越來越多的企業(yè)開始將目光投向海外市場，尋求更廣闊的發(fā)展空間。然而，海外市場的復雜性和多樣性使得渠道管理成為一項極具挑戰(zhàn)性的任務。那么，如何進行有效的海外渠道管理，實現(xiàn)企業(yè)的國際化戰(zhàn)略目標呢?
魯邦通作為一家國際化的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，從成立之初起就面向海外市場，經(jīng)過14年的深耕，建立了全球化的銷售和服務網(wǎng)絡，擁有11個海外辦事處、過百家全球渠道伙伴，產(chǎn)品出口100+國家及地區(qū)。
本期解碼小巨人，我們請來魯邦通海外事業(yè)部總經(jīng)理Desmond，分享魯邦通在全球渠道管理方面的經(jīng)驗與案例。
Desmond(最右)與北歐海事網(wǎng)絡安全專家討論網(wǎng)絡安全議題
1、勇闖海外，開啟渠道建設之路
魯邦通在成立之初，已將目光投向標準化程度及產(chǎn)品質(zhì)量要求俱高、有著更廣闊空間的海外市場。那時，我們面臨著一個巨大的挑戰(zhàn)：如何在陌生的國度里找到最終用戶，將我們的產(chǎn)品和服務傳遞給他們?
建立海外渠道網(wǎng)絡是關(guān)鍵的一步。
在初期渠道開發(fā)階段，我們進行了大量的市場調(diào)研，找出業(yè)內(nèi)的潛在渠道商。除了大量的前期線上溝通，我們會到海外進行線下會面，推動合作建立，早期的渠道基本都是這樣建立起來的。
例如我們最早建立的一批歐洲的合作伙伴，大部分合作都超過10年，建立了非常牢固的關(guān)系，雙方見證了彼此的成長。后面，我們有了各區(qū)域本土的銷售同事加入，將我們的合作體系逐漸擴大。
與合作伙伴共同參加澳大利亞農(nóng)業(yè)展
高頻的合作拜訪是非常必要的，我們的每一個海外銷售基本都去過幾十個國家，每年有1/ 3時間是在國外出差，跟世界各地的客戶進行溝通，每年也很多合作伙伴來到我們位于廣州總部進行參觀、培訓和溝通。
經(jīng)過多年的努力，魯邦通已經(jīng)成功構(gòu)建了遍布全球的海外渠道網(wǎng)絡。目前，我們在全球范圍內(nèi)擁有近百家渠道合作伙伴，覆蓋了歐洲、北美、澳大利亞、東南亞、日本和南美等多個區(qū)域、多個國家。這些渠道伙伴不僅成為了我們產(chǎn)品的推廣者，更是我們品牌的傳播者。
魯邦通全球服務網(wǎng)絡
2、品牌化、國際化、本土化三大戰(zhàn)略助力渠道拓展
魯邦通以“品牌化、國際化和本土化”為渠道生態(tài)戰(zhàn)略。
其中，品牌化是魯邦通發(fā)展的基石。
我們一開始便朝著“成為工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)高質(zhì)量的代名詞”的目標前行，堅持自主研發(fā)，打造自主品牌。
對于海外渠道合作伙伴，我們看重的是對方的市場輻射能力、行業(yè)資源沉淀，以及是否具與我們有著一致的“客戶至上”的價值觀，這是建立長期穩(wěn)定合作關(guān)系的基礎。
而對于海外渠道合作伙伴，我們的產(chǎn)品質(zhì)量是否穩(wěn)定可靠、服務是否專業(yè)及時、品牌是否有長久的生命力都是他們所著重考量的。
因此，我們首先通過產(chǎn)品力去獲得海外合作伙伴的認可，而團隊的專業(yè)能力以及服務質(zhì)量則構(gòu)成差異化的競爭力，基于這兩點，我們逐漸構(gòu)建起魯邦通品牌號的召力，讓全球渠道網(wǎng)絡生根發(fā)芽。
隨著魯邦通與全球合作伙伴共同開發(fā)了多個標桿性的項目，攻克下一家又一家500強企業(yè)，魯邦通也從一個創(chuàng)立初期籍籍無名的品牌，成為現(xiàn)在全球發(fā)達國家工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)通信市場中的知名品牌之一，打造了高可靠，高品質(zhì)、高性價比的品牌印象。
魯邦通海外銷售與合作伙伴一起參加印尼采礦行業(yè)展覽
國際化是我們拓展海外市場的重要支撐。
為了更好地適應全球市場的需求，我們制定了國際化的產(chǎn)品策略，推出針對海外不同市場需求的產(chǎn)品，獲得了覆蓋全球大部分國家和地區(qū)的產(chǎn)品認證。
同時，我們打造了一支具備國際化視野、國際化能力的團隊，獲得客戶高度的認可，在激烈的市場競爭中獲得比較優(yōu)勢。
魯邦通產(chǎn)品參加全球最大嵌入式展覽Embedded World
在團隊管理過程中，需要貫徹“以客戶為中心”的服務理念。只有全團隊成員將理念根植于內(nèi)心，才能體現(xiàn)在日常與客戶的溝通、問題處理中。例如魯邦通“連夜赴日本，飛的送標簽”的客戶保障案例就一直為海外服務團隊成員津津樂道。
本土化是我們深入了解當?shù)厥袌觥M足客戶需求的關(guān)鍵。
我們針對重點區(qū)域招聘本地銷售人員，搭建本土技術(shù)支持團隊，深入研究當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品特性、用戶需求以及行業(yè)特點、安全法規(guī)等。
這種本土化的策略讓我們能夠更好地與當?shù)睾献骰锇楹涂蛻艚⒙?lián)系，提供更貼心的服務，讓我們的品牌和產(chǎn)品在全球開枝散葉。
3、合作伙伴關(guān)系：共生、共贏、共創(chuàng)的合作哲學
為了跟全球渠道伙伴建立“共生、共贏、共創(chuàng)”的生態(tài)合作關(guān)系，魯邦通非常注重為合作伙伴們提供的全方位的支持和服務，通過互補互惠取得共贏。
我們?yōu)楹献骰锇樘峁┑闹С职ǎ?/p>
01、專業(yè)的服務與支持
由于物聯(lián)網(wǎng)應用場景的碎片化，我們幫助合作伙伴共同挖掘終端客戶需求，并在我們的產(chǎn)品和技術(shù)框架里面提供對應的解決方案。
我們建立起全球技術(shù)客服支持網(wǎng)絡，正是為了響應各地合作伙伴需求，及時為他們的項目提供技術(shù)支持服務，例如我們的海外銷售人員會和我們的技術(shù)客服一起，參與合作伙伴的項目投標，幫助他們拿下項目。
在菲律賓開展產(chǎn)品宣講會
02、多元化的市場推廣支持
括聯(lián)合參展、線上線下的整合營銷等，支持合作伙伴多元化的市場推廣活動，為渠道合作伙伴帶來直接的銷售商機。
03、構(gòu)建信息共享平臺
通過透明、全面的產(chǎn)品信息分享機制，讓合作伙伴能隨時獲得所需要的產(chǎn)品物料、傳播物料。
04、定期的產(chǎn)品培訓活動
我們定期舉辦的線上分享會議，提供及時的新品上市或者重要產(chǎn)品版本更新培訓、技術(shù)培訓，保障合作伙伴與魯邦通始終同步，能了解和認識到我們最新的產(chǎn)品動態(tài)。
05、每年舉辦全球合作伙伴大會
為合作伙伴創(chuàng)造面對面交流、聚會的機會，分享產(chǎn)品和技術(shù)的最新情況，交流碰撞各個區(qū)域市場的案例、市場信息，促進伙伴關(guān)系長久和穩(wěn)定。
魯邦通2024年全球合作伙伴大會在伊斯坦布爾舉行
4、結(jié)語
經(jīng)過14年的努力和積累，魯邦通已經(jīng)在全球渠道管理方面取得了顯著的成就。目前我們的合作伙伴里面，80%都跟我們合作超過5 年，而合作十年以上也接近一半，這個網(wǎng)絡不僅為魯邦通帶來了穩(wěn)定的業(yè)務增長，也為魯邦通在全球物聯(lián)網(wǎng)市場中樹立了良好的品牌形象。
未來，魯邦通將繼續(xù)堅持品牌化、國際化和本土化的戰(zhàn)略方向，為全球用戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。
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