接過(guò)TMT的接力棒，醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)將走向舞臺(tái)中央。
過(guò)去十年，伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)賦能醫(yī)療造就了一批成功的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)：春雨醫(yī)生、好大夫在線、微醫(yī)、平安好醫(yī)生……
2020年，伴隨著新冠疫情的爆發(fā)，民眾健康意識(shí)快速覺(jué)醒，大量醫(yī)療健康的前沿技術(shù)開(kāi)始發(fā)揮重要作用：醫(yī)學(xué)影像診斷、體外診斷、基因檢測(cè)、疫苗研發(fā)等等，需求側(cè)的大幅增長(zhǎng)催生著行業(yè)風(fēng)口期的提早來(lái)臨，醫(yī)療健康賽道也被譽(yù)為是繼TMT之后的下一個(gè)“冠軍賽道”。
毫無(wú)疑問(wèn)下一個(gè)十年是醫(yī)療健康賽道發(fā)展的黃金十年，但在技術(shù)變革、消費(fèi)升級(jí)、政策趨勢(shì)甚至是下一個(gè)黑天鵝事件等多方面因素影響之下，未來(lái)的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)格局尚不明晰，傳統(tǒng)醫(yī)療與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療如何結(jié)合仍不明確。
為此，“36氪大健康賽道創(chuàng)新班”特邀春雨醫(yī)生首席運(yùn)營(yíng)官王建國(guó)、北京吳祖澤科技發(fā)展基金會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)朱亮、36氪戰(zhàn)略市場(chǎng)部總監(jiān)蔣侃等多位老師，一同集結(jié)，深度探討了未來(lái)十年醫(yī)療健康市場(chǎng)的格局變化以及打法應(yīng)對(duì)。
以下是王建國(guó)老師的部分精彩分享環(huán)節(jié)，相信對(duì)你也會(huì)有所啟發(fā)。
分享環(huán)節(jié)
“作為一個(gè)雙邊需求平臺(tái)，春雨醫(yī)生首先面臨的問(wèn)題就是如何打開(kāi)供應(yīng)端市場(chǎng)，也就是如何讓醫(yī)生入駐到平臺(tái)上為病人看病。”王建國(guó)老師提到，滴滴在創(chuàng)立初期的時(shí)候面臨的也是同樣的問(wèn)題，只要司機(jī)不愿意線上接單，這件事情就沒(méi)法跑起來(lái)，因?yàn)闆](méi)有人提供服務(wù)，也就沒(méi)有人會(huì)去購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，醫(yī)療領(lǐng)域也是如此。
在春雨醫(yī)生創(chuàng)立之初，根據(jù)當(dāng)時(shí)的大環(huán)境，為了打開(kāi)供應(yīng)端市場(chǎng)，春雨醫(yī)生進(jìn)行了三項(xiàng)舉措：
1、打通硬件阻礙，獲得第一批種子用戶。2011年，最大的問(wèn)題其實(shí)就是智能手機(jī)還沒(méi)有完全普及，也就是要完成線上診療的基礎(chǔ)設(shè)施條件不足。如果用戶不滿足使用產(chǎn)品的最基本使用條件，那么一切都是空談，而春雨醫(yī)生為了解決這個(gè)問(wèn)題，采用的辦法在現(xiàn)在看來(lái)都極為驚人——批量采購(gòu)iPhone4，裝好軟件送給醫(yī)生。“用戶是極為懶惰的，很難讓他主動(dòng)去完成某項(xiàng)工作，而如果你把一切條件都準(zhǔn)備好，擺在他眼前，他就有可能試一試。”
2、借力種子用戶，做好品牌口碑。限于職業(yè)的特殊性，日常生活中，接觸醫(yī)生最多的職業(yè)，往往也是醫(yī)生，春雨通過(guò)同步打開(kāi)患者端市場(chǎng)，讓早期入駐平臺(tái)的醫(yī)生都成功賺到了一部分問(wèn)診費(fèi)用，在醫(yī)生群體內(nèi)部形成了良好的品牌口碑，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹推薦的方式，讓更多的醫(yī)生入駐到了平臺(tái)。
3、發(fā)力渠道，大規(guī)模擴(kuò)張。在模式獲得驗(yàn)證后，還依靠送手機(jī)的方式讓醫(yī)生入駐無(wú)疑是不經(jīng)濟(jì)的。為此，春雨醫(yī)生來(lái)到各大醫(yī)院、科室，與醫(yī)生進(jìn)行大規(guī)模交流和溝通，介紹春雨的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療理念。醫(yī)生數(shù)量也在這一階段，也獲得了井噴式的提升。
王建國(guó)老師介紹，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)，這三步幾乎都是開(kāi)拓市場(chǎng)的必經(jīng)之路。而對(duì)那些市場(chǎng)還不存在的創(chuàng)新企業(yè)，一定要找到一批種子用戶驗(yàn)證自身模式成立之后，再去發(fā)力擴(kuò)張。
這里王建國(guó)老師也分享了春雨醫(yī)生在市場(chǎng)拓展的一個(gè)教訓(xùn)——春雨私人醫(yī)生。早期在市場(chǎng)拓展時(shí)，公司幾乎投入了一半以上的資源來(lái)做這件事情，最后卻出現(xiàn)了本土企業(yè)“水土不服”的情況。
主要原因就是錯(cuò)判了國(guó)內(nèi)的醫(yī)療人才體系和用戶需求。國(guó)外和國(guó)內(nèi)的基層醫(yī)生，無(wú)論是待遇還是水平都是難以相提并論的，同時(shí)老百姓對(duì)于私人全科醫(yī)生的認(rèn)知幾乎是0，根本不愿意付出高昂的價(jià)格來(lái)使用這款產(chǎn)品。
深刻反思，其實(shí)關(guān)鍵就在于沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)的可行性進(jìn)行驗(yàn)證就急于搶占市場(chǎng)。盲目照搬了國(guó)外的模式，將主力集中在心腦血管、內(nèi)分泌方面進(jìn)行推廣，因此受到了阻礙，反而是兒科私人醫(yī)生由于問(wèn)題較為簡(jiǎn)單，價(jià)格區(qū)間也符合中國(guó)人的消費(fèi)水平，直到現(xiàn)在還在成功運(yùn)行。
在打開(kāi)了供應(yīng)端市場(chǎng)后，下一步就是切入需求端市場(chǎng)，也就是患者端市場(chǎng)，完成了供需雙方的對(duì)接，平臺(tái)模式才算是真正的形成了閉環(huán)。
相比讓醫(yī)生入駐的困難重重，讓患者來(lái)到春雨醫(yī)生看病則顯得較為順利：成功抓住應(yīng)用市場(chǎng)的紅利。2011年末，正是蘋(píng)果公司發(fā)布iPhone4s的時(shí)間，智能手機(jī)的快速普及使得普通大眾接受了手機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)的存在，而春雨醫(yī)生及時(shí)開(kāi)放了免費(fèi)下載、使用的策略也讓用戶獲得了快速的增長(zhǎng)。不僅如此，春雨醫(yī)生還和各類(lèi)第三方應(yīng)用商店積極合作，讓春雨醫(yī)生品牌得到了充分曝光，借此以極低的成本獲得了大量的用戶。
但紅利不是每一次都能抓住，春雨醫(yī)生也同樣錯(cuò)過(guò)了許多機(jī)會(huì)。2012年上線的微信公眾平臺(tái)就是其中之一，醫(yī)療健康雖然重要，但往往不是普通用戶的日常話題之一，錯(cuò)失了微信公眾平臺(tái)，春雨醫(yī)生失去了一個(gè)能快速鏈接C端用戶的渠道，也就失去了把品牌植入用戶心智的機(jī)會(huì)。
事實(shí)上，每一次的紅利都會(huì)催生出一批頭部企業(yè)。但如果要想持續(xù)的抓住每一次的紅利，則需要對(duì)政策、行業(yè)具備一定的敏感度，把握每一次的機(jī)會(huì)。王建國(guó)老師介紹，今年疫情期間，春雨醫(yī)生發(fā)現(xiàn)了其中存在的機(jī)會(huì)，率先聯(lián)合多家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)展了線上“義診”活動(dòng)，發(fā)動(dòng)了平臺(tái)超過(guò)30%的呼吸科、感染科醫(yī)生，放棄春節(jié)假期，為用戶提供了免費(fèi)的醫(yī)療咨詢服務(wù)。
結(jié)合對(duì)目前醫(yī)療健康行業(yè)的觀察，王建國(guó)老師還給出了自己的一些建議，未來(lái)10年是商業(yè)保險(xiǎn)飛速發(fā)展的十年，如果各位學(xué)員的項(xiàng)目不能入醫(yī)?；蛘哒床簧线?，可以多多考慮和商業(yè)保險(xiǎn)結(jié)合，這也許是下一個(gè)即將來(lái)臨的紅利。春雨醫(yī)生也已經(jīng)成立了一家分公司，布局相關(guān)的醫(yī)療、保險(xiǎn)結(jié)合業(yè)務(wù)。
總結(jié)下來(lái)，想要成功實(shí)現(xiàn)醫(yī)療健康市場(chǎng)的快速拓展，至少需要做到以下三點(diǎn)：
1、創(chuàng)造用戶使用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。滿足用戶使用需求的同時(shí)深入場(chǎng)景，占領(lǐng)用戶心智。
2、驗(yàn)證模式的可行性。小范圍啟動(dòng)，找到大規(guī)模復(fù)制的可能。
3、抓住時(shí)代、政策的紅利。以患者端市場(chǎng)為例，其實(shí)春雨醫(yī)生在患者端市場(chǎng)僅僅是采用了APP免費(fèi)的策略開(kāi)放下載，伴隨著智能手機(jī)的銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)，就成功獲得了用戶的激增。同時(shí)面對(duì)新生事物時(shí)我們的思路應(yīng)該更加發(fā)散，也許看來(lái)不相干的新風(fēng)向，也能成為自身行業(yè)發(fā)展的助力。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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