讓每一款產(chǎn)品大賣，不積壓庫(kù)存是許多企業(yè)的終極夢(mèng)想，這個(gè)夢(mèng)想優(yōu)衣庫(kù)實(shí)現(xiàn)了。
優(yōu)衣庫(kù)平均庫(kù)存的周轉(zhuǎn)天數(shù)是83.72天，比國(guó)內(nèi)服企快到至少一半以上，那么優(yōu)衣庫(kù)著名的“零庫(kù)存”是通過(guò)哪幾種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的?
日本連續(xù)20年通貨緊縮，經(jīng)濟(jì)萎靡不振，但優(yōu)衣庫(kù)卻逆市而上，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)160倍，利潤(rùn)增長(zhǎng)1500倍。即便是位于中國(guó)最“偏遠(yuǎn)”的店鋪，年銷售額也超過(guò)2000萬(wàn)元，旗艦店則是幾億元的規(guī)模，平均店鋪銷售額3000萬(wàn)，是國(guó)內(nèi)同類零售品牌的10倍;一款HEATTECH，2013年秋冬季在全球賣出1.2億件，相當(dāng)于國(guó)內(nèi)服裝同行全款全年的銷售量。
優(yōu)衣庫(kù)是名副其實(shí)的亞洲最會(huì)賣衣服的企業(yè)。
優(yōu)衣庫(kù)之所以能夠如此強(qiáng)悍，其核心“殺傷性武器”是“零庫(kù)存” 。
所謂“零庫(kù)存”不是倉(cāng)庫(kù)里沒(méi)有庫(kù)存，而是指物料(包括原材料、半成品和產(chǎn)成品等)在采購(gòu)、生產(chǎn)、 銷售、配送等一系列經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中，快速周轉(zhuǎn)的狀態(tài)，是通過(guò)上下游企業(yè)的協(xié)同作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存量的最小化。
優(yōu)衣庫(kù)平均庫(kù)存的周轉(zhuǎn)天數(shù)是83.72天，比國(guó)內(nèi)服企快到至少一半以上，那么優(yōu)衣庫(kù)著名的“零庫(kù)存”是通過(guò)哪幾種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的?
挑戰(zhàn)“常識(shí)”，70%都是基本款在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式上，采用完全不同的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式，進(jìn)軍所有年齡段和性別都能穿的基本款，在基本款上深度開(kāi)發(fā)。
這種方式可以帶來(lái)幾種好處就是：
1、犯錯(cuò)率降低，庫(kù)存壓力很輕;
2、面對(duì)的消費(fèi)者比較全面，而不是局限在某些特定人群，從而形成更大的市場(chǎng)規(guī)模;
3、能幫助優(yōu)衣庫(kù)在非標(biāo)準(zhǔn)化的服裝行業(yè)里面挖掘出標(biāo)準(zhǔn)化的品類，使得終端管控標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單可復(fù)制，并在店鋪形象、產(chǎn)品展示等方面能呈現(xiàn)一體化的管理。
優(yōu)衣庫(kù)的SKU(庫(kù)存量單位，保存庫(kù)存控制的最小可用單位)常年保持在1000款左右，而本土休閑服飾企業(yè)基本在2000-5000款。學(xué)習(xí)優(yōu)衣庫(kù)的電商品牌凡客誠(chéng)品，最高時(shí)SKU達(dá)到9萬(wàn)，30多個(gè)庫(kù)房。
盡管SKU數(shù)不多，但優(yōu)衣庫(kù)對(duì)每一款都進(jìn)行了深度開(kāi)發(fā)，一款單品，往往分圓領(lǐng)、V領(lǐng)，男女老少款全覆蓋，尤其在顏色體現(xiàn)上，每個(gè)SKU多有四五種顏色。
80%的調(diào)控杠桿優(yōu)衣庫(kù)根據(jù)去年銷售，定今年產(chǎn)量。很多公司制定銷售計(jì)劃和產(chǎn)量計(jì)劃，總習(xí)慣性加一個(gè)增長(zhǎng)率，作為公司增長(zhǎng)目標(biāo)。
優(yōu)衣庫(kù)也有增長(zhǎng)預(yù)期，但是它的增長(zhǎng)更像是水到渠成，而非憑經(jīng)驗(yàn)人為加上一個(gè)增長(zhǎng)率。它只把今年的產(chǎn)量計(jì)劃定為去年80%，有了這個(gè)彈性杠桿，進(jìn)可以短期內(nèi)調(diào)整產(chǎn)量，退可以保證庫(kù)存擠壓。
MD(商品企劃)：確保80%的正確率MD就是負(fù)責(zé)門店的需求的測(cè)算，需求匯總，模擬整理，每周的監(jiān)控等。
優(yōu)衣庫(kù)有一個(gè)叫MD的部門，負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。盡管優(yōu)衣庫(kù)的規(guī)劃能力并不突出，但是這是個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)穩(wěn)定的機(jī)器，所以能確保80%的正確率。不管出現(xiàn)什么錯(cuò)誤的決定，商品都能賣光，這個(gè)能力才是最恐怖的。
優(yōu)衣庫(kù)每次周會(huì)都會(huì)討論每個(gè)部門要放多少貨架，提前確定好什么時(shí)候賣光，然后每周開(kāi)會(huì)討論，按照上一周的銷量預(yù)估商品還有幾周能賣光。每周調(diào)整促銷計(jì)劃、周計(jì)劃、月計(jì)劃、季度計(jì)劃，然后當(dāng)周反映在店頭的布置上，執(zhí)行力的具體體現(xiàn)。
銷售靠數(shù)據(jù)，而不是靠經(jīng)驗(yàn)或者拍腦袋優(yōu)衣庫(kù)的員工從進(jìn)公司第一天開(kāi)始就要觀察數(shù)字、理解數(shù)字，感受數(shù)字的變化，然后創(chuàng)造出數(shù)字來(lái)。
20多年來(lái)，通過(guò)收集每天每時(shí)每刻、每款每色每碼、每個(gè)店鋪所有的銷售數(shù)據(jù)，優(yōu)衣庫(kù)形成了一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)。通過(guò)實(shí)時(shí)監(jiān)控、分析銷售數(shù)據(jù)，來(lái)制定生產(chǎn)量，調(diào)整營(yíng)銷方案，優(yōu)衣庫(kù)最終基本上做到了零庫(kù)存。
例如，每年春季都是服裝的銷售旺季，但2012年中國(guó)優(yōu)衣庫(kù)老總發(fā)現(xiàn)，直到4月份，銷售數(shù)據(jù)仍然沒(méi)有出現(xiàn)期待中的上升。把數(shù)據(jù)與上年同期進(jìn)行比較后，他認(rèn)為大事不妙，所以，立即決定對(duì)新款進(jìn)行促銷打折。
中國(guó)優(yōu)衣庫(kù)老總潘寧說(shuō)：“很多企業(yè)都苦惱庫(kù)存的問(wèn)題，但優(yōu)衣庫(kù)沒(méi)有被‘纏住’，與我們隨時(shí)都能從整體店鋪到每一款產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)得到的支撐密不可分，數(shù)字可以說(shuō)明一切。”
“周”，是優(yōu)衣庫(kù)管理產(chǎn)品周期的基本單位7天，在優(yōu)衣庫(kù)什么都有可能發(fā)生，店長(zhǎng)會(huì)根據(jù)每周的數(shù)據(jù)，決定增加某款短褲S碼的生產(chǎn)量，停止生產(chǎn)某款T恤的黃色款，甚至去掉某款外套左胸前的口袋，或者推出某款男士大衣的女士款。這些或大或小的調(diào)整都基于消費(fèi)者對(duì)商品的反應(yīng)。
優(yōu)衣庫(kù)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的跟蹤以7天為單位，銷售數(shù)字實(shí)時(shí)地反映出了庫(kù)存的變動(dòng)，所以商品擺到架上兩個(gè)星期后，當(dāng)季的銷售情況基本上就一目了然了。
國(guó)內(nèi)許多服裝企業(yè)習(xí)慣靠感覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)，這種做法在過(guò)去雖然有效，但是精確性不如數(shù)據(jù)，也適應(yīng)不了今天快速變化的市場(chǎng)。銷售預(yù)測(cè)出現(xiàn)偏差，庫(kù)存積壓自然難免。
開(kāi)店準(zhǔn)確率高，靠的也是大數(shù)據(jù)2014年，服裝業(yè)寒冬持續(xù)，優(yōu)衣庫(kù)卻決定全面提速，計(jì)劃每年新開(kāi)80-100家店，同比增長(zhǎng)30%，其背后靠的仍是數(shù)據(jù)的支撐。
優(yōu)衣庫(kù)在2009年建立天貓旗艦店，跟其他品牌分散在京東、當(dāng)當(dāng)?shù)绕脚_(tái)不同，優(yōu)衣庫(kù)的電商官網(wǎng)以及APP上的流量全部被導(dǎo)向天貓旗艦店，同時(shí)在后臺(tái)分析出哪些人在買、單次消費(fèi)金額、消費(fèi)頻率等，利用這些數(shù)據(jù)可以精準(zhǔn)地指導(dǎo)優(yōu)衣庫(kù)將新門店開(kāi)在中國(guó)哪些區(qū)域。而準(zhǔn)確的開(kāi)店率，也使得優(yōu)衣庫(kù)能最大限度地避免了庫(kù)存損失。
國(guó)內(nèi)大多服裝企業(yè)在數(shù)字分析能力上滯后許多，一天賣多少貨，補(bǔ)貨情況怎么樣，哪些好銷哪些不好銷，國(guó)內(nèi)同行能看到一個(gè)月前的數(shù)據(jù)就算不錯(cuò)的了。其實(shí)，硬件大家都有，但很少把店鋪里發(fā)生的事情進(jìn)行數(shù)據(jù)總結(jié)，以前生意太好做，大家沒(méi)去重視這個(gè)東西，何必這么細(xì)這么煩?第二年的產(chǎn)品計(jì)劃拍拍腦袋就做了，而不是根據(jù)數(shù)據(jù)分析做出的決策。
自下而上，店鋪推動(dòng)總部不同于很多零售商依靠總部發(fā)命令、店鋪來(lái)執(zhí)行的做法，優(yōu)衣庫(kù)恰恰相反，它認(rèn)為，總部員工是收集不到信息的，必須通過(guò)店員、店長(zhǎng)去實(shí)現(xiàn)。因此，店鋪才是真正推動(dòng)總部發(fā)展的動(dòng)力。
優(yōu)衣庫(kù)的經(jīng)營(yíng)理念里有一條，商品和店鋪是我們跟顧客唯一的接點(diǎn)，店鋪是唯一創(chuàng)造利潤(rùn)的場(chǎng)所。參加每周一、周二的定例會(huì)議是所有中高層最重要的工作，就是討論店鋪里正在發(fā)生的事情。
一線員工們的建議經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致新暢銷單品的產(chǎn)生。2010年秋季男式羊仔毛外套上市后，中國(guó)門店的員工發(fā)現(xiàn)S號(hào)在上市一周后就銷售一空，而購(gòu)買者都是女性顧客，這個(gè)信息被反饋到總部，很快，女式羊仔毛外套被迅速生產(chǎn)出來(lái)，擱上貨架。
優(yōu)衣庫(kù)的熱門商品都是根據(jù)店員觀察顧客的反應(yīng)、然后結(jié)合店長(zhǎng)意見(jiàn)制做出來(lái)的。成品商品化后，第二年再根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際反應(yīng)做出改善，在第三年依然如此，不斷收集顧客意見(jiàn)，最終成為引發(fā)熱潮的暢銷商品。
培養(yǎng)超級(jí)店長(zhǎng)在管控手段上，柳井正完全否定了“總部決定，分店服從”的傳統(tǒng)連鎖店模式。優(yōu)衣庫(kù)的店長(zhǎng)被賦予極大的權(quán)力，可以根據(jù)門店的位置、客源，自行決定和調(diào)整訂貨量，商品陳列、店鋪運(yùn)營(yíng)方式、廣告宣傳單的內(nèi)容等也可以自主決策。
店長(zhǎng)主導(dǎo)使得優(yōu)衣庫(kù)能夠自下而上、以當(dāng)下市場(chǎng)反應(yīng)為準(zhǔn)，對(duì)貨品進(jìn)行管控，而非自上而下，根據(jù)對(duì)過(guò)往銷售和流行趨勢(shì)的分析預(yù)判來(lái)決定款式和訂貨量，后者一旦出現(xiàn)誤判，就容易產(chǎn)生庫(kù)存問(wèn)題。
發(fā)展直營(yíng)店而不是加盟商第一時(shí)間掌握店鋪里發(fā)生的事情，在“快時(shí)尚”行業(yè)尤為重要，季節(jié)更迭和時(shí)尚潮流的變化導(dǎo)致服裝需求變化疾快，對(duì)一線銷售作出快速?zèng)Q斷，往往能把握住轉(zhuǎn)瞬即逝的商機(jī)。
除了數(shù)據(jù)管理，優(yōu)衣庫(kù)可以在第一時(shí)間掌控到真實(shí)有效的信息，最根本的原因在于其直營(yíng)店模式。
很多服裝品牌在零售端采取加盟模式，雖然能帶來(lái)巨大現(xiàn)金流和深入的渠道，方便企業(yè)快速擴(kuò)張，卻使得信息收集環(huán)節(jié)出現(xiàn)斷層，根本無(wú)法掌控消費(fèi)終端最真實(shí)的數(shù)據(jù)，知道消費(fèi)者要什么。庫(kù)存問(wèn)題就是集中反映。
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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