2016年，保險(xiǎn)市場(chǎng)迎來(lái)了大增長(zhǎng)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)原保費(fèi)收入3.1萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)27.5%，而從各地的保險(xiǎn)深度(保費(fèi)收入/國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值)看，2016年底，全國(guó)保險(xiǎn)深度為4.16%，同比增長(zhǎng)0.57個(gè)百分點(diǎn)。這表明保險(xiǎn)業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位不斷提升，速度加快。隨著老齡化日趨嚴(yán)重，人們?cè)絹?lái)越重視健康管理和相關(guān)保險(xiǎn)保障。與此同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，在壽險(xiǎn)領(lǐng)域的創(chuàng)新也為傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展注入了新鮮血液。
互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)也能定制
據(jù)悉，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)第三方平臺(tái)悟空保與橫琴人壽保險(xiǎn)有限公司即將攜手先后發(fā)布兩款性價(jià)比較高的壽險(xiǎn)產(chǎn)品：優(yōu)愛寶終身壽險(xiǎn)和優(yōu)護(hù)寶終身意外險(xiǎn)，這是繼2016年底悟空保終身重疾保險(xiǎn)產(chǎn)品定制理念后，又一創(chuàng)新舉措。
終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)布后，引發(fā)了行業(yè)熱議。原因在于：第一，完全互聯(lián)網(wǎng)上銷售，純線上投保，省去了中間代理環(huán)節(jié)，性價(jià)比較高;第二，消費(fèi)者對(duì)于終身產(chǎn)品的認(rèn)同度如何，或者說(shuō)是否能夠接受這種相對(duì)大額的壽險(xiǎn)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，還值得商榷。第三，免體檢，是否會(huì)出現(xiàn)客戶逆選擇的風(fēng)險(xiǎn)。
悟空保創(chuàng)始人陳志華表示，“基于互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定制理念基于對(duì)行業(yè)的幾個(gè)反思和判斷：首先，復(fù)雜的產(chǎn)品設(shè)計(jì)容易導(dǎo)致客戶銷售誤導(dǎo);其次，保障比例過(guò)低導(dǎo)致客戶保障太低;第三，渠道成本導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格不菲;第四，冗長(zhǎng)理賠流程必然導(dǎo)致客戶體驗(yàn)不好。因此，悟空保希望用產(chǎn)品定制的思維加之互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)現(xiàn)方法，做一些改變。”
在陳志華看來(lái)，壽險(xiǎn)定制的具體策略有四點(diǎn)：首先，將理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)保障分開，只做保障型產(chǎn)品，且先剔除小風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)先考慮身故、全殘和重大疾病等重大風(fēng)險(xiǎn);其次，將產(chǎn)品做到責(zé)任極簡(jiǎn)，簡(jiǎn)單和標(biāo)準(zhǔn)，甚至一個(gè)產(chǎn)品只包含一個(gè)責(zé)任，讓任何一個(gè)老百姓(603883,股吧)一看就明白，避免發(fā)生銷售誤導(dǎo);第三，產(chǎn)品去分紅和去返本，服務(wù)去人工和去紙化，降低渠道成本，從而降低老百姓成本支出，大大提高保額，提高保障杠桿;第四，優(yōu)化用戶線上流程和體驗(yàn)，將承保、理賠和服務(wù)全部線上完成，百萬(wàn)保額免體檢，提升用戶體驗(yàn)。對(duì)于這塊的逆選擇風(fēng)險(xiǎn)較小，因?yàn)楸Ｕ习珰?、身故，即使有風(fēng)險(xiǎn)代價(jià)也很大。
縱觀目前市場(chǎng)上的壽險(xiǎn)產(chǎn)品不難看出，在健康險(xiǎn)、人身險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)玩法也不少見。健康險(xiǎn)方面，如眾安保險(xiǎn)推出的“步步保”健康險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)小米手環(huán)來(lái)監(jiān)測(cè)用戶的健康指數(shù)，從而通過(guò)運(yùn)動(dòng)來(lái)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià);泰康在線在大數(shù)據(jù)技術(shù)基礎(chǔ)上，推出了“泰健康”評(píng)分，根據(jù)用戶相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)自評(píng)。人身醫(yī)療險(xiǎn)方面，如眾安保險(xiǎn)推出的“尊享e生”醫(yī)療險(xiǎn)，平安、泰康也陸續(xù)推出了類似的醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品。這些基于互聯(lián)網(wǎng)背景下的創(chuàng)新，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。
保障型保險(xiǎn)受互聯(lián)網(wǎng)用戶青睞
悟空保發(fā)布產(chǎn)品前，曾面向消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，詢問消費(fèi)者是否認(rèn)同“極簡(jiǎn)、低價(jià)、體驗(yàn)”的理念，是否認(rèn)同產(chǎn)品回歸保障、拉長(zhǎng)交費(fèi)期限、降低用戶每年成本、提高產(chǎn)品保額、提高杠桿，用更少的成本給家庭帶來(lái)更高的保障，得到了90%以上投票者的認(rèn)同。據(jù)陳志華介紹，優(yōu)愛寶終身壽險(xiǎn)上線三天，線上銷售規(guī)模突破百萬(wàn)，超95%選擇20年、30年和交至100歲交費(fèi)方式，充分驗(yàn)證以上觀點(diǎn)。而從消費(fèi)者留言來(lái)看，對(duì)保障需求的認(rèn)可、給家人投保、傳遞愛與責(zé)任的聲音成為對(duì)此類壽險(xiǎn)產(chǎn)品呼聲中的主流。由此來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)保障型產(chǎn)品的需求旺盛。
“場(chǎng)景保險(xiǎn)是碎片化的，但場(chǎng)景化的保險(xiǎn)一定程度上教育了用戶，培養(yǎng)了消費(fèi)者的投保習(xí)慣，也拉進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)人群對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知和距離。當(dāng)一個(gè)人會(huì)選擇在跑步、出行時(shí)購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，他更有理由和需求去購(gòu)買一個(gè)能為他的一生都提供保障的產(chǎn)品。”陳志華表示，如果之前更多的是關(guān)注場(chǎng)景保險(xiǎn)領(lǐng)域，現(xiàn)在也并不是轉(zhuǎn)移了“戰(zhàn)場(chǎng)”，而是在“戰(zhàn)場(chǎng)”里發(fā)現(xiàn)了更大的空間，且能更好的發(fā)揮定制的專長(zhǎng)。在他看來(lái)，無(wú)論是場(chǎng)景保險(xiǎn)還是壽險(xiǎn)，本質(zhì)都是對(duì)用戶需求的認(rèn)識(shí)理解。
互聯(lián)網(wǎng)與線下業(yè)務(wù)并不沖突
可能有人會(huì)提出疑問，壽險(xiǎn)產(chǎn)品若實(shí)現(xiàn)線上化，會(huì)不會(huì)對(duì)線下渠道帶來(lái)沖擊?也就是我們所說(shuō)的互聯(lián)網(wǎng)會(huì)不會(huì)“去中介”的問題。
目前來(lái)看，隨著網(wǎng)銷渠道的快速發(fā)展，保險(xiǎn)電銷、銀保等渠道受到一定沖擊，當(dāng)然網(wǎng)銷帶來(lái)的影響只是一方面，更多的是能否適應(yīng)用戶需求和用戶感受如何。
而對(duì)于個(gè)險(xiǎn)渠道來(lái)說(shuō)，可能會(huì)有一定影響，但并不能完全取代。首先，互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品完全線上銷售，省去了代理人環(huán)節(jié)，而是用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)“全民營(yíng)銷”，口口相傳模式，這樣來(lái)看，人人都是保險(xiǎn)代理人，把利益讓渡給消費(fèi)者，產(chǎn)品價(jià)格自然就會(huì)低，或者保額相對(duì)提高了。其次，網(wǎng)絡(luò)的影響力可能有限，受眾也有限，對(duì)于類似終身壽險(xiǎn)的大額保險(xiǎn)產(chǎn)品可能有些消費(fèi)者尚不能接受，還是會(huì)選擇在線下代理人處購(gòu)買，面對(duì)面銷售，可能更能贏得信任和得到一份安全感。網(wǎng)絡(luò)銷售其實(shí)也在一定程度上倒逼代理人轉(zhuǎn)型，或者說(shuō)倒逼傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
目前，對(duì)于代理人來(lái)說(shuō)，可能面臨幾方面壓力：一是理財(cái)型產(chǎn)品受到市場(chǎng)規(guī)范，如何做好壽險(xiǎn)健康保障型產(chǎn)品的銷售。二是如何提高自身健康管理知識(shí)水平，為客戶提供專業(yè)的健康管理服務(wù)。如何應(yīng)用醫(yī)學(xué)及護(hù)理知識(shí)為客戶提供配套金融服務(wù)，這些將成為金融從業(yè)者的制勝之道。“健康管理不能依靠醫(yī)院或者是醫(yī)生，保險(xiǎn)代理人是實(shí)施健康管理最佳的群體。保險(xiǎn)代理人每天都在與客戶接觸，因此由他們?nèi)?shí)施健康管理，是對(duì)代理人原有工作的優(yōu)化，是提供了幫助而不是增加了負(fù)擔(dān)。”東方華爾健康管理事業(yè)部總經(jīng)理張新征表示。
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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