)。而與此相對(duì)，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者發(fā)現(xiàn)，這些年廣聯(lián)達(dá)管理層也一直很穩(wěn)定，并積極推進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行。
不過，自建渠道的成本之高使許多軟件企業(yè)不能承受之重，也是行業(yè)內(nèi)只有少數(shù)企業(yè)采用這種渠道策略的原因。對(duì)此，賈曉平的邏輯是：從短期內(nèi)自建渠道成本很高，占領(lǐng)市場(chǎng)慢，但從長(zhǎng)期看，廣聯(lián)達(dá)只看中終端客戶的真實(shí)使用率，并不過分在意數(shù)量上的擴(kuò)張。按公司的節(jié)奏和規(guī)劃建立起的終端，起到了很好的維護(hù)客戶的作用，為今后產(chǎn)品換代升級(jí)，以及向工程企業(yè)其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)張起到了基礎(chǔ)性作用。前期的投資壓力可以分?jǐn)偟胶芏嗄暌院?。這需要時(shí)間來(lái)顯現(xiàn)，而目前正是廣聯(lián)達(dá)收獲的時(shí)間點(diǎn)。
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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