思念介紹及時(shí)代背景介紹
大家好，今天在時(shí)間允許范圍內(nèi)，主要跟大家分享幾個(gè)想法，互聯(lián)網(wǎng)+營銷的創(chuàng)新思路與想法、互聯(lián)網(wǎng)+冷鏈物流的運(yùn)營管理、根據(jù)自身從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，探討企業(yè)信息化建設(shè)結(jié)合企業(yè)管理的原則問題和IT到底是什么，主要是這幾個(gè)方面的分享。
在談互聯(lián)網(wǎng)+營銷之前，我們先聊幾個(gè)問題，首先簡單介紹一下思念集團(tuán)，思念是全國速凍行業(yè)、冷凍食品行業(yè)的著名企業(yè)之一，擁有亞洲最大的自動(dòng)化庫和國家級食品檢驗(yàn)中心，不僅如此，思念還涉及了酒業(yè)和地產(chǎn)等板塊，下一步規(guī)劃是成立美國思念集團(tuán)，從洛杉磯向全球配送中國食品。其次，談一下當(dāng)下的時(shí)代背景，大家都在談互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，國家也從政策角度予以企業(yè)支持，例如中國制造2025、制造業(yè)應(yīng)具備工匠精神、鼓勵(lì)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新等想法，包括一些具體的支持措施，例如企業(yè)可以向政府申請資金支持、為企業(yè)提供可融資的題材和資本等。
互聯(lián)網(wǎng)+營銷的創(chuàng)新思路
作為快銷行業(yè)的從業(yè)者，我個(gè)人十分關(guān)注這個(gè)行業(yè)的未來和IT規(guī)劃，給大家分享幾個(gè)數(shù)據(jù)。2015年，大賣場首次出現(xiàn)負(fù)增長，大家可以看到了，快銷品的市場銷額，下降0.2個(gè)百分點(diǎn)，客流減少4.6個(gè)百分點(diǎn)，家庭平均購物量降低了4.7個(gè)百分點(diǎn)，這是快銷業(yè)發(fā)展趨勢的研究報(bào)告。
第二個(gè)數(shù)據(jù)是零售渠道，快銷市場面臨小超市增長乏力，增長速度從9.5%降到4%，而便利店以及社區(qū)的銷售模式增量迅速。這反映出來的趨勢是，消費(fèi)者購物的時(shí)間成本是其重點(diǎn)考慮因素。導(dǎo)致傳統(tǒng)的大型賣場的市場份額逐步縮減，而社區(qū)便利店已成為快銷行業(yè)發(fā)展的方向和趨勢。所以，對比當(dāng)下人們的消費(fèi)方式，與我們之前傳統(tǒng)的營銷模式，改變是勢在必行的。
第三個(gè)數(shù)據(jù)是中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，從線下到線上的轉(zhuǎn)移發(fā)展速度，根據(jù)2014年的數(shù)據(jù)顯示，線上食品飲料的銷售額增長667億，同比增長49個(gè)百分點(diǎn)。從這一數(shù)據(jù)我們可以看出，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的線上消費(fèi)模式已經(jīng)開始并發(fā)展了。未來其發(fā)展速度是可見的，但電商平臺也面臨一個(gè)瓶頸，就是其物流服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量的問題。
通過以上三個(gè)數(shù)據(jù)，我有兩個(gè)觀點(diǎn)，一是無論是快銷品還是非快銷品，顧客價(jià)值觀的演變趨勢引導(dǎo)產(chǎn)品的方向，即消費(fèi)行為演變趨勢引導(dǎo)企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新和變革。企業(yè)自身要著力于消費(fèi)者行為、趨勢、價(jià)值觀的變化，企業(yè)的IT技術(shù)同樣應(yīng)服務(wù)于此。二是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上，食品企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)+美食的路上可以走多遠(yuǎn)?非時(shí)鮮食品大家可以在網(wǎng)上輕松預(yù)定，物流配送。但相對于速凍產(chǎn)品來說，互聯(lián)網(wǎng)配送是存在一些局限的。2009年成立的船歌魚水餃?zhǔn)撬賰鲂袠I(yè)首家進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷的，產(chǎn)品理念是跟著節(jié)氣吃餃子，其營銷方式是，互聯(lián)網(wǎng)線上店+線下實(shí)體店，包括渠道餐飲店、機(jī)場高速的直銷聯(lián)合、禮品定制等，并同步在京東、天貓、1號店、微商城開展線上直營，再通過自媒體社區(qū)的互動(dòng)，增加用戶對其產(chǎn)品的免疫度和黏性。
面對消費(fèi)行為帶來的變化，企業(yè)該如何應(yīng)對，這個(gè)問題不僅限于快銷品行業(yè)，非快銷品行業(yè)也會遇到，消費(fèi)者對產(chǎn)品的價(jià)值觀發(fā)生變化，企業(yè)該怎么辦?當(dāng)下，個(gè)人覺得我們要做到兩點(diǎn)，一是對傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行升級，二是提升企業(yè)的運(yùn)營能力，最終目的是要增加企業(yè)的利潤。要實(shí)現(xiàn)這一目的，企業(yè)具體該怎么做呢?
建一些特許連鎖加盟店，但整體應(yīng)以少的投入或不投入為主，因?yàn)檩p資產(chǎn)才是企業(yè)經(jīng)營的最高境界。將產(chǎn)品定位瞄準(zhǔn)社區(qū)或是餐飲聯(lián)合社區(qū)，一是緊挨著消費(fèi)人群，二是如果社區(qū)店的食材在48小時(shí)內(nèi)沒有銷售完，通過物流將其運(yùn)送至最近的餐飲店，進(jìn)行二次銷售，不僅庫存問題解決，也加快了食物的周轉(zhuǎn)速度，提升食材的新鮮度。建立與政府結(jié)合的流動(dòng)型產(chǎn)品鏈，最典型的案例是雙匯，雙匯的臺灣烤腸就是采用這種方式，與政府協(xié)商好，配置大量的臺烤機(jī)，現(xiàn)場烤制，將食材直接送至消費(fèi)者口中。建立電子商務(wù)平臺，我們現(xiàn)在談的是互聯(lián)網(wǎng)+營銷，傳統(tǒng)快銷品行業(yè)的營銷模式是直營店和直營賣場，一手交錢一手交貨。那在新的互聯(lián)網(wǎng)模式下，我們可以利用IT技術(shù)建立新的交易規(guī)則。互聯(lián)網(wǎng)+冷鏈物流的運(yùn)營管理
說完互聯(lián)網(wǎng)+營銷，咱們談一下互聯(lián)網(wǎng)+運(yùn)營管理，有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)+冷鏈物流管理，二是信息化架構(gòu)原則分享，三是管理+IT的兩個(gè)案例
任何事物都會有生命周期，分為投入期、成長期、成熟期和衰退期。我們都在聊互聯(lián)網(wǎng)+制造，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，那我們現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是處于哪一階段呢?之前聽了美國哈弗大學(xué)、也是長江學(xué)院中歐班關(guān)于數(shù)字營銷的報(bào)告，指出中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)目前處于衰退階段，我個(gè)人是認(rèn)同的。因?yàn)槟壳拔覀兊幕ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中存在很多泡沫化的東西，要實(shí)現(xiàn)真正意義上的創(chuàng)新發(fā)展，主體是企業(yè)自身，除了具有工匠精神的傳統(tǒng)產(chǎn)品，還要借助創(chuàng)新的思維和技術(shù)，單一的商業(yè)模式或盈利模式是不足以成就企業(yè)的。除此報(bào)告中還提到客戶價(jià)值這一概念，現(xiàn)在客戶認(rèn)同的絕對不是產(chǎn)品本身，而是價(jià)值，這個(gè)價(jià)值既包括產(chǎn)品質(zhì)量，也包括服務(wù)等客戶體驗(yàn)上。
其實(shí)企業(yè)就是在權(quán)衡客戶的價(jià)值，計(jì)算投入和所得的利益之間的關(guān)系。那么企業(yè)經(jīng)營的實(shí)質(zhì)是什么?其實(shí)質(zhì)不是利益本身，而是讓價(jià)值乘以價(jià)格，實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出之間的比值最大化。制造性企業(yè)無外乎考慮兩點(diǎn)，一個(gè)是開源，一個(gè)是節(jié)流，開源增加銷量，擴(kuò)大銷售渠道，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，增加銷額、試產(chǎn)費(fèi)用的投入，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品毛利的增加。那在這個(gè)過程中毛利的利潤一定能夠增加嗎?答案是不一定。因?yàn)檫@只是開源的方式，企業(yè)還需在節(jié)流上下功夫，面臨企業(yè)利潤低的局面我們要實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。在快銷品行業(yè)，除非是高端品牌，大部分都屬于靠規(guī)模，競爭比較激烈，低毛利，低利潤率，然后降低費(fèi)用，控制成本。無論生產(chǎn)還是整個(gè)供應(yīng)鏈，優(yōu)化供應(yīng)鏈降低系統(tǒng)成本，不再是一個(gè)點(diǎn)上的降成本，而是為了降低整體成本。在銷售額，毛利率不變的情況下，可以增加利潤。但這樣就一定能夠增加利潤嗎?未必。
我認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該是管理出效益的。無論開源還是節(jié)流，沒有相應(yīng)的技術(shù)手段支持，是很難出效率。企業(yè)沒有IT技術(shù)上的支持，是無法實(shí)現(xiàn)理論上的利益的，也是無法長久的運(yùn)營發(fā)展下去的。
根據(jù)快銷品行業(yè)的關(guān)注店，我們從企業(yè)運(yùn)營、營銷費(fèi)用控管和產(chǎn)銷計(jì)劃等這幾個(gè)方面為切入點(diǎn)。在之前的一個(gè)快銷行業(yè)分會上，與思念的兄弟企業(yè)白象集團(tuán)溝通的時(shí)候，問及訂單來源，對方表示依靠發(fā)傳真和打電話，令我感到很震驚，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此迅猛的時(shí)代，這與我在2008年剛來思念的時(shí)候是一模一樣的，訂單完全依靠人工整理，與庫存之間的數(shù)量調(diào)取也無據(jù)可查。
電腦端的訂單，客戶訂單是透明的，在配送過程中，結(jié)合IT技術(shù)的運(yùn)用和產(chǎn)品的選擇，將訂單分解至配送車型，尋找合適經(jīng)濟(jì)的方式進(jìn)行配送，同時(shí)進(jìn)行系統(tǒng)額度的控制，這些都是要在訂單環(huán)節(jié)完成的。思念在2009年實(shí)現(xiàn)了這一過程，且不單單在PC端，手機(jī)移動(dòng)端也可以實(shí)現(xiàn)。其次用微信來查閱訂單，包括受理狀態(tài)、物流狀態(tài)和移動(dòng)端訂單，當(dāng)然目前思念在著手用微信來查閱數(shù)據(jù)，且保證是真實(shí)的數(shù)據(jù)。所以，企業(yè)中IT技術(shù)的實(shí)現(xiàn)實(shí)則是管理的問題。
另外再談一下市場費(fèi)用管控，這一塊兒企業(yè)首先考量的問題是銷量增長和營銷費(fèi)用兩個(gè)問題。企業(yè)每年都要對費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算，費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃是如何使用的，具體執(zhí)行過程中的管理，甚至產(chǎn)品的流向和流通方式、渠道等，都要考慮進(jìn)去，不將預(yù)算落實(shí)到計(jì)劃當(dāng)中，沒有把控，投資預(yù)算就相當(dāng)于是打了水漂兒。
信息系統(tǒng)規(guī)劃建設(shè)原則與體會
說完了互聯(lián)網(wǎng)+營銷、互聯(lián)網(wǎng)+冷鏈物流管理，我們接下來談一下企業(yè)信息化建設(shè)。結(jié)合我自身的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，將一些想法跟大家分享一下。
第一點(diǎn)就是在進(jìn)行信息化建設(shè)時(shí)，要依據(jù)總體規(guī)劃、分步實(shí)施、重點(diǎn)突破，先業(yè)務(wù)后財(cái)務(wù)，先市場后工廠這樣一個(gè)思路。
第二，優(yōu)先產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益和管理效益的這個(gè)項(xiàng)目要優(yōu)先培訓(xùn)，老板永遠(yuǎn)看中投入和產(chǎn)出。
第三，IT項(xiàng)目在啟動(dòng)前要做投入產(chǎn)出的分析，讓老板明白這個(gè)項(xiàng)目可以帶來什么，才能有利于后續(xù)的跟進(jìn)。但在這一點(diǎn)上，有兩點(diǎn)需要注意一下，一是投入的問題，二是成本的問題和運(yùn)營管理難度的問題，在項(xiàng)目啟動(dòng)前，解決這些問題，一定要做項(xiàng)目的投入產(chǎn)出分析。
第四，隊(duì)伍的建設(shè)和知識的轉(zhuǎn)移，這個(gè)對于信息化建設(shè)也是必不可少的。無論是多好的系統(tǒng)，沒人會用也是雞肋。從本質(zhì)上來講，是哪個(gè)廠家的系統(tǒng)是沒有區(qū)別的，只是出于不同的階段或戰(zhàn)略需求對系統(tǒng)的要求不一樣罷了。企業(yè)自身對系統(tǒng)不了解，頻繁更換系統(tǒng)并沒有用處。所以沒有不好的軟件，只有上不好系統(tǒng)的企業(yè)。
最后說一些我個(gè)人的體會，IT只是企業(yè)生產(chǎn)力，但離開企業(yè)的管理實(shí)際，IT只是一種技術(shù)。結(jié)合企業(yè)實(shí)際，來自投入不足或是發(fā)展中企業(yè)管理的變化帶來的IT投入短視行為和投入黑洞，是企業(yè)信息化建設(shè)過程中應(yīng)該著力規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)。還有就是企業(yè)發(fā)展不同階段的管理需求，決定企業(yè)信息化的投入和建設(shè)需求，有些企業(yè)的管理人員語種不統(tǒng)一，這同樣給企業(yè)帶來了很大的困難，所以企業(yè)信息化建設(shè)與管理決策者也有很大關(guān)系。
其實(shí)我不是說追求高大上的東西，而是一定要結(jié)合企業(yè)的不同階段，企業(yè)學(xué)習(xí)和擁有的“工匠精神”做好產(chǎn)品和服務(wù)，是競爭力的基石，創(chuàng)新和IT技術(shù)是發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。
企業(yè)管理與IT技術(shù)
制造業(yè)企業(yè)不能避免的是產(chǎn)銷的問題和訂單模塊。2008年，我加入思念，當(dāng)時(shí)老板帶我去倉庫，急需解決產(chǎn)銷的問題，但計(jì)算機(jī)能解決產(chǎn)銷的問題嗎?不能，IT技術(shù)只是一種手段，背后的核心是企業(yè)的管理問題。
面對這個(gè)問題，當(dāng)時(shí)思念成立了信息管理中心，我親自起草了退貨管理規(guī)定，從訂單開始，凡是需求訂單滿足率達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的，送后臺執(zhí)行。計(jì)劃準(zhǔn)確率有問題的，結(jié)合年度的系數(shù)進(jìn)行分析。在項(xiàng)目進(jìn)行最困難的階段，采用了循環(huán)訂單，嚴(yán)格按照規(guī)則進(jìn)行下單。經(jīng)過一段時(shí)間的強(qiáng)制執(zhí)行，庫存降了、滿足率升了。最終實(shí)現(xiàn)的結(jié)果是，訂單永遠(yuǎn)是15個(gè)百分點(diǎn)的提升，無論是庫存還是原料，庫存成本下降了1.2個(gè)億。在快銷行業(yè)有一個(gè)規(guī)則，能存原料不存產(chǎn)品，能少存成品，就少存成品。
今天很高興可以給在座的朋友們進(jìn)行分享，有說的不對的地方我們可以再討論，謝謝大家!
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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