我們剛才說到這個會員經(jīng)營，他這個時代的變化，就是從B2C到C2B，當然是很多產(chǎn)業(yè)里面，快銷品還好一點，但是很多的產(chǎn)業(yè)還遠遠沒有進化過來，這也是我之前一直介紹的，就是說很多的商品他已經(jīng)極大的豐富了，但是他的場景支撐能力比較弱，所以一般由商品支持到很少的用途，而不知道其他的地方怎么去用。所以我們造成了機構(gòu)性的過剩，以至于發(fā)生了現(xiàn)在類似于把牛奶倒進海里面這樣的事情，在中國已經(jīng)發(fā)生了。那就是商品極大過剩，商品機構(gòu)性過剩。我們知道現(xiàn)在還有很多的貧困人口，那么為什么這些商品不能給到那呢?當然這是一種情懷。
那商品極大過剩，消費者越來越挑剔，這段時間怎么來經(jīng)營?我們知道很多的時候我們消費者和商家的關(guān)系，類似于一種什么關(guān)系呢?就是商家要經(jīng)常去臨時的重新燒一鍋冷水。比如說我經(jīng)常在中關(guān)村，之前有個傳說，假如你在中關(guān)村喜歡參加這些商家活動的話，基本上一直不用花錢。這也是前兩年O2O比較火的時候。今天不是這一家打折就是那一家送片。然后明天又是一家來，實際上有的時候送到你公位，你不用花錢，只要去體驗就好。當然這是一個瘋狂階段的一個故事，但是客觀上是什么呢?什么東西都愁賣。商家和消費者的關(guān)系，根本沒有所謂的忠誠度可講，你今天誰優(yōu)惠，那我就今天選哪家的。明天誰給好處我就可能用誰家的，這都很正常。那表面上是有利于消費者，但實際上商家的可再生產(chǎn)能力已經(jīng)被削弱了，所以非?？上АＦ鋵嵨覀兌贾?，這些不夠持續(xù)。所以那些都是傳說。
那現(xiàn)在對于商家而言他就要做可持續(xù)的經(jīng)營，可持續(xù)的供應就需要做很多的功課。就是說一個商家假定他會有兩千多個終端，然后每個終端他能服務兩百多個會員，那么每個會員他一年到店四次，差不到不到一周，一周多的時間來一次，來一次購買七十塊錢，那么大概是這么一個數(shù)據(jù)。我們看，在任何一方，假定這個企業(yè)做了門店，那他所有的門店如果我有辦法讓這個終端的會員，服務的會員能增加，比較少的增加，10%，20%，比如說50%的增加，那我們都有可能會對業(yè)績有提升。
另外，剛才說了會員，平均每個會員一年他到店的次數(shù)就十二次，能不能一周一次呢?要補多少次?有沒有可能，那完全有可能。那要看做什么東西。然后會員購買的頻率到了，說明購買的量，它花多少錢，他從花七十塊錢能不能花到一百多塊錢，有沒有辦法。如果這些能做到的話，那么你的生意就應該是不愁的，這是很簡單的算術(shù)，其實不太復雜。那么這個很寶貴的是什么，前段時間我聽上海質(zhì)檢的一個CEO孟總的分享。他之前是項目國際的CIO。他的經(jīng)驗是什么?就是你存量的會員，我們知道納新大家很興奮，我現(xiàn)在納了多少粉絲了通過一項活動納了多少粉絲，成交了多少，大家很高興。但是很多的時候我們發(fā)現(xiàn)，激活老會員倒是沒有什么樂趣。實際上我們非常知道一個常數(shù)是什么?現(xiàn)在不知道是不是這樣說了，以前是這么說的，就是說你拉一個新會員的成本，是維護一個老會員成本的六倍。那么老會員是什么?對你商戶已經(jīng)有嘗試已經(jīng)有心得了，那你有沒有辦法讓他持續(xù)購買。
上邊我提到孟總，他們就有個辦法，讓這些老會員的復購率提高38%。那么復購率提高38%什么意思?那就是在我們這個里面，他相當于到店的頻次增加了38%，然后金額還會有增長。就是我們知道現(xiàn)在電商都會展現(xiàn)一個推薦功能，比如說你剛買完一件商品，然后他說猜你也很喜歡什么什么商品，這個場景就非常有意思。
我們看這個數(shù)據(jù)，假如終端我們增長20%，就是增長了23.9%，開店么，試營店。一個終端服務的會員增加30%，那就二百一到兩百七十三。然后到店次數(shù)也是增加。然后購買的額度，增加是三十幾塊錢。賬務就發(fā)現(xiàn)，這幾個方面都增加的話，那么他的消費比例會增加多少呢?會增加212.81%，這么重大的比例。這就是什么?如果說你收入增長，老是讓你去增長200%，你看現(xiàn)在GDP的增長才幾個點還沒到十，是吧?七個點左右，那你200%的增長這是比登天還難。但是我們做一下分解，還有哪些通路可用，哪些會員可挖掘和吸納納新，老會員我們怎么讓他到店的頻次增加，并且呢在通過這個推薦功能，關(guān)聯(lián)營銷功能，推銷功能讓他買更多的東西。當然這個看上去是一個完美的鏈條，如果都很理想化的話，那么就可以能達到整個業(yè)績會增長200%。這個是非常驚人的。這個數(shù)據(jù)是作了改造，實際上是真實的。
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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