近兩年來，中國經(jīng)濟步入新常態(tài)。隨著國家大力推進“一帶一路”經(jīng)濟帶戰(zhàn)略落地，陷入低迷數(shù)年的工程機械行業(yè)開始回暖。2016年是“十三五規(guī)劃”開局之年，供給側改革不斷深入推進，《中國制造2025》、“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略成果初顯，中國制造業(yè)的轉型創(chuàng)新步伐不斷加快。在這種利好的背景下，作為裝備制造業(yè)重要組成部分的工程機械行業(yè)也在培育新業(yè)態(tài)、加速打造新發(fā)展模式和驅動升級，推動產(chǎn)業(yè)向中高端邁進。
然而，數(shù)年來行業(yè)的持續(xù)低迷，庫存量大，應收賬款激增、產(chǎn)能過剩等問題，在產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新升級的過程中依然會相伴相隨一段時間。同時，制造業(yè)向服務轉型趨勢也使得工程制造行業(yè)面臨新的管理挑戰(zhàn)。在這種前提下，借助數(shù)字化營銷解除頑疾。同時，利用科學管理手段適應產(chǎn)業(yè)轉型所需，已經(jīng)成為工程制造業(yè)當下面臨的主要挑戰(zhàn)和機遇。
以精準營銷應對產(chǎn)能過剩危機
在工程制造行業(yè)，為數(shù)不少的企業(yè)深陷產(chǎn)能過剩的泥潭。由于經(jīng)濟增速放緩，競爭加劇，增量市場向存量市場轉變已然成為新常態(tài)。在增量市場下，市場的搶占都是資源性的，先行搶占某地的資源，大面積覆蓋宣傳，就有可能占有當?shù)氐氖袌?。但是，在互?lián)網(wǎng)時代下的存量市場，信息已無障礙，人海戰(zhàn)術也已失效。原有的人海戰(zhàn)術已然失去效力，取而代之的是與互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)“以客戶為中心”制造方法論一致的營銷方式——精準營銷。
精準營銷是企業(yè)依據(jù)市場導向調整資源配置和營銷策略，建立以客戶為中心的營銷管理系統(tǒng)，強化銷售過程的精細化管理，強調營業(yè)額+利潤+現(xiàn)金流的均衡發(fā)展。同時，應用人口紅利的消失，做到精兵簡政，管理扁平化、信息高效流轉，打通數(shù)據(jù)，實現(xiàn)全面數(shù)據(jù)流通。
西安榮峰軟件科技有限公司(簡稱“榮峰科技”)是一家專注于移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品研發(fā)的科技公司，對于工程機械行業(yè)因市場轉變所帶來的“新常態(tài)”低迷期研發(fā)出的SAM銷售管理系統(tǒng)產(chǎn)品，有效跟蹤實現(xiàn)銷售過程的在線可視化、精細化管理，通過對銷售過程的全面了解，緊盯核心業(yè)務，分析每一次對客戶的營銷行為，深度挖掘客戶的資本價值 ，將人人數(shù)據(jù)量化，針對不同客戶制定出不同的應對策略，發(fā)現(xiàn)和分析每一個銷售機會的成敗原因，對成與敗做出提前預測。
SAM不單單解決的是以往產(chǎn)能過剩的問題，更是能適應企業(yè)現(xiàn)在和未來對于營銷管理的需求。減少了獲取客戶、銷售機會、談判及達成銷售過程的成本及行業(yè)人口紅利消失所造成的人工成本，從銷售層面控制產(chǎn)量，從根源上解決營銷及產(chǎn)出問題。
隨著移動互聯(lián)時代的到來，管理系統(tǒng)向移動客戶端延伸使得管理更加高效便捷。SAM對轉型創(chuàng)新時代的企業(yè)營銷管理提供了更為有效的支持。
在產(chǎn)能過剩，庫存量大的壓力下，工程機械行業(yè)采取了一系列刺激市場的營銷變革措施，其中最為常見的就是信用銷售。然而，對信用銷售的過度依賴，往往會導致業(yè)績泡沫，不能反映市場的真實需求，形成虛假市場的同時，也引發(fā)了企業(yè)的債權危機。
信用銷售下的債權風險管控
中國經(jīng)濟增長速度剛剛降至7%，工程機械行業(yè)就感受到嚴冬的寒冷，可這一增長速度對西方發(fā)達國家來說已是一種奢望，事實上，2015年中國的銷量仍然超過北美占據(jù)世界最大的工程機械市場。這個原本應該是利好的局面卻因為債權危機造成的市場生態(tài)失衡，使得國外工程機械企業(yè)在低于2%的經(jīng)濟增長環(huán)境下仍然能夠生存和發(fā)展，而中國的企業(yè)卻在7%的經(jīng)濟增長環(huán)境下卻難以生存。
這種市場生態(tài)的失衡，不單解決不了產(chǎn)能過剩的問題，而且還會帶來設備投資回報率的降低，廠商、經(jīng)銷商和最終客戶之間供需矛盾突出。當下，債權風險已成為代理商無法持續(xù)經(jīng)營的重要問題，對廠商、代理商、終端客戶之間的風險管控能力提出嚴峻考驗。
正是在此背景下，建立規(guī)范化的債權管理體系，運用高可用的技術工具，實現(xiàn)工廠對代理商及終端客戶的債權管理可視化，操作流程化，結果可控化，降低企業(yè)運營風險，已經(jīng)成為當下工程機械行業(yè)最為迫切的需求之一。對債權的管理能力也由此成為代理商的核心競爭力之一。
針對于工程機械行業(yè)的債券風險，榮峰科技的SCM債權管理系統(tǒng)采用“以應收賬款為核心的監(jiān)控與追收”的設計理念，專為工程機械廠商和經(jīng)銷商量身打造，幫助其解決債權管理中的許多現(xiàn)實問題，從而幫助代理商實現(xiàn)債權管理中的全程把控、傳遞、記錄和分析，為企業(yè)資金鏈的安全提供決策依據(jù)。
在債權管理標準化作業(yè)基礎上，通過目標管理、體系保障、標準作業(yè)、責任到人的方式，深化債權過程管理能力;通過到期提醒、催收日志、GPS定位、法務進展等功能降低壞賬風險，提升系統(tǒng)與實際業(yè)務的貼合度;利用手機客戶端，解決易用性問題，真正實現(xiàn)管理目標，提升系統(tǒng)在執(zhí)行環(huán)節(jié)的易用性;建立全員參與的風險防控體系，有效降低債權管理成本，實現(xiàn)債權管理部門和其他部門之間的協(xié)助共榮關系，讓工程機械制造商及代理商利用移動互聯(lián)網(wǎng)技術對客戶信息、員工動態(tài)、應收賬款、設備位置等“人、財、物”的一體化、全方位、實時監(jiān)管。
榮峰科技的SCM債權管理系統(tǒng)也是目前國內(nèi)唯一一套專業(yè)級針對工程機械行業(yè)的移動債權管理平臺，其復雜業(yè)務流程的高度匹配，和強大報表中心多維度智能預警風險、分析賬務，及強大的擴展鏈接，被稱為最適合工程機械行業(yè)的債權管理系統(tǒng) 。
信息技術支持產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)良性發(fā)展
“向服務轉型”“向售后市場業(yè)務延伸”是當下制造業(yè)轉型創(chuàng)新比較集中的方向。在工程機械行業(yè)， 二手機買賣、機械租賃、配件以及維修等后市場相關業(yè)務均出現(xiàn)了高速的增長。在存量市場下，大量工程機械設備閑置，市場需要完善的配套服務來促進閑置設備的流通及使用，從而引發(fā)了企業(yè)后市場業(yè)務及服務的快速增長。在這個前提下，企業(yè)需要用相應的管理系統(tǒng)來支持后市場服務及業(yè)務的快速規(guī)范發(fā)展。
針對工程機械行業(yè)的后市場管理需求，榮豐SOM3.0服務系統(tǒng)可高度匹配工程機械行業(yè)的復雜業(yè)務流程，立項派工類型根據(jù)業(yè)務規(guī)則自行設置，讓業(yè)務人員快速服務派工;服務流程智能變更提醒;客戶接觸履歷自動關聯(lián)匯總、自助走訪業(yè)績自動關聯(lián)匯總、自動結合服務工單結算;故障數(shù)據(jù)智能分析統(tǒng)計。
在移動互聯(lián)方面，其強大的擴展連接，與銷售、服務、財務、租賃、配件系統(tǒng)等復雜系統(tǒng)的數(shù)據(jù)對接，與GPS等智能設備進行數(shù)據(jù)對接，支持拍照定位、多種地圖切換、精確導航至設備所在位置，打通一切信息孤島。實現(xiàn)PC端與移動端的高效同步，PC端高效的工單下達、手機工單時時提醒，完善的服務流程一體化，其中個人登錄賬號與手機唯一綁定，高度強化數(shù)據(jù)安全，保證也服務提供的快捷與可控。
在轉型創(chuàng)新的大環(huán)境中，是猶豫不前還是迎難而上。對于工程機械行業(yè)來講已經(jīng)不是一個選擇題，而是一個必答題。選擇前者已是舉步維艱，創(chuàng)新勢在必行，服務等新業(yè)態(tài)的產(chǎn)生使得產(chǎn)業(yè)轉型已是成果初顯，而要真正實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新升級，只有借力信息技術的支持，推動產(chǎn)業(yè)的永續(xù)發(fā)展，適應新經(jīng)濟型態(tài)。
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數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
