手機(jī)行業(yè)的殘酷在于，一旦下滑就是一條不歸路，過(guò)去幾年銳減的手機(jī)品牌數(shù)就是最好的佐證。如今，華為、小米、OPPO、vivo、蘋果占據(jù)超過(guò)70%的市場(chǎng)份額，頭部效應(yīng)越來(lái)越明顯。更重要的是，迄今為止還沒(méi)有哪個(gè)被淘汰的選手再次站到賽場(chǎng)。小米是個(gè)例外。
不到三年，小米便劃出一條下滑又觸底反彈的反拋物線：首開全面屏先河，MIX 2贏得良好的口碑，線下店做得風(fēng)生水起。雷軍用行動(dòng)力在驗(yàn)證小米的核心商業(yè)模式，小米首先是一家手機(jī)公司，還是一家新零售公司。
雷軍的解答是，一，小米線上渠道增長(zhǎng)減緩。二，高性價(jià)比商業(yè)模式的普適性受到挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)在從線上往線下走的時(shí)候更加突出。三，快速成長(zhǎng)中伴隨的管理風(fēng)險(xiǎn)。
目前小米線下渠道主要采用四種方式：自建自營(yíng)的小米之家;他建自營(yíng)的小米之家專賣店，對(duì)方提供場(chǎng)地，小米提供人、貨和運(yùn)營(yíng);他建他營(yíng)的授權(quán)店，對(duì)方提供人、場(chǎng)地和運(yùn)營(yíng)，小米提供貨;小米小店，由個(gè)人獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。后三種都是采用利潤(rùn)分成的模式。如果從城市維度來(lái)區(qū)分，一二線城市更多的是自建自營(yíng)，三四線城市以專賣店為主，縣一級(jí)城市主要是授權(quán)店。
目前小米商城約有2000個(gè)SKU，線下店根據(jù)門店面積不同，SKU從100到300不等。選取標(biāo)準(zhǔn)是小米商城中購(gòu)買頻次最高的產(chǎn)品。主要聚焦三類：智能居家產(chǎn)品、健康酷玩產(chǎn)品、出行類產(chǎn)品，每一個(gè)都不是高頻消費(fèi)，但疊加起來(lái)就會(huì)從低頻變成高頻。
經(jīng)過(guò)兩年的打磨，團(tuán)隊(duì)做出一套復(fù)雜的模型來(lái)考量門店的表現(xiàn)，坪效、費(fèi)用率、轉(zhuǎn)化率等。坪效是每平方米的效率，小米之家目前可以做到27萬(wàn)元，在消費(fèi)電子領(lǐng)域排名世界第二，第一名是蘋果，可以達(dá)到40萬(wàn)元。費(fèi)用率是成本和營(yíng)收的比例，小米之家的費(fèi)用率與小米商城基本持平，為傳統(tǒng)零售行業(yè)的一半。轉(zhuǎn)化率則可以做到傳統(tǒng)行業(yè)的七倍。
目前團(tuán)隊(duì)有3000人，90%剛過(guò)試用期，只有10%左右的老員工，如何讓小米的價(jià)值觀傳遞給每一位員工，這是主要挑戰(zhàn)。
手機(jī)是項(xiàng)事無(wú)巨細(xì)的業(yè)務(wù)，產(chǎn)能有多少、18個(gè)月后的產(chǎn)品規(guī)劃是什么、每個(gè)渠道、每天的出貨量等等。這個(gè)問(wèn)題的急迫性，已經(jīng)到了不解決小米就無(wú)法前行的地步。雷軍將去年公司戰(zhàn)略定義為“補(bǔ)課”，核心就是手機(jī)產(chǎn)供銷一體化。
截至目前，小米IoT平臺(tái)接入的設(shè)備超過(guò)8500萬(wàn)，超過(guò)2000萬(wàn)個(gè)家庭在使用。
王川用一年的時(shí)間帶隊(duì)做出小米AI音箱，產(chǎn)品發(fā)布前做小范圍公測(cè)，他定了個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，“家里需要有15件AI音箱可以控制的小米產(chǎn)品”，比如小米電視、掃地機(jī)器人等，類似簽字筆不在范圍內(nèi)。還沒(méi)等報(bào)名結(jié)束，就有20萬(wàn)人符合要求。隨后門檻不斷提高，上限是300件，王川也好奇，“用戶家里怎么會(huì)有這么多小米設(shè)備?”
文本梳理了雷軍在中國(guó)企業(yè)家雜志最新一期封面中的語(yǔ)錄。
1、第三季度小米增長(zhǎng)率達(dá)到102.6%。”小米2018年有99%的可能性進(jìn)入世界500強(qiáng)。十年后，小米有50%的可能性營(yíng)收過(guò)萬(wàn)億。
2、大家老覺(jué)得我好像很狂妄，其實(shí)我是挺低調(diào)的一個(gè)人。
3、繼續(xù)補(bǔ)課，后年才是沖鋒。
4、干不成就退回來(lái)只做電商，這也是一個(gè)解，以后別跟我說(shuō)排第幾了，小米也不要再爭(zhēng)排名，人家罵就罵吧。
5、小米之家背后的“新零售”。五年之內(nèi)做到100億美金，還要增長(zhǎng)10倍，是有機(jī)會(huì)的。
6、新零售的核心是提高效率。
7、干滿三年，開出1000家店才算入行。當(dāng)小米之家占到15%的營(yíng)業(yè)額時(shí)，會(huì)對(duì)小米和行業(yè)產(chǎn)生比較大的影響力。目前小米之家更多的價(jià)值在于商業(yè)模式構(gòu)建和對(duì)品牌的提升。
8、手機(jī)要是垮了，基本就是萬(wàn)劫不復(fù)。我們同時(shí)面臨300個(gè)難題，但300個(gè)我解決不了，先挑三個(gè)主要問(wèn)題解決。
9、新技術(shù)總有不完善的地方，我們經(jīng)常因?yàn)閯?chuàng)新得不好而被用戶罵。將小米創(chuàng)新的幅度回調(diào)，花一兩年時(shí)間，找到最佳平衡點(diǎn)。
10、向行業(yè)前三名學(xué)習(xí)是為了能進(jìn)入前三名，真正被淘汰是沒(méi)有學(xué)到精髓的第四、第五名。
11、硬件+新零售+互聯(lián)網(wǎng)鐵人三項(xiàng)。
12、我們告訴用戶小米是一家厚道的公司，小米厚道了100次，第101次能賺錢的時(shí)候不厚道了，那小米到底是厚道還是不厚道?
13、成功的時(shí)候沒(méi)有人質(zhì)疑這些，一碰到困難，所有人都來(lái)問(wèn)。
14、我們永生永世不會(huì)以利潤(rùn)為中心，都會(huì)以米粉、用戶為核心。
15、小米之家要做到Costco那樣，用戶可以閉著眼睛買，不用考慮價(jià)錢，一定是性價(jià)比最高的。
16、產(chǎn)品、渠道、供應(yīng)鏈只是業(yè)務(wù)層面，管理上的挑戰(zhàn)也隨之而來(lái)。創(chuàng)業(yè)之初，小米遵循扁平化的管理方式，強(qiáng)調(diào)的是“去管理、去KPI、去title”但扁平化管理對(duì)人提出的要求格外高，從幾十個(gè)人成長(zhǎng)為上萬(wàn)人的團(tuán)隊(duì)之后，雷軍發(fā)現(xiàn)“天吶，四處漏水”。
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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