隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的興起，打著“互聯(lián)網(wǎng)+”名號的企業(yè)ERP又掀起一波新的浪潮。食材配送歸屬于食品流通，體量巨大，也少不了大批競爭者涌入。
其中比較有競爭力的企業(yè)分為兩種：
一種是既有傳統(tǒng)ERP廠商的轉(zhuǎn)型；另一種是食材B2B企業(yè)開放SaaS服務(wù)。
隨著對市場逐漸教育和食材配送從業(yè)者有意識的靠攏，這些玩家們開始攻城略地，打算利用互聯(lián)網(wǎng)工具繼續(xù)去改造一個傳統(tǒng)行業(yè)、開拓一個新的藍海市場。目前來看，無論哪家產(chǎn)品都很相似，即針對當前的食材配送行業(yè)，將下單、采購、進銷存、分揀、配送等每一個環(huán)節(jié)信息化、模塊化，通過消除各個環(huán)節(jié)的信息不對稱來提升整體供應(yīng)鏈的效率。
這個產(chǎn)品邏輯看似簡單，但實際的情況并非如此?筆者走訪了多家使用過各類食材配送ERP的配送商，得到的信息卻非常令人吃驚。
從ERP企業(yè)的角度來說，配送商個性化需求多，無法完全滿足。即好不容易滿足了一個客戶，另一個客戶的情況又有了新變化，需要修改產(chǎn)品才能滿足，這就需要公司持續(xù)投入大量的人力開發(fā)成本。
就我所知，上海某家食材配送ERP企業(yè)，因為發(fā)現(xiàn)不同客戶間的需求差別太大，出于資金考慮，索性只接受和現(xiàn)有產(chǎn)品功能相匹配的客戶，不再迭代新版本。
從配送商的角度來說，ERP企業(yè)的辛苦并沒有得到他們的認可。購買ERP之前，銷售說的天花亂墜，購買之后卻發(fā)現(xiàn)非常不接地氣，好多功能要么沒有，要么和企業(yè)的實際情況不符，強行適配軟件反而會增加更多的人力成本，得不償失。
有些配送商因員工反抗聲音太大，甚至“自認倒霉”，干脆停用系統(tǒng)，“就當交了學(xué)費，再也不踩互聯(lián)網(wǎng)這個坑了”。
是什么造成了供需雙方不滿意？筆者先回溯到問題的本源—為什么食材配送商們需要使用ERP系統(tǒng)？
食材配送商的痛點
食材配送行業(yè)，看似和其他商品流通行業(yè)沒什么區(qū)別—畢竟食材也是一種商品。然而食材除了包含糧油干貨這類標準品，更多的是蔬菜、水果、肉禽蛋、水產(chǎn)等非標品，這導(dǎo)致了行業(yè)有以下幾個特點：
1、毛利低、損耗高、品類多
蔬菜、水果等農(nóng)產(chǎn)品，因缺少品牌溢價，毛利一般只能維持在20%-30%左右，而且生鮮產(chǎn)品從地里采摘那一刻起，就開始產(chǎn)生損耗。特別是從批發(fā)環(huán)節(jié)進入零售環(huán)節(jié)后，每一次搬運，都會存在因水分蒸發(fā)、摩擦破損等原因?qū)е碌膿p耗，這些都需要配送商承擔。再除掉人工場地的費用，通常凈利率只有個位數(shù)。
因此為了賺取足夠的利潤，配送商只能通過不斷地拓展客戶、增加可供應(yīng)品類，來提升交易流水，以達到企業(yè)的利潤要求。
2、從業(yè)人員文化水平不高
食材配送作為一個勞動密集型的行業(yè)，從業(yè)人員文化水平普遍不高，因此很難用價值觀去管理。管理者只能更多地靠規(guī)章制度、甚至各種嚴厲的懲罰措施來約束員工行為，以防止“跑冒滴漏”。比如：但凡是經(jīng)營過水果的配送商，基本都遇到過“如何防止員工偷吃”這個難題。
3、24小時都在工作
因為損耗高，生鮮類食材很難保留庫存，所以配送商必須每天去農(nóng)批市場采購，而接單、分揀、配送也是每天工作的必要內(nèi)容。下圖是一個食材配送商的一天：
圖1：配送商的一天
二十四小時都有人在工作，老板不可能事事到場;而作為一個勞動密集型的行業(yè)，部門間的溝通全靠口述、手寫等方式，中間有什么貓膩，老板很難察覺。比如在采購員，尤其是手握現(xiàn)金的采購員，每天都面臨著很大的誘惑，而隨便貪污一點并不會有人發(fā)現(xiàn)，你覺得他們會怎么做?
品類繁多;行業(yè)從業(yè)人員文化素質(zhì)不高;每時每刻都有部門在工作，工作方式傳統(tǒng)粗放，這些都導(dǎo)致了一個問題：
食材配送企業(yè)的精細化管理難度非常大
，對于中大型的配送商來說尤其如此。
對于個體戶來說，利潤不是省出來的（降低費用），是干出來的（提高毛利）。
他們組織結(jié)構(gòu)簡單，費用非常低。特別是夫妻店，可變動的費用就是自己的勞動力，所以他們并沒有ERP系統(tǒng)的管理需求。
而對于中大型企業(yè)來說，利潤是結(jié)結(jié)實實可以省出來的
。特別是當下中國的人力成本到達劉易斯拐點，越來越高。所以大企業(yè)非常希望借助互聯(lián)網(wǎng)工具，精細的管理每個環(huán)節(jié)，以達到提高效率、節(jié)省費用的目的。
以上是食材配送行業(yè)的“原罪”，幾十年來都是如此。而近兩年，隨著互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)的洗禮，配送商也遇到了新的問題。
1、C端信息化倒逼B端的改革
比如食品安全日漸成為全民關(guān)注的問題，食堂的食材配送商必須要配合食堂，增加掃描二維碼查看食品安全檢測報告、追溯產(chǎn)地源頭等功能。
2、互聯(lián)網(wǎng)食材配送商的“鯰魚效應(yīng)”
隨著美菜、小農(nóng)女等互聯(lián)網(wǎng)食材配送商的加入，傳統(tǒng)配送商驚訝的發(fā)現(xiàn)，這些互聯(lián)網(wǎng)選手依賴著手里的信息技術(shù)和雄厚的資本，開始蠶食自己的市場，因此他們也需要武裝互聯(lián)網(wǎng)工具。
食材配送商開始積極尋找互聯(lián)網(wǎng)工具時，驚喜的發(fā)現(xiàn)，食材配送行業(yè)也有了自己的ERP，于是趕緊買來使用。但系統(tǒng)上線了才發(fā)現(xiàn)各種不合適，出現(xiàn)了大量文章開頭提到的問題。
是傳統(tǒng)的食材配送行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)無緣嗎？筆者認為，更多的是ERP企業(yè)本身的誤區(qū)：
食材配送ERP—不能只是一套系統(tǒng)
如果只是粗暴的給食材配送企業(yè)安裝一套系統(tǒng)，而沒有深入地針對行業(yè)做需求開發(fā)。
1、對癥下藥，而非使用萬金油
據(jù)筆者的觀察，根據(jù)品類和客戶業(yè)態(tài)來分，可以分成生鮮(蔬菜水果、水產(chǎn)、肉類)、凍品、糧油干貨×酒店、連鎖餐飲、食堂、中小餐館，共12個細分領(lǐng)域。每個細分領(lǐng)域都具有“高內(nèi)聚、低耦合”的特征，即每個領(lǐng)域內(nèi)的業(yè)務(wù)相似度非常高(高內(nèi)聚)，而領(lǐng)域間的業(yè)務(wù)差異性卻又比較明顯(低耦合)。
以商品庫管理為例，因配送商經(jīng)營的品類和客戶業(yè)態(tài)的不同，品類管理和價格管理會有巨大的差別，所以全都用一套ERP邏輯必然不合適。
品類數(shù)量：
客戶業(yè)態(tài)相關(guān)，基本與該業(yè)態(tài)消費者的高端性成正比，酒店>連鎖餐飲>食堂>小餐館;
品類下的規(guī)格數(shù)量：
品類相關(guān)，如凍品有非常多的包裝規(guī)格，而蔬菜就是只有一種規(guī)格—論斤賣(不考慮凈菜);
定價難易程度：
品類相關(guān)，不同規(guī)格、不同等級的海鮮和凍品，單價也不同;而蔬菜論斤賣，定價簡單;
定價頻率：
客戶業(yè)態(tài)相關(guān)，酒店、食堂為了供貨渠道穩(wěn)定，往往與配送商簽訂合同，按月定價;而中小餐飲價格敏感，沒有穩(wěn)定的配送商，后者也不愿承擔價格波動的風(fēng)險，所以按天定價;
定價方式：
客戶業(yè)態(tài)相關(guān)，食堂客戶往往都是通過折扣率定價，而中小餐飲隨行就市。
這里只是拿商品庫管理舉例，如果大家想了解下單、采購、分揀、配送等模塊的分析，可以關(guān)注觀麥的公眾號。
2、解決問題，而非制造問題
有一個公式，新產(chǎn)品給客戶帶來的價值=新產(chǎn)品的價值-老產(chǎn)品的價值-付出的成本。食材配送商使用ERP的初衷是為了提高管理效率，所以我們應(yīng)該盡可能減少他們的麻煩(付出的成本)、更好的解決遇到的問題(提升新產(chǎn)品的價值)。
（1）作為解決問題的工具
在當前信息爆炸的時代，信息的獲取越來越廉價，因此能夠解決問題的信息才有價值。所以ERP要從記錄數(shù)據(jù)的工具，轉(zhuǎn)變到解決問題的工具。
食材配送行業(yè)天然具有城市范圍內(nèi)的規(guī)模效應(yīng)，因為配送商的采購來源和客戶資源一般都在一個城市內(nèi)，規(guī)模效應(yīng)帶來的成本和效率的優(yōu)勢一旦出了城市就不再具備。
而在一個城市內(nèi)聚集了足夠多的食材配送商后，這些企業(yè)可以基于這種城市級別的規(guī)模效應(yīng)，聯(lián)合降低成本，產(chǎn)出更多利潤。
比如集中所有配送商的采購需求進行聯(lián)采，以獲得更高的議價能力;或者基于該城市食材配送行業(yè)各環(huán)節(jié)的統(tǒng)計水平，配送商更容易對自己表現(xiàn)不足的地方做改進。是不是某些商品的采購價格還可更低些?是不是銷售商品的定價毛利偏低?當然，這些都基于ERP系統(tǒng)長期留存的數(shù)據(jù)做統(tǒng)計分析。
（2）SaaS化
傳統(tǒng)IT系統(tǒng)的部署，模式都非常重，需要布置專門的機房、購買服務(wù)器、安裝客戶端和服務(wù)器軟件、設(shè)置賬戶和密鑰等，這都帶來了維護的復(fù)雜性;與此同時，數(shù)據(jù)的安全性卻很難保證，曾經(jīng)有一家大型的配送商，使用某款知名的財務(wù)軟件時，因擔心數(shù)據(jù)丟失，每天要將所有的數(shù)據(jù)導(dǎo)出一份excel保存在電腦上，另外還要將所有的單據(jù)都再做一份紙質(zhì)版留存，導(dǎo)致使用系統(tǒng)后工作量反而翻了一倍。
而SaaS化可以省去這些麻煩，客戶不需要自己購買硬件設(shè)施，只要一臺可以上網(wǎng)的電腦即可;同時SaaS系統(tǒng)一般都是在公有云上運行，公有云有比較完善的數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)機制，基本不會存在數(shù)據(jù)丟失的問題。
（3）重視員工的使用體驗
ERP軟件在食材配送行業(yè)推廣時，一般會有以下四方影響決策：
發(fā)起者：
請求企業(yè)購買或使用該產(chǎn)品的人(IT部主管或信息化負責(zé)人)
使用者：
使用產(chǎn)品的人，通常他們會首先提出使用某產(chǎn)品的建議(各部門員工)
影響者：
影響購買決策的非使用者(各業(yè)務(wù)部門經(jīng)理)
決定者：
最終拍板購買的人(老板)
所以ERP在研發(fā)過程中，要堅持用戶導(dǎo)向的原則，在保證功能的前提下，盡可能優(yōu)化產(chǎn)品體驗。
ERP企業(yè)一般都比較重視老板和部門經(jīng)理的訴求，卻往往忽略員工的想法。但不要忘了，只有員工持續(xù)使用系統(tǒng)，才可以實現(xiàn)老板和部門經(jīng)理的訴求，所以很多ERP因為沒有考慮員工訴求，遭到員工的堅決抵制，導(dǎo)致ERP還未上線便已夭折的情況。而員工的訴求就是希望系統(tǒng)能夠簡單易懂、節(jié)省工作量。
論中國用戶導(dǎo)向的鼻祖，當屬唐朝大詩人白居易。相傳白居易每作一首詩就念給老年婦女聽，不懂就改，非常注重“用戶體驗”。其實食材配送ERP軟件也是如此，既然是一款工具，就必須要考慮到使用者的文化背景和使用習(xí)慣，能夠讓他們快速上手，保證可用性。
3、售賣服務(wù)，而非售賣商品
可用性包括“別讓我想”和“別讓我累”兩部分，前者指每一個功能都可以“望文生義”，使用者即使初次接觸，也能理解個八九不離十;后者指對于每一個任務(wù)，使用者都能夠通過簡潔高效的操作完成。
這兩個原則看似簡單，其實都想滿足并不容易。當兩者發(fā)生沖突時，企業(yè)完善的售后服務(wù)就成為有力的補充。
傳統(tǒng)ERP售賣與SaaS服務(wù)最大的區(qū)別在于，傳統(tǒng)產(chǎn)品一旦售出，買賣雙方的關(guān)系就終止了；而SaaS服務(wù)則不同，在整個服務(wù)的存續(xù)期間，買賣雙方的服務(wù)關(guān)系會一直保持。
SaaS的特點在于持續(xù)收費，必須要注意維護客戶長期合作的感受，成為客戶的合作伙伴，并超過客戶的預(yù)期，長時間踐行“服務(wù)客戶”的理念。而這些客戶源源不斷帶來的不光是服務(wù)費續(xù)費，更有價值的是業(yè)內(nèi)口碑以及新客戶轉(zhuǎn)介紹。
除了正常的ERP上線支持以外，企業(yè)學(xué)[?]可以針對當前配送商的業(yè)務(wù)特點，提供線上ERP和線下流程的建議，甚至幫助企業(yè)制定相關(guān)的規(guī)章制度。通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不僅可以降低配送商IT化的難度，也可以拉近系統(tǒng)與員工的距離，減少員工的抵觸情緒。
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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