作為銷售和分銷渠道分散、規(guī)章要求嚴苛且發(fā)展快速的行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)需要管理大量來自世界各地的各類銷售人員以及多層面的分銷商、醫(yī)院以及醫(yī)療機構渠道。同時，藥企必須遵守世界各地的法規(guī)標準與實踐要求。目前，各制藥企業(yè)通過信息化建設已經(jīng)具備了較完善的業(yè)務及其支撐系統(tǒng),并積累了海量數(shù)據(jù)。但是這些數(shù)據(jù)分散在多個獨立的系統(tǒng)中,數(shù)據(jù)異構、分散、無法共享,很難全面的利用和分析;其次，由于系統(tǒng)繁多，并且存在大量需要手工填報的數(shù)據(jù)，各系統(tǒng)考慮的緯度不同，會出現(xiàn)同一數(shù)據(jù)多來源、多口徑，數(shù)據(jù)的完整性、一致性和準確性得不到保證導致不同報表中同一個指標會出現(xiàn)差異;每個系統(tǒng)每個部門需要制作不同格式、不同分析角度的報表，隨著需求不斷增加，多處取數(shù)、關聯(lián)、整合費時費力，尤其是企業(yè)的管理決策者無法從這些數(shù)據(jù)中及時獲得市場信息、分析經(jīng)營不足，無法及時做出決策。
雖然不少制藥企業(yè)很早就開始應用商務智能與企業(yè)績效管理系統(tǒng)以支持現(xiàn)代化的企業(yè)管理與市場競爭，而到了今天，隨著數(shù)據(jù)來源和形式愈發(fā)多樣，隨著大數(shù)據(jù)技術的成熟和快速發(fā)展，企業(yè)需要圍繞業(yè)務目標，具體行業(yè)問題，通過大數(shù)據(jù)分析的手段進行深入分析并解決問題。如果企業(yè)能充分的利用數(shù)據(jù)資源，挖掘出數(shù)據(jù)背后的價值，這些數(shù)據(jù)將轉變成企業(yè)潛在的財富，本文將針對醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)在數(shù)據(jù)分析和應用中的重點和難點問題，進行深入的分析和解答!
問題一：醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)在部署B(yǎng)I商業(yè)智能應用項目時，應從哪些方面開展數(shù)據(jù)分析，考慮哪些因素?
在醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)中，管理層、生產(chǎn)部、銷售部、財務以及人力資源等各個部門，不同層次的工作人員對商業(yè)智能系統(tǒng)都有不同的需求。對于企業(yè)管理層來說，需要看到的是綜合運營分析報表，其中包括資產(chǎn)負債、利潤、現(xiàn)金流量分析表、產(chǎn)品利潤貢獻分析、銷售單價分析、營業(yè)收入分析、重點客戶分析以及營業(yè)成本分析等;而研發(fā)及生產(chǎn)等部門的需求主要有存貨分析、單位生產(chǎn)成本分析、質(zhì)量分析、供應商分析等，同時要看到每個月的產(chǎn)值分析報表和產(chǎn)量分析報表，并對這些報表進行深入鉆取分析;財務部則要求知道產(chǎn)品的應收賬款、賬齡分析明細，銷售毛利分析等。
對于醫(yī)藥企業(yè)而言，銷售是一個龐大的隊伍，對銷售人員的監(jiān)督和管理是運營的重中之重，因而銷售部門對商業(yè)智能的需求就更為細分，不同級別的銷售人員都對商業(yè)智能有著不同的需求。比如銷售部的大區(qū)經(jīng)理需要分析的內(nèi)容有大區(qū)銷售達標情況、產(chǎn)品銷售情況、客戶維護情況、大區(qū)銷售額及達標率趨勢分析等;地區(qū)經(jīng)理需要了解銷售達標情況、產(chǎn)品銷售情況、地區(qū)銷售額及達標率趨勢分析等;銷售代表需要了解銷售達標情況、產(chǎn)品銷售情況、醫(yī)院銷售額及達標率趨勢分析等等……
因此，從業(yè)務場景綜合來看，醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)在部署B(yǎng)I項目時，應重點從銷售、運營、市場、財務等4大應用場景展開大數(shù)據(jù)分析應用。
問題二：醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)應如何有效地實現(xiàn)數(shù)據(jù)的挖掘和分析，面對來自不同系統(tǒng)不同結構的數(shù)據(jù)源，應如何整合應用?
醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)分析應用場景（圖片來源：e-works）
對于醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)來說，隨著產(chǎn)業(yè)的融合以及市場進入全球化的競爭時代，在產(chǎn)品的銷售上，極易出現(xiàn)銷售流程煩瑣、不規(guī)范，監(jiān)管不力的情況，企業(yè)的銷售體系管理不完善、信息反饋不及時等情況將導致銷售體系出現(xiàn)漏洞，藥品跟蹤不能到最終客戶，導致質(zhì)量反查處理不及時以及竄貨行為無法得到有效監(jiān)控，造成公司聲譽和利益的損害;其次，若企業(yè)的銷售隊伍管理不完善，將無法準確地對各級銷售人員進行客觀、及時的績效考核，導致銷售隊伍不穩(wěn)定，銷售業(yè)績不能持續(xù)穩(wěn)定的提高等等。
因此，在部署B(yǎng)I應用時，企業(yè)應首先從銷售分析的思路角度入手，實現(xiàn)企業(yè)的出廠銷售、終端銷售、推廣行為分析、進藥分析以及營銷費用分析等。而在這個過程中，每個企業(yè)都會涉及到不同的數(shù)據(jù)源，比如出廠銷售應從企業(yè)ERP中抓取數(shù)據(jù)，終端銷售是從流向系統(tǒng)中取出數(shù)據(jù)，而推廣行為也就是銷售行為分析，一般是以企業(yè)的CRM系統(tǒng)為數(shù)據(jù)源頭，最后，營銷費用分析則是和企業(yè)的財務系統(tǒng)相關聯(lián)。
從運營分析的角度來看，對于擁有多個工廠的藥品生產(chǎn)企業(yè)來說，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)難度大，容易造成缺貨、斷貨或者產(chǎn)品積壓情況。如果企業(yè)無法準確掌握和預測純銷狀況，那么生產(chǎn)的盲目性就更大了。因此，在運營分析上，企業(yè)應做到包括對成本的分析、供應鏈分析、渠道分析以及研發(fā)、質(zhì)量、人力上的分析等，數(shù)據(jù)主要來源于企業(yè)現(xiàn)有的PLM、SCM、MES等系統(tǒng)。從市場分析的角度來看，通?？蓮暮暧^和微觀的角度，比如從省份、城市、醫(yī)院的角度來分析市場份額以及競爭對手情況，這其中，涉及到的數(shù)據(jù)通常來源于外部搜集和購買。財務分析則是圍繞企業(yè)運營層面的關鍵點來進行一些分析，包括收入、利潤、現(xiàn)金流分析等，數(shù)據(jù)主要由企業(yè)的ERP系統(tǒng)中抓取。
每個醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)都希望能在最短時間內(nèi)就可以看到數(shù)據(jù)分析的結果，面對來自多個系統(tǒng)，不同結構的海量數(shù)據(jù)，在部署B(yǎng)I項目時，企業(yè)首先應考慮的就是BI系統(tǒng)的數(shù)據(jù)處理能力。而亦策觀數(shù)臺強大的數(shù)據(jù)集成和分析能力能幫助企業(yè)深入全面的洞悉數(shù)據(jù)，探索數(shù)據(jù)背后的價值。在數(shù)據(jù)源整合上，亦策觀數(shù)臺提供了門戶管理功能，將不同的BI前端產(chǎn)品歸于同一入口。通過數(shù)據(jù)抽取、清洗轉換、加載等一系列數(shù)據(jù)準備的功能，可以做到隨用隨取。獨有的內(nèi)存技術使得亦策觀數(shù)臺在短短幾秒鐘就能生成一個復雜的分析結果，觀數(shù)臺存儲到內(nèi)存的數(shù)據(jù)也會經(jīng)過壓縮處理。同時，內(nèi)存技術能幫助用戶直接訪問業(yè)務系統(tǒng)數(shù)據(jù)，利用豐富且強大的UI快速搭建前端分析界面和分析流程;僅幾天就能幫助用戶實現(xiàn)數(shù)據(jù)分析業(yè)務藍圖，大大縮短項目實施周期，降低成本與項目風險。
問題三：面對銷售SFE分析，醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)應考慮哪些因素?如何支撐企業(yè)銷售決策?
醫(yī)藥企業(yè)銷售SFE分析（圖片來源：e-works）
從業(yè)務方向上看，醫(yī)藥行業(yè)的SFE分析主要應從銷售、行為和市場三個方面入手進行相關分析，銷售方面涉及到的數(shù)據(jù)包括出廠銷售、流向數(shù)據(jù)、終端銷售等，而銷售行為數(shù)據(jù)包括拜訪、會議方面的數(shù)據(jù)等，市場數(shù)據(jù)則包括企業(yè)購買的市場分析數(shù)據(jù)，以及競爭對手披露的年報數(shù)據(jù)等等，在定義數(shù)據(jù)分析的維度和KPI時，企業(yè)首先應搭建好SFE的數(shù)據(jù)倉庫模型，來支撐任意角度的KPI和維度分析過程，例如從產(chǎn)品架構、組織架構、地理維度、經(jīng)銷商、終端、終端類型等角度來定義這些維度。在設定好分析的指標后，企業(yè)就可以通過可視化的工具構建整體的管理駕駛艙，也可以形成一些個性的報表，例如銷售行為報告、銷售業(yè)績看板等，并結合使用者的權限，進行報表的查看和推送。
作為智能的可視化BI，亦策觀數(shù)臺BI集數(shù)據(jù)準備、收集、分析及報告于一體，可以為醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)提供相關的洞察分析和可視化，供用戶進一步考慮和探索。通過搭建銷售管理駕駛艙，幫助醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)從不同的維度和篩選條件來分析銷售情況，例如整體銷售達成情況如何，每個月、每個區(qū)域，每個團隊的銷售情況以及排名情況等，具體可以實現(xiàn)以下分析：
出廠銷售業(yè)績分析：從產(chǎn)品、地理、時間等維度查看公司出廠銷售業(yè)績;如有需要，還可以和終端(目標醫(yī)院/非目標醫(yī)院/目標藥店/非目標藥店)結合，綜合分析銷售完成率與增長趨勢情況。
經(jīng)銷商業(yè)績分析：從經(jīng)銷商級別、產(chǎn)品、地理、組織架構、時間等維度對經(jīng)銷商購進及賣出的完成率、增長率、終端覆蓋率、終端純銷比例以及庫存周期等指標進行分析。
終端銷售業(yè)績分析：從產(chǎn)品、地理、組織架構、終端機構類型、時間等維度對終端機構購進的完成率、增長率、終端覆蓋率、貢獻度、集中度進行分析。
人員銷售業(yè)績分析：從產(chǎn)品、地理、銷售人員、時間、銷售人員職位和年資等維度分析銷售人員的個人業(yè)績完成情況以及各種維度切分下的人均生產(chǎn)力情況。
拜訪活動分析：從時間、產(chǎn)品、地理、組織架構、終端機構類型等維度分析銷售人員的區(qū)域實地拜訪天數(shù)，日均拜訪次數(shù)，客戶拜訪覆蓋率，客戶拜訪頻率等SFE指標的完成情況。
費用分析：從時間、組織架構(若費用收集系統(tǒng)具備條件，亦可做到地理/產(chǎn)品)等維度分析費用使用情況及費用投入與銷售產(chǎn)出之比值，來考量各地的投入產(chǎn)出比，同時可以分析跟蹤付款流程，并進行預警。
人力資源分析：從時間、地理、組織架構等維度分析公司員工的空缺率、流動率、培訓投入，以及薪資獎金情況。
招標分析：從時間、地理、產(chǎn)品、組織架構等維度對各個地域各個品種(若有條件收集競爭品數(shù)據(jù)，亦可包含在分析中)的中標狀態(tài)以及中標價格進行分析。
市場報告：從宏觀和微觀的角度，針對第三方提供的市場數(shù)據(jù)、上市公司披露的數(shù)據(jù)等，分析出分治療領域的市場容量，增長情況;在整體市場容量中企業(yè)占有多少份額，公司排名，公司是否跟著市場增長節(jié)奏實現(xiàn)增長;產(chǎn)品的競品排名，城市排名等等。
此外，亦策觀數(shù)臺強大的移動功能還可為企業(yè)提供手機關鍵報告：領導層可以根據(jù)手機報告來瀏覽公司銷售動態(tài)，從出廠到終端的重點KPI盡在手機中掌握。同時，還可以在微信端實現(xiàn)定期推送、定期提醒的方式，讓相關人員查看詳細信息，并實現(xiàn)各類預警。
問題四：亦策觀數(shù)臺還將從哪些方面支撐醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)洞察數(shù)據(jù)價值
憑借獨特的關聯(lián)引擎、增強智能、嵌入式分析、內(nèi)存技算等核心技術，較高的性價比以及專業(yè)的服務能力，十幾年來，亦策已服務了眾多醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)，涵蓋醫(yī)藥生產(chǎn)銷售、醫(yī)藥渠道、醫(yī)院等全面醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)。客戶覆蓋80%的跨國藥企和國內(nèi)龍頭藥企，深入了解醫(yī)藥行業(yè)的業(yè)務、系統(tǒng)、管理流程，可以快速的切入新需求的開發(fā)實施，通過和眾多醫(yī)藥國際巨頭的深度合作，可以不斷給客戶帶來同行業(yè)先進的分析思路和方案。
智能可視化的亦策觀數(shù)臺（圖片來源：e-works）
亦策觀數(shù)臺功能齊全，擁有多數(shù)據(jù)源支持，數(shù)據(jù)清洗整理，圖形化建模，智能圖表推薦，關聯(lián)洞察輔助，中國式復雜報表支持，PC/移動雙結合數(shù)據(jù)填報，多形式終端查看，中文數(shù)據(jù)分析助手等功能模塊，從基礎報告到復雜分析，可供醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)按需選擇。尤其是在智能可視化方面，亦策關聯(lián)洞察雙AI(增強智能)結合的自助式分析平臺可以扔掉線性思維方式，關聯(lián)引擎讓用戶分析時更“隨心所欲”，自動分析推薦幫助用戶找到新的洞察;同時，系統(tǒng)可以利用新的創(chuàng)新方式來傳達意義的數(shù)據(jù)，強大的可視化響應可以自動適應屏幕大小和移動觸摸界面;任何人都可以創(chuàng)建新的可視化，加快勘探，而不必編寫SQL查詢。最關鍵的是，觀數(shù)臺整體架構充分考慮了自助、敏捷、社交化，讓數(shù)據(jù)分析不再是IT專有技術，而是無需等待數(shù)據(jù)準備，人人可用的數(shù)據(jù)分析平臺。
總的來看，伴隨著我國醫(yī)藥企業(yè)信息化水平的不斷提升，BI系統(tǒng)將對醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)據(jù)分析、預測和決策功能進一步完善并發(fā)展其他功能，使醫(yī)藥行業(yè)真正做到科學管理和數(shù)據(jù)管理，提高決策的準確性。亦策觀數(shù)臺將幫助醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)不斷自由探索并挖掘數(shù)據(jù)的價值，實現(xiàn)更快，更智能的業(yè)務決策!
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數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
