2015年興起的企業(yè)服務(wù)風(fēng)口，使產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為繼消費互聯(lián)網(wǎng)后的新價值洼地，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一時成為資本競相角逐的新大陸。
中美企業(yè)服務(wù)最大差異是資本作用力
提到企業(yè)服務(wù)，很多人喜歡用中美產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對比。美國互聯(lián)網(wǎng)興起的時候，經(jīng)濟(jì)增速已趨于穩(wěn)定，企業(yè)需要利用信息化去優(yōu)化供應(yīng)鏈效率以提升競爭力，所以美國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展與產(chǎn)業(yè)天然結(jié)合，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費互聯(lián)網(wǎng)幾乎同步興起，這是春曉資本創(chuàng)始合伙人何文對美國互聯(lián)網(wǎng)的觀察。
中國互聯(lián)網(wǎng)興起時，經(jīng)濟(jì)高速增長，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)效率不是最迫切的，而改善生活服務(wù)體驗相對更是個痛點，因此消費互聯(lián)網(wǎng)率先獲得發(fā)展。隨后國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長來到拐點，企業(yè)過去粗放式增長模式難以為繼，迫使企業(yè)關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)釋放的增長紅利，而此時經(jīng)歷過消費互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的資本，也急迫推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，尋找這一波浪潮的投資標(biāo)的，所以中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中，資本作用力比較明顯。
國內(nèi)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的最佳發(fā)展機(jī)遇
何文認(rèn)為中美互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的異同，也讓國內(nèi)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展取得一定的后發(fā)優(yōu)勢：“現(xiàn)在國內(nèi)一級市場發(fā)展較完善，為To B企業(yè)發(fā)展提供了良好的資本環(huán)境，同時興起在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，To B的產(chǎn)品和服務(wù)更加便捷和高效，更易被接受。加上經(jīng)濟(jì)大環(huán)境在供給側(cè)對效率的追求，可以說國內(nèi)當(dāng)前企業(yè)服務(wù)市場發(fā)展的有利條件比較聚集，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)迎來最好的發(fā)展時期。”
當(dāng)然，國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展各有路徑，何文介紹“用產(chǎn)權(quán)經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋，都在利用互聯(lián)網(wǎng)，降低企業(yè)內(nèi)部組織成本，并優(yōu)化與外部主體的交易費用，提高生產(chǎn)效率。”
何文認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來的獨角獸，應(yīng)該具有如下一個或幾個特點：
1、B2B平臺疊加SaaS的解決方案
從最早的1688、慧聰網(wǎng)到“找X網(wǎng)”等一系列的B2B平臺，正從咨詢撮合轉(zhuǎn)向為自營加撮合的平臺發(fā)展2.0時期。何文認(rèn)為當(dāng)下的B2B平臺僅提供撮合交易服務(wù)是不夠的，2.0時期的B2B平臺需要依托B2B平臺和SaaS服務(wù)，提高交易效率和降低交易成本，以此提供一站式購物的核心能力。“過去大眾商品的B2B平臺，僅通過分銷創(chuàng)造的毛利空間有限，目前的B2B平臺需要提供整合上下游資源、壓縮交易環(huán)節(jié)的能力，才能具備發(fā)展成為獨角獸的潛力。”
例如春曉資本領(lǐng)投1.6億元的旅游產(chǎn)業(yè)服務(wù)商泰坦云，正是看好其“SaaS+PaaS+Switch”模式，泰坦云通過SaaS產(chǎn)品對接上游的酒店、包房商等商家，實現(xiàn)房源的動態(tài)庫存管理和基礎(chǔ)的收益管理，再通過B2B平臺對接下游攜程等在線旅游平臺。“一開始做SaaS，上游供應(yīng)商不足，會導(dǎo)致交易沒有價值。SaaS產(chǎn)品需要不斷提高技術(shù)平臺價值，實現(xiàn)資源聚集，再通過B2B交易實現(xiàn)對旅游產(chǎn)業(yè)的長線把控。”
但何文認(rèn)為，不是所有平臺都適合此類模式。“很多平臺寄希望B2B+SaaS模式解決大單在線交易，這是一個偽命題。因為一是這種交易客單價高，信任流程很難標(biāo)準(zhǔn)化。另外大單交易往往需要附加的線下服務(wù)才能完成交易。”
何文觀察當(dāng)下B2B領(lǐng)域發(fā)展，他認(rèn)為目前B2B每個細(xì)分領(lǐng)域都有3-5個主要玩家，很多領(lǐng)域并未出現(xiàn)寡頭，比如塑料交易和工業(yè)品領(lǐng)域的B2B交易。目前很多領(lǐng)域需要比拼誰能跑得更快，而能否提升精細(xì)化運營能力獲得核心競爭力就顯得很關(guān)鍵。
2、垂直行業(yè)SaaS產(chǎn)品切入交易
目前企業(yè)級SaaS主要分為通用型SaaS和垂直類SaaS，在何文看來，兩者都具有良好發(fā)展前景。“通用型SaaS主要面向互聯(lián)網(wǎng)中小企業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化相對容易實現(xiàn)，產(chǎn)品可以快速覆蓋更多用戶，企業(yè)通過對產(chǎn)品服務(wù)收費也可以活的很好。”在通用型SaaS方向，何文更看好營銷SaaS和安全SaaS兩個領(lǐng)域發(fā)展，因為營銷SaaS提高銷售線索轉(zhuǎn)化，符合當(dāng)前企業(yè)對精細(xì)化運營需求;云服務(wù)增多，企業(yè)對企業(yè)信息安全也更加看重，保障安全其實也相當(dāng)于降低了企業(yè)生產(chǎn)成本。
談到垂直行業(yè)SaaS產(chǎn)品，何文認(rèn)為服務(wù)客戶的體量不足，僅依靠服務(wù)收費發(fā)展空間有限。“SaaS產(chǎn)品需要切入交易場景，發(fā)揮最大價值。”例如春曉資本在最初考察體育SaaS青橙科技時，Kent(青橙科技創(chuàng)始人)的團(tuán)隊只有5個人，用戶數(shù)據(jù)也處于種子階段，由于項目太早期，當(dāng)時就沒有投資;2016年再接觸時，青橙科技團(tuán)隊已發(fā)展到15個人，做到了4000家健身房使用其saas工具，而后產(chǎn)品逐漸從培訓(xùn)招聘、場館管理到會員管理、營銷推廣等全鏈服務(wù)，覆蓋工具、管理到交易，這樣深入的產(chǎn)品服務(wù)就能夠產(chǎn)生強有力的不可替代性。青橙科技用通用型SaaS的打法，獲得了一定用戶數(shù)，再通過長鏈服務(wù)切入交易，增加付費用戶轉(zhuǎn)化數(shù)和增值服務(wù)，這是春曉資本看好并投資青橙科技的根本原因。
“但SaaS產(chǎn)品并非技術(shù)至上，一味強調(diào)產(chǎn)品功能全且先進(jìn)也是誤區(qū)。SaaS產(chǎn)品需要加強市場銷售，以便獲取更多客戶反饋，不斷調(diào)整優(yōu)化，不斷貼合用戶實際需求。”何文還強調(diào)，雖然企業(yè)服務(wù)大客戶市場客單價高，但這些客戶增長緩慢，定制化成本太高，企業(yè)需要注意平衡產(chǎn)品市場匹配度。
3、數(shù)據(jù)金融提升金融供給端效率
何文透露，春曉資本希望投資的B2B平臺，應(yīng)處在一個體量足夠大的賽道，平臺能為產(chǎn)業(yè)提供撮合交易外，還能提供類似供應(yīng)鏈金融、智慧物流等增值服務(wù)，“此類平臺有助于提升平臺價值點，產(chǎn)生更多疊加毛利，實現(xiàn)相對穩(wěn)定增長。”
供應(yīng)鏈價值挖掘空間巨大，這是春曉資本目前比較關(guān)注數(shù)據(jù)金融和智能物流的原因。何文認(rèn)為，“在B2B平臺+SaaS管理服務(wù)體系日趨完善的今天，國內(nèi)中小企業(yè)的金融供給始終不足。通過企業(yè)運營數(shù)據(jù)挖掘，幫助企業(yè)授信，最終提供金融服務(wù)很有意義。”
比如春曉投資的徙木金融、融數(shù)金服等數(shù)據(jù)金融領(lǐng)域公司。徙木金融有類似阿里B2B平臺基于大量交易數(shù)據(jù)授信，對上下游企業(yè)提供支付和貸款等金融的服務(wù)，徙木金融將這種模式復(fù)制到所有B2B平臺，為企業(yè)間的長期量化交易提供數(shù)據(jù)金融服務(wù)。徙木金融創(chuàng)始團(tuán)隊是阿里螞蟻微貸、芝麻信用團(tuán)隊主要負(fù)責(zé)人，團(tuán)隊經(jīng)驗豐富+賽道發(fā)展空間大，這是春曉資本參股徙木金融過億元投資的緣由。“供應(yīng)鏈金融未來在電動車保險、券商等領(lǐng)域都有發(fā)展空間。”何文對數(shù)據(jù)金融發(fā)展如此判斷道。
4、To B企業(yè)具備自我造血能力
過去國內(nèi)創(chuàng)業(yè)環(huán)境受免費互聯(lián)網(wǎng)概念影響頗多，事實證明To B領(lǐng)域依靠燒錢補貼行不通。何文認(rèn)為SaaS模式產(chǎn)品需要適時回歸商業(yè)本質(zhì)，加強服務(wù)端能力。
關(guān)于目前資本大環(huán)境，何文認(rèn)為對創(chuàng)業(yè)者來說有利有弊。“當(dāng)前二級市場火熱，預(yù)測今年科技公司的IPO大潮來臨。一般是二級市場火熱，會提高一級市場企業(yè)估值價格，不利于VC出手;另一方面企業(yè)服務(wù)是慢工出細(xì)活的產(chǎn)業(yè)，同時中國企業(yè)信息化基礎(chǔ)較薄弱，這些都會造成To B企業(yè)發(fā)展緩慢，企業(yè)發(fā)展周期較長也會造成VC退出周期較長。所以創(chuàng)業(yè)者需要對資本有心理預(yù)期，企業(yè)需要快速找到盈虧平衡點，具備自我造血的能力。“
最后，何文對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者建議是：“To B 企業(yè)不要幻想一夜暴富，要回歸商業(yè)本質(zhì)，在交易和流通環(huán)節(jié)做事情。”
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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