我剛才說商品企劃是貫穿整個(gè)商品流,商品企劃其實(shí)是最早參與商品流的一個(gè)部門或者一個(gè)職位。首先它作為商品來講,我們認(rèn)為應(yīng)該要做這樣幾個(gè)事情。
第一,首先要做計(jì)劃以及采購預(yù)算;第二,這塊做完以后,要開始去做整個(gè)研發(fā)過程中監(jiān)貨和監(jiān)管;第三,要做搭貨采購過程的監(jiān)管;第四,做商品的上架庫排;第五,做了上架以后他還要去做商品銷售的結(jié)果。
我先說一下計(jì)劃這一塊。其實(shí)整個(gè)商品流做下來,計(jì)劃也是屬于重中之重的一個(gè)事情。做計(jì)劃首先要做的一個(gè)事情我們叫做時(shí)間節(jié)點(diǎn)的,它就是指我們前面提到的,從整個(gè)商品的計(jì)劃到研發(fā)到樣衣到搭貨生產(chǎn)到上架整個(gè)這一塊。什么時(shí)間完成什么,這段時(shí)間是非常重要的,為什么說它重要呢?因?yàn)樗ㄏ聛砹艘院蟛拍鼙U衔覀兩唐妨?,在各個(gè)部門有順序的流轉(zhuǎn)下去的。否則的話就是不會(huì)形成商品流的過程。而且還有各個(gè)部門之間的相互配合就會(huì)出問題。在裂帛里面,主要就是靠時(shí)間節(jié)點(diǎn)這樣一個(gè)東西來管控,來防止各個(gè)部門之間出現(xiàn)大量的沖突。
第二個(gè)商企要做的就是品類規(guī)劃。品類規(guī)劃涉及品類要做到什么程度,每個(gè)品類做多少款,多少個(gè)深度,采購多少等等。包括價(jià)格帶,價(jià)格帶的這個(gè)事情,我們商品它要覆蓋的價(jià)格范圍,同樣做T恤,你不可能都做50塊錢的T恤。我們主流的T恤可能是50到70,我可能還要做好一點(diǎn)75到80的,我還要做更好一點(diǎn)的,90到100的T恤。這個(gè)就是屬于價(jià)格帶,用價(jià)格帶覆蓋的是我們不同的人群,或者不同的風(fēng)格的需求。
最重要的一個(gè)就是采購預(yù)算。采購預(yù)算它控制的是我們買進(jìn)多少貨,這是一個(gè)預(yù)算。這個(gè)買進(jìn)他會(huì)根據(jù)我們后面的銷售情況來做調(diào)整。這個(gè)是裂帛讓我們達(dá)成售謦,控制庫存的最主要的手段。我們開始把預(yù)算做好,按照我們的預(yù)算去進(jìn)行采購,采購了以后我們會(huì)根據(jù)實(shí)際的銷售情況,不斷的去調(diào)整我們自己的采購預(yù)算,達(dá)到一個(gè)比較平衡的狀態(tài),防止產(chǎn)生大量的庫存。
作為商企來講,參與研發(fā)的過程主要是控制時(shí)間節(jié)點(diǎn)與自己要求的是否一致。對(duì)于商企重點(diǎn)要關(guān)注的就是他要求的款數(shù)設(shè)計(jì)的有沒有那么多。每個(gè)款或者說每個(gè)價(jià)格帶設(shè)計(jì)的這些商品做的東西和成本有沒有超出。因?yàn)榭刂瞥杀舅隙ㄒ獜脑搭^去控制的,那我們?cè)趺醋尨蠹矣幸粋€(gè)框呢,肯定就是從我們前面的價(jià)格帶這個(gè)地方來的。
有了這個(gè)價(jià)格帶了以后,就可以從價(jià)格帶推算出大概成本范圍,要什么成本才能賣得出這樣一個(gè)價(jià)格帶。這樣就可以從研發(fā)的階段去控制成本。從研發(fā)階段控制成本才不會(huì)導(dǎo)致搭貨采購和成本的預(yù)期差距很多,這些都是在監(jiān)控和研發(fā)的過程中需要管理的,當(dāng)然它還要去確認(rèn),比如說這個(gè)款式開發(fā)出來以后到底是什么樣子的,和開始有沒有預(yù)期是否一樣,這個(gè)也是業(yè)務(wù)上比較關(guān)心的事情。
研發(fā)過程結(jié)束了以后,那我們進(jìn)入搭貨的采購。線下企業(yè)會(huì)做訂貨會(huì),線上的企業(yè)我們不叫訂貨會(huì),也可以叫做內(nèi)部的訂貨會(huì)。線上的品牌它也會(huì)去做,這個(gè)時(shí)候他們會(huì)下單采購。這個(gè)時(shí)候主要下單,對(duì)內(nèi)部來講就是下首單,就是一個(gè)單子下一部分,最終根據(jù)銷售的情況來確定后面要不要翻單,我們前面的部分叫下首單。下首單就會(huì)要考察的幾個(gè)問題。
第一個(gè)總體采購預(yù)算,在前面的采購預(yù)算中其實(shí)我們會(huì)把它細(xì)分一下??梢约?xì)分出首單大概總體要采購多少,留給后面補(bǔ)單的額度是多少,把這個(gè)東西給插進(jìn)去了。我們下單的額度首先要進(jìn)行控制。
第二下單的時(shí)候成本也要控制。下單的時(shí)候成本如果超出太多的話,最終你的銷售價(jià)格肯定可能就上去了,價(jià)格帶也就不對(duì)了,價(jià)格帶不對(duì)的情況下,你和同行之間的競(jìng)爭(zhēng)可能就沒有競(jìng)爭(zhēng)力。就很可能是達(dá)成不了自己的銷售的。你們?cè)诖钬洸少彵O(jiān)控的是成本,像整體的下單采購的額度,還有單款下單成本。
等到下單搭貨到貨了以后,可能就是做上架的整個(gè)過程,做上架的整理。之前你一般都會(huì)在下搭貨的時(shí)候其實(shí)就會(huì)確定上架日期,這個(gè)日期可能會(huì)有一些異常的情況。比如說有些到不了貨的,比如說我們想根據(jù)市場(chǎng)的情況把這個(gè)品類上架的時(shí)間調(diào)控。比如說今年春天來的早,那我們可能會(huì)把春裝提前一點(diǎn)點(diǎn)?;蛘呤乔锾靵淼倪t,我可能把秋裝上新往后延一點(diǎn),這些都是會(huì)去做一些調(diào)整。調(diào)整了以后價(jià)格可能會(huì)微調(diào),我們基本上產(chǎn)生多少貨值也會(huì)去做一些測(cè)算。
這塊其實(shí)主要是調(diào)上架,如果說是線下的話,往線下各個(gè)店配發(fā)貨品這樣一個(gè)事情。最后做上架銷售了以后要做的是銷售監(jiān)控,銷售監(jiān)控最重要的一點(diǎn)就是我們要時(shí)時(shí)的根據(jù)銷售的情況,來確定我們后邊還能采購多少。這個(gè)我這里做的馬太效應(yīng)的預(yù)算調(diào)整。所謂的馬太效應(yīng)是強(qiáng)者愈強(qiáng)這個(gè)意思。
舉例來說,比如說我每個(gè)月調(diào)整一次的話,那我們這個(gè)月做完了以后,我這個(gè)月會(huì)盤點(diǎn)一下,盤一下我這個(gè)月有沒有達(dá)成我制定的銷售目標(biāo)。假如說我的銷售目標(biāo)達(dá)成了110,那也就是說意味著比我預(yù)期賣的好,它同時(shí)也就意味著我?guī)齑驿N售的比較多一點(diǎn),也就是我銷出的貨比較多。同時(shí)我們現(xiàn)在能賣110,說不定我們下個(gè)月很有可能是延續(xù)這種趨勢(shì)的,我們下個(gè)月的采購額可能也會(huì)做到110。這個(gè)時(shí)候我可以在我的備貨的額度里面去做調(diào)整,增加一些備貨的額度,增加采購的額度。
相反的,如果是說賣的不好的,如果只做了成交額的80%,我們主要是成交額的80%重新規(guī)劃我的采購預(yù)算,減少采購預(yù)算。這個(gè)就是線上的品牌你們做到的優(yōu)勢(shì),因?yàn)樗奖闳r(shí)時(shí)控制自己的庫存,近乎時(shí)時(shí)的知道我銷售的情況。上新完了以后其實(shí)也會(huì)去做每一期的上架的一個(gè)分析,比如說上新上完了以后,我們立刻對(duì)這一期的上新做一些評(píng)價(jià),哪些款賣的比較好的,及時(shí)的做一些補(bǔ)單。哪些款賣不好的,是換店還是換價(jià)格,還是換銷售渠道這樣的一些處理措施。
在銷售的過程中重點(diǎn)還要跟庫存的結(jié)構(gòu)進(jìn)行跟蹤。銷售的結(jié)構(gòu)也要跟蹤,庫存的結(jié)構(gòu)同時(shí)也會(huì)跟蹤的。這個(gè)庫存的結(jié)構(gòu)包括我們通常說的產(chǎn)品的ABCD類,或者說爆旺平類,以及我們產(chǎn)品的庫存結(jié)構(gòu),品類的結(jié)構(gòu)等等。最終一個(gè)銷售季節(jié)完成了以后,要對(duì)售謦率執(zhí)行好。這個(gè)主要介紹了上面給大家分享的做商品企劃,我們要有線上品牌。如果做商品企劃的話,在商品企劃里面要考慮做到的一些事情。
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