什么是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?它與消費互聯(lián)網(wǎng)有哪些本質(zhì)的不同呢?
致力于為連鎖消費企業(yè)提供產(chǎn)業(yè)中臺解決方案的一多數(shù)字，今天為大家薦讀原阿里巴巴B2B總裁、中國最懂產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投資人衛(wèi)哲關于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和B2B的近期系列觀點。
01
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么?
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是提效率，提升資產(chǎn)效率就需要把資產(chǎn)數(shù)字化、標準化，其核心不是把一個行業(yè)做大，而是把行業(yè)效率提升。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是很不平衡的，像汽車零配件等行業(yè)容易形成資產(chǎn)標準化，而像服裝等行業(yè)因為面料的差異化很高，很難標準化。
02
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的主要特征有哪些?
1、購買需多人決策
大部分情況下，2C產(chǎn)品的使用、決策、買單是合一的，都是同一個人。而2B的產(chǎn)品，使用、決策、買單則是分離的，甚至會出現(xiàn)多人決策的情況，比如一個銷售管理工具，使用者是銷售，決策者是銷售總監(jiān)，買單者是老板。
2. 交易頻次低
2C產(chǎn)品的交易頻次很高，比如每天都會點外賣，時不時就在淘寶上買不同的東西。2B的產(chǎn)品交易頻次則很低，二級廠向一級廠采購，一年一次;三級廠向二級廠采購，稍微高頻一些，但本質(zhì)上是低頻的。
那么，該如何增加2B產(chǎn)品的黏性呢?就需要靠社區(qū)、資訊和工具，因為這些對用戶來說是高頻的。資訊指的是行業(yè)頭條，比如價格信息;社區(qū)就是同類人在一起討論問題，比如，銷售社區(qū)、廠長社區(qū)，方便同行交流經(jīng)驗。
3. 計劃性
C端用戶的消費行為很多是沒有計劃的，而B端企業(yè)的經(jīng)營必須要有計劃性，大企業(yè)需要大計劃，小企業(yè)要做小計劃，否則容易出各種問題。
大企業(yè)做計劃的必要性不必多言，對于像夫妻店這樣的小企業(yè)，也需要考慮明天買什么，不能看到什么買什么。只有做好計劃，小企業(yè)才能有競爭力，能夠活下去。
4. 自帶金融屬性
2C產(chǎn)品的交易可能涉及到消費金融，比如分期付款，額度小。2B的產(chǎn)品，要切入相對穩(wěn)定主流交易，要做大，就必須要有賬期，因為買賣雙方交易的時候不可能正好有那么多貨那么多錢能對得上，因此不可能是現(xiàn)款現(xiàn)貨這種落后的模式。
賬期的核心是信用，而不是錢。之所以會有現(xiàn)款現(xiàn)貨這種模式，一種可能是因為買方確實缺錢，另一種可能是買方不缺錢，但是有顧慮，那么，2B的平臺該怎么辦?對于不缺錢的人，要建立信用來解決問題，對于缺錢的人，才要考慮他該不該賺得到錢。
還有一種情況是買方錢特別多，賣方很缺錢，買方不能立即給錢的原因是因為有信用風險，賣方為了盡快拿到錢則有可能讓利。這就是自帶金融屬性，金融的本質(zhì)是信用。
所以，做2B的平臺，第一步就要解決交易雙方的信用問題。怎么解決?把平臺了解到的買賣雙方的情況通過第三方做個公示，比如通過平臺交易了多少筆，是否都按期交付、按期付款了，然后讓交易雙方自己去判斷，這本身就是很有價值的事情。因為平臺數(shù)據(jù)更客觀更可信，基于這些如實披露的信息，你可以決定是不是給他賬期。
只要把信用體系建立起來了，后面，平臺是自己做金融，還是引入第三方銀行的金融，或者平臺讓買賣雙方產(chǎn)生預付、應付、應收的活動，這都是可以考慮的。
5. 賬期是核心，現(xiàn)款是補充
2C行業(yè)以現(xiàn)貨現(xiàn)款為主要交易模式，金融屬性只是補充;但是對于2B行業(yè)，賬期是核心，現(xiàn)款現(xiàn)貨才是補充，這是本質(zhì)的區(qū)別。
2C產(chǎn)品用戶越多越好，2B則可能是把行業(yè)做小，它可能幫助單個企業(yè)做大，但不可能把全行業(yè)做大，甚至落到一個區(qū)域也不會把市場做大，因為效率變高了，庫存量、采購量可能都會變小。這樣的話，是不可能幫當?shù)氐氖袌鲎龃蟮摹?/p>
6、以中小企業(yè)為主要客戶
B2B的核心是幫一部分人先富起來。哪部分人呢?中產(chǎn)階級。為什么呢?如果把一個行業(yè)看做金字塔，頭部企業(yè)綜合實力雄厚、效益不錯，要幫它再做效率提升很難，因此它不是2B產(chǎn)品的主要客戶。
那是不是大小通吃呢?太小的企業(yè)也不合適，發(fā)展不起來一定有它的道理，比如管理有問題、老板有不良嗜好、設備太老、缺資金等，沒法成為2B企業(yè)幫助提升效率的對象。
因此，比較理想的就是企業(yè)中的“中產(chǎn)階級”——中小型企業(yè)客戶，它們有發(fā)展?jié)摿?，有強烈的想提升效率的需求和決心。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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