信息不完全對稱和供需關(guān)系長期存在錯配或延遲，在B2B行業(yè)中尤為明顯。因此，企業(yè)需要與渠道合作伙伴緊密協(xié)作，實現(xiàn)信息共享和流程協(xié)同，以便及時捕捉市場動態(tài)，精準對接客戶需求，縮短響應時間，優(yōu)化庫存管理，降低運營成本，并最終實現(xiàn)供需雙方的高效匹配和業(yè)務流程的無縫對接。
近幾年的外部環(huán)境變化多樣，對于企業(yè)而言渠道體系是他們“御寒”的一道有利屏障。企業(yè)要從雙方利益出發(fā)，以互惠互利為目的與渠道伙伴溝通，通過數(shù)字化進行管理，從而與渠道商形成更穩(wěn)固的合作關(guān)系。
江森自控Digital Operation Manager馮偉在Engage2024銷售易用戶大會上，分享了渠道數(shù)字化建設(shè)經(jīng)驗。他提到，盡管江森自控在國內(nèi)家用機、商用機領(lǐng)域的渠道數(shù)字化建設(shè)起步較晚，但公司已經(jīng)走出了一條獨特的道路。自2022年立項以來，江森自控組建了全新的純業(yè)務團隊，以業(yè)務端為主導，上線CRM平臺，建設(shè)整個體系。這是因為只有深入了解業(yè)務和流程，才能準確識別業(yè)務流程的痛點，從而更有效地支持銷售并賦能渠道經(jīng)銷商。經(jīng)過半年的努力，純業(yè)務人員已經(jīng)能夠勝任半個IT角色，負責銷售易零代碼、低代碼模塊的開發(fā)、上線、測試和培訓。在這個過程中，IT團隊復雜確保數(shù)據(jù)安全，以便更好地服務經(jīng)銷商和用戶。目前，江森自控的團隊結(jié)構(gòu)扁平且敏捷，能夠高效響應新需求，從而在激烈的市場競爭中提供更優(yōu)質(zhì)的服務。
成立于1885年的江森自控是世界首個恒溫器制造廠商，經(jīng)過一百多年的發(fā)展，江森自控目前已被世界公認為建筑物節(jié)能、環(huán)境控制、消防、保安、照明及工業(yè)控制設(shè)備自動化管理系統(tǒng)的最主要生產(chǎn)供應商之一，是一家年收入400多億美元的世界500強企業(yè)，在專業(yè)汽車內(nèi)飾、建筑設(shè)施效益和能源動力三大業(yè)務領(lǐng)域全球領(lǐng)先。
2021年，江森自控旗下約克空調(diào)牽手銷售易，利用銷售易CRM的服務云能力實現(xiàn)了從客服、派工、配件到服務商結(jié)算的端到端數(shù)字化服務流程管理，銷售易可靠的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務得到了江森自控的高度認可。后續(xù)，江森自控決定在此前已落地的服務云項目基礎(chǔ)上，上線銷售易伙伴云，打造智能化客戶運營支撐平臺，全面落地從營銷前端、渠道生態(tài)再到售后服務的一體化管理。
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江森自控x銷售易：合作再升級 銷售易助力世界500強E2E數(shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
數(shù)字化轉(zhuǎn)型絕非易事，而是一項充滿困難與挑戰(zhàn)的艱巨任務，更是一個需要企業(yè)一把手強力推動、直接貫穿的體系、理念與行動。江森自控以數(shù)字化手段賦能渠道，基于銷售易CRM實現(xiàn)渠道端的市場、客戶、訂單、結(jié)算再到售后服務的統(tǒng)一閉環(huán)管理，破解渠道數(shù)字化兩大挑戰(zhàn)：
C挑戰(zhàn)一：客戶認知和經(jīng)營技能不在同一平面，客戶經(jīng)營平臺落地難在江森自控的業(yè)務體系中，銷售、運營財務等不同部門對系統(tǒng)使用、數(shù)據(jù)標準以及安全的認知各不相同。同時，不同層級的經(jīng)銷商，包括一級、二級渠道以及小型店鋪，對系統(tǒng)的使用、數(shù)據(jù)的標準和安全的認知也存在巨大差異。在推廣數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，盡管可以突出其益處和便捷性，但并不能契合所有客戶的現(xiàn)實需求和預期，特別是對于那些習慣于傳統(tǒng)方法的客戶而言，從而在落地層面困難重重。解決之道：江森自控借助銷售易CRM對不同經(jīng)銷商的體量和運營模式進行統(tǒng)一管理，針對不同層級渠道的能力和使用習慣進行精準建設(shè)，涵蓋從準入、評估、運營、訂貨到退出的全流程：
?對于二級渠道和終端用戶，設(shè)計貼合大眾主流APP使用習慣，通過打通抖音、小紅書、知乎等社交媒體，實現(xiàn)多渠道線索引流及統(tǒng)一管理，極大地簡化了不同用戶獲取和管理線索的流程。同時，跟蹤市場活動與線索轉(zhuǎn)化，進行ROI分析，有效提升了線索的跟進和轉(zhuǎn)化效率;
?對于一些個體經(jīng)營的小商店這類偏向C端管理的用戶，簡化輸入環(huán)節(jié)，方便其操作，并在后續(xù)提供補充服務;
?對于大體量經(jīng)銷商，則著重考慮賦能，如提供庫存管理、返利實時跟蹤等功能，并構(gòu)建完善的管理體系。
基于銷售易CRM的數(shù)字化能力，建立線上線下一體化客戶管理平臺，實現(xiàn)營銷-線索-客戶的閉環(huán)統(tǒng)一管理，使渠道與客戶的關(guān)系管理更加簡潔高效，幫助不同層次的用戶更直觀、高效地處理線索和客戶數(shù)據(jù)。
C挑戰(zhàn)二：傳統(tǒng)企業(yè)自定義開發(fā)負擔重，難及時響應業(yè)務端需求江森自控使用國外CRM品牌時存在大量自定義開發(fā)，90%以上的自定義代碼導致開發(fā)響應緩慢，跟不上業(yè)務端需求。解決之道：基于銷售易PaaS平臺的組件化搭建能力和靈活的開放能力，江森能依據(jù)自身業(yè)務模式對銷售易CRM業(yè)務應用進行個性化定制，銷售易的低代碼和零代碼能力使得業(yè)務人員無需依賴IT技能，能夠快速上手平臺構(gòu)建業(yè)務應用和流程，實現(xiàn)快速開發(fā)-小范圍測試-面積推廣。降低了開發(fā)成本、提高了效率，使企業(yè)能夠迅速應對市場變化和業(yè)務發(fā)展的需求。
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