某互聯(lián)網(wǎng)家電企業(yè)，產(chǎn)品暢銷德國(guó)、法國(guó)等28個(gè)國(guó)家，產(chǎn)品品類較多，銷售渠道網(wǎng)相當(dāng)龐大，每天由此產(chǎn)生的銷售數(shù)據(jù)也相當(dāng)龐大。通過采用亦策觀數(shù)臺(tái)進(jìn)行銷售主題分析，不僅其提供的總裁報(bào)表，能按產(chǎn)品組展示日常銷售情況，能幫助企業(yè)高層直觀了解銷售收入、銷售數(shù)量、銷售毛利、客單價(jià)等關(guān)鍵指標(biāo)，而且其提供的渠道銷售分析、產(chǎn)品銷售分析、銷售費(fèi)用分析、經(jīng)銷售客戶分析、爆品銷售分析等多維度動(dòng)態(tài)分析與展現(xiàn)，也能為相關(guān)業(yè)務(wù)管理人員提供分析結(jié)果及決策建議，使得該企業(yè)無(wú)法及時(shí)快速進(jìn)行銷售分析的難題迎刃而解，同時(shí)也提高了銷售管理的精細(xì)化水平。
亦策觀數(shù)臺(tái)應(yīng)用于銷售費(fèi)用分析
某現(xiàn)代化藥業(yè)集團(tuán)，是國(guó)內(nèi)輸液行業(yè)中品種最為齊全和包裝形式最為完備的醫(yī)藥制造企業(yè)之一，擁有省內(nèi)外32家子(分)公司，生產(chǎn)和銷售包括輸液、粉針、凍干粉針、小水針、片劑、膠囊劑、顆粒劑、口服液、透析液，以及原料藥、醫(yī)藥包材、醫(yī)療器械等共計(jì)551個(gè)品種912種規(guī)格的產(chǎn)品。通過采用BI系統(tǒng)進(jìn)行銷售分析，不僅能根據(jù)生產(chǎn)基地、產(chǎn)品包裝、時(shí)間、產(chǎn)品大類、銷售片區(qū)等分析每月上中下旬各基地發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨金額情況，也能根據(jù)片區(qū)、銷售部門、產(chǎn)品、終端客戶等多維度動(dòng)態(tài)分析銷售情況，預(yù)測(cè)銷售趨勢(shì)，使集團(tuán)決策層領(lǐng)導(dǎo)能夠靈活、方便地從更多視角了解企業(yè)問題和機(jī)遇，從而降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)運(yùn)作效率。
當(dāng)前，市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，因此對(duì)于企業(yè)而言，必須及時(shí)掌握市場(chǎng)及銷售信息，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)調(diào)整銷售戰(zhàn)略，預(yù)測(cè)市場(chǎng)及銷售趨勢(shì)，以促進(jìn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。然而，Excle等傳統(tǒng)的銷售分析工具，卻存在存儲(chǔ)數(shù)據(jù)有限、數(shù)據(jù)匯總難、響應(yīng)速度慢，以及難以適應(yīng)快速變化的數(shù)據(jù)分析需求，越來越多的企業(yè)開始轉(zhuǎn)向使用BI系統(tǒng)進(jìn)行銷售分析。BI系統(tǒng)在簡(jiǎn)化多維度動(dòng)態(tài)分析難度，發(fā)現(xiàn)并解決企業(yè)在銷售中存在的問題，預(yù)測(cè)銷售趨勢(shì)等方面的價(jià)值也越來越得到認(rèn)可。
銷售分析，為什么需要BI系統(tǒng)？
作為企業(yè)的銷售管理人員，你在進(jìn)行銷售分析時(shí)，是不是經(jīng)常需要分析以下問題?
● 為什么某地區(qū)的年度銷售支出較上年有所增長(zhǎng)，但年度銷售收入?yún)s較上年有所下滑?
●為什么同一品類的產(chǎn)品，在A地區(qū)的銷售情況卻明顯不如B地區(qū)?
●某品類的產(chǎn)品近五年的銷量、銷售收入、銷售支出、利潤(rùn)等是怎樣的?未來的趨勢(shì)又是怎樣的?
●每個(gè)產(chǎn)品線、各個(gè)渠道銷售成本、銷售收入、利潤(rùn)又是怎樣的?未來的趨勢(shì)又是怎樣的?
●產(chǎn)品銷量最高的十大經(jīng)銷商與產(chǎn)品銷量最低的十大經(jīng)銷商分別是哪些?造成銷量差異的原因是什么?
●各銷售人員的銷售情況是怎樣的?如何評(píng)估銷售人員KPI?
……
為了全面系統(tǒng)地了解銷售情況，發(fā)現(xiàn)其中的問題，挖掘背后的原因，以及預(yù)測(cè)未來的銷售趨勢(shì)，銷售管理人員通常都需要進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的多維度動(dòng)態(tài)分析。在以前，絕大部分企業(yè)的銷售管理人員進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析，通常是在Excel上進(jìn)行。然而，利用Excel進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)多維度動(dòng)態(tài)分析，卻存在著諸多缺陷。
一是Excel存儲(chǔ)數(shù)據(jù)有限。在幾十萬(wàn)行已經(jīng)是Excel極限的情況下，如果企業(yè)產(chǎn)品品類較多、銷售渠道較廣，可能面臨無(wú)法存儲(chǔ)歷年累計(jì)形成的銷售數(shù)據(jù)的問題，這時(shí)通常需要將數(shù)據(jù)拆分(如按照每周、每月等)后再進(jìn)行分析，但由此也導(dǎo)致了銷售數(shù)據(jù)的連續(xù)性、可讀性以及擴(kuò)展性差。
二是，數(shù)據(jù)匯總難。銷售分析往往需要來自銷售、CRM、ERP等多套業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的多維度數(shù)據(jù)，由此也帶來數(shù)據(jù)整合的問題，利用Excel進(jìn)行銷售分析通常難以整合多業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，而且數(shù)據(jù)匯總與分析的工作量也較大。
三是，響應(yīng)速度慢。Excel制作的透視分析，步驟繁雜，而且加載速度緩慢，往往修改幾行數(shù)據(jù)都需要等待數(shù)分鐘甚至數(shù)十分鐘的響應(yīng)時(shí)間。
四是，Excel制作的分析圖表，格式往往固定，面對(duì)快速變化的數(shù)據(jù)，不能及時(shí)得出想要的分析結(jié)果。
因此，對(duì)于企業(yè)銷售部門及銷售管理人員，必須有一個(gè)符合企業(yè)銷售特點(diǎn)的、行之有效的、完整的數(shù)據(jù)分析和決策支持系統(tǒng)，以便集中化管理，以集約式的方式管理銷售資源，充分發(fā)揮銷售系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，以在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位。正是因?yàn)檫@樣的需求，現(xiàn)代化商業(yè)智能(BI)工具應(yīng)運(yùn)而生。
如今，以亦策觀數(shù)臺(tái)等為代表的集數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、收集、分析及報(bào)告于一體的一站式BI平臺(tái)，不僅可整合多業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，對(duì)企業(yè)的原始銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行抽取、轉(zhuǎn)換、清洗和匯總，并存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中;在此基礎(chǔ)上，還能通過聯(lián)機(jī)分析處理的鉆取、切片和旋轉(zhuǎn)等分析方法進(jìn)行多維分析，從中獲取時(shí)間、地區(qū)、產(chǎn)品品類、銷售渠道、銷售人員等多維度銷售信息，支持企業(yè)銷售人員進(jìn)行深入分析和挖掘，并可以豐富的可視化圖表進(jìn)行展現(xiàn)，幫助其系統(tǒng)了解銷售情況，合理地制定銷售指標(biāo)，考核銷售人員業(yè)績(jī)，以及預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求與趨勢(shì)等，使得分析人員可以從復(fù)雜的分析工作中解脫出來，因此也成為銷售多維度動(dòng)態(tài)分析的首選工具。
觀數(shù)臺(tái)，輕松搞定銷售多維度動(dòng)態(tài)分析
下面，就以消費(fèi)品銷售分析為例，來具體介紹亦策觀數(shù)臺(tái)如何輕松搞定銷售多維度動(dòng)態(tài)分析。
1.分析背景
某消費(fèi)品公司由于未知的原因，出現(xiàn)連續(xù)三個(gè)月日均銷售額下降的現(xiàn)象。因此我們需要從產(chǎn)品品類、銷售渠道、銷售代表等多維度來挖掘和分析銷售數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)和了解造成日均銷售額連續(xù)三個(gè)月下降的根本原因。
日均銷售連續(xù)3個(gè)月下降
2.多源數(shù)據(jù)整合
利用BI平臺(tái)進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析，連接數(shù)據(jù)源是第一步。觀數(shù)臺(tái)，作為開放的BI平臺(tái)，其類似于一個(gè)開源產(chǎn)品，可以與企業(yè)各類的業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成，作為嵌入式的應(yīng)用拓展，更好做業(yè)務(wù)管理，幾乎可以連接任何數(shù)據(jù)源，包括基于文件的源，特定于應(yīng)用程序的源以及大數(shù)據(jù)源，也無(wú)需事先對(duì)其進(jìn)行完全建模或預(yù)先聚合數(shù)據(jù)。
觀數(shù)臺(tái)支持常見數(shù)據(jù)接口
具體來說，觀數(shù)臺(tái)連接數(shù)據(jù)源的方式有兩種：一種是從文件和數(shù)據(jù)源添加，另一種是使用腳本編輯器添加。而且，觀數(shù)臺(tái)提供豐富的接口，可糅合不同的數(shù)據(jù)來源，并處理所有表格文件，包括Excel文件、HTML文件、KML文件、固定記錄文件、QlikView數(shù)據(jù)文件、QlikView數(shù)據(jù)交換文件、XML文件等，還支持在線填報(bào)數(shù)據(jù)，為各種來源的數(shù)據(jù)整合、分析提供了極大方便，幫助企業(yè)洞悉數(shù)據(jù)真相。在本例中，直接打開預(yù)先創(chuàng)建好的消費(fèi)品消費(fèi)分析的應(yīng)用。
觀數(shù)臺(tái)關(guān)聯(lián)引擎可關(guān)聯(lián)不同來源數(shù)據(jù)
2.數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)配置
得益于關(guān)聯(lián)引擎特性，觀數(shù)臺(tái)可幫助用戶跨數(shù)據(jù)源探測(cè)不同來源數(shù)據(jù)中存在的所有可能關(guān)聯(lián)。比如，拖動(dòng)不同來源的數(shù)據(jù)“氣泡”，觀數(shù)臺(tái)就會(huì)以顏色判定并區(qū)分?jǐn)?shù)據(jù)氣泡之間是否適合關(guān)聯(lián)：綠色代表數(shù)據(jù)氣泡間適合作關(guān)聯(lián)，橙色及紅色則不適合作關(guān)聯(lián)。同時(shí)，如果數(shù)據(jù)氣泡較多，人為進(jìn)行關(guān)聯(lián)較為費(fèi)時(shí)費(fèi)力，也可借助觀數(shù)臺(tái)的關(guān)聯(lián)引擎，按照系統(tǒng)建議的方式自動(dòng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)。
自定義關(guān)聯(lián)
當(dāng)然，如需對(duì)系統(tǒng)建議的關(guān)聯(lián)進(jìn)行微調(diào)，用戶也可以通過自定義關(guān)聯(lián)，將2個(gè)或多個(gè)字段手動(dòng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)。將不同數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)進(jìn)行關(guān)聯(lián)之后，觀數(shù)臺(tái)即可以可視化圖表的方式展現(xiàn)相關(guān)數(shù)據(jù)，便于用戶查看和探索相關(guān)數(shù)據(jù)。
觀數(shù)臺(tái)數(shù)據(jù)展示界面
比如，在視圖中，可以發(fā)現(xiàn)展示了一些銷售數(shù)據(jù)，但數(shù)據(jù)并沒有全部呈現(xiàn)出來，如環(huán)形圖。而通過選中并拖動(dòng)鼠標(biāo)滾輪來旋轉(zhuǎn)環(huán)形圖，就可查看里面所有的數(shù)據(jù)。同時(shí)，也可以選中所關(guān)心的內(nèi)容，在選中的同時(shí)，其它的圖表也會(huì)聯(lián)動(dòng)，而關(guān)鍵在于這些聯(lián)動(dòng)是系統(tǒng)自動(dòng)產(chǎn)生的，無(wú)需人工干預(yù)。這也得益于觀數(shù)臺(tái)的關(guān)聯(lián)引擎特性，是觀數(shù)臺(tái)與其它BI產(chǎn)品顯著的不同。
3.自助分析與智能洞察
在查看視圖的過程中，可以發(fā)現(xiàn)在每月的日均銷售趨勢(shì)圖中，存在連續(xù)3個(gè)月日均銷售收入下降的情況。那么，是什么原因造成的呢?利用觀數(shù)臺(tái)提供的自助分析及智能洞察功能即可查明原因。
觀數(shù)臺(tái)的關(guān)聯(lián)引擎，讓用戶可以在所有可視化、圖表、圖形和其他對(duì)象中進(jìn)行選擇，并可以使用全局搜索來表現(xiàn)數(shù)據(jù)、關(guān)聯(lián)和分析。由于引擎動(dòng)態(tài)地計(jì)算分析而不是預(yù)先聚合數(shù)據(jù)，因此用戶可以將他們的想法轉(zhuǎn)移到新想法或數(shù)據(jù)集，在任何詳細(xì)度上詢問他們想要的任何問題，而不受預(yù)定義查詢或?qū)哟谓Y(jié)構(gòu)的限制。此外，觀數(shù)臺(tái)的內(nèi)存專利技術(shù)也大大提升了響應(yīng)效率與速度，在短短幾秒鐘就能生成一個(gè)復(fù)雜的分析結(jié)果。
更值得一提的是，觀數(shù)臺(tái)作為新一代增強(qiáng)智能協(xié)同BI平臺(tái)，所提供的“Insight”(即智能洞察與見解)功能，它能夠根據(jù)整體數(shù)據(jù)集和搜索條件自動(dòng)為用戶生成優(yōu)質(zhì)分析和洞察。
銷售下降是由于客戶不再購(gòu)買產(chǎn)品
回到本例中的日均銷售額連續(xù)3個(gè)月下降的原因分析，由于觀數(shù)臺(tái)上的數(shù)據(jù)是全局關(guān)聯(lián)的，通過生成見解便能發(fā)現(xiàn)問題。通過點(diǎn)擊右側(cè)的“選擇項(xiàng)”再點(diǎn)擊“生成見解”，可以發(fā)現(xiàn)，銷售額下降的原因是由于客戶不再購(gòu)買產(chǎn)品，繼而帶來了近百萬(wàn)的利潤(rùn)差。
日均銷售額下降與銷售代表不再銷售相關(guān)品類產(chǎn)品有關(guān)
而通過對(duì)比產(chǎn)品大類與銷售差異進(jìn)一步生成見解，則發(fā)現(xiàn)更深層次的原因則是有3個(gè)產(chǎn)品大類的銷售差異很大，且有超過一半的銷售代表都不再銷售這3個(gè)大類的產(chǎn)品。這也得益于觀數(shù)臺(tái)的全局關(guān)聯(lián)特性和聯(lián)想功能的協(xié)同工作，使得用戶能從多維度數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題，并挖掘和分析其中的原因。
總的來說，亦策觀數(shù)臺(tái)是上海亦策軟件擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、精心為中國(guó)企業(yè)量身定制的本土化、輕量級(jí)、敏捷型的商業(yè)智能(BI)平臺(tái)，集聚了上海亦策軟件在大數(shù)據(jù)分析與商業(yè)智能領(lǐng)域內(nèi)多年的經(jīng)驗(yàn)。將亦策觀數(shù)臺(tái)BI平臺(tái)應(yīng)用于銷售數(shù)據(jù)的多維度分析中，不僅其關(guān)聯(lián)引擎能將多個(gè)數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，內(nèi)存專利技術(shù)大大提升系統(tǒng)響應(yīng)速度，而且其基于AI的智能洞察也能幫助用戶挖掘和分析數(shù)據(jù)，迅速生成見解，輕松搞定銷售數(shù)據(jù)多維度動(dòng)態(tài)分析，并有效指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行銷售決策，提高企業(yè)管理效率。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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