上海石化抓住“互聯(lián)網(wǎng)+”機遇乘勢而為，積極在銷售領(lǐng)域試水嘗鮮。日前，該公司公布近三年網(wǎng)上銷售業(yè)績：2014年，產(chǎn)品交易量近2萬噸，交易產(chǎn)品種類30個;2015年，產(chǎn)品交易量幾近3萬噸大關(guān)，交易產(chǎn)品種類達(dá)到69個，增長130%;2016年，交易量穩(wěn)中有升，達(dá)到3.23萬噸，新增2個上線交易產(chǎn)品。
大型石油化工生產(chǎn)企業(yè)其產(chǎn)品銷售主要以代理銷售、經(jīng)銷商銷售、直接銷售等為主，部分產(chǎn)品采取自主銷售，而這些銷售模式難以適應(yīng)多樣化的現(xiàn)代市場需求，滿足市場個性化需求的成本過高，而且時間長、速度慢。“為此，有必要學(xué)習(xí)電商的做法，開辟產(chǎn)品網(wǎng)上銷售新渠道。”上海石化副總工程師、銷售部主任王佩琳說。
同傳統(tǒng)銷售模式相比，網(wǎng)上銷售的一大優(yōu)勢是買賣雙方實現(xiàn)共贏。生產(chǎn)企業(yè)與下游客戶在網(wǎng)上直接對話，沒有了中間環(huán)節(jié)，企業(yè)可以賣到更好的價格，客戶也能以相對較低的價格買到產(chǎn)品。上海石化在2012年提出探索化工產(chǎn)品網(wǎng)上交易的設(shè)想，在傳統(tǒng)銷售渠道之外，開辟“第二渠道”。起初，上海石化網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品多為塑料、化纖等常規(guī)產(chǎn)品，且發(fā)展迅速。而負(fù)責(zé)化工產(chǎn)品網(wǎng)上交易的鄭凱卻不敢掉以輕心，他說：“煉化、化工等產(chǎn)品多為液體，易燃易爆，不掌握買家的資質(zhì)情況和使用目的，不太放心將產(chǎn)品推上網(wǎng)絡(luò)。”
網(wǎng)上銷售平臺設(shè)立了準(zhǔn)入“門檻”，對買賣雙方資質(zhì)進(jìn)行審查，這也打消了鄭凱很大一部分疑慮。2014年開始，上海石化組織學(xué)習(xí)塑料產(chǎn)品網(wǎng)上交易中取得的經(jīng)驗，熟悉相關(guān)流程，以及網(wǎng)上交易需要的前期工作，瞄準(zhǔn)丁二烯等大宗化工產(chǎn)品，推進(jìn)網(wǎng)上銷售。當(dāng)年6月，丁二烯登陸上?；て方灰资袌?ldquo;?；?rdquo;專場。
在近三年的推進(jìn)中，上海石化也不斷總結(jié)經(jīng)驗。“網(wǎng)上交易產(chǎn)品的操作流程類似證券交易。”鄭凱說：“登陸平臺后，可以看到每樣產(chǎn)品的實時價格，據(jù)此定價，等待買家。”等待過程中，特別是在平臺關(guān)閉交易的節(jié)假日之前，鄭凱他們會做好價格走勢分析研判，提前做出價格調(diào)整，最大限度爭取效益。
由于上海石化一年塑料、化纖主要產(chǎn)品的銷量達(dá)到130多萬噸，網(wǎng)上銷售是傳統(tǒng)銷售渠道的一種很好補充。上海石化對產(chǎn)品網(wǎng)上銷售有了準(zhǔn)確的定位：傳統(tǒng)銷售渠道面向大客戶，解決產(chǎn)品出路的根本性問題;網(wǎng)上銷售面向小客戶，用來抓住“散戶”市場。
負(fù)責(zé)塑料、化纖產(chǎn)品網(wǎng)上銷售的邱超云說：“每單塑料產(chǎn)品網(wǎng)上銷售的量在5噸至30噸內(nèi)，雖然數(shù)量很小，但因為價格有吸引力，而且70%—80%的客戶能夠送貨上門，很容易抓住小客戶的‘芳心’。”集腋成裘，銷量變得很可觀。在上海石化2016年塑料產(chǎn)品銷售中，網(wǎng)上銷售交易量占到了3%。
網(wǎng)上交易進(jìn)一步增加上海石化的現(xiàn)金流。王佩琳解釋道：“客戶從網(wǎng)上下單，以現(xiàn)金形式支付，而不是票據(jù)，這對增加企業(yè)的現(xiàn)金流很有幫助。”
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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