開篇語
資本寒冬的消息早已被證實，而千萬的創(chuàng)業(yè)者卻在守望春天。創(chuàng)業(yè)公司“死亡”的消息與創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的火熱景象，共同勾勒出這個夢想與躁動并存的復(fù)雜世界。
電子商務(wù)、本地生活、社交……冷與熱的陡然轉(zhuǎn)換，讓曾經(jīng)處于風(fēng)口之上的那些領(lǐng)域，在轉(zhuǎn)瞬間成為資本逃離的重災(zāi)區(qū)。
在雙創(chuàng)重鎮(zhèn)杭州，它們也是創(chuàng)業(yè)者扎堆涌入的熱門領(lǐng)域。資本寒冬下的優(yōu)勝劣汰、披沙揀金，每天都在這個城市的不同角落發(fā)生。如果創(chuàng)業(yè)是一場“九死一生”的冒險，那么我們認(rèn)為，探究“生”與“死”之所以發(fā)生的內(nèi)在邏輯同樣重要。而梳理總結(jié)那些“幸存者”之所以逃出生天的原因，可以為更多創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)公司提供啟示和借鑒，為杭州打造創(chuàng)新活力之城“升級版”提供更為強(qiáng)大的微觀動力。
正因如此，我們特別策劃推出一組“突圍力量——杭州創(chuàng)業(yè)公司‘新四力’”系列報道，以電商、O2O、社交、企業(yè)服務(wù)四大熱門領(lǐng)域為切入點，關(guān)注那些在逆境中左沖右突、殺出血路的杭州創(chuàng)業(yè)公司，梳理提煉他們的生長力、免疫力、抗壓力、穿透力，挖掘他們對整個行業(yè)、整座城市的樣本價值。
作為曾經(jīng)處于風(fēng)口的領(lǐng)域之一，電子商務(wù)如今深陷資本寒冬。據(jù)統(tǒng)計，在剛過去的3月份，電商領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司融資共發(fā)生37起，同比2016年3月下跌47%，融資金額超過92.6億元人民幣，同去年相比遇冷的傾向更為明顯。
與“資本寒冬”相呼應(yīng)的是，在過去的一年里，在高頻次的價格戰(zhàn)，長時間的低毛利甚至補(bǔ)貼下，創(chuàng)業(yè)公司資金鏈斷裂，紛紛倒下：被稱為“網(wǎng)絡(luò)童裝第一品牌”的綠盒子，因供應(yīng)鏈出現(xiàn)嚴(yán)重問題引發(fā)供貨商討債，最終向政府申請“破產(chǎn)”;主打跨境電商的蜜淘網(wǎng)幾經(jīng)轉(zhuǎn)型終究還是逃不脫解散的命運(yùn);而神奇百貨的悄然退市，也讓“90后CEO跌下神壇”的新聞轟動一時。
但困難重重，并不意味著沒有機(jī)遇。對電商平臺來說，如何吸引流量以及轉(zhuǎn)化流量，是兩個核心的問題。在杭州，有電商企業(yè)深耕垂直電商領(lǐng)域，用線下的服務(wù)整合線上資源;也有企業(yè)在流量獲取上推陳出新，使用社交、網(wǎng)紅等方式來吸引流量，從而走出一條差異化競爭之路，展現(xiàn)出蓬勃的生長力。
樣本一
摒棄補(bǔ)貼模式深耕服裝B2B供應(yīng)鏈
杭州的創(chuàng)業(yè)企業(yè)“一起火”電商平臺，是一個針對B端的交易、服務(wù)平臺。服裝零售商們可以在平臺上自助選貨、打包、發(fā)貨、退換貨等等，一站式解決自己的采購需求。創(chuàng)立3年，如今平臺的日成交額達(dá)到300萬元，入駐平臺的商家數(shù)量接近3萬家。
“最開始，我們也走過彎路。”“一起火”的創(chuàng)始人王錚說，平臺剛成立的時候，資本市場紛紛追逐交易額、GMV(商品交易總額)，認(rèn)為GMV數(shù)值越大，“切蛋糕”的速度越快。而“一起火”也深陷其中。
“創(chuàng)立第一年，我們把提高平臺交易額作為第一目標(biāo)，甚至推出了一系列免費(fèi)的服務(wù)，比如幫客戶拿貨、送貨。結(jié)果后來發(fā)現(xiàn)，這樣的服務(wù)并不能留住客戶。”王錚說，“被免費(fèi)服務(wù)吸引來的客戶，一旦服務(wù)結(jié)束，也就對平臺失去了興趣。”
提供免費(fèi)的增值服務(wù)、對平臺用戶進(jìn)行補(bǔ)貼、地推、打廣告……通過這些方式獲取流量和交易額，幾乎是所有的電商平臺都經(jīng)歷過的道路。王錚認(rèn)為，這些方法確實能在短期內(nèi)快速獲客，但沒有持續(xù)性。“買來的流量一定無法持久，只有找到用戶的痛點，才能積累下穩(wěn)定的用戶。”
“一起火”平臺針對中小服裝零售商的痛點，從提供“服務(wù)”上下功夫。手續(xù)繁雜的退換貨，在平臺上只要點點鼠標(biāo)就能完成;經(jīng)常脫銷的“爆款”服飾，通過平臺的集采優(yōu)勢也更容易讓零售商拿到貨。平臺還有自己的采購團(tuán)隊，每天都會穿梭在服裝批發(fā)市場尋求最新、最熱銷的貨源，并及時將數(shù)據(jù)進(jìn)行梳理和反饋。同時，“一起火”還將在詳細(xì)分析平臺數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)零售商對服裝風(fēng)格的不同要求，推薦更有針對性的商品。
樣本二
賦予電商“溫度”
用“社交”闖出新路
在面對C端的電商領(lǐng)域，淘寶、京東等巨頭的存在，似乎成為創(chuàng)業(yè)企業(yè)繞不開的屏障。風(fēng)靡一時的海淘品牌蜜淘倒下后，CEO謝文斌反思，“就算我再融1億美元，也不可能成為和巨頭打價格戰(zhàn)的對手，巨頭可以通過渠道與補(bǔ)貼的方式把價格壓到很低，但是創(chuàng)業(yè)公司沒有辦法這樣長時間消耗下去。”
同樣是面對C端市場做消費(fèi)品電商，成立于2016年的“拼多多”走出了一條不同于“淘寶模式”的道路。它瞄準(zhǔn)移動端的市場，讓消費(fèi)者在微信上向自己的親朋好友發(fā)起拼團(tuán)，拼團(tuán)成功，商家發(fā)貨。在其成立一年多的時間里，這家企業(yè)已累計擁有超過1億的用戶量，月度GMV超過40億。去年，“拼多多”還憑借其亮眼業(yè)績獲得了B輪1.1億美元的融資。
“社交+電商的概念其實并不新鮮，但大多數(shù)人嘗試的方式無非兩種，一是重建一個淘寶，二是怎么樣把社交流量能夠迅速變現(xiàn)。”“拼多多”董事長黃崢說，他認(rèn)為，這并不符合社交電商的本質(zhì)屬性。“社交本質(zhì)是‘人以群分’，‘拼多多’就是讓用戶主動發(fā)起拼團(tuán)，從而將興趣愛好相似的用戶聚集到一起。”
在“拼多多”平臺里可以看到用戶的所在地以及實時拼團(tuán)情況，同時，平臺上的商品是經(jīng)過精選的，更適合在社交網(wǎng)絡(luò)里進(jìn)行傳播，比如生鮮水果、零食、母嬰童裝。通過“拼多多”，用戶把高性價比的商品在微信、QQ等社交渠道進(jìn)行分享，發(fā)起拼團(tuán)邀請，讓單向的“買買買”變?yōu)樯缃蝗镉谢?、有樂趣?ldquo;拼拼拼”。通過“社交+電商”的模式，“拼多多”讓更多的用戶體驗到“有溫度的購物”，也讓整個行業(yè)看到了電商“高效冰冷”外的另一種可能。
記者手記
只有經(jīng)歷寒冬的醍醐灌頂，才配擁有春天的萬紫千紅
一花獨(dú)放不是春，萬紫千紅才是春。
對于杭州而言，如果只有阿里巴巴這樣的行業(yè)巨擘，并不足成就“電商之都”的美名。只有巨頭與小微企業(yè)的共生共榮，才能讓“電商之都”真正實至名歸。
到底是“大樹底下好乘涼”，還是“大樹底下寸草不生”，這是杭州電商創(chuàng)業(yè)者們必須解答的命題。而資本寒冬的到來，固然讓不少電商創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷了“生死時速”，卻也猶如一劑醍醐灌頂?shù)那逍阉帲偈箘?chuàng)業(yè)者們危中尋機(jī)，迎風(fēng)破局。
機(jī)遇總是留給有準(zhǔn)備的人，這句話永遠(yuǎn)不過時。面對風(fēng)口不假思索地一擁而上，最終只能加速跌落;而經(jīng)過殘酷商業(yè)法則的淘汰與洗禮，最終留下來的，才是那些有實力、有膽略的勝利者。
而類似“一起火”、“拼多多”這樣的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，通過實際行動給出了自己的答案：摒棄貪大求全的全品類平臺思路，積極尋求B2B、社交電商等市場空白點，進(jìn)行差異化競爭，深耕垂直領(lǐng)域，用更好的產(chǎn)品服務(wù)來提升業(yè)務(wù)附加值。由此，我們看到了創(chuàng)業(yè)者們的努力，更看到了杭州這個“電商之都”所蘊(yùn)藏的新可能。
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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