從目前形勢看，在線上企業(yè)快速推進線下融合發(fā)展的環(huán)境下，線下企業(yè)的新零售變革不能再等了，要馬上行動。
面對當(dāng)前市場環(huán)境，零售企業(yè)特別需要看清新零售變革需要從哪些方面突破。對零售企業(yè)來講，最緊迫、重要、關(guān)鍵的問題是要首先解決企業(yè)的來客數(shù)下滑。當(dāng)前的新零售變革，首先要走好以下這關(guān)鍵的四步。
鏈接顧客
當(dāng)前，零售企業(yè)對鏈接顧客的意義、價值的認(rèn)識嚴(yán)重不足。
必須要看清，在當(dāng)前環(huán)境下，運用互聯(lián)網(wǎng)鏈接手段建立起與你的目標(biāo)顧客實時鏈接是新零售變革的首要一步?；ヂ?lián)網(wǎng)社會的一個重要特征就是鏈接。微信已經(jīng)實現(xiàn)了人與人的鏈接、人與信息的鏈接，正在逐步打通人與商店的鏈接。馬上到來的物聯(lián)網(wǎng)社會時代，更要實現(xiàn)萬物互聯(lián)。
鏈接所帶來的價值是非常大的。它所產(chǎn)生的實際商業(yè)意義，相對于非鏈接環(huán)境下更是無法對比的。譬如，我們現(xiàn)在每個人已經(jīng)充分體現(xiàn)到微信的實時鏈接所帶來的便利與高效，如果把這種鏈接轉(zhuǎn)化到零售運用中，它所帶來的商業(yè)價值無比巨大。
顧客資源已成為零售企業(yè)的最重要資源，面對當(dāng)前的問題，零售企業(yè)迫切需要盡快采取新的互聯(lián)網(wǎng)手段，建立與目標(biāo)顧客的鏈接，從根本上解決來客數(shù)持續(xù)減少，為有效營銷好顧客資源奠定基礎(chǔ)。
目前，一些新零售創(chuàng)新企業(yè)已經(jīng)走在了前頭。盒馬模式、永輝生活已經(jīng)通過會員制、顧客全注冊方式，實現(xiàn)了顧客全鏈接，生鮮傳奇APP上線，兩天時間下載注冊顧客達(dá)到1500人。
鏈接顧客一定是新零售變革調(diào)整的關(guān)鍵一步。目標(biāo)是通過鏈接，首先實現(xiàn)顧客信息的數(shù)字化，實現(xiàn)與顧客的在線實時鏈接、實時互動，并可以輔助微信群等其他互聯(lián)網(wǎng)手段有效增強顧客黏性，終極目標(biāo)是打造終身價值顧客。盒馬的顧客營銷已基本實現(xiàn)這些目標(biāo)。
鏈接顧客的手段可以是APP，可以是商城注冊。一定是要通過鏈接能獲取顧客的基本信息，完整記錄顧客的消費信息，能夠與顧客實現(xiàn)互動，更好帶來顧客的消費體驗(譬如生鮮傳奇推出的一鍵呼叫店長、顧客自主退貨等)，有效支持滿足目標(biāo)顧客的更多購買方式(到店、到家、020等)，為未來在數(shù)據(jù)積累的基礎(chǔ)上實現(xiàn)智能化推送。
自助收銀一定是輔助推動顧客注冊的有效手段，企業(yè)一定要重視推動自助收銀，通過自制收銀實現(xiàn)顧客注冊。
打造符合目標(biāo)消費者需求的品質(zhì)化生活方式解決方案
面對當(dāng)前商品極大豐富的市場環(huán)境，商品對消費的影響力已經(jīng)在下降。不論是品牌商品還是企業(yè)的自有品牌，依然靠商品的新奇特、靠商品豐富已經(jīng)很難有效影響顧客。
面對電商更多、更快、更近的快速發(fā)展，也在推動零售店要轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路。從實體店的現(xiàn)實情況看，商品的豐富程度很難與電商對比，僅淘寶店就達(dá)到幾百萬家;特別是電商正在快速提升物流效率，京東、天貓基本在一些主要城市實現(xiàn)了半日達(dá)，未來的到家效率還將得到提升;今年以來，一些無人店、自助販賣機、無人架等新模式，已經(jīng)走到了與消費者更近，走到了小區(qū)樓下、辦公室里。
從盒馬運行成功的案例看，目前消費者更需要的是“生活解決方案”，盒馬聚焦吃的場景，為目標(biāo)消費者提供了基于吃的解決方案，深得消費者歡迎。
超市+餐飲不能簡單定義為+餐飲，實際是零售由售賣簡單商品變成為消費者提供生活解決方案。包括名創(chuàng)優(yōu)品的發(fā)展，也在一定意義上說明消費者需要的是一種生活解決方案，為目標(biāo)消費者提供了一種滿足個性化需求的解決方案。
零售的變革，需要改變以往的定位，要根據(jù)當(dāng)前的消費需求與市場環(huán)境變化，調(diào)整為以自我為中心的經(jīng)營商品組織，轉(zhuǎn)變?yōu)閲@目標(biāo)消費者需求打造品質(zhì)化需求解決方案。
打造場景化與體驗式賣場，重新定義門店價值
打造圍繞目標(biāo)消費者的品質(zhì)化生活需求解決方案的主要實現(xiàn)手段是打造場景化、體驗式的新零售賣場。需要重新定義門店的價值：零售店已不僅是商品售賣功能，首先是顧客的鏈接器，是體驗中心、社交中心。
相對于線上企業(yè)來講，線下零售店的最重要價值就是體驗。當(dāng)前，要把打造場景化零售作為提升門店體驗價值的主要入口。要圍繞目標(biāo)消費者日常生活需求，按照品質(zhì)化的需求解決方案重新打造場景化的賣場布局。通過這種場景化的布局調(diào)整，為消費者提供一種相對完整的生活解決方案。從一定意義上講，也是實現(xiàn)賣場由以往的顧客找商品轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐氛翌櫩汀Ｍㄟ^場景化，使商品能夠主動觸達(dá)消費者的購買需求。
當(dāng)前的門店調(diào)整，要努力增加社交屬性，商品不在多，留住顧客是關(guān)鍵。盒馬模式門店SKU只有6000左右，真正的預(yù)包裝商品更是優(yōu)選，但依然可以更好滿足目標(biāo)顧客的需求，值得思考。
本身現(xiàn)在很多門店商品的動銷率不足80%，周轉(zhuǎn)天數(shù)30天以上，與其不動銷、動銷較差的商品占據(jù)門店，不如減少商品、減少貨架，增加門店的顧客休閑區(qū)，增強門店的社交屬性，提升門店的體驗價值?，F(xiàn)在的日系便利店都在做這樣的調(diào)整，便利店寸土寸金，其他店更需要這樣的調(diào)整。
在當(dāng)前環(huán)境下，門店的體驗功能、社交功能應(yīng)成為門店的標(biāo)準(zhǔn)配置。
門店增強社交屬性、體驗價值的方法很多，可以+餐飲+咖啡+水吧等，但一定明確所做的社交、體驗一切的指向是流量，一切的目標(biāo)是找到顧客、產(chǎn)生影響、增強粘性，打造終身價值顧客。如果偏離了這一主題，就是偽命題。
由營銷商品轉(zhuǎn)向營銷顧客，打造顧客價值
零售的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生改變，營銷模式需要及時變革。
零售的發(fā)展已經(jīng)走過了三個階段：商品主權(quán)時代、渠道主權(quán)時代，目前已經(jīng)進入消費者主權(quán)時代。在商品主權(quán)時代、渠道主權(quán)時代，以商品為中心的營銷模式是正確的，是可行的。但在消費者主權(quán)時代，消費者已經(jīng)成為零售的主導(dǎo)因素，營銷需要盡快有營銷商品，轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷顧客。
新零售營銷的主線是：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強粘性、打造終身價值顧客。客流減少、流量到頂對零售企業(yè)來講是必須要正確面對的市場現(xiàn)實。
面對這樣的市場環(huán)境，海爾張瑞敏分析指出：整個家電企業(yè)還有沒有出路?肯定是沒有出路了。只能從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向打造終身用戶。零售企業(yè)更必須要清醒地看清這一嚴(yán)峻的現(xiàn)實。如果還只是盯著商品、價格，真的是沒有出路了。必須要從賣商品，轉(zhuǎn)向打造終身價值顧客上來。
新零售營銷的方法：場景、IP、社群、傳播
互聯(lián)網(wǎng)新時代，新零售營銷必須要運用新的營銷手段。
新零售時代，“場景”不再是一個簡單的名詞，是將人的精神、記憶、情感與實體空間融合的一種創(chuàng)造、一種思維，是以人為核心，伴隨著新洞察誕生的新生活方式。場景營銷要成為新零售營銷的核心。
互聯(lián)網(wǎng)社會一切營銷都必須是基于傳播，能夠產(chǎn)生二次傳播，能夠造成顧客的主動傳播，沒有傳播就沒有營銷;傳播的最大機會點、信任點是社群，只有在社群的環(huán)境下，能將傳播的有效值放到最大;傳播什么?IP，劉春雄教授把在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的IP 稱為“自主傳播能量”。
企業(yè)務(wù)必要構(gòu)建基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的新營銷體系。建立新的營銷組織，賦予新的營銷創(chuàng)新機制。高度重視公眾號的新營銷價值，公眾號一定能夠在找到顧客、鏈接顧客、影響顧客、創(chuàng)造顧客價值方面發(fā)揮重要作用。
要學(xué)會運營微信群，群的營銷價值非常之大。我觀察了盒馬的門店微信群營銷，非常好。盒馬模式的成功，微信群營銷發(fā)揮了非常重要的保駕護航作用。
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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