醫(yī)保帶量采購(gòu)改變了下游的終端采購(gòu)機(jī)構(gòu)和流通商的發(fā)展模式，對(duì)上游的藥企帶來(lái)了更大的變革壓力。這主要分為：藥品定價(jià)策略、營(yíng)銷模式變革和產(chǎn)品定位。
首先，在藥價(jià)上可能很難獲得以前那樣寬松的空間。帶量采購(gòu)的目標(biāo)就是以量換價(jià)。面對(duì)唯一的最大買方醫(yī)保，藥企并沒有很大的回旋余地，特別是在過(guò)期專利藥上面，質(zhì)量得到保證的仿制藥更愿意以量換價(jià)。這導(dǎo)致藥企必須在藥價(jià)上做出實(shí)質(zhì)性的讓步才能去獲取更大的體量。
當(dāng)然，醫(yī)保帶量采購(gòu)雖然還是留出了30~40%的空間給其他未中標(biāo)企業(yè)。但隨著醫(yī)保支付價(jià)的臨近，未中標(biāo)企業(yè)并沒有因此就可以安心以現(xiàn)在的價(jià)格銷售。帶量采購(gòu)所確定的價(jià)格會(huì)作為醫(yī)保支付價(jià)確立的標(biāo)桿價(jià)格，這也意味著那些沒有降價(jià)的原研藥和其他仿制藥在剩余的市場(chǎng)上還是只能按照帶量采購(gòu)價(jià)格來(lái)獲得醫(yī)保報(bào)銷。
因此，通過(guò)帶量采購(gòu)，醫(yī)保既有效的降低了藥價(jià)，又建立了動(dòng)態(tài)調(diào)整的醫(yī)保支付價(jià)格，最終逼迫所有的藥價(jià)都下降。即使不想以價(jià)換量，藥企也必須接受醫(yī)保支付價(jià)的下降結(jié)果，不降價(jià)的藥品只能固守極為狹窄的自費(fèi)和商保用戶，這對(duì)于普藥來(lái)說(shuō)是很難承受的壓力，這一方面會(huì)促使藥企積極的進(jìn)入以價(jià)換量談判，另一方面會(huì)迫使部分藥企退出市場(chǎng)，也達(dá)到了市場(chǎng)洗牌的結(jié)果。
其次，藥企的營(yíng)銷模式被迫改變，無(wú)論是內(nèi)資藥企的帶金銷售還是外資藥企的學(xué)術(shù)推廣，本質(zhì)是將醫(yī)生的利益捆綁在藥品上。隨著藥品使用的控制權(quán)上收，藥企的傳統(tǒng)推廣模式都已經(jīng)無(wú)效，只有直接和政府談判才能奏效。藥企需要考慮是否要保留龐大的藥代和所謂的學(xué)術(shù)推廣人員，這是20多年來(lái)對(duì)藥企營(yíng)銷最大的沖擊。
對(duì)于帶量采購(gòu)部分，由于醫(yī)保局規(guī)定醫(yī)院必須完成用量，這部分藥品的使用事實(shí)上已經(jīng)不再需要銷售人員，企業(yè)用節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用來(lái)降價(jià)也是相對(duì)合理的。但對(duì)于沒有進(jìn)入帶量采購(gòu)的部分，原有的銷售模式其實(shí)也難以為繼。這主要是因?yàn)獒t(yī)保支付價(jià)逐步臨近，帶量采購(gòu)所確定的價(jià)格將成為醫(yī)保支付的主要參照。這意味著藥企即使不降價(jià)，在剩下30%的市場(chǎng)也只能按照帶量采購(gòu)價(jià)格進(jìn)入醫(yī)保，但原有藥代模式的成本高昂，這將導(dǎo)致藥企的利潤(rùn)大幅縮水，還不如直接降價(jià)進(jìn)入醫(yī)保采購(gòu)能有效控制成本。
因此，對(duì)藥企來(lái)說(shuō)，未來(lái)最能控制成本并還能守住一部分利潤(rùn)的模式就是進(jìn)入醫(yī)保帶量采購(gòu)，而不是去堅(jiān)守在剩余的市場(chǎng)。
通過(guò)如上的分析可以看出，醫(yī)保帶量采購(gòu)最終的目標(biāo)即是醫(yī)保支付價(jià)，一旦醫(yī)保支付價(jià)確立，無(wú)論進(jìn)還是不進(jìn)帶量采購(gòu)，最終的藥價(jià)都是一樣的，特別是沒進(jìn)入的企業(yè)還要承擔(dān)高昂的營(yíng)銷成本，這對(duì)大部分藥企來(lái)說(shuō)都是不可承受之重。
因此，藥企必須考慮自身的產(chǎn)品策略，如果愿意以價(jià)換量，藥企可以大力推動(dòng)與醫(yī)保帶量采購(gòu)的談判，如果不愿意降價(jià)，比拼的是成本控制能力。這也將推動(dòng)藥企更多的向新特藥轉(zhuǎn)型，因?yàn)閯?chuàng)新藥進(jìn)入市場(chǎng)不僅可以定高價(jià)還可以和醫(yī)保談判，即使大幅度降價(jià)進(jìn)入醫(yī)保，其利潤(rùn)空間依然可觀。
從上述分析可以看出，藥企未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力集中兩點(diǎn)：創(chuàng)新能力和成本控制能力。如果能開發(fā)出獨(dú)家品種，還能維持原先的高毛利的業(yè)務(wù)模式。而如果要在仿制藥上持續(xù)發(fā)力，最關(guān)鍵的是能控制成本，即使沒能進(jìn)入醫(yī)保帶量采購(gòu)也能在現(xiàn)有的維持高昂銷售費(fèi)用的模式下獲得一定的利潤(rùn)空間。
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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