究竟是什么阻礙了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的爆發(fā)式發(fā)展?
保險(xiǎn)因?yàn)槠錈o(wú)需倉(cāng)儲(chǔ)、物流等諸多特性,被人們普遍認(rèn)為天然適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng),但從保險(xiǎn)代銷平臺(tái)上線開(kāi)始至今,互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)仍然沒(méi)有像P2P那樣成為爆發(fā)行業(yè),本文總結(jié)了 “互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的8個(gè)真相”,供互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)從業(yè)者參考。
真相一:產(chǎn)品趨于簡(jiǎn)單,盈利趨于復(fù)雜。
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)很難被定義,在PC時(shí)代我們認(rèn)為只要把保險(xiǎn)搬到互聯(lián)網(wǎng)上賣就是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn),移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,在手機(jī)上賣保險(xiǎn)就是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。即使移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,保險(xiǎn)產(chǎn)品依然沒(méi)有出現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。
可見(jiàn),單純銷售模式的改變無(wú)法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展,核心應(yīng)該是如何利用互聯(lián)網(wǎng)改變保險(xiǎn)行業(yè)的生產(chǎn)模式、組織形式和資源配置。
“保險(xiǎn)的趨勢(shì)是產(chǎn)品越來(lái)越簡(jiǎn)單,盈利模式越來(lái)越復(fù)雜。”
互聯(lián)網(wǎng)帶給保險(xiǎn)行業(yè)的沖擊中,首當(dāng)其中的應(yīng)該是產(chǎn)品設(shè)計(jì),保險(xiǎn)行業(yè)雖然不需要配送和倉(cāng)儲(chǔ),但繁冗復(fù)雜的保險(xiǎn)條款并不適合互聯(lián)網(wǎng)銷售。曲速資本創(chuàng)始合伙人楊軒認(rèn)為
所有的APP并不需要一個(gè)使用教程,基本打開(kāi)摸索一下就會(huì)用,甚至簡(jiǎn)單到一兩個(gè)按鈕就可以達(dá)到目的,但是它的盈利模式非常復(fù)雜,廣告、流量、會(huì)員等等幾層設(shè)計(jì)才能實(shí)現(xiàn)收益。反觀保險(xiǎn)產(chǎn)品,設(shè)計(jì)復(fù)雜,盈利模式簡(jiǎn)單,并且極度依賴代理人和經(jīng)紀(jì)人。
那么如果一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司還在試圖將產(chǎn)品做復(fù)雜,讓用戶和代理人花大量時(shí)間理解產(chǎn)品內(nèi)容,那么這家公司可能沒(méi)有前途。
真相二:連接一切,保險(xiǎn)之上,能否生出更大更多市值的公司
中國(guó)大型保險(xiǎn)公司很多,市場(chǎng)上萬(wàn)億級(jí)別的也有一些,但我們并沒(méi)有看到從這些公司身上生長(zhǎng)出很多有價(jià)值的體量稍小一點(diǎn)的公司。騰訊之所以是一家偉大的公司,是因?yàn)閺乃砩线€衍生出了游戲、影視、微信等很多不錯(cuò)的生態(tài)。這是連接的價(jià)值。
楊軒認(rèn)為,如果在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè),能夠發(fā)展出第三方服務(wù)公司、第三方中介公司等上下游公司,那么對(duì)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)將是非常有價(jià)值的事情。
在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中,如何連接代理人、用戶以及相關(guān)的產(chǎn)業(yè),無(wú)論采取怎樣的模式,最終都會(huì)產(chǎn)生價(jià)值。
互聯(lián)網(wǎng)公司的核心邏輯是連接海量用戶,獲取交易數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù),設(shè)計(jì)復(fù)雜的盈利模式賺錢,而不單單是賣產(chǎn)品、賣服務(wù)。
真相三:兩年內(nèi),互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)B端會(huì)有大爆發(fā)
過(guò)去兩年,C端市場(chǎng)被看作是風(fēng)口,但經(jīng)過(guò)這兩年的摸索發(fā)現(xiàn),保險(xiǎn)行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施還不完善,很多保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)、核保、理賠、支付等接口沒(méi)有打通,這其中很多的“坑”需要2B公司填補(bǔ)。
楊軒認(rèn)為,難點(diǎn)不在于市場(chǎng)本身,而在于基礎(chǔ)設(shè)施不完善。“在這兩年,修路賺的錢可能會(huì)比開(kāi)車賺的錢要多。”相信以后會(huì)有很多2C公司從2B公司上成長(zhǎng)起來(lái)。
所謂2C和2B并沒(méi)有孰好孰壞之分,楊軒進(jìn)一步表示。但在基礎(chǔ)設(shè)施還未完善之前,2C公司必然先去填補(bǔ)很多的環(huán)節(jié),才能真正得到發(fā)展。
真相四:UBI車險(xiǎn)僅提供前裝無(wú)意義
UBI車險(xiǎn)(基于司機(jī)駕駛習(xí)慣的車險(xiǎn))是車聯(lián)網(wǎng)在保險(xiǎn)領(lǐng)域的創(chuàng)新應(yīng)用。國(guó)外UBI車險(xiǎn)已經(jīng)發(fā)展多年,市場(chǎng)占有率大約為20%。而在中國(guó),UBI車險(xiǎn)仍處于探索階段。但在智能手機(jī)的普及之下,UBI車險(xiǎn)面臨還未開(kāi)始就已經(jīng)被“邊緣化”的境地。此外,無(wú)人駕駛汽車的發(fā)展,也使UBI技術(shù)受到不小沖擊。
UBI的創(chuàng)新之處在于能夠給車險(xiǎn)提供更多數(shù)據(jù),而數(shù)據(jù)的價(jià)值該如何挖掘才是重點(diǎn)。
楊軒認(rèn)為,UBI的意義并不在于前裝還是后裝,前裝后裝僅僅是采集部分?jǐn)?shù)據(jù),如果UBI車險(xiǎn)需要100個(gè)參數(shù),前裝和后裝能夠提供的頂多是10個(gè)參數(shù)。這樣說(shuō)來(lái),是否就是否定UBI車險(xiǎn)的意義呢?亦不盡然,
對(duì)比歐美和中國(guó),市場(chǎng)因素的不同將會(huì)引導(dǎo)行業(yè)朝不一樣的方向發(fā)展。
英特爾中國(guó)行業(yè)解決方案集團(tuán)總監(jiān)王東方也看好UBI車險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展,但王東方認(rèn)為,保險(xiǎn)行業(yè)正面臨消費(fèi)節(jié)奏、技術(shù)的變化。保險(xiǎn)的“守舊”壁壘正在被打破,保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入數(shù)字化的時(shí)代。
我們需要從用戶的社交行為、使用行為中采集更多的弱相關(guān)數(shù)據(jù),然后以這些原生態(tài)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),提煉出有助于保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的數(shù)據(jù)。
數(shù)據(jù)采集是最基礎(chǔ)的部分,英特爾一直在做建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施的工作,從硬件的角度,通過(guò)前裝得到更多的數(shù)據(jù),可以共享給包括保險(xiǎn)公司、硬件廠商、解決方案提供商等合作方,在后端大平臺(tái)輸出經(jīng)過(guò)處理和挖掘過(guò)的數(shù)據(jù)。
真相五:用戶不需要你的健康險(xiǎn),那用戶需要的是什么?
想要讓用戶為保險(xiǎn)買單,必須把保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)得更有價(jià)值。這似乎與第一條有些悖論,但其實(shí)是相通的。所謂復(fù)雜,并不是保險(xiǎn)條款的設(shè)計(jì)復(fù)雜,比如設(shè)計(jì)多次理賠或不同等級(jí)的理賠額度,而是從用戶的角度思考,還能提供什么服務(wù)。
傳統(tǒng)的保險(xiǎn)重點(diǎn)在售后甚至是出險(xiǎn)之后的理賠,但健康險(xiǎn)的購(gòu)買者并不只是希望真正發(fā)病后拿到一筆錢進(jìn)行治療。
靠譜保創(chuàng)始人吳軍認(rèn)為
北京大學(xué)第一醫(yī)院內(nèi)分泌科主任郭曉蕙透露目前我國(guó)糖尿病患病率是11.6%,相當(dāng)于有1億人左右患有糖尿病。而糖尿病引起的諸多并發(fā)癥防治成為難題。另一個(gè)數(shù)據(jù)顯示,90%的糖尿病十年患病者均患上了不同程度的并發(fā)癥,原因是在日常生活中沒(méi)有進(jìn)行適當(dāng)?shù)穆」芾怼?/p>
因此,慢病管理需要醫(yī)療行業(yè)、保險(xiǎn)行業(yè)、移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)多方合作,但傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)在面對(duì)高危人群時(shí)會(huì)將其拒之門外。有些健康險(xiǎn)存在年齡、加保費(fèi)、加除外責(zé)任或者重大疾病不保等各種限制。
通過(guò)保險(xiǎn)的連接器作用,給用戶的不僅是一份保險(xiǎn)合同,還是全面的真正能夠解決需求的服務(wù)。
吳軍提出了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新思路,即不賣保險(xiǎn),賣解決方案。在實(shí)踐中,吳軍發(fā)現(xiàn)用戶需要的不僅僅是一份保險(xiǎn),而是可以幫助其減少病發(fā)概率的服務(wù)。因此,靠譜保聯(lián)合醫(yī)院、智能硬件公司、云計(jì)算公司、大數(shù)據(jù)公司等多方合作,根據(jù)每個(gè)患者的癥狀不同,生成不同的處方,患者的數(shù)據(jù)也可以實(shí)時(shí)共享給家人。
真相六:AI時(shí)代下,代理人仍為存在
在人工智能(AI)的大背景下,仿佛任何一個(gè)職業(yè)都有可能被人工智能機(jī)器人所代替,這樣的沖擊對(duì)于保險(xiǎn)代理人也同樣存在。但人工智能真的會(huì)革掉代理人的命嗎?他們還可以怎樣“掙扎”?
“不同的代理人,結(jié)局可能會(huì)不一樣。”
慧擇聚米負(fù)責(zé)人韋潔認(rèn)為目前市場(chǎng)上有大約700萬(wàn)代理人,但主動(dòng)擁抱變化、主動(dòng)升級(jí)的代理人會(huì)借助現(xiàn)代的科技力量淘汰掉一部分人。
互聯(lián)網(wǎng)可以幫助代理人提高展業(yè)效率,可以真正從用戶角度為其提供解決需求的保險(xiǎn)。
中民保險(xiǎn)網(wǎng)CEO喻周也認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn),他認(rèn)為其次,獲得更多客戶、防止流失客戶,是代理人關(guān)心的兩個(gè)問(wèn)題?,F(xiàn)在代理人把太多的時(shí)間花在學(xué)習(xí)保險(xiǎn)產(chǎn)品、拓展客戶、維護(hù)客戶,怎樣將這部分時(shí)間的效率提高,喻周認(rèn)為這是第三方平臺(tái)的價(jià)值所在。
人工智能可能會(huì)代替部分代理人的工作,這使得不能順應(yīng)這一趨勢(shì)的部分代理人壓力很大,他們的產(chǎn)量也會(huì)逐步降低,直至無(wú)法在行業(yè)生存。
華康金融業(yè)管運(yùn)營(yíng)部總經(jīng)理田洪蘭認(rèn)為“保險(xiǎn)始終是一個(gè)服務(wù)人性化的產(chǎn)品。”但另外一批代理人會(huì)積極擁抱互聯(lián)網(wǎng),他們唯一的工作是提高專業(yè)度,目前還沒(méi)有什么技術(shù)可以完全替代專業(yè)性極強(qiáng)的職業(yè),而保險(xiǎn)不僅需要人性化服務(wù),也需要專業(yè)化服務(wù)才能讓用戶信賴。
科技改變的是代理人的定位,從銷售變成服務(wù)、分析等。
李浩堅(jiān)(超級(jí)圓桌CEO)認(rèn)為在現(xiàn)階段,科技助力代理人發(fā)展。第三方平臺(tái)為代理人提供更好的工具,讓他們?cè)跔I(yíng)銷上更加成功。
真相七:產(chǎn)銷分離和獨(dú)立代理人機(jī)制是大趨勢(shì),但路徑不明朗
現(xiàn)在監(jiān)管機(jī)構(gòu)一直倡導(dǎo)產(chǎn)銷分離,但是雷聲大雨點(diǎn)小。對(duì)于產(chǎn)銷分離、獨(dú)立代理人機(jī)制的討論不絕于耳。但可以肯定的是,無(wú)論產(chǎn)銷分離還是獨(dú)立代理人機(jī)制將是必然趨勢(shì),只是目前路徑不太明朗。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,產(chǎn)銷分離是對(duì)行業(yè)整體效率的提升。與此同時(shí),獨(dú)立代理人的專業(yè)性,效率、產(chǎn)能和收入也將會(huì)提高。
韋潔認(rèn)為隨著保險(xiǎn)公司越來(lái)越多,年輕的保險(xiǎn)公司并沒(méi)有保險(xiǎn)巨頭那樣龐大的經(jīng)紀(jì)人體系,這些保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品需要獨(dú)立代理人的群體到達(dá)終端。而究竟是產(chǎn)銷分離還是獨(dú)立代理人機(jī)制更適合中國(guó)國(guó)情,韋潔的看法是都會(huì)有空間,因?yàn)槭袌?chǎng)很大,保險(xiǎn)在各線城市的發(fā)展完全不一樣。
管理是最大的難點(diǎn)。
向日葵保險(xiǎn)網(wǎng)COO梁國(guó)賢則認(rèn)為雖然產(chǎn)銷分離是必然趨勢(shì),但代理人獨(dú)立之后,由誰(shuí)負(fù)責(zé)管理,對(duì)用戶滿意度負(fù)責(zé)?田洪蘭則認(rèn)為,,先探索出一條可以落地的辦法之后,大保險(xiǎn)公司才會(huì)跟進(jìn)。
真相八:互助計(jì)劃已經(jīng)被從業(yè)者自己“玩沒(méi)”了
互助模式更貼近保險(xiǎn)本質(zhì),楊軒(曲速資本創(chuàng)始合伙人)對(duì)互助模式表示看好,但與此同時(shí),目前來(lái)講,很多公司對(duì)這個(gè)概念過(guò)度包裝,進(jìn)行融資和炒作。這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)被玩壞了。
目前監(jiān)管上互助只能是公益屬性,很多模式都受到限制。因此,希望有公司能夠玩通互助模式。
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