當(dāng)前，零售店的最大危險是來客數(shù)的下降
看問題，一定要看清問題的本質(zhì)，看清造成問題的主要原因。切忌“盲人摸象”、切忌“舍本逐末”。
解決問題一定要抓住關(guān)鍵問題、根本問題，一定要從根本上去解決問題。如果抓不住關(guān)鍵問題，不從根本上去解決問題，那就是在瞎忙乎，也會錯過解決關(guān)鍵問題的機遇。
目前零售企業(yè)面臨的最大問題是什么？最根本的問題是什么？是來客數(shù)的下滑問題。這是造成所有問題的最主要根源。
目前，包括百貨店、大賣場、便利店、專業(yè)店都面臨來客數(shù)下滑的嚴(yán)重問題。據(jù)看到的有關(guān)數(shù)據(jù),目前大賣場的來客數(shù)較幾年以前正常年份，下滑達到40%以上，據(jù)日本便利店協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，包括711、全家在內(nèi)的日本便利店的來客數(shù)已連續(xù)五年增速放緩，最近十二個月更是連續(xù)負(fù)增長。根據(jù)我最近調(diào)研的幾家連鎖綜超企業(yè)，對比2012年，來客數(shù)都在下滑，平均在20%左右。
所以，當(dāng)前零售企業(yè)一定不能被表象的問題蒙蔽住你的眼睛。一定要分析抓住造成問題的本質(zhì)，一定要從根本上去解決問題，從根本上尋求變革。
來客數(shù)的連續(xù)下滑，是非常危險的，說明消費者正在離你而去。必須清楚：銷售=來客數(shù)*客單價。來客數(shù)的持續(xù)下滑，不僅已嚴(yán)重影響零售店當(dāng)前的業(yè)績問題，更為關(guān)鍵的是，持續(xù)的下滑將會對零售行業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生更為嚴(yán)重的問題。這是特別需要零售企業(yè)老板們要思考清楚的問題。如果不能盡快解決來客數(shù)持續(xù)下滑的問題，零售店將是非常麻煩的。
還要必須看清的是，目前的這種來客數(shù)下滑，已經(jīng)持續(xù)了一段時間，已經(jīng)成為一種趨勢性的問題了。零售店的來客數(shù)由增速放緩、停止增長、到演變?yōu)樨?fù)增長，已經(jīng)過了三年以上的時間。目前繼續(xù)呈現(xiàn)向下走的趨勢。
為什么來客數(shù)持續(xù)下滑?許多企業(yè)把原因歸結(jié)外部：電商分流，行業(yè)競爭等;也有一些企業(yè)還是在繼續(xù)沿傳統(tǒng)的思路復(fù)盤查找原因：商品問題、服務(wù)問題、促銷問題等。
所有問題，都會是造成來客數(shù)下滑的原因。但是在發(fā)生全行業(yè)的、多業(yè)態(tài)的來客數(shù)普遍下滑的形勢下，需要我們冷靜思考的是，究竟造成來客數(shù)下滑的原因是什么?
如何分析來客數(shù)下滑的原因，不能再以傳統(tǒng)的思維，不能再局限于經(jīng)營的角度，不能再限于零售自身，需要從研究消費者變化角度、從快消品全產(chǎn)業(yè)鏈角度、行業(yè)模式角度進行更全面的思考。
消費者的變化：
分析目前導(dǎo)致來客數(shù)持續(xù)下滑的主要原因是消費者的變化。最主要的是目前已成為主力消費群體的80、90、00后，其消費理念、消費方式、消費重點關(guān)切發(fā)生了顯著變化。這些主力消費群體人口數(shù)量高達五億。不論是更加重視品質(zhì)、不再特別關(guān)注價格;還是更加個性化、時尚化;還是更加注重健康、運動、文化、娛樂;還是更喜歡“宅”、“所想即所得”、消費更加“碎片化”?？偠灾?，他們的消費已經(jīng)發(fā)生重大變化，已經(jīng)不與以往相同。
目前，大家對消費變化的描述，都是比較抽象的。但是，無論如何，都必須要看到這些主力消費群體的變化，如果還沒有重點關(guān)注這些主力消費群體的變化，就是嚴(yán)重的錯誤。
總體分析，這一輪的消費變化是非常復(fù)雜的。目前，對消費變化的分析把握，很難再用以往的分析方法，很難直接把變化了的消費需求與某一類商品直接鏈接上。所以這也造成了對消費的變化很難掌握，更難于直接用商品對接上。因為可能不僅僅在商品上，還包括變化了的消費理念所派生出來的新的消費訴求上。
分析消費的變化雖然已經(jīng)開始了一段時間，但還是在開始階段。并且這個過程是一個漸變的過程。未來還會繼續(xù)朝向這一方向發(fā)展。
但是從零售店經(jīng)營來看，目前還沒有真正轉(zhuǎn)移到對消費者的分析研究身上。無論是零售形式，還是商品組合，還是營銷策略等都還是在沿襲以往的思路、技術(shù)、辦法。嚴(yán)重缺乏對變化了的主力消費群體的關(guān)注；還是以往的以自我為中心的理念；還是以往的商品為中心的理念；大家的關(guān)注點還是只在商品和促銷上。
由此分析，造成來客數(shù)的下滑，是很正常的。消費變了，零售不變，消費者必然離你而去。
快消品行業(yè)都在發(fā)生問題：
零售是快消品產(chǎn)業(yè)鏈中處于末端的一個環(huán)節(jié)。但由于它直接面對消費者，所以他對消費者變化的感知是最快速、最敏感、最直接的。但目前，零售的問題，絕不僅僅在零售本身，他的改變，需要廠家、渠道的全鏈聯(lián)動。分析在這一輪的變革面前，必須要思考的是在目前的消費環(huán)境下，在新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，整個快消品產(chǎn)業(yè)鏈的變革問題。
目前，整個快消品行業(yè)包括品牌廠家、渠道商都發(fā)生市場萎縮、品牌滲透率下滑的嚴(yán)重問題。整體快消品行業(yè)從廠家、渠道，到零售終端都發(fā)生了問題，包括線上零售的增速也在急劇放緩。都在面臨同樣的問題。
目前，包括雀巢、可口可樂、寶潔、娃哈哈、青島啤酒、康師傅、統(tǒng)一在內(nèi)的國際、國內(nèi)快消品巨頭都發(fā)生了嚴(yán)重問題。還是以往的市場、還是以往的產(chǎn)品、還是以往的銷售團隊、還是以往的客戶，但銷售業(yè)績急劇下滑，有的企業(yè)業(yè)績下滑達三成、四成。是非常嚴(yán)重的問題。
是在消費發(fā)生顯著變化的形式下，快消品廠家的變革滯后了。在這一嚴(yán)峻的市場環(huán)境面前，目前多數(shù)廠家都面臨產(chǎn)品、渠道、終端模式的系統(tǒng)化變革。
分析原因：
分析未來，快消品必將發(fā)生基于與消費者關(guān)系重構(gòu)、終端模式重構(gòu)的快消品模式重構(gòu)。
但目前，多數(shù)廠家還沒有找到變革的方向;還有為數(shù)不少的廠家，對目前的嚴(yán)峻性缺乏認(rèn)識;也有不少的廠家，還沉湎于以往的年代，坐等“形勢好轉(zhuǎn)”;還有不少的企業(yè)老板，依然把企業(yè)中心放在產(chǎn)品上，期望研發(fā)出一種可以引爆的“爆品”。
零售行業(yè)的商業(yè)模式問題：
通過這一輪的以來客數(shù)急劇下滑為主要表現(xiàn)的零售危機，充分暴露的是零售商業(yè)模式存在的嚴(yán)重問題。
傳統(tǒng)零售商業(yè)模式，與顧客和之間只是簡單地買賣關(guān)系。零售企業(yè)與消費者之間，關(guān)系非常松散。
尼爾森調(diào)查的數(shù)據(jù);零售行業(yè)是目前顧客丟失率最高的行業(yè)，其次是銀行業(yè)。
目前看，這一簡單買賣關(guān)系的零售商業(yè)模式，已不適應(yīng)當(dāng)前的商業(yè)社會，不適應(yīng)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的社會關(guān)系，不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費變化，不適應(yīng)新主力消費群體的新的消費理念、消費方式、消費訴求的變化。
目前，單純還是簡單的商品提供者的簡單的買賣關(guān)系零售模式存在問題，在新的消費群體其價值觀、社交觀、消費觀都在發(fā)生變化的環(huán)境下，這種簡單的零售商業(yè)模式已不能適應(yīng)新的主力消費群體的需求，已不能再對新的主力消費者產(chǎn)生強力激發(fā)。
因此，當(dāng)前零售的變革，是需要深入研究消費變化，基于新的社會環(huán)境下，重構(gòu)新的零售模式。零售的變革是需要進行零售本質(zhì)的變革。
企業(yè)存在的問題：
當(dāng)前，確實還有很多的零售企業(yè)存在基礎(chǔ)性的問題，如門店規(guī)劃、生鮮經(jīng)營、商品組合、陳列、促銷、運營效率等方面的問題。這些問題，也確是影響門店業(yè)績的關(guān)鍵因素。但不能繼續(xù)以對這些問題的關(guān)注，而嚴(yán)重影響對目前關(guān)鍵問題的分析。況且，這些問題，在目前環(huán)境下，是不應(yīng)該再存在的問題。更必須要清楚的是，這些問題解決后能從根本上解決來客數(shù)下滑的問題嗎?
目前，零售的同質(zhì)化競爭的確是一個非常嚴(yán)重的問題。“千店一面”“千店同品”，這樣的零售已經(jīng)失去了對消費者的吸引，更不要說對主力消費群體新的消費變化的滿足。這樣零售失去顧客理所當(dāng)然。但更可怕的是，包括沃爾瑪、大潤發(fā)等企業(yè)在內(nèi)，一邊在關(guān)店，一邊還在繼續(xù)開這樣的門店，難道目前連續(xù)不斷的關(guān)店，這樣的市場信號還不夠強烈嗎?難道管理者看到的來客數(shù)在一年年下滑還不夠強烈嗎?難道管理者在門店天天看到顧客結(jié)構(gòu)的變化，年輕主力消費群體的減少還不夠強烈嗎?難道還在期望有朝一日再恢復(fù)以往的“雄風(fēng)”嗎?不能再自欺欺人了。
必須高度清醒的看清：
我們服務(wù)的消費者，已經(jīng)發(fā)生深刻、顯著的變化;零售企業(yè)經(jīng)營的核心要素，已經(jīng)由商品一端徹底轉(zhuǎn)向消費者一端。從一定意義上講，這就是零售本質(zhì)的變化。
必須高度清醒的看清：
在這一嚴(yán)峻的形勢下，一些企業(yè)沿用以往的思路，通過加大促銷力度等措施，試圖扭轉(zhuǎn)被動局面，已經(jīng)收效甚微;
也有更多的企業(yè)試圖通過商品調(diào)整，改變經(jīng)營被動局面。如百貨店試圖通過商品、品牌調(diào)整，以商品的黏性吸引顧客;大賣場試圖加強生鮮的經(jīng)營留住顧客，已經(jīng)收效甚微;
還有一些企業(yè)，通過門店改造升級、發(fā)展精品超市，已經(jīng)收效甚微，精品超市同樣在面臨非常困難的問題。
一段時間，有關(guān)社區(qū)超市、小業(yè)態(tài)的話題非常熱絡(luò)，大家把社區(qū)超市的生鮮化作為主攻方向。從綜合分析來看，這還是基于傳統(tǒng)思維在考慮零售的變革，還是完全脫離對當(dāng)前、未來消費變化的準(zhǔn)確把握，完全脫離對未來零售變革的深入分析研究。社區(qū)超市、小業(yè)態(tài)、社區(qū)超市生鮮化絕對不是未來零售變革的方向，他將面臨和目前的零售業(yè)態(tài)同樣的命運。以711為代表的日本便利店的來客數(shù)下滑，已經(jīng)充分證明了這一趨向。
零售的變革是需要深層次的變革，是需要系統(tǒng)的變革，變革的核心是需要改變零售本質(zhì)：
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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