在互聯(lián)網(wǎng)領域創(chuàng)業(yè)的人們都知道一個魔咒：BAT就像三座大山一樣無所不在，讓無數(shù)創(chuàng)業(yè)公司“暗無天日”。在云計算領域就是這樣，阿里云、騰訊云占據(jù)了很大的份額，對其他云計算廠商帶來巨大壓力。
但是，卻有一個例外，有這樣一家創(chuàng)業(yè)公司，雖然成立時間僅僅只有八年多，但已發(fā)展成為與阿里云、騰訊云等云計算服務商有力的競爭者。而且，其客戶滿意度和品牌美譽度一直在行業(yè)居高不下，成為激烈競爭的云計算市場中的獨特存在。
這家公司叫做UCloud優(yōu)刻得，1月20日，優(yōu)刻得在科創(chuàng)板敲鑼上市，成為科創(chuàng)板云計算第一股，中國資本市場同股不同權(quán)的第一股。我尤其感興趣的是，作為一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)，UCloud是如何翻過了阿里、騰訊的大山，實現(xiàn)成功逆襲的?
不與客戶競爭，樹起“中立”的超級標簽
在《超級標簽：重塑用戶心智的傳播之道》中，我提出了“超級標簽”的概念，即一個品牌需要在用戶心智中樹立屬于自己的超級標簽，才能贏得用戶。
UCloud不就是成功典型嗎?在云計算巨頭環(huán)伺下，UCloud樹立起鮮明的超級標簽：“中立”，走出了一條和阿里云、騰訊云不同的發(fā)展路徑。
UCloud CEO季昕華曾經(jīng)透露“中立”這個標簽的出臺過程：我們觀察國外的云計算行業(yè)，發(fā)現(xiàn)零售業(yè)的巨頭如好市多、沃爾瑪，在選擇云服務的時候，往往會避開同樣是有零售業(yè)務的亞馬遜(盡管后者是行業(yè)老大)，去選擇谷歌或者微軟的云服務。
在今年5月28日，UCloud進行了品牌升級，啟用的新品牌標語為“優(yōu)刻得中立云，不和用戶競爭的云”，更加強化了這個“中立”的超級標簽。
這個“中立”并不只是說說而已，而是從定位上的本質(zhì)差異。熟悉云計算行業(yè)的人們都知道，云計算業(yè)務一般包括IaaS(基礎架構(gòu)即服務)、PaaS(研發(fā)平臺即服務)和SaaS(應用軟件即服務)。阿里云、騰訊云等巨頭基本上涵蓋了所有的這些業(yè)務，但是UCloud卻“特立獨行”，堅持中立，不涉足客戶的業(yè)務，不碰用戶數(shù)據(jù)，不做SaaS，只從事IaaS、PaaS的產(chǎn)品研發(fā)與服務。
俗話說，舍得，有“舍”才有“得”，這在UCloud的“中立”超級標簽上體現(xiàn)得淋漓盡致。不做SaaS，不碰用戶數(shù)據(jù)，不涉足客戶的業(yè)務，看起來是放棄了很多機會，但是這樣的“舍”反而能夠贏得越來越多客戶的信任，開拓出屬于自己的廣闊空間。
這種“中立”還體現(xiàn)在UCloud不和圈內(nèi)的巨頭搭界，是獨立的云計算廠商。反觀阿里云、騰訊云，背后的阿里和騰訊的投資觸角幾乎遍布互聯(lián)網(wǎng)領域的各個角落。這個表面上看是UCloud的劣勢，但卻伴隨創(chuàng)業(yè)公司對獨立性的重視成為了優(yōu)勢。
“巨頭投資一家公司，得到了一棵樹木，而我們得到了整個森林” 季昕華的形容很貼切。
不與巨頭正面競爭，差異化策略開辟新空間
UCloud樹立起“中立”的超級標簽，本質(zhì)上是不跟隨的差異化發(fā)展策略，如果仔細研究UCloud，可以看到這種差異化的策略是全方位的：差異化的客戶策略、差異化的產(chǎn)品策略、差異化的服務策略……
在客戶策略上，阿里云、騰訊云等巨頭是一切通吃，幾乎涉及各個行業(yè)，大中小規(guī)模的客戶都有。但是，UCloud采取的是錯位競爭策略，重點定位于市場空間足夠大、滲透率較低且競爭格局相對分散的行業(yè)內(nèi)的客戶，如教育、高端制造、醫(yī)療等。在這些行業(yè)，客戶數(shù)量較多，不存在寡頭壟斷的局面，客戶數(shù)量較多，雖然市場總體較小，但是也是阿里云、騰訊云相對忽視的領域，UCloud可以深度耕耘，和客戶一起成長。
另外，聚焦對數(shù)據(jù)安全性敏感、對服務要求比較高的客戶，比如互聯(lián)網(wǎng)領域中的電子商務、社交網(wǎng)絡等，傳統(tǒng)行業(yè)中的金融、零售、消費電子、智能制造、傳統(tǒng)教育、政府客戶等UCloud的中立、不與客戶和合作伙伴競爭，能得到更多的認同。
在產(chǎn)品策略上，阿里云、騰訊云等巨頭多采用標準化的產(chǎn)品，而UCloud則更堅持客戶為中心，根據(jù)客戶的需求推出適合行業(yè)特定及客戶自身業(yè)務特性的專業(yè)解決方案，注重以用戶需求為導向進行創(chuàng)新，做到產(chǎn)品差異化，并且能夠為大客戶進行一定的產(chǎn)品和服務定制化。
今年5月28日，UCloud發(fā)布“快杰”新一代云主機，就是這一點的集中體現(xiàn)。從全球來看，云主機是云計算的核心產(chǎn)品，在云計算服務商收入占比在65%以上;從UCloud云平臺上用戶的使用情況來看，云主機主要集中在 4核8G、8核16G和16核32G三款配置的機型上，這三款機型上的用戶花費在總體云上IT成本的占比高達50%以上。
“快杰”云主機性能大幅提高，但價格只比普通機型貴 5%，堪稱一款“平價的高端產(chǎn)品”。“用戶花錢最多的地方，也許就是我們最應該去為用戶創(chuàng)造新價值的地方，這是我們推出這款產(chǎn)品的初衷。”UCloud技術副總裁楊鐳這樣說。UCloud以用戶需求為導向，以技術創(chuàng)新為驅(qū)動，在基礎產(chǎn)品比拼的紅海中沖出一片藍海。
在服務策略上，阿里云、騰訊云等巨頭一般是采用渠道、經(jīng)銷的模式，即除了極少數(shù)超大型客戶由自身的服務團隊進行服務，其他客戶都由渠道商、經(jīng)銷商等合作伙伴提供服務。UCloud采取了差異化的服務策略，堅持以直銷為主的銷售和服務模式，目前UCloud的直銷團隊已經(jīng)達到數(shù)百人，已為上萬家企業(yè)級客戶在全球的業(yè)務提供云服務支持，間接服務終端用戶數(shù)量達到數(shù)億人。
直銷的模式，讓UCloud有更快的客戶響應速度，同時距離客戶更近，也讓其可以基于客戶需求進行技術和產(chǎn)品創(chuàng)新。當然，UCloud也不排斥渠道商、代理商等合作伙伴，有意思的是，正是因為UCloud堅持“中立”，不與客戶和合作伙伴競爭，反而可以讓合作伙伴放心，讓UCloud可以和各類合作伙伴進行合作，構(gòu)建最具百花齊放的大生態(tài)。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開啟，新的空間打開
所以，UCloud現(xiàn)在的逆襲，很多都歸結(jié)于其差異化的發(fā)展策略，歸結(jié)于對于“中立”的堅持，雖然這個過程背后充滿著艱辛。
展望未來，云計算正在進入Cloud2.0的下半場，如果說Cloud1.0時代主要是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)上云，那么Cloud2.0時代則是傳統(tǒng)行業(yè)開始上云，這時候，云計算是從消費互聯(lián)網(wǎng)進入到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的更大藍海。
有意思的是，UCloud的錯位競爭，以及對于“中立”的堅持，也讓其在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時代具有了獨特的優(yōu)勢。
登錄科創(chuàng)板，意味著公司階段性的成功，也意味著UCloud內(nèi)資架構(gòu)、自主創(chuàng)新，獲得國家資本市場的支持。云計算業(yè)務涉及大量行業(yè)的核心數(shù)據(jù)安全問題，未來隨著國家對云計算行業(yè)和數(shù)據(jù)監(jiān)管的進一步加強，公司的內(nèi)資架構(gòu)特點在獲取如軍民融合、政務云、安防云、傳統(tǒng)金融機構(gòu)上云等業(yè)務領域的客戶時，相比阿里云、騰訊云等海外上市的行業(yè)巨頭無疑將具備更強的相對優(yōu)勢。
說起來容易，其實背后都是艱辛。在左林右貍的《莫欺少年窮UCloud在AT陰影下的中立和倔強》一文中，就披露了拆VIE架構(gòu)的諸多坎坷。2015年6月，UCloud決定轉(zhuǎn)為內(nèi)資企業(yè)，是因為國家推出“戰(zhàn)略新興板”，但當2016年5月管理層和董事會及股東會最終通過拆VIE的協(xié)議時，戰(zhàn)略新興板卻沒了下文，“還沒正式踏上上市之路，路就沒了，頓時士氣低落，再加上巨頭也來湊熱鬧高價挖人，人員流失非常嚴重。” 所以，UCloud現(xiàn)在成功登陸科創(chuàng)板真的很不容易。
同樣，“中立”的超級標簽也讓UCloud在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的新戰(zhàn)場擁有了獨特的優(yōu)勢。季昕華說，當傳統(tǒng)企業(yè)上云時，他們很多情況下?lián)臄?shù)據(jù)被大公司獲取和分析。顯然，如果這個問題不解決，就無法邁過Cloud2.0時代的坎兒。這個時候，UCloud明確提出“不和用戶競爭”，加上從出生到現(xiàn)在純粹做云、不做業(yè)務、不做SaaS的定位，讓其天生就能贏得傳統(tǒng)企業(yè)的信任。
UCloud的招股書顯示，公司通過混合云產(chǎn)品快速切入傳統(tǒng)企業(yè)上云的市場，使傳統(tǒng)企業(yè)增速較快，2019年上半年傳統(tǒng)行業(yè)營業(yè)收入 1.37 億，同比增長 44.59%，其云計算正在踏上新的增長軌道。
另一個比較有意思的事情，是UCloud推出的新型產(chǎn)品：數(shù)據(jù)安全屋，它創(chuàng)造性地通過所有權(quán)和試用權(quán)分離的方式，既實現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享，又能保證數(shù)據(jù)所有者對數(shù)據(jù)的絕對控制權(quán)。或許，只有UCloud這樣不碰用戶數(shù)據(jù)、“不和用戶競爭”的企業(yè)，才能想出這樣的創(chuàng)意。
可別小看這個數(shù)據(jù)安全屋，未來很有可能成為UCloud的第二增長曲線。因為，一方面，它可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)安全共享，解決大數(shù)據(jù)客戶的基礎性訴求，市場空間廣闊;另一方面，數(shù)據(jù)共享的前提是要具備數(shù)據(jù)存儲能力和挖掘分析能力，上述能力需以計算、存儲、網(wǎng)絡資源為基礎，安全屋可以有效帶動云計算產(chǎn)品的銷售。
以UCloud中標的廈門市政務數(shù)據(jù)開放平臺項目為例，一期項目總預算約數(shù)千萬元，其中約四分之一為安全屋的預算，另外四分之三為云計算的費用，安全屋有效帶動了云計算產(chǎn)品的銷售。
UCloud的發(fā)展經(jīng)歷表明，BAT的大山之下，并不是沒有創(chuàng)業(yè)機會，關鍵是要錯位競爭，找到屬于自己的差異化發(fā)展策略。當巨頭們一切通吃時，UCloud通過舍棄，聚焦在自己擅長的領域，反而走出了廣闊的天地。
現(xiàn)在，當產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大幕拉開，有了科創(chuàng)板加持的UCloud，堅持“中立”，堅持基于客戶需求的創(chuàng)新，堅持對客戶的更好服務，未來將能走得更穩(wěn)、更遠。
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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