線下停滯，線上活躍，線下保險(xiǎn)受到較大沖擊，保險(xiǎn)線上化轉(zhuǎn)型變得更迫切，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)和保險(xiǎn)科技再次成為熱點(diǎn)。本文從經(jīng)濟(jì)學(xué)視角剖析互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商業(yè)模式，探討未來保險(xiǎn)+互聯(lián)網(wǎng)融合路徑，希望幫助互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)從業(yè)者認(rèn)清商業(yè)的本質(zhì)，也幫助保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律。
從經(jīng)濟(jì)學(xué)視角認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)
傳統(tǒng)保險(xiǎn)的商業(yè)模式：規(guī)模效應(yīng)+大數(shù)法則
經(jīng)濟(jì)學(xué)中的規(guī)模效應(yīng)是根據(jù)邊際成本遞減推導(dǎo)出來的，即企業(yè)的成本包括固定成本和變動成本，在生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大后，單位產(chǎn)品的固定成本下降，企業(yè)邊際利潤就會上升，企業(yè)利潤就會增加。同時(shí)，企業(yè)或行業(yè)的固定成本越高，其規(guī)模效應(yīng)就越明顯。鋼鐵、汽車產(chǎn)業(yè)是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的代表。
保險(xiǎn)經(jīng)營是一種特殊的商品經(jīng)營，除了具有一般商品經(jīng)營的規(guī)律和原則外，還要遵循特殊的經(jīng)營原則，其中大數(shù)法則是經(jīng)營穩(wěn)定和保險(xiǎn)定價(jià)很重要的一條定律。概率論中的大數(shù)法則是保險(xiǎn)人厘定保險(xiǎn)費(fèi)率的基礎(chǔ)，只有承保大量的一致性風(fēng)險(xiǎn)單位，大數(shù)法則才能發(fā)揮其作用。法則的意義是，同一風(fēng)險(xiǎn)單位的數(shù)量越多，實(shí)際損失的結(jié)果越會接近從無限數(shù)量得出的預(yù)期損失可能的結(jié)果。據(jù)此，保險(xiǎn)人可以相對準(zhǔn)確地預(yù)測損失，合理厘定費(fèi)率，使其在一定保險(xiǎn)期限內(nèi)收取的保費(fèi)和損失賠償及運(yùn)營開支相對平衡。
保險(xiǎn)公司正是利用在個(gè)別情況下?lián)p失的不確定性將在大數(shù)法則中相對消失的規(guī)律，來分析預(yù)測承保標(biāo)的發(fā)生損失的相對穩(wěn)定性。保險(xiǎn)公司要有規(guī)模，邊際成本才能遞減。同時(shí)要將大數(shù)法則作用疊加，才能準(zhǔn)確定價(jià)。所以，保險(xiǎn)公司的盈利主要依靠規(guī)模效應(yīng)。對保險(xiǎn)市場中同質(zhì)化嚴(yán)重、需求量很大的產(chǎn)品，規(guī)模效應(yīng)體現(xiàn)得非常充分。
同時(shí)，對于在銷售、服務(wù)中有較大的固定成本支出(機(jī)構(gòu)支撐、線下網(wǎng)絡(luò)支撐)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，大公司的規(guī)模效應(yīng)得以充分發(fā)揮，競爭優(yōu)勢明顯。典型的例子是車險(xiǎn)經(jīng)營，從近年市場表現(xiàn)看，大公司市場份額不斷提升，主要是規(guī)模效應(yīng)使然。
規(guī)模效應(yīng)的核心是單一產(chǎn)品數(shù)量很大。像鋼鐵、汽車等產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)，大都是靠規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)其利潤?？蛻粼蕉?，規(guī)模效應(yīng)越明顯。公司的價(jià)值取決于客戶數(shù)量有多大。公司價(jià)值是客戶價(jià)值算術(shù)累加的結(jié)果。
自營電商的商業(yè)模式：規(guī)模效應(yīng)+協(xié)同效應(yīng)
與規(guī)模效應(yīng)類似而又不盡相同的是協(xié)同效應(yīng)，區(qū)別于規(guī)模效應(yīng)和單一產(chǎn)品的數(shù)量有關(guān)，協(xié)同效應(yīng)發(fā)揮作用取決于品種的豐富程度。協(xié)同效應(yīng)雖然也依賴規(guī)模，但它源于品種增加帶來的收入，而不僅僅是單一產(chǎn)品平均成本的下降。百貨大樓就有明顯的協(xié)同效應(yīng)。而不受物理空間限制的亞馬遜等互聯(lián)網(wǎng)商場，又巨幅放大了協(xié)同效應(yīng)。商店產(chǎn)品越豐富，便利性越強(qiáng)，顧客越多，采購的頻次和品類就越多。品種齊全、體驗(yàn)好的頭部自營電商很好地發(fā)揮了規(guī)模效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)，并且比線下商店有更大更多的商品擴(kuò)展性，亞馬遜是典型代表。廠商和客戶的此起彼伏和相對同步增長，與傳統(tǒng)公司算術(shù)效應(yīng)比，其網(wǎng)絡(luò)價(jià)值具有倍數(shù)效應(yīng)。同時(shí)，規(guī)模大且有協(xié)同效應(yīng)的公司，其邊際成本下降速度越快。
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平臺的商業(yè)模式：規(guī)模效應(yīng)+協(xié)同效應(yīng)+雙邊市場效應(yīng)
雙邊市場效應(yīng)是不同類型用戶之間正反饋交互所創(chuàng)造的價(jià)值(同類型用戶之間沒有互動)。原有的浙江義烏小商品市場是現(xiàn)實(shí)的例子，供給方和需求方交叉聯(lián)系，相互促進(jìn)。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，淘寶、滴滴、優(yōu)步都是雙邊市場效應(yīng)的代表。如滴滴，打車的需求越高，司機(jī)的預(yù)期收入越高，就有更多司機(jī)加入滴滴。司機(jī)和車輛越多，打車越方便，供給增加，打車價(jià)格越低，消費(fèi)者就越多。雙邊市場效應(yīng)具有收益遞增的性質(zhì)?？梢钥吹?，阿里的平臺，在規(guī)模效應(yīng)、協(xié)同效應(yīng)基礎(chǔ)上，增加了雙邊市場效應(yīng)，其連接和節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)出明顯的交互和價(jià)值增長?？蛻艉蛷S商之間交叉互動，其價(jià)值明顯大于電商(電商割裂了客戶和廠商之間的交叉互動)的倍數(shù)效應(yīng)，其價(jià)值從倍數(shù)效應(yīng)演變?yōu)榱顺藬?shù)效應(yīng)。
互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式：梅特卡夫效應(yīng)
梅特卡夫效應(yīng)是一個(gè)關(guān)于網(wǎng)絡(luò)價(jià)值和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的定律，由喬治·吉爾德于1993年提出，但以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)先驅(qū)、3Com公司的創(chuàng)始人羅伯特·梅特卡夫的姓氏命名，以表彰他在以太網(wǎng)上的貢獻(xiàn)。其內(nèi)容是：一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值等于該網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的節(jié)點(diǎn)數(shù)的平方，而且該網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值與聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)的平方成正比。該定律指出，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的用戶數(shù)目越多，那么整個(gè)網(wǎng)絡(luò)和該網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的每臺計(jì)算機(jī)的價(jià)值也就越大。
騰訊具有明顯的梅特卡夫效應(yīng)特征，只要每個(gè)節(jié)點(diǎn)多連接且保持活躍，其價(jià)值理論上將呈幾何級增長，騰訊的游戲、視頻尤其能夠體現(xiàn)，其他受線下資源制約的，也呈高速增長，網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)越多(客戶數(shù))，如果每個(gè)節(jié)點(diǎn)都有價(jià)值(月活)，那么其網(wǎng)絡(luò)價(jià)值與平臺的乘數(shù)效應(yīng)演變?yōu)橹笖?shù)效應(yīng)，價(jià)值最大。所以騰訊、Facebook在一些業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)具備了梅特卡夫效應(yīng)+規(guī)模效應(yīng)+協(xié)同效應(yīng)+雙邊市場效應(yīng)，四重效應(yīng)疊加，具備最快成長和最高估值的基礎(chǔ)。
不同商業(yè)模式的價(jià)值衡量方式(估值)
市盈率(P/E)高低≈公司價(jià)值≈利潤和未來發(fā)展的折現(xiàn)
上述四個(gè)網(wǎng)絡(luò)拓?fù)鋱D和四個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)中清晰定義的效應(yīng)，回避了當(dāng)前市場中被人們廣泛提及和使用但又沒有清晰定義的“平臺效應(yīng)”“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”等名詞，使我們能夠更加清楚一個(gè)公司的商業(yè)模式和未來價(jià)值判斷，能夠用經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法觀察企業(yè)在戰(zhàn)略、策略、商業(yè)模式上的得失。我們也可以回顧對照市場中很多商業(yè)模式是否具有互聯(lián)網(wǎng)所特有的效應(yīng)特征，來檢視我們商業(yè)模式的得失。以上對不同類型企業(yè)商業(yè)模式部分引述自許小年教授所著《商業(yè)的本質(zhì)和互聯(lián)網(wǎng)》。
認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，它有獨(dú)特的商業(yè)模式嗎
結(jié)合對互聯(lián)網(wǎng)不同商業(yè)模式的分析，我們對不同類型公司做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的商業(yè)模式進(jìn)行了如下研判：
第一，京東做保險(xiǎn)。京東是典型的貨物電商+快捷物流模式，并同時(shí)擁有京東數(shù)科等科技公司。京東賣保險(xiǎn)并不能十分有效地利用京東商城的規(guī)模和協(xié)同，快捷物流對保險(xiǎn)銷售和服務(wù)的幫助不大，但其可在特定場景開發(fā)一些特定保險(xiǎn)產(chǎn)品。京東通過股權(quán)投資，構(gòu)建有互聯(lián)網(wǎng)基因的保險(xiǎn)公司，主要是利用京東數(shù)科的客戶、數(shù)據(jù)和科技優(yōu)勢，或一定比例復(fù)用京東資源和渠道銷售保險(xiǎn)。從京東保險(xiǎn)目前的運(yùn)營情況和市場表現(xiàn)看，還沒有觀察到其構(gòu)建與眾不同的、具備互聯(lián)網(wǎng)特征的保險(xiǎn)平臺。
第二，阿里做保險(xiǎn)。螞蟻金服是獲客和保險(xiǎn)推介平臺及場景保險(xiǎn)的組合體，是保險(xiǎn)公司的渠道和特殊保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售運(yùn)營服務(wù)平臺(退運(yùn)險(xiǎn))。其依托阿里生態(tài)和螞蟻金服數(shù)字化能力和專門的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，在保險(xiǎn)領(lǐng)域和相互保領(lǐng)域持續(xù)耕耘，其基因、組織、流程、文化有鮮明的互聯(lián)網(wǎng)特色和優(yōu)勢，其保險(xiǎn)模式在不斷優(yōu)化迭代。同時(shí)阿里已構(gòu)建了市場領(lǐng)先的科技能力、數(shù)據(jù)能力和綜合生態(tài)圈，如果其繼續(xù)發(fā)力保險(xiǎn)，未來可期。因阿里持有保險(xiǎn)牌照，亦導(dǎo)致一些保險(xiǎn)公司與阿里合作存在顧慮。
當(dāng)下，相互保模式和公域流量到私域流量轉(zhuǎn)化和流量帶貨的模式可能會使有保險(xiǎn)潛在需求的客戶被大量吸引或分流，新的獲客載體或工具可能是傳統(tǒng)保險(xiǎn)集客、獲客、轉(zhuǎn)化最大的威脅。
第三，騰訊賣保險(xiǎn)。微保是一定意義上的保險(xiǎn)產(chǎn)品嚴(yán)選平臺和基于社交網(wǎng)絡(luò)的客戶細(xì)分保險(xiǎn)產(chǎn)品推介平臺。騰訊以連接為核心，自己不持有保險(xiǎn)牌照，幫助客戶獲得保險(xiǎn)，幫助客戶獲得理賠，與保險(xiǎn)公司一道優(yōu)化產(chǎn)品、創(chuàng)新服務(wù)流程，幫助客戶獲得性價(jià)比最好的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。微保秉承騰訊的科技向善理念，借助旗下各類流量入口與幾家核心合作保險(xiǎn)公司不斷推出適度優(yōu)化和適應(yīng)特定群體的創(chuàng)新產(chǎn)品，業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，市場有較好口碑，發(fā)展?jié)摿^大。微保不承擔(dān)承保風(fēng)險(xiǎn)，不受承保人資本約束，賺取渠道傭金和技術(shù)服務(wù)費(fèi)，是較好的保險(xiǎn)居間商業(yè)模式。
第四，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司做電商賣保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司的電商平臺首先只賣自家公司的產(chǎn)品，不具備電商(百貨商店)最起碼的不同公司且較多商品種類的特征，所以，保險(xiǎn)公司自營的電商本質(zhì)上就是一個(gè)銷售渠道。但其與傳統(tǒng)渠道最大的區(qū)別就是用電子手段銷售代替了傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人銷售，提高了客戶的穩(wěn)定性和大幅減少了支出渠道傭金。通過直接獲客，達(dá)到節(jié)約代理成本，直連客戶，穩(wěn)定銷售、續(xù)保和服務(wù)的目的。對降低保險(xiǎn)公司銷售成本和穩(wěn)定客戶有明顯幫助。巴菲特投資的以電話直銷為主要渠道的美國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司GEICO是典型案例，當(dāng)然其網(wǎng)絡(luò)化后，將具有更大優(yōu)勢。其模式是保險(xiǎn)公司去中介、降成本的代表。未來，相信會有更多的大型保險(xiǎn)公司申請互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照，以更加專業(yè)和專門的組織實(shí)現(xiàn)“去中介、降成本”，攜保險(xiǎn)公司線下和數(shù)據(jù)優(yōu)勢，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，拓展增量市場，優(yōu)化存量市場。
第五，初創(chuàng)公司(經(jīng)紀(jì)公司)賣保險(xiǎn)。創(chuàng)業(yè)公司開始時(shí)，很難形成規(guī)模效應(yīng)。但創(chuàng)業(yè)公司在市場中卻要面對很多具有規(guī)模效應(yīng)公司的競爭。差異化是破解規(guī)模效應(yīng)的關(guān)鍵。只有采取差異化的策略，新小公司才具備優(yōu)勢。創(chuàng)業(yè)公司沒有C端(消費(fèi)者)的客戶優(yōu)勢和場景優(yōu)勢，在創(chuàng)業(yè)早期，沒有梅特卡夫效應(yīng)，也沒有雙邊市場效應(yīng)，只能在特定領(lǐng)域?qū)で笠?guī)模效應(yīng)和小比例協(xié)同效應(yīng)。這類公司的商業(yè)模式必須塑造明顯區(qū)別于傳統(tǒng)公司的差異化優(yōu)勢，并積極尋求雙邊市場效應(yīng)和梅特卡夫效應(yīng)的商業(yè)模式。否則，將不具備高估值和高增長特征。典型代表是在美國納斯達(dá)克上市不久的慧擇網(wǎng)。其獨(dú)立第三方的角色定位，理論上可以將市場上所有保險(xiǎn)產(chǎn)品拿到其電商或平臺上銷售，具備電商或平臺特征，其從消費(fèi)者到服務(wù)平臺到企業(yè)(Customer to Service Platform to Business， 簡稱C2S2B)創(chuàng)新的商業(yè)模式正在驗(yàn)證。和幾十家保險(xiǎn)公司合作，重點(diǎn)銷售幾家公司產(chǎn)品，同時(shí)連接眾多自媒體和公眾號獲客，通過持有的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)牌照支付傭金，并積極利用數(shù)據(jù)和科技手段為客戶提供差異化的產(chǎn)品與服務(wù)。從分析師發(fā)表的報(bào)告和股價(jià)表現(xiàn)看，市場還在觀察和驗(yàn)證。假設(shè)其未來在保險(xiǎn)或服務(wù)特定領(lǐng)域以科技創(chuàng)新構(gòu)建2C(針對消費(fèi)者)的入口和流量，并具備雙邊市場效應(yīng)甚至梅特卡夫效應(yīng)，就具備了高估值的基礎(chǔ)。
防止掉入長尾保險(xiǎn)的陷阱
長尾效應(yīng)，是指那些原來不受到重視的銷量小但種類多的產(chǎn)品或服務(wù)由于總量巨大，累積起來的總收益超過主流產(chǎn)品的現(xiàn)象。
克里斯·安德森的《長尾理論》論證得出，互聯(lián)網(wǎng)降低了交易成本，未來的商業(yè)不在于傳統(tǒng)需求曲線上代表暢銷商品的頭部，圖中曲線的尾巴雖然薄，即使每個(gè)產(chǎn)品的銷量不多，但如果向右不斷延伸，曲線下積累起來的面積即總銷售量還是相當(dāng)可觀的。
許多創(chuàng)業(yè)者受長尾理論影響，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域選擇長尾領(lǐng)域，大多會掉入長尾保險(xiǎn)陷阱。要看清長尾業(yè)務(wù)特征，互聯(lián)網(wǎng)長尾概念在保險(xiǎn)多數(shù)領(lǐng)域不具有發(fā)展?jié)摿?。保險(xiǎn)的長尾業(yè)務(wù)品類看似很多，但單品價(jià)值不高，數(shù)量和需求有限。與保險(xiǎn)的規(guī)模效應(yīng)和大數(shù)法則相悖，在長尾區(qū)的產(chǎn)品較難形成規(guī)模和市場，導(dǎo)致較難賺錢。所以，保險(xiǎn)公司或互聯(lián)網(wǎng)公司如果將發(fā)展重點(diǎn)布局在長尾業(yè)務(wù)，將不會有很好的發(fā)展和盈利，本質(zhì)上互聯(lián)網(wǎng)長尾特征只適用于獲得相對容易和成本很低的商品，如復(fù)制成本幾乎可以忽略不計(jì)的音像制品。
傳統(tǒng)保險(xiǎn)是否會遭到互聯(lián)網(wǎng)公司降維攻擊
互聯(lián)網(wǎng)公司的規(guī)模效應(yīng)與協(xié)同效應(yīng)在很大程度上取決于供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模(服務(wù)能力)，而不是互聯(lián)網(wǎng)公司的客戶規(guī)模。由此推斷，互聯(lián)網(wǎng)不是萬能的，在保險(xiǎn)領(lǐng)域，線下資源約束是關(guān)鍵短板。互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的成功，要有梅特卡夫效應(yīng)。商品特征相對簡單的領(lǐng)域、不特別受線下資源約束的產(chǎn)品和服務(wù)，更容易成功。傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品品類多(SKU多)，多數(shù)商品相對專業(yè)復(fù)雜，保險(xiǎn)行業(yè)具有重資本、強(qiáng)監(jiān)管、供給和需求多元、業(yè)務(wù)模式復(fù)雜、線下服務(wù)依賴性高等行業(yè)特征。所以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不會顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)，但會對傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)生較大影響。
在早期，互聯(lián)網(wǎng)公司開始布局保險(xiǎn)領(lǐng)域，對保險(xiǎn)行業(yè)有一定影響。有一些是有形的，一些是無形的。有形的影響主要是客戶資源被截留，還有產(chǎn)品形態(tài)和服務(wù)形態(tài)變化的綜合影響，無形的影響是理念沖擊和保險(xiǎn)公司的應(yīng)對焦慮?；ヂ?lián)網(wǎng)公司布局保險(xiǎn)領(lǐng)域，早期大概率會是某些相對簡單保險(xiǎn)產(chǎn)品的快速、廣泛觸達(dá)客戶的重要新興渠道，并在特定領(lǐng)域一定程度顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)的銷售、服務(wù)模式;中期，會利用數(shù)據(jù)和科技優(yōu)勢，大面積改良傳統(tǒng)保險(xiǎn)的銷售方式、服務(wù)方式;長期看，會是傳統(tǒng)保險(xiǎn)接納和學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)點(diǎn)，改良自己，互聯(lián)網(wǎng)公司也應(yīng)認(rèn)識到保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)律和專業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢，主要致力于賦能、融合和局部顛覆。
未來，在技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域最早起步于保險(xiǎn)的公司和起步于互聯(lián)網(wǎng)的公司，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)⒅鸩阶呦蚶淄?，你中有我，我中有你，不再有明顯的差異和邊界。但由于不同類型公司組織和文化的不同，其優(yōu)勢各有不同。會是各類公司共生局面，不存在贏者通吃局面。
值得注意的是，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域傳統(tǒng)保險(xiǎn)將受到更大挑戰(zhàn)。如在車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)鹘y(tǒng)車險(xiǎn)獲客、風(fēng)險(xiǎn)管理、定價(jià)和服務(wù)的影響。以特斯拉汽車為例，特斯拉在國內(nèi)與人保財(cái)險(xiǎn)合作推出特斯拉專屬綜合保險(xiǎn)計(jì)劃Insure My Tesla的同時(shí)，于2019年8月28日，在美國加州宣布正式推出自主設(shè)計(jì)的“特斯拉保險(xiǎn)”(Tesla Insurance)產(chǎn)品，預(yù)計(jì)為特斯拉車主減少20%甚至30%的保險(xiǎn)費(fèi)。而這一切都源于特斯拉對自身汽車生態(tài)的控制能力，通過對所有特斯拉車輛預(yù)裝車載診斷系統(tǒng)(OBD系統(tǒng))和高級駕駛輔助系統(tǒng)(ADAS系統(tǒng))，特斯拉實(shí)現(xiàn)了駕駛行為和數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)動態(tài)采集分析以及車輛安全性和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力的有效提升，在此過程中，保險(xiǎn)作為生態(tài)的服務(wù)模塊，實(shí)現(xiàn)了伴隨銷售、私域客戶服務(wù)管理、價(jià)格降低及理賠的及時(shí)在線和特定服務(wù)。
新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的商業(yè)模式創(chuàng)新
新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的商業(yè)模式既不是純互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，亦不是傳統(tǒng)商業(yè)模式，而是兩者優(yōu)點(diǎn)的疊加和不足的彌補(bǔ)。
眾安是中國第一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，創(chuàng)立時(shí)，市場中并沒有確定的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司公認(rèn)的商業(yè)模式。眾安沒有互聯(lián)網(wǎng)資源基礎(chǔ)，也沒有保險(xiǎn)資源基礎(chǔ)，如何構(gòu)建獨(dú)特的發(fā)展和盈利模式，市場充滿期待。其公司在港股上市時(shí)，個(gè)別投行和分析師給予了眾安“保險(xiǎn)+科技”的雙重疊加估值，是否正確需要持續(xù)觀察。當(dāng)前，在傳統(tǒng)百萬醫(yī)療險(xiǎn)、退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)和場景保險(xiǎn)基礎(chǔ)上，眾安正在優(yōu)化調(diào)整戰(zhàn)略，不斷強(qiáng)化保險(xiǎn)科技創(chuàng)新和盈利能力建設(shè)，適度發(fā)展海外市場，著力構(gòu)建理念、組織、流程、文化獨(dú)具特色的保險(xiǎn)公司，未來應(yīng)該會有更好發(fā)展。
水滴、相互寶、輕松籌被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是健康險(xiǎn)獲客殺器，也是互聯(lián)網(wǎng)基因和保險(xiǎn)融合的代表，可能會發(fā)展較快，應(yīng)該看好。以水滴為例，它以水滴籌作為有一定醫(yī)療需求人員的獲客流量入口，并向其會員推薦水滴保險(xiǎn)商城的健康保險(xiǎn)來獲得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入，是兩家不同主體間客戶資源的協(xié)同和互相引流，基因更偏重于互聯(lián)網(wǎng)。業(yè)務(wù)模式較為獨(dú)特清晰，即左手構(gòu)建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)C端流量入口，右手構(gòu)建一個(gè)保險(xiǎn)電商平臺并持有保險(xiǎn)中介牌照，具有較大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
物聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的代表久隆保險(xiǎn)在創(chuàng)立初期，采取了傳統(tǒng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的常見策略，招募團(tuán)隊(duì)，建立分公司，開展所有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)一度發(fā)展到近10億元的規(guī)模，除了工程機(jī)械保險(xiǎn)外，保險(xiǎn)產(chǎn)品眾多，卻連續(xù)經(jīng)營虧損。但我們觀察到，久隆保險(xiǎn)過去一年多，做出了明確的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，專注發(fā)展以三一品牌工程機(jī)械為承保標(biāo)的的工程機(jī)械保險(xiǎn)，大幅使用三一和相關(guān)數(shù)據(jù)平臺的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行承保、理賠。人員從300多人減到20多人，關(guān)閉分公司，放棄一般財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)工程機(jī)械保險(xiǎn)保費(fèi)收入2億元，承保利潤超過2000萬元，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域，綜合成本率領(lǐng)先。久隆保險(xiǎn)是物聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的代表，其背后是差異化競爭的體現(xiàn)，也是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)新模式的代表。相信其物聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)能力經(jīng)過實(shí)踐和完善，再進(jìn)入傳統(tǒng)大貨車領(lǐng)域和車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，其發(fā)展模式將有更大競爭力。
復(fù)合模式的代表橫琴人壽從一開始就在力爭打造一家有互聯(lián)網(wǎng)基因的與眾不同的壽險(xiǎn)公司。其采取代理人合伙制，力圖打破傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司塔形分傭結(jié)構(gòu)，并大力推行代理人線上展業(yè)工具來為代理人賦能，同時(shí)采取互聯(lián)網(wǎng)群營銷和病毒營銷方式獲客。橫琴人壽著力打造以家庭賬戶為核心的保險(xiǎn)數(shù)字賬戶，所有親屬投保都會得到專屬優(yōu)惠，在家庭賬戶中，壽險(xiǎn)的現(xiàn)金價(jià)值對應(yīng)的保額可以在親屬間相互轉(zhuǎn)換，最大限度地支持家庭成員風(fēng)險(xiǎn)管理。同時(shí)，橫琴人壽還建立了壽險(xiǎn)產(chǎn)品軟件服務(wù)化平臺，快速連接合作伙伴和生態(tài)平臺，并力圖打造數(shù)據(jù)中臺，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和銷售的靈活供給。橫琴模式對敏捷型組織變革、先進(jìn)科技、數(shù)字化人才、互聯(lián)網(wǎng)文化提出了很高要求，實(shí)施成效還有待檢驗(yàn)，但其獨(dú)特的壽險(xiǎn)公司創(chuàng)新模式值得期待。
通過以上從經(jīng)濟(jì)學(xué)視角對互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商業(yè)模式的剖析，以及對未來保險(xiǎn)+互聯(lián)網(wǎng)融合路徑的探討，希望可以幫助互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)從業(yè)者認(rèn)清商業(yè)的本質(zhì)，不再恐慌;也幫助保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律，不再迷茫和犯錯(cuò)。
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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