十年前，80%的電商都是賺錢的，而現(xiàn)在電商卻越來越難做，還可以抓住哪些機(jī)會賺錢呢?電商分析師表示，只有信息不對稱才能賺到大錢，是這樣的嗎?
小蜜見過不少淘寶天貓的商家，開個(gè)小公司，不大的辦公室里擠著運(yùn)營和客服，打包倉管就在隔壁。要是遇到夏天時(shí)，還有一臺破風(fēng)扇立在身后咿咿呀呀的轉(zhuǎn)著，怎么就這么苦逼。
不禁想問，電商到底要怎么做才能賺到錢?
電商分析師李成東笑道：“電商只有信息不對稱才能賺錢。”
電商不正是打破了信息不對稱才起來的嗎?怎么又說電商賺的就是信息不對稱的錢呢?
大家都知道，馬云所打造的淘寶、天貓，就是為了讓買家自由平等的選擇最高性價(jià)比的商品和賣家。
商品信息透明，商戶信息透明，購買記錄評價(jià)透明，加上支付寶，就是達(dá)到最大的消費(fèi)者利益公平。淘寶偏向買家，各位商家也是有目共睹的。
畢竟買家被傳統(tǒng)不良的實(shí)體店騙怕了，淘寶致力于打破信息的不平等不對稱，交易的不公平，淘寶天貓才抓獲買家的芳心，成為國內(nèi)最大的電商購物平臺。
這些都是不可辯駁的事實(shí)和道理，怎么就說“做電商，信息不對稱才能賺大錢的歪門邪道呢?”
賣家為什么就這么苦逼?
要在激烈的競爭中勝出，一要靠品牌的日積月累，二要靠商品差異化。
不過，你差異化得了嗎?分分鐘被抄襲呢，今天上線的熱銷新品，三天之內(nèi)就有同款更低價(jià)的出來。
那服務(wù)差異化呢？
只要是管用的銷售策略，基本也會被學(xué)習(xí)掉，比如當(dāng)年最熱門的阿芙精油那套贈送很多禮品，服務(wù)超級好的玩法基本已經(jīng)過時(shí)了。
你想做品牌現(xiàn)在真沒機(jī)會了，商品差異化和服務(wù)差異化基本也沒戲，那就只剩下了價(jià)格戰(zhàn)了。
在淘寶上做到長期高價(jià)格賣商品真的很難。但這似乎是大多數(shù)商家不得不面對的選擇，如果還有其它選擇的話。
因?yàn)樯唐返膬r(jià)格信息，質(zhì)量信息透明后，競爭越來越激烈，商家只能降價(jià)來應(yīng)對，結(jié)果毛利越來越低，而人力成本越來越高，營銷費(fèi)用也越來越高，再加上淘寶偏袒用戶的投訴評價(jià)機(jī)制，刷單的信用評分機(jī)制，整個(gè)賣家在淘寶經(jīng)營的壓力越來越大，整個(gè)阿里系的生態(tài)也越來越惡化。
所以信息一旦對稱，賣家只會越來越苦逼，這是個(gè)必然!
信息對稱后，商家做品牌就尷尬了
對于淘寶天貓，以及京東這樣的平臺，當(dāng)然要做到信息最大的透明和對稱，材料、材質(zhì)、售后服務(wù)，以及各種的用戶評價(jià)信息。基于這些信息來幫助買家找到最高性價(jià)比的商品和服務(wù)。
但是對于品牌商，這卻是最致命的傷害!本文討論的對象不是平臺，而是平臺里的商家和品牌。
要讓品牌產(chǎn)生溢價(jià)能力有三種辦法：
第一種是品牌的積淀和影響力;第二種是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)的差異化;第三種是靠用戶沒有其他產(chǎn)品的選擇，或者信息盲區(qū)的超額溢價(jià)。
中國改革開放不過40年，發(fā)展品牌也是差不多九十年代以后的事情了，品牌積淀是談不上了，諸如晉江服飾品牌基本都是靠砸央視廣告，砸出個(gè)知名度。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)，有抄海外的也有自己設(shè)計(jì)的。這些都是三四線品牌下沉到三四線城市獲得相對溢價(jià)的基礎(chǔ)，當(dāng)然更重要的是，因?yàn)閲H一線品牌無法下沉到三四線城市，用戶沒有那么多選擇，三四線品牌獲得溢價(jià)。說白了，用戶沒得其它選。而電商卻打破了這個(gè)地域屏障!
當(dāng)ZARA，H&M和優(yōu)衣庫等一線國際快消品牌(非奢侈品牌)以200~300元左右的價(jià)格出現(xiàn)在天貓上的時(shí)候，那些在百貨商場端著的動輒上千的假洋品牌，怎么Hold的住!
當(dāng)淘寶上無節(jié)操的抄襲，差異化的設(shè)計(jì)也沒有了，而任何服務(wù)創(chuàng)新也可以分分鐘被模仿。國內(nèi)三四線服裝品牌在淘寶天貓里面，往上打不過國際一線品牌，往下搞不過工廠店的低價(jià)。反倒成了夾心層，兩頭受氣。
我這兩年回到縣城家，家人總是說淘寶就是好啊，一個(gè)是線上的品牌選擇多款式多;二個(gè)就算是同樣的品牌線上也便宜，線下價(jià)格太坑爹了，基本上能夠在線上買就不到線下買。有了網(wǎng)購后，他們會總覺得線下賣貴了。
利用信息不對稱賺錢的四個(gè)案例
本來大多數(shù)商家在淘寶天貓京東這么一個(gè)高度透明的市場里競爭，毛利潤率基本都是接近底線的。
這時(shí)如果有新的商家進(jìn)來，因?yàn)橐龊迷u做銷量，基本都會先用虧本的方式來賣貨，9.9包郵，還有3元包郵的，真是沒有最低只有更低。
這全是透明競爭惹的禍，看上去，淘寶生意是個(gè)死胡同，所以我們看到了很多起起落落的大賣家，一些賣家突然發(fā)財(cái)了，突然又消失了!早年的那些淘品牌，如今還剩多少呢?
2016年天貓雙十一各類目TOP3排行榜
那就真的無解嗎?
信息對稱下的競爭，看似毫無破綻，其實(shí)破綻就在其中。這里舉幾個(gè)利用互聯(lián)網(wǎng)信息不對稱的例子掙錢的。
第一個(gè)，馬東敏，做了百度歷史上最重要的三個(gè)決定，第一個(gè)是勸李彥宏回國創(chuàng)業(yè)，第三個(gè)就是2004年5000萬買了李興平的好123，現(xiàn)在僅僅是兩個(gè)導(dǎo)航關(guān)鍵詞，一年就可以給百度帶來5000萬以上的收入。導(dǎo)航網(wǎng)站也成了技術(shù)含量最低，運(yùn)營成本最低，但回報(bào)率最高的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。
之所以有這么大的價(jià)值，就是有大量剛接觸網(wǎng)絡(luò)的用戶，絕大多數(shù)都是“小白”，你推薦他們什么，他們就用什么。說白了就是利用了信息的不對稱，用戶猶如汪洋大海中的一艘船只，不知去向作何決定，急需等待著燈塔指明方向。
所以很大一部分用戶是因?yàn)橛|網(wǎng)時(shí)間太短等各種原因，而“無知”的，當(dāng)然不等于他們可以被欺騙。
另外一個(gè)案例是在南京碰到的一個(gè)創(chuàng)業(yè)者。
他有幾十個(gè)賬號，加起來上百萬的微信粉絲，在聚劃算找到最熱銷的促銷產(chǎn)品，然后到阿里巴巴找到貨源，然后再在微信上以高于聚劃算更高的價(jià)格向用戶推薦。
他每選的每個(gè)產(chǎn)品都是熱銷品，也都賺錢。
如果互聯(lián)網(wǎng)是透明的，用戶應(yīng)該去聚劃算購買，而不是在微信購買。
唯品會品牌特賣特價(jià)，最早是聚劃算干的，當(dāng)然聚劃算也只是把淘寶里面各種品牌促銷折扣拎出來做團(tuán)購頻道，說到底在那會，唯品會不過是淘寶服飾品類里面的一個(gè)子集，甚至同款商品，在淘寶更加便宜，為什么越來越多用戶選擇唯品會呢?
因?yàn)楹芏嘤脩魰r(shí)間精力有限，無法時(shí)時(shí)關(guān)注不同平臺，真要什么都要貨比三家分析，也真夠累的。
第三個(gè)案例是發(fā)生在天貓京東的事情，當(dāng)然很多人早已見怪不怪了。
每逢節(jié)日大促，阿里和京東都會拿出錢來補(bǔ)貼商戶玩，以成本價(jià)，甚至低于成本價(jià)銷售熱銷的商品。大促日，有多少是消費(fèi)者買掉的，還是線下的零售商，甚至參與促銷的商戶自己買走的。平臺的小二估計(jì)也是見怪不怪了!
所以每當(dāng)遇到政府再三令下，或者媒體又批評電商假促銷，我站在旁邊哈哈笑，如果看促銷日的財(cái)報(bào)毛利率基本是有苦難言吧!低于成本價(jià)賣，真是事實(shí)，怎么就沒人信呢!
當(dāng)然了，重點(diǎn)不在于告訴各位在促銷日去搶貨，而在于為什么很多消費(fèi)者怎么就不知道貨比三家呢，怎么就沒有看到更低價(jià)的商品呢?
我曾經(jīng)讓很多阿里百度等互聯(lián)網(wǎng)大佬回答一個(gè)他們自己都無法回答的問題：天貓強(qiáng)在服飾百貨非標(biāo)品，那絕大部分想購買服飾百貨的用戶選擇淘寶天貓購物很正常，那么家電3c通訊產(chǎn)品標(biāo)品，用戶為什么不選擇商品價(jià)格和服務(wù)體驗(yàn)更有保障的京東呢?
商品價(jià)格和服務(wù)，是影響用戶決策的三大要素，
回答一下什么原因?劉強(qiáng)東說了，老劉也可以來回答一下這個(gè)問題!
第四個(gè)案例是雙十一入圍前十名的兩個(gè)品牌NIKE和優(yōu)衣庫，難道是這兩家傳統(tǒng)電商的運(yùn)營能力更強(qiáng)，也不是天貓給了更多資源，也不是這兩家品牌的商品更便宜，服務(wù)更好。更重要的原因，數(shù)以千萬的人在線下時(shí)就認(rèn)同了這兩家品牌，沖進(jìn)來直接購買了，而并沒有去比較其它品牌的商品。其實(shí)用戶是有很強(qiáng)的自我先入為主的判斷，淘寶天貓里每天大量用戶直接搜索品牌旗艦店，都屬于比較典型的，這群人根本不耐煩去做比較。
給電商人的忠告：不要打價(jià)格戰(zhàn)
雖然電商的本質(zhì)是消除信息的不對稱，但由于人主觀性，又導(dǎo)致了信息不對稱，因而為商戶和品牌創(chuàng)造了盈利的空間，而不再是單純的低價(jià)思維。
一個(gè)是其自身教育和觸網(wǎng)長久導(dǎo)致的，有些人就是不知道那么多，所以假貨奢侈品總是有空間;
第二個(gè)是用戶時(shí)間精力有限，哪有可能對比那么多網(wǎng)站和商品;
第三個(gè)是用戶懶得去比較，習(xí)慣性的選擇自己信賴的，夠用就好，二次選擇成本太高;
第四個(gè)是用戶先天認(rèn)知問題，直接忽略掉他不關(guān)注的品牌和商戶。
非常大一部分人面對電商，面對漫漫的網(wǎng)購世界，他們是一片迷茫的，他們需要被引導(dǎo)告知，什么值得買，而不只是靠一套搜索比價(jià)工具，所以才有了淘寶客，淘寶達(dá)人，微博網(wǎng)紅。
說了這么多，總結(jié)一下
買家有“三六九等”，而且他們關(guān)注點(diǎn)都各不相同，絕對不止是價(jià)格，電商的核心競爭力絕對不是低價(jià)!買家還會關(guān)注是不是正品、行貨、保真，會關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量是否穩(wěn)定，會關(guān)注其他客戶對你產(chǎn)品的評價(jià)，到最終你才能俘獲買家的信任，買家這才愿意花高價(jià)試一試，這樣你的產(chǎn)業(yè)鏈才有能力良性循環(huán)。
第二個(gè)是在淘寶天貓京東體系，終究難以避免透明，在銷售中處于被動局面。所以電商人終究要回歸線下或者有自己的“官網(wǎng)”，把自己的用戶與其它商戶、商品隔離開來，建立自己的粉絲群，這是非常重要的，而且長遠(yuǎn)的事情。當(dāng)電商轉(zhuǎn)回實(shí)體時(shí)，這才是產(chǎn)業(yè)升級之始。
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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