一
1、跨境電商中小賣家的窘境
相對于大賣家或者已經(jīng)成型的電商企業(yè)，中小賣家面臨三種情況，沒有資金、沒有規(guī)模、沒有渠道，硬件上的缺失相比同品類的賣家沒有優(yōu)勢。“中小賣家一定是跨境電商群體中的大多數(shù)，這也有可能是現(xiàn)在的現(xiàn)狀。
2、跨境電商市場環(huán)境的現(xiàn)狀區(qū)分
當今跨境電商市場分三種情況，有三個特點，多競爭，多平臺，多市場。
多競爭，在座的各位都是賣家，大家可能都進駐了亞馬遜、eBay，很多賣家賣的也是同樣的品類，當然是多競爭的環(huán)境。
多平臺，指的是在同一國家中不僅有亞馬遜、eBay或者速賣通這種國際型平臺，更有本土的，法國就有CD這種本土性的品牌。
多市場，不僅有法國市場、歐洲市場，同時又有巴西或者俄羅斯全球化布局。賣家選擇很多。中小賣家由于人力或者硬件上的不足，相對于大賣家運營起來會有焦慮感，不知道怎么更好地開發(fā)好自己的品牌。
3、今天的模式，是否能拯救明天的你
根據(jù)多年的運營經(jīng)驗，總結(jié)出來多數(shù)中小賣家曾經(jīng)用過或者正在用過的幾種運營方式：
第一種，大量鋪貨做雜貨的方式。
第二種，鋌而走險賣仿品。
第三種，多店鋪增加銷售，指同一平臺。
第四種，不斷開發(fā)新平臺。
簡單地分析下每種運營方式在未來將會面臨的境況：
第一種，如果今天仍然大量鋪貨做雜貨，那就永遠無法完成海外倉等本土化運營的布局?，F(xiàn)在市面上各種海外倉已經(jīng)出現(xiàn)很多了，完全是運營的趨勢?？赡芪磥韼啄陜?nèi)很多中國賣家也會逐漸完成海外倉運營，但如果仍然維持雜貨鋪的運營形式就很難跟上其他賣家的腳步，無法給客戶一個很好的用戶體驗。
此外，經(jīng)?？吹接行┵u家店里有成千上萬個SKU。這樣的運營雖然會給你帶來各個品類的流量，但是一旦店鋪出現(xiàn)問題，造成平臺暫時凍結(jié)，可能會造成資金鏈斷裂，不管是供應商還是新定單的進貨;
第二點，賣仿品。當前知識產(chǎn)權(quán)已經(jīng)越來越受重視。賣家售賣仿品，雖然短期內(nèi)有利潤，但是長遠考慮來看這不是創(chuàng)建品牌的正確道路，被強制下架、關(guān)店或者追究法律責任無可避免。
第三點，多店鋪增加銷售，包括亞馬遜的監(jiān)控、關(guān)聯(lián)手段。雖然現(xiàn)在有各種各樣ERP系統(tǒng)，可以短暫地避開亞馬遜的監(jiān)控手段，但是沒有一家ERP系統(tǒng)可以保證他的技術(shù)會永遠超過亞馬遜。這是一個定時炸彈，一旦出現(xiàn)，對賣家來說是全軍覆滅，關(guān)聯(lián)會把所有的店鋪都關(guān)聯(lián)掉。
第四點，開發(fā)新平臺。這種做法，有可能是做了一個全球化的布局，但實際上每一個市場都沒有做得很好或者有很豐厚的利潤回報。另一方面，現(xiàn)在的信息已經(jīng)很透明，即便有些平臺不可以進駐，但是如果政策改變對中國進行招商，如果還是以同質(zhì)化競爭的意識運營，這個藍海市場也會馬上變成紅海市場。
4、各大平臺頻頻洗牌
“三無”賣家該何去何從?
這兩年各大平臺的動作，包括亞馬遜或者其他平臺，他們都認為現(xiàn)在賣家數(shù)量非常飽和，在進行所謂洗牌。
從2015-2016年這些事件，都是由雨果網(wǎng)統(tǒng)計核實報道的，感謝雨果網(wǎng)給我們提供這些資訊。亞馬遜或者其他平臺更要求一些優(yōu)質(zhì)的賣家留存在市場里，有意識淘汰他們認為不合格的賣家。
二
差異化運營和本土化意識，拉近與顧客的距離增強其參與感小賣家或被平臺淘汰出局
中小賣家就相當于一個年輕人，說他沒有車，沒有房，沒有錢。但是他喜歡一個條件非常好的女生，該如何去追求?角色代入，所謂買家就是女神角色，現(xiàn)在太多品類，買家替換任何一個產(chǎn)品和品牌的成本可以忽略不計。如果你的品牌沒有特色，用戶隨時可以替換掉你，因為你沒有做到一個很好的用戶留存。
1、相識
第一，讓買家看到你的產(chǎn)品。無論在搜索引擎還是亞馬遜的自然搜索里，我把相識的部分連接成差異化競爭?？偨Y(jié)一個規(guī)律，同類產(chǎn)品中越有特色越個性化或者越差異化的產(chǎn)品，用戶對價格的敏感度會降低，對品牌的忠誠度會上升。
第二，微創(chuàng)新。即便中小賣家沒有大規(guī)模組織自己生產(chǎn)的能力。可以在你已經(jīng)賣得比較好的品類里選擇一兩款，它的市場反應已經(jīng)不錯，只是價格賣不上去?？梢栽谶@個產(chǎn)品上進行微小的創(chuàng)新或者微小的開發(fā)，無論是簡簡單單打上LOGO還是在功能上加一些東西或者設(shè)計上做改觀。有差異才有價值。
第三，服務(wù)。服務(wù)是細節(jié)化的東西。從細節(jié)上打動。雖然他不一定因為這個東西一下就記住我們，但是潛移默化的會覺得這家商家不一樣，下次買東西的時候可能夠就會想到你，慢慢品牌意識也會建立。
2、相知
用戶的需求就是賣家要找的市場需求。本土化運營一定是趨勢，它的意義并不是讓你去超越本土賣家或者給你多大的絕對優(yōu)勢，它至少不會讓你落后。這是它最重要的意義。
投訴反饋。每一個賣家都遇到過投訴，大部分賣家覺得投訴是壞事，投訴率上升了造成平臺關(guān)店。投訴是用戶作為弱者遇到問題之后主動向強者請求幫助的過程。這時候他的心理期待也不是很高。我們當時選擇所有客戶投訴都會在30分鐘內(nèi)電話打過去，與客戶進行咨詢，很友好的交流，不僅幫他解決了問題還讓他對我們店鋪加深了印象，它是很好的黑轉(zhuǎn)粉的過程。
核算成本。它屬于退貨部分。賣家如果發(fā)國際小包，一旦形成退貨，我們經(jīng)常要求買家把貨退回中國。這里面會產(chǎn)生高額的物流費，買家是不喜歡付這個錢的，就處理售后過程中搞得買家很不開心，不開心就會留差評。如果你賣的品類不是特別貴重，而成本又可以分攤在其他定單中，這時候可以適當?shù)臐M足客戶看似無理的需求。比如你能不能承擔運費或者你干脆送給我。這是一個賣家酌情而定，根據(jù)您的產(chǎn)品考慮。
法律法規(guī)。適應當?shù)仉娚谭煞ㄒ?guī)。我們退換貨的時候不應該把自己定位成中國賣家或者想象國外市場和中國市場一樣的環(huán)境。比如你賣的服裝，中國的淘寶說標簽拆掉之后我們不退貨，但是國外沒有這回事。以法國市場講是15天之內(nèi)無條件退貨，兩個月內(nèi)因為質(zhì)量問題無條件退貨，一到兩年內(nèi)可以保修，要了解當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)。
3、相交
要與客戶交流，“PAPI醬，她在網(wǎng)紅中屬于奇葩，她做的就是細分化、小眾化的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，她不同于那些網(wǎng)紅臉，她把小眾化的市場做得很出眾，也很成功。
因為服務(wù)是無形的價值。拉近與客戶距離，增加參與感就是為了不讓這個交易成為一錘子買賣。我們希望客戶回流，一般的客戶變成回頭客最后變成品牌的忠實客戶。這樣的客戶積累，目前的偽品牌才有可能變成真品牌，品牌才會有真正的價值。
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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